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0EMC组织结构、销售政策及售后报告1EMC项目内容公司名称[中文]美国EMC公司北京办事处公司名称[英文]EMCCorporation成立时间95年在中国成立办事处注册资金－－大中国区总裁叶成辉大陆总体人数240人地址北京朝阳区霄云路38号现代盛世大厦15层电话010-84538333办事处数量4个主要经营产品存储产品、软件、服务2销售状况308-09EMC产品销售行业分布EMC销售状况教育9%能源7%制造6%其他4%电信25%政府13%金融36%•EMC的存储产品主要销售行业是金融、电信、政府行业，2009年分别占存储产品销售总额的36%，25%和13%。•2009年，EMC重点推广ILM（信息生命周期管理）概念，通过开展“高端存储研讨会”“EMCCIO峰会”以及“EMC存储管理活动日系列活动”等一些列活动推动了在其存储产品电信行业的销售。2009年Storage销售额行业分布408-09EMC产品销售区域分布EMC销售状况华南16%西南6%华东26%东北6%西北5%华中8%华北33%•华北、华东和华南地区是EMC存储产品的主要销售区域。•EMC公司现阶段主要客户是全球跨国公司在中国的分公司和中国的大型企业和政府等。而这些客户大部分都集中在北京（华北）、上海（华东）、广州、深圳（华南）周边，所以，销售区域分布华北、华东、华南地区的比例大大高于其它地区。2009年Storage销售额区域分布508-09EMC产品销售结构EMC销售状况低端24%中端59%高端17%•EMC存储产品以中端（CX系列）产品为主，2009年销售额达到了59%。•低端（NS、AX系列）产品占销售额的比例占24%。•高端（DMX系列）产品价格较高，销售量非常少，2004年销售额比例只有17%。2009年Storage销售额产品结构分布Notes：具体产品型号见附件6组织结构7产品销售组织结构•EMC公司在中国设置的部门较少，部门之间采用垂直管理的方式。•EMC公司主要部门有：运营部、市场部、售后服务部。•售前技术支持同销售人员同隶属于运营部，采取同销售人员固定搭配的形式；售后服务部门是单独核算的部门。•渠道部门负责管理渠道，压货、考核渠道业绩等。•行业销售都是按行业分类的，负责对应行业的SI、SP等，售前和销售搭配分组。EMC组织结构EMC行业销售渠道部售前技术支持运营部售后服务部金融交通制造政府教育电信中小企业市场部负责市场推广、促销、广告等负责中高档产品的售后服务培训部负责针对售前、售后、渠道代理商组织培训8产品销售组织结构EMC组织结构EMC产品销售是销售经理负责制，行业销售、渠道部、售前支持推动渠道商进行销售，市场部门进行进行品牌宣传，广告投放、促销活动等，培训部门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的。•EMC销售经理负责制定销售目标，与行业销售沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠道培训。•EMC在销售过程中，售前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核，并且不同的组合分别负责不同的行业。•渠道部在销售过程负责渠道管理、协调、支持等工作，并对分销商压货、考核、计算折扣。•市场部主要是协助销售部门投放广告、进行促销、展开巡展、行业研讨会等市场活动。•培训部针对渠道协调售前和销售的培训工作。•EMC销售业绩使分成三层来评估，根据产品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中。EMC销售模式优势：•对员工单一领导负责：增加团队凝聚力；决策速度快。•按行业划分销售：能更有效的针对特定的区域市场或者特定的行业市场来开发产品。EMC销售模式弊端：•EMC主要通过行业销售方式，行业销售较强，渠道数量较少。•单一领导负责制，领导的个人好恶对员工有很大影响。9人力资源EMC组织结构313258售前技术支持销售人员售后技术支持Note：两处人员数量均不包含行政和研发人员2009年人数行业售前人数销售人数金融66电信66政府44教育44制造22能源22其他78合计313210EMC销售及技术人员的待遇基本如下：ManPowerEMC组织结构人员类型人员级别级别工资（年，KRMB）出国培训国家要求福利销售人员普通销售350NYTeamLeader5507-10天Y部门经理7507-10天Y售前技术普通技术人员280NY中级技术人员40010-15天Y高级技术人员55010-15天Y售后服务普通技术人员300NY中级技术人员400NY高级技术人员50010-15天YNotes：•收入是指税前收入。•销售人员与售前技术人员的奖金是按照超出任务的奖励，奖金按照季度发放。•售后技术人员的奖金的考核指标主要是客户服务次数及客户反馈的服务满意程度。•在销售和售前技术人员的工资结构中，30％为底薪，50%为绩效，20%左右为超额利润奖励。单位：KRMB/Y11售前技术人员EMC组织结构主要工作内容：1、了解各行业用户应用特点，分析竞争对手；2、与合作伙伴一起针对客户需求做出具体行业产品方案；3、随同销售人员了解用户的具体需求，根据用户需求选配产品，做出方案后交给销售人员；4、支持渠道销售人员和技术人员为用户提供解决方案。对销售人员/用户的支持：1、解答用户的技术问题，同其它厂家产品搭配的方案；2、为销售人员提供硬件、软件总体解决方案需求列表；3、根据用户需求及资金预算调整产品配置并报给销售人员。12售前技术人员培训EMC组织结构1、EMC新入职售前技术人员首先接受1个月的各类产品和技术的培训；2、新产品出现后，公司总部的产品部门对各个大区的分公司或者办事处进行统一技术培训，主要包括产品技术特点以及与竞争对手产品的比较；3、在对EMC的售前技术人员进行培训后，ECM公司技术人员会对代理商和服务商进行技术培训，为期3-7天（免费，代理商和服务商自己负责食宿费用）；4、每年的7－12月，中级以上售前技术人员出国参加培训，培训时间为10－20天不等；5、在国内的技术培训主要由EMC培训部安排，组织国内高级技术人员或者海外技术人员对国内的售前技术人员进行培训，频次为每季度1次，新产品培训单独安排。13销售渠道14EMC销售渠道Notes：•分销商中，神州销售能力最强；•行业代理方面，赞华的销售能力较强，在银行等行业有一定的优势。EMC存储渠道结构•EMC存储产品采用分销+行业SP模式来销售，其渠道成员主要由SP、分销商、认证代理商三类构成；•EMC通过具有行业背景的SP销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作SI销售中低端存储产品。2009年EMC存储产品渠道结构图•神州数码•怡德数码•华泰通以高端为重点以中低端为重点•赞华EMCChinaSP（1家）分销商（3家）代理商和SI（70家）最终用户15EMC销售渠道EMC存储渠道功能渠道类别渠道功能•大型行业客户渗透功能：能够利用SP的行业背景，推动高端产品的销售；•项目实施功能：SP具备技术实力，可以帮助EMC实施项目。•资金功能：分销商帮助EMC囤货，降低厂商资金压力；•渠道开发与区域渗透功能：利用分销商的下游SI的资源，开拓区域渠道商，进行开发区域渠道，开拓区域市场；•渠道管理功能：分销商对下游渠道管理，降低EMC管理二级渠道的成本；•市场信息功能：通过分销商各地分公司及时了解当地的市场状况，从而调整EMC产品区域销售策略；•用户培训功能：部分分销商对用户进行培训。•资金功能：代理商从分销商处压货，帮助分销商解决一部分资金压力；•客户开发：很多代理商分布在分销商势力达不到的范围，开发当地客户。•直接面对最终客户，很多是二三级城市的项目的直接实施者；•大部分具有行业背景，可以更好的了解客户需求。SP分销商代理商SI16EMC销售渠道EMC存储渠道认证条件渠道类型SP分销商认证代理商经营条件要求1、在行业内有较大影响力2、与EMC有较好的合作伙伴关系3、接受EMC合作伙伴协议1、提供注册资金、财务报表等公司信息2、接受合作伙伴协议3、接受年度资格审查1、提供注册资金、财务报表等公司信息2、接受合作伙伴协议书3、接受年度资格审查技术条件要求至少有EMC认证的高级工程师1名，中级工程师3名至少有EMC认证高级工程师1名，中级工程师3名至少有EMC认证的中级工程师3名销售任务要求10MUSD/Y5MUSD/年，新加入的分销商客户单独进行洽谈0.4MUSD/Y17EMC销售渠道EMC渠道管理渠道类型SP分销商认证代理商任务额目标管理10USDM/Y不同分销商任务不同，一般为12USDM/Y，包括软硬件0.4USDM/Y任务考核周期•考核周期为1年•考核周期为1年•考核周期为1年未完成销售目标的惩罚措施取消SP代理资格•完不成任务EMC有权取消代理资格•完成任务额的80%以上才能得到返点•新加入的分销商可以单独进行洽谈完不成任务EMC有权取消认证代理资格价格管理按照EMC的价格体系报价，严禁报低价扰乱正常的价格体系，否则EMC将给与惩罚按照EMC的价格体系报价，严禁报低价扰乱正常的价格体系，否则EMC将给与惩罚按照EMC的价格体系报价，严禁报低价扰乱正常的价格体系，否则EMC将给与惩罚渠道开拓管理无负责开拓二级代理商、EMC根据开发的二级代理商数量给与广告、展会的费用支持开发直接客户，对成绩好的认证代理商提供广告、展会的费用支持2009年EMC各级渠道管理内容一览18EMC销售渠道EMC渠道协调1、EMC存储产品的主要渠道冲突：•分销商与分销商之间的冲突•分销商与SP之间的冲突•代理商与分销商之间的冲突2、EMC存储产品渠道冲突协调方法•根据产品档次划分不同而选择不同的渠道类别：高端产品选择SP渠道，中低端产品选择分销渠道。•“大项目报备制度”协调渠道冲突：分销之间实行大项目报备制度，EMC按照报备的先后顺序给与折扣，后报备的项目给与的折扣较小；分销与SP之间：按项目报备的先后给与一定的折扣，后报备的项目的不到较高的折扣。19EMC销售渠道EMC存储渠道激励渠道类型折扣（价格支持）返点发放情况SP高端产品：96－97％OFF高端产品特殊折扣：98-99％OFF无分销商中低端产品：85－90％OFF中低端产品特殊折扣：91-96%OFF5%，特殊折扣不计返点完成任务额的80%以上才能得到返点认证代理商中低端产品：83－88％OFF中低端产品特殊折扣：91-96%OFF3%，特殊折扣不计返点完成同EMC签订任务额的80％以上才能得到返点Notes•高端产品一般通过按单审批的方式进行销售，没有明确对分销商的折扣；集成商可以直接向EMC提货，不经过总代。•中低端产品主要通过分销商、集成商进行销售。•特殊折扣主要是针对金融、电信和政府行业等的大项目，其他行业特殊折扣较少。•特殊折扣，厂商一般在分销商下次压货时给与补偿。•返点数量是根据订单额确定的。•SP直接向厂商下单部分，厂商给予优惠折扣，但取消了对SP的返点。•SP向分销商下单部分，厂商按照认证代理商的标准给予返点。•EMC返点的结算周期为每年一次。20EMC销售渠道EMCStoragePricingStructureNotes：•分销商的利润率包含返点在内；•SP利润为向EMC下单和向分销商下单两部分的平均利润；•分销商向SI销售时，为了完成目标，可能比EMC销售给他的价格更低。分销商把返点的一部分利润也让给SI。EMCChinaSP（1家）分销商（3家）SI（约150家）最终用户高端产品中低端产品Margin:15-19%Margin:15-19%Margin:13-17%Margin:5-7%21EMC销售渠道EMCStorageChannelMargin－2009年Notes：设定分销商下单折扣为90%OFF。以EMCCX300产品销售利润率——交通行业用户企业类型买入价格卖出价格销售利润返点总利润利润率厂商8，360，000RMB（标价）836，000RMB－－－－－－－－分销商836，000RMB858，000