湖南开关有限责任公司营销人员绩效考核体系研究

中南大学硕士学位论文湖南开关有限责任公司营销人员绩效考核体系研究姓名：唐春春申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：龚艳萍20071001湖南开关有限责任公司营销人员绩效考核体系研究作者：唐春春学位授予单位：中南大学相似文献(10条)1.学位论文王丽菊百年树人集团营销人员绩效考核方案的优化设计2008随着我国逐步融入国际经济体系,建立企业的绩效考核制度势在必行。百年树人集团是以信息技术、数字化资源、教育服务为核心,提供远程教育产品和服务的企业。近年来随着业务的快速发展,组织结构急速膨胀,营销队伍也迅速扩大。如何建立行之有效的绩效考核制度特别是营销部门的绩效考核制度,提高公司的运行效率是公司目前急切需要解决的问题。本文以理论与实践相结合的研究方法,分析了百年树人集团营销部门绩效考核的特点,找出了其问题所在：未建立完善的考核指标体系、考核过程不公开、考核结果未完全与劳动报酬挂钩、没有充分利用绩效考核的结果等。本文以现代绩效管理理论为依据,结合百年树人集团营销部门实际情况提出了百年树人集团营销人员绩效考核方案的优化设计。首先,本文阐述了绩效考核的含义、绩效考核的目的及绩效考核的主要方法,分析了营销人员的特点及营销人员绩效考核的意义。然后,本文介绍了百年树人集团的概况及其营销人员绩效考核的现状,结合调查问卷和面谈情况,分析了百年树人集团在营销人员绩效考核过程中存在的问题；本文提出了百年树人集团营销人员绩效考核方案的设计原则：以企业目标为导向、以激励营销人员努力方向为目标、长期动态变化与短期稳定相结合、操作简便性与管理科学性相结合,结合集团的实际情况制定了营销人员绩效考核关键指标：销售额完成率、回款完成率、销售费用率、代理商保有率、客户保有率、市场拓展率、平均订单规模系数、团队完成达标率及定量考核指标；依据百年树人集团中长期发展目标的分解,制定各级营销人员绩效考核指标体系；对营销人员绩效考核的实施步骤、考核周期、考核主体和流程、考核的申诉、绩效评估等环节进行了优化设计。最后,作为对营销人员绩效考核结果的应用,对考核结果对营销人员的薪酬调整及职务降升职业培训等做出具体的设计。百年树人集团营销人员绩效考核优化方案通过几个月的论证,已日渐成熟,在日后的实施过程中如果出现考核流程不完整、营销人员绩效考核定量指标和定性指标不平衡等问题,我们会在全员绩效管理实施过程中加以完善改进。2.学位论文张志强电信行业中营销人员绩效考核方法研究——以天津网通为例2005在飞速发展的信息技术和全球经济一体化潮流的推动下，电信业的改革开放浪潮已席卷全球。电信业的发展已经成为国民经济和社会生活信息化以及信息产业发展的关键。电信业的飞速发展离不开其市场的巨大需求，与市场直接对话的就是电信业的营销部门。营销作为电信业的核心环节，在其市场竞争中发挥着举足轻重的作用。任何一个电信运营商都需要通过营销去了解市场、研究市场、获取利润、进而再开发市场，营销部门能力的强弱直接决定着运营商在竞争中的成功与否。本文从人力资源的角度出发，选取了电信业营销人员的绩效考核这一方面的论题进行了实际调研，旨在通过相关理论的实践运用，摸索出一套适合电信行业营销人员绩效考核的方法，从而为电信营销的进一步提高提供有力的帮助。本文首先简要阐述了论文的研究目的、意义和研究方法，概要地整理出论文基本思路和写作指导原则。然后主要介绍了我国电信业的现状、发展历程以及未来的发展趋势，并结合天津网通的实例指出了营销人员绩效考核存在的问题以及所造成的不利影响。之后文章回顾了绩效考核的相关理论，列举并比较了目前较为常用的一些绩效考核方法。针对天津网通的实际案例进行了创新性设计，根据主基二元法原理设计考核模板，根据关键绩效指标法原理设定考核指标，根据短板原理调节考核指标。研究出一套替代原有绩效考核的新方法，解决了营销人员考核中存在的促进业绩增长与完善基础工作两难问题。新的方法在实践运用中得到了多方面的验证，营销人员反映新方法更加全面、公平、公正，增强了激励作用与同事间的友谊，减少了营销人员的短期行为，增加了营销人员的归属感；营销中心反映新方法更加有利于管理、指导下属工作，业绩得到稳步提高，凝聚力明显增强；客户反映服务质量有所提高，客户投诉量降低，流失量减少，异网客户请回量增加了。实践证明新方法为电信业营销人员的绩效考核提供了新的模式，也为其他行业的营销人员的考核提供了参考的依据。3.学位论文黄婧互联网企业营销人员绩效考核方案研究设计——以长沙CSAI公司为例2009随着全球经济一体化以及网络经济的迅速发展壮大，企业间的竞争不仅仅是市场资源、市场占有率之间的竞争，更加是人力资源的竞争。其突出表现就是网络营销人员的竞争。网络是一个超边界的体系，企业与消费者、供应商、分销商之间，进而企业与环境之间不再存在严格的界限。网络的超边界性从根本上改变了既有的营销格局和运行方式。互联网企业网络营销工作内容繁杂，牵涉到企业各个方面、各个环节的工作，是企业最重要的资源和企业效益的直接来源，如何公正、公平的衡量营销人员的业绩，并给以客观的评价，从而提高企业网络营销人员的满意度，最大限度的调动其积极性、主动性，是每个企业首先要考虑的问题。针对上述问题，本文从绩效以及绩效考核的相关理论入手，在分析了互联网企业以及营销人员绩效考核相关特性的基础上，运用实证研究，对长沙CSAI公司的绩效考核方案进行了深入研究。首先通过调查问卷充分调研了长沙CSAI公司原有绩效考核方案中存在的问题，进而提出公司绩效考核方案的优化设计思路。然后结合公司发展战略，以BSC方法为主，结合KPI方法设计了一套基于公司战略目标的绩效考核方案。同时，为了确保该绩效考核方案落到实处，本文还就实施绩效考核方案所需具备的条件，以及绩效考核结果的运用进行了分析。最后，对长沙CSAI公司绩效考核方案实施效果进行了跟踪与评价，并得出本文的结论。4.期刊论文赵瑞妍.王菲浅谈营销人员的绩效管理-全国商情·经济理论研究2007,(10)目前,绩效管理的概念已日渐深入人心并在企业中开始运用,但其成效并不大,尤其是对营销人员的绩效管理存在一定难度.本文针对目前对营销人员绩效管理存在的问题,从如何建立科学的绩效管理体系入手,以绩效考核为重心提出了解决方法.5.学位论文孟涛山东小鸭集团营销人员绩效考核研究2007随着经济的全球化和信息时代的到来，企业普遍面临着来自全球化、新技术、成本控制和管理变化的挑战，企业要在激烈的竞争中立于不败之地，必须要注重企业营销方面应进行的选择与变革，进行营销观念、营销方法、营销市场、营销组织等方面的创新。一切的营销创新都离不开营销人员，如何对营销人员进行全面、科学有效的考核，培养出优秀的营销人员，充分调动营销人员的积极性，有效激励其为企业工作，这是每个企业都必须要面对的问题。企业的员工忠诚度、顾客忠诚度、品牌忠诚度决定着企业发展的命运，其中员工忠诚度是企业长远发展和良好绩效的保证，忠诚是成功的基石。本文研究的主要目的是通过对小鸭集团目前营销人员绩效管理现状的调查分析，建立基于忠诚的小鸭集团营销人员绩效考核体系。通过新体系的建立，真正体现出企业的“人本”思想，使其能更科学地应用到员工的工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进当中去。本文所采用的绩效考核方法是360度绩效考核法，本文考评内容包括能力、基于忠诚的态度、业绩评价指标三个主指标，另外建立多个亚指标，从定性、定量两方面来对被考评者进行考核。考核主体依据实际情况分为上级考核、自己以及客户三部分。本文在实施量化绩效考核的过程中，根据有关原则合理设计营销人员的业绩指标体系，运用德尔菲法科学地确定各项考核指标，并用因子分析法对多个指标降维，得到能较全面反映整体状况的指标，减少评估人员的工作量，从而使得评估更为准确。运用层次分析法确定考核指标的权重，其中确定了各个考核主体评估所占权重、不同目的下的主指标权重。通过换算得到每位营销人员的综合绩效分数。结果证明，基于忠诚的小鸭集团营销人员考核体系在实际应用中效果良好，企业激发起每位员工的工作热情和创新精神，推动员工的能力发展与潜能开发，形成一支高效率的工作团队。6.学位论文王斌辽宁中新科技有限公司营销人员绩效考核研究2004本文以辽宁中新科技有限公司为企业背景，首先研究了国内外在绩效和薪酬方面的先进经验，进而以调查问卷的形式对辽宁中新科技有限公司营销系统的基本状况、绩效和薪酬状况进行量化分析与评价。其次，在量化分析与评价的基础上对辽宁中新科技有限公司的营销人员绩效考核指标体系及权重模型进行设计。再次，确定了企业营销人员绩效考核的内容和方法。最后，基于绩效考核设计，对企业的薪酬体系进行了研究和设计。在借鉴国内外的考评理论和行之有效的评价方法基础上，运用理论研究和企业实际相结合、定量分析与定性分析相结合的方法，对营销人员评价指标体系的建立进行了系统的分析与研究。按照现代企业制度的要求，针对目前考评工作中存在考核成本较高、实际操作性较差的问题，提出了营销人员考评办法并进行了实际应用。通过对各个具体指标的打分与赋权，使评价指标定量化，做到了评价结果更加客观、公正、公平。7.学位论文蒋志勇滨湖双鹤药业营销人员绩效考核研究2005随着输液产品的同质化趋势日益严重，市场竞争日益白热化，为了应对这一挑战，必须进行管理和技术创新。本文以滨湖双鹤药业为研究对象，通过建立平衡计分卡绩效考核体系来提升营销人员的绩效从而提升企业的整体绩效。首先，采用不记名的问卷调查方式，通过对滨湖双鹤药业营销人员的调查，总结出原绩效考核体系的九类问题，进而通过分析得出平衡计分卡绩效考核体系是解决这些问题的关键方法。其次，从滨湖双鹤药业营销战略出发，应用平衡计分卡从财务、客户、内部流程和学习成长四个层面来确定绩效考核的指标，依据其因果关系筛选出关键绩效指标，并通过层次分析法确定其在营销人员业绩提升中的权重后，确立了平衡计分卡绩效考核体系。最后，本文提出了平衡计分卡绩效考核体系的实施保障，即需要全员深入地参与；需要建立相对应的薪酬体系；需要应用PDCA循环来不断完善；需要信息系统的支持。平衡计分卡绩效考核体系的建立可以促使滨湖双鹤药业将其营销战略转化为营销人员的实际行动方案，通过对营销目标执行过程和结果的监控，薪酬与个人绩效紧密结合，进一步促进营销人员的学习与成长，从根本上提升滨湖双鹤药业的营销业绩。8.学位论文高丽芳A公司营销人员绩效考核体系研究2007在知识经济时代，我国的企业逐渐与世界经济发展接轨，在国际竞争异常激烈的商战中，企业间的竞争首先是市场资源的竞争，是市场占有率的竞争，是企业之间人力资源战略的竞争，最终是企业之间营销人员能力竞争。本文从绩效考核的相关理论入手，在阐明企业营销人员绩效考核目的与重要性基础上，确立企业营销人员绩效考核的基本原则、内容和一般方法。以A公司现行的营销人员绩效考核体系的现状为案例，分析其企业营销人员工作特点及其绩效考核方法存在的问题，并引出一些思考，再以科学的方法做依据，用平衡计分卡对A公司的营销人员绩效考核体系进行改进与再设计，以期从理论与实践紧密结合的角度，探讨营销人员绩效考核体系的有效应用。作为现行企业管理的重要手段和方法之一的绩效考核，到底该如何去走，才能真正发挥它的作用和效果。我认为，我们要根据企业的环境推行绩效考核，而通过绩效考核再造管理模式才是企业最终的目的。推行绩效管理应该尊重员工的物质、精神需求，通过激励员工去创造最佳业绩而实现组织的目标、体现员工自身的价值，这才是绩效考核在企业中所具有的价值和意义。9.期刊论文梁建春.李朗.时勘某国有企业营销人员绩效考核指标体系的构建-商场现代化2006,(26)本研究针对某国有企业营销人员工作现状,采用平衡记分卡对企业战略目标进行分解,通过问卷调查、结构性访谈以及专家评判等方法对各项指标及其权重进行判定,从而构建出该企业营销人员绩效考核指标体系;对该绩效考核指标体系在企业绩效管理中的意义进行了讨论.10.期刊论文孙晓平营销人员绩效考核误区-消费导刊2010,(4)一直以来,营销人员的绩效考核被企业当做激励营销人员取得优秀