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2019年10月19日北京汽车制造厂营销公司组织设计报告05MCBQZZ002-168绝密-2-目录▪营销组织设计的背景▪营销组织设计的原则和思路▪营销公司的模式选择与定位▪营销公司的基本职能和组织机构▪营销公司的工作流程▪营销公司有效运行的规范模式与具体工具▪营销公司每月例行会议规定▪营销公司岗位待遇及考核方式设计05MCBQZZ002-168绝密-3-营销组织设计的背景北汽目前正处于发展过渡时期，采用事业部制组织机构的时机不成熟事业部制组织及设立条件事业部制组织机构是指在企业内对具有独立产品市场、独立责任和利益的部门实行分权管理的一种组织机构形式。公司总部是决策中心，事业部是利润中心事业部设立的条件▪外部市场环境变化较快▪产品比较成熟，有足够的市场支持其独立运作▪有专业化的管理团队企业管理平台尚不成熟，缺乏管理规范，无法为事业部运行提供良好的平台基础现阶段北汽内部资源有限，成立事业部将造成资源的进一步分散，不利于企业的发展缺少既懂生产又懂营销的专业化管理人才速威、旗铃、陆铃、京城海狮等产品还不成熟，尚不具备独立运作的条件北汽有限暂时不具备成立事业部的条件北汽宜选择产销分开、集中管理的组织机构05MCBQZZ002-168绝密-4-营销组织设计的原则和思路以市场为导向，将要素管理与作业管理紧密结合，建立具有强大营销功能的规范化、专业化组织体系对营销公司、各部门、区域分公司核心职能进行明确的定位决策、管理、执行、监控等职能在各个层级合理地分配分层管理由放权式管理向授权式管理转变授权管理强化品牌管理、市场推广、市场研究等营销职能强化区域分公司的营销职能强化营销职能培养快速、准确的市场反应能力实行区域负责制，区域分公司经理拥有足够的权限迅速解决正常的市场问题反应灵活各产品线独立运作向营销资源共享转变，整合营销资源，建立统一的营销平台，发挥协同效应整合资源组织机构的调整不应对市场前端造成大的震动和负面影响05MCBQZZ002-168绝密-5-营销公司的模式选择和定位北汽在发展过渡期内选择集中管理的组织模式要求营销公司集中营销规划、实施和监督等诸多职能于一身，以实现真正的营销拖动生产销售营销公司事业部•事业部拥有管理生产和销售的权力•营销公司的定位是建议和监督旧模式新模式营销生产销售•制造厂只负责生产、制造•营销公司负责营销规划、销售执行、营销要素管理等，并对销售任务负责制造厂营销公司05MCBQZZ002-168绝密-6-营销公司的基本职能营销公司的职能包括营销规划、营销要素管理、作业管理、营销监控四大职能营销规划•市场研究•营销策略•网络规划•服务规划•品牌规划•广宣规划•集团客户策略•…要素管理•价格管理•渠道管理•配件管理•品牌管理•人员管理•计划管理•财务管理•…作业管理•计划编制作业•销售作业•服务作业•信息收集作业•物流作业•储运作业•促销作业•集团客户销售•…营销监控•绩效考核•业务运作评价•培训•项目监督•…05MCBQZZ002-168绝密-7-营销公司的组织机构根据营销公司的基本职能设计组织机构如下各区域分公司服务部索赔科服务管理科配件供应科集团客户部计划调度科储运管理科综合办公室市场发展部市场研究科网络管理科策划及传播科常务副总（销售）销售管理部副总（服务）组织用户代表政府及军队采购科行业用户采购科财务科商品管理科营销公司副总总经理助理轻卡销售部副总（轻卡）市场代表副总（营销）汽车销售公司05MCBQZZ002-168绝密-8-各部门主要职责营销公司各区域分公司集团客户部综合办公室市场发展部常务副总（销售）销售管理部集团客户销售计划实施集团客户资源开发与公共关系管理对区域集团客户的工作进行指导与支持行政后勤管理人事管理数据统计汇总会议组织实施和相关文件管理考核培训营销项目监督所有规章制度制订、签发和督促执行市场调查、分析、研究，为制订销售目标提供依据策略策划及组织实施品牌及广宣传播管理销售及服务网络规划及运行及评价销售业务运作评价商品改进管理对产品组合的管理销售作业计划落实销售促进（广告传播、促销、公关）计划落实服务支撑计划落实前端信息收集及区域市场走势分析商务政策调整建议及决定实施销售和服务网点调整建议及决定实施参与处理重大服务问题市场前端的商品管理合格证管理财务科预算编制与执行各商务政策结算财务报销工资发放服务部副总（服务）副总总经理助理轻卡销售部副总（轻卡）计划与调度（年度销售计划/月度计划/双周要货计划等）商品储运管理商务政策制订与提报商务政策兑现审核对进出口商的管理轻卡销售车辆结算管理轻卡服务支撑计划管理库存管理服务网络审核及管理服务管理及服务政策制订服务政策兑现审核前端服务经理业务管理重大问题及索赔处理配件管理客户关系管理产品质量监控与报告副总（营销）05MCBQZZ002-168绝密-9-营销公司的管理职位设置营销公司总经理索赔科科长服务管理科科长配件供应科科长计划调度科科长储运管理科科长市场研究科科长网络管理科科长策划及传播科科长常务副总（销售）总经理各区域分公司分公司经理副经理（服务）销售管理部经理副经理服务部经理副经理综合办公室主任副总（服务）政府及军队采购科科长行业用户采购科科长财务科科长商品管理科科长集团客户部经理副经理市场发展部经理副经理副总总经理助理副总（轻卡）轻卡销售部经理组织用户代表市场代表副总（营销）汽车销售公司05MCBQZZ002-168绝密-10-部门设置-轻卡销售部轻卡销售部负责协调北汽有限与汽车销售公司轻卡销售作业及库存管理设计思路轻卡销售部对汽车销售公司业务的支持协调北汽有限和汽车销售公司的业务往来部门使命核心职能协调北汽有限与汽车销售公司轻卡销售作业及库存管理营销公司轻卡销售车辆结算管理轻卡服务支撑计划管理库存管理05MCBQZZ002-168绝密-11-轻卡销售部设置说明部门名称轻卡销售部部门负责人经理直接上级副总经理（轻卡）人员编制7人部门使命在各区域市场落实公司关于轻卡的各项计划，完成销售目标，收集并分析市场信息部门职责轻卡销售车辆结算管理轻卡服务支撑计划管理库存管理经理岗位设置经理（1人）岗位设置计划调度专员（3人）库存管理专员（3）05MCBQZZ002-168绝密-12-区域分公司是市场前端的指挥部，负责区域市场的计划落实和信息收集、反馈设计思路区域分公司市场代表(陆霸/速威)设立区域分公司的目的是整合市场前端的各条产品线的营销资源，强化区域市场的管理，以达到资源共享、统一指挥、快速反应的目的按照产品线设置市场代表有利于发挥其专业性，集中精力于区域内某个产品线的销售管理组织市场代表有利于加强地方组织客户的销售力度，能够集中地、有针对性地对组织客户进行管理设置服务经理是加强区域的服务管理力度，对配件供应、服务站管理等北汽较为薄弱的环节进行重点管理部门使命核心职能在区域市场落实公司各项计划，完成销售目标，收集并分析市场信息营销公司市场代表(传统车/皮卡/轻客)组织市场代表部门设置-区域分公司销售作业计划落实销售促进（广告传播、促销、公关）计划落实服务支撑计划落实前端信息收集及区域市场走势分析商务政策调整建议及实施销售和服务网点调整建议及实施参与处理重大服务问题市场前端的商品管理合格证管理对区域组织客户集中管理分公司经理副经理（服务）05MCBQZZ002-168绝密-13-区域分公司设置说明部门名称区域分公司部门负责人分公司经理（副总级别）直接上级营销公司常务副总经理（销售）人员编制88人部门使命在区域市场落实公司各项计划，完成销售目标部门职责销售作业计划落实销售促进（广告传播、促销、公关）计划落实服务支撑计划落实前端信息收集及区域市场走势分析商务政策调整建议及实施销售和服务网点调整建议及实施参与处理重大服务问题市场前端的商品管理合格证管理下设岗位组织市场代表市场代表（产品线）副经理（服务）岗位职责在所负责的区域内对所有产品线或所负责的产品线搜集组织用户的需求信息，了解市场发展趋势深入了解区域的组织用户特征开发组织用户资源并进行管理参加组织客户的招投标活动在所负责的区域内对所负责的产品线落实前端的各项计划协助销售计划执行情况评价、分析与上报实销统计与上报市场与竟品信息反馈促销计划实施销售网络管理网点运行状况反馈与调整建议及决定实施经销商培训市场前端商品管理负责合格证管理市场秩序管理在所负责的区域内对所有产品线或所负责的产品线落实服务业务计划服务站管理服务站培训服务站配件管理协调配件中心库选建建议及组织实施配件中心库管理协助索赔处理服务调研与信息反馈服务网点评价与调整建议及决定实施参与处理重大服务问题05MCBQZZ002-168绝密-14-设计思路销售管理部计划调度科储运管理科部门使命核心职能负责各类销售计划的编制、实施、协调和商品车储运管理计划与调度（年度销售计划/月度计划/双周要货计划等）商品储运管理商务政策制订与提报商务政策兑现审核营销公司销售管理部对各产品线进行销售作业管理，下设计划调度科和储运管理科根据北汽目前的资源状况，将各销售公司的销售作业管理部门集中起来，统一对各产品线进行计划调度和储运计划与调度科计划和调度人员按产品线分组成品车的入库检查、质量最后的监控由储运管理科完成，同时统一协调各产品线的成品车的运输工作。配件管理科在需要的时候也可借助储运渠道运输配件部门设置-销售管理部05MCBQZZ002-168绝密-15-部门名称销售管理部部门负责人经理直接上级常务副总经理（销售）人员编制35人部门使命负责产品销售计划的编制与下达及储运的组织实施部门职责计划与调度（年度销售计划/月度计划/双周要货计划等）商品储运管理商务政策制订与提报商务政策兑现审核经理岗位设置经理（1人）副经理（1人）下设机构计划调度科储运管理科科室职责年度销售计划月度作业/需求计划双周要货计划与生产部门的业务对接与协调销售信息汇总与分析超期车信息汇总与分析发车调度销售回款督促与监控商务政策制订与提报商务政策兑现审核市场代表考核信息统计对进出口计划的协调管理商品车库存管理产品入库前质量检验及信息统计物流组织与实施科室岗位设置科长（1人）计划专员（5人）调度专员（5人）商务专员（2人）统计专员（1人）科长（1人）库管员（12人）质量检查专员（4人）运输专员（2人）销售管理部设置说明05MCBQZZ002-168绝密-16-部门使命设计思路服务部服务管理科核心职能负责服务管理，为前端优质服务提供保障服务网络审核及管理服务管理及服务政策制订服务政策兑现审核前端服务经理业务管理重大问题及索赔处理配件管理客户关系管理产品质量监控与报告营销公司服务部是保障销售和提升品牌口碑业务部门；下设服务管理科、配件供应科、索赔科三个职能科配件供应科根据北汽目前的服务无法支持销售的现状，北汽有限非常有必要集中其有限的服务资源，配齐职能，加强职权及功能。同时加强一线市场的服务功能，由服务部派出服务经理，担任区域分公司副经理，以服务支撑前端出货服务管理科的设置旨在将服务网络标准建立、网点评估及管理、服务培训的需求提报及组织实施等工作集中起来，统一协调各产品线的服务站，协助服务计划的落实，达到服务网点资源共享的目的对于目前市场反映的服务问题较多、对服务站的服务承诺兑现不及时等问题，专门将处理重大问题、客户投诉、索赔以及费用结算等功能统一归为索赔科，加强对服务站的服务工作，提高对服务站的工作效率和服务站的积极性配件问题目前是企业服务问题中最为突出的问题，配件供应科的目的是集中资源，对各产品线配件统一管理，加快响应速度，也包括对配件中心库的配件管理和内外部采购及结算索赔科部门设置－服务部05MCBQZZ002-168绝密-17-部门名称服务部部