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-1-文化条令纪律条令业务及内务条令第一章文化条令这一章是凝聚力人共有精神文化《凝聚力文化——行为背后的思考逻辑》以外的《凝聚力文化——营销背后的思考逻辑》部分，是营销人员独特的文化，是营销人员心智资源的基础。营销人员心智资源的整合是销售业绩好坏的神经线，是营销业绩高低的根本，是高级营销员与平庸营销员的分水岭，是修复营销人员心理缺陷的主要机器。每个营销人员都有自己的心理缺陷，这些不同的心理缺陷是销售业绩高低的标尺；这些心理缺陷是销售团队建设的乱源，如果这些心理缺陷不能得到及时的修复，销售额的提高只能是空谈。但值得注意的是，营销人员心理缺陷修复或心理素质的完善，不是说说、讲讲、听听、看看、想想或者动动嘴就能修复的，也不是看两本书就能解决的，更不是吃药、打针、输液就能完成的。他需要冥思苦想、朝思暮想、前思后想，左思右想，需要在这个基础上再让腿、手、身动起来，每天成百上千次做同样的动作，以至于养成肌肉记忆。因为每个从不同家庭走出的孩子，都带有家庭的烙印，这个烙印既有好的心理素质，又有不如人意的心理缺陷。这些心理缺陷是营销过程中营销成功的“障碍”，但这些心理缺陷，是家庭、企业、社会让其长期训练养成的。要想让其在短时间之内进行修复，最好的方法是“动作”的训练。我们来看一下“習慣”二字就明白了。从汉字结构看“習”字，上部是“羽”，是指鸟的两只翅膀，下部是“白”鸟的头和鸟的身子。也就是说小鸟必须每天不停地“练习飞翔”，才能养成“飞翔习惯”，才能翱翔蓝天。同理可证，要想让员工养成一系列有益于工作的好习惯，就必须“动”起来、天天训练同一个“动作”。换句话说要想快速的进行心理缺陷修复，就必须养成“肌肉记忆”，也就是说通过“动作”训练养成“肌肉记忆”，通过“行为改变思想”。从哲学角度讲：思想是意识，动作是物质。物质决定意识，意识是物质的反应。思维是种子，动作是土壤、阳光、水和养料，结果是果实。思想和动作是硬币的两个面，互相支撑，互相依托，要么互助，要么互害。第一条带着锁链跳舞的团队才是高效团队。一、带着锁链跳舞的团队才是高效团队——思想体系一个高凝聚力、高执行力、高销售业绩的分公司标准是：思想高度统一、方法高度统一（方法是指管理控制点的最高标准）、行动高度统一。在此基础上再发挥每个营销人员的聪明才智。思想高度统一是指：全员对凝聚力文化不间断地学习，并时刻用凝聚力文化衡量自己和团队的思考逻辑，做到知行合一；方法高度统一是指：全员系统的修改、完善各个环节的管理控制点（业务条令），并提炼出最高标准。同时对所有内容进行对练、PK，在所有内容里植入输和赢，真正把最高标准、输+赢=-2-娱乐运用到实际工作中去，最终形成营销人员工作习惯；行动高度统一是指：像“史上最严交规”一样通过“严酷”PK、考核，让员工的思想和行动达到高度统一。思想高度统一、方法高度统一、行动高度统一是销售人员基础的基础，是获得销售业绩的三大支柱。换句话说，带着“锁链跳舞”的锁链就是指“思想高度统一，方法高度统一，行动高度统一”。在作诗的理论中，有一句著名的话叫做“带着锁链跳舞”。写作诗歌无论是古典诗还是现代诗，都要讲究一定的格式和韵律，古典诗歌尤其如此。不然就不称其为诗。但在格律的要求之中又允许一定的变动和灵活运用，这就是“带着锁链跳舞”。跳得好，“锁链”就不称其为“锁链”而变成了“项链”或“手链”，不但不感到束缚，反而增添了艺术的美。创造性地工作就像写诗歌。统一思想、统一方法、统一行动是“格律”必须遵守。而在坚持统一思想、统一方法、统一行动的前提下，根据具体情况，分析问题解决问题，就是“带着锁链跳舞”。对统一思想、统一方法、统一行动不理解或理解不透，会感到受束缚。而如果对统一思想、统一方法、统一行动熟记于心，变成工作的指导思想，自觉、自然地执行，并能根据具体情况融会贯通地运用，就不会感到束缚。写诗歌必须先学会吃透“格律”；做营销必须思想高度统一、方法高度统一、行动高度统一；在此基础上再有灵活性、创造性，再发挥自己的聪明才智。二、带着锁链跳舞的团队才是高效团队——动作体系（一）任务内容：站军姿——立正！（二）训练方法：运用新兵连站军姿的训练方法，并由退役军人中带过兵的老班长来执行。（三）任务目的：训练、考验员工服从意识与自我约束力。第二条高销售业绩、高利润的分公司操作步骤。一、统一思想的操作步骤及时量、数量、质量标准：（一）思想高度统一是指全公司的每个员工都要把《凝聚力文化——行为背后的思考逻辑》和《凝聚力文化——营销背后的思考逻辑》置换到骨髓里，融化在血肉中，让其成为我们身体内的一部分。（二）每天精读一条凝聚力文化。精读是指对每一条逐字“推敲”，而不是望文生义，断章取义。（三）写出《读后感》。根据精读过程和思考过程每天依序对每一条写出《读后感》，并以短信形式发给上级领导确认。（四）直接上级每天把自己的《读后感》发给自己的上级以外，还要群发到每个下属的手机上，以供下属讨论、学习。（五）对管理职责（文化）进行述职考核。（六）各分公司每月最后一周利用业余时间演讲比赛一次；每季由总经理组织决赛一次，并给前三名记功。（七）时量管理控制点：无论是上班还是休假，无论是刮风下雨，每一天都要认真学习、逐字推敲1条，并写出《读后感》。（八）数量管理控制点：每年重复学习3次以上。共发短信365条。（九）质量管理控指点：逐字推敲；依照《读后感》标准书写短信，并按-3-标准进行处罚；述职考核文化部分60分以上；并达到陶冶情操，改变了行为。《读后感》书写标准：第一概括主题；第二延展主题；第三反省自己的思维和行为是否和该条文化相符；第四对工作有什么建议及自己的思想动态。二、方法高度统一的时量、数量、质量标准：（一）时量标准管理控制点：没有董事长批准，24小时均要一丝不苟、可丁可卯的按照《营销人员常态工作管理点》顺序进行工作，任何“不按照常态管理控制点工作”或“跳跃式”工作的都属于违规，都要接受处罚。（二）数量标准管理控制点：对每个管理控制点的每个环节都要精益求情、极度认真的去完成。如在规定的时间内完不成该管理控制点，要在下班后加班去完成。无论什么原因完不成或不加班或加班也完不成均属于违规，都要接受处罚。（三）质量标准管理控制点：《营销人员常态工作管理点》即业务条令里均有质量标准。所以营销人员要不折不扣按照各质量管理控制点去工作，差一丝一毫都是违规，都要接受处罚。三、行动高度统一的时量、数量、质量标准：主要是指检查、考核的具体程度、完善程度、严格程度、残忍程度的高度统一。切记凝聚力常用语——关爱要用残忍来表达。四、在分公司工作的各个环节植入“输+赢”。第三条先从“心”上完成销售目标。一、先从“心”上完成销售目标——思想体系（一）明确地描述目标。在这里，首先遇到的问题是究竟该设定怎样的目标？提出过高的目标，大家都觉得不可能完成，就不会真挚地付出努力。相反提出的目标过低，很容易就能达成，大家又会觉得自己的能力被低估了，因而会漠视这样的目标。这样的团队就很难指望获得更大的成长发展。在设定目标时，首先领导人要找出一个在全体成员都能接受范围内的具体数字，把他作为目标。然后把这个目标分解，让团队全体成员都把他当成自己的目标，大家共同拥有这个目标。为此，这个目标不是一个总的抽象的数字，而必须分解到每一个组织。每个最小单位的组织都要有明确的目标数字，目标必须非常具体，目标必须成为每一位员工的工作指针。另外，不仅要设定整个一年的年度目标，而且要设定月度目标。这样，自然就能看清每一天的目标。如果每个人都能认清每个月以及每一天的目标，并切实完成这些目标，那么整个团队的年度目标也就能够达成。这样做，每一位成员都能清楚地知道“自己的目标是什么，对照这一目标，现在进展到什么程度”。如果进度落后，自己就可以迅速采取措施迎头赶上，或领导人帮助其赶上。还有，领导人不仅要揭示目标，而且要让大家相信目标一定能实现，不，目标非实现不可。再进一步，该怎么做才能实现目标，领导人必须就具体方法做出指导，这是领导人的职责，是领导人的资质之一。-4-就是说，销售目标一旦确定，这个目标数字意味着什么，实现这一目标意义在哪里，以及如何才能实现该目标的方法论体系，都必须彻底地向部下交代清楚。换句话说，自己对事业的思考，自己有关达成目标的想法，都要满腔热情地向部下们诉说，倾注心血，谆谆相告，直到每一位销售人员都激情燃烧。这一作业过程，我称之为“能量转移”。事实上，每当设定销售目标，追求销售目标实现时，我都会就该事业的前景、目标如何具体展开、乃至实现目标的社会意义，向部下彻底讲明白。话要讲到听者全部接受，我常常感觉筋疲力尽。这好比通过话语我的能量转移到了对方身上，我自己倒像空壳似的虚脱了。我们销售的领导们中，有人或许这么想：“无论我怎么讲，部下没有一个人理解，都是些不可理喻的家伙”。对于这么想的人，我要求大家再一次自问自答：“为了让对方理解、接受你的主张，你自己的思考到位了吗？你的话说到对方心里了吗？还有，你究竟倾注了多大的热情向对方传递了自己的思想？”不管领导人揭示了怎样的高目标，这目标越高越困难，就越不可能由一个人来完成。领导人满怀热情向部下诉说事业的意义和实现目标的方法，将部下的士气提升到与自己相同的水平，只有这样，才能集聚全员的力量。只要做到这一点，那么，无论多么困难的目标都可能达成，成功就可能唾手而得。部下接受工作指令，答一声“好，知道了！”如果部下的热情是这种程度，那么事情成功的可能性约为30%；如果部下用强有力的口吻说“我们一定尽力干！”那么成功的可能性约为50%；如果领导人将自己的能量注入给部下，让他们感觉到“这是我们自己的事业”。那么这项工作就有90%的概率获得成功。那么凝聚力如何描述我们每个人的销售目标呢？（二）具备强烈的意愿。要想完成销售目标首先要从“心”里具备强烈的意愿，否则就会一事无成。对于销售目标，如果心中抱有“虽然希望这样，但现实是相当困难”的想法，那么就会成为彻底完成目标的绊脚石。人如果连自己都不相信的话，那是不可能付出努力的。只有在心中描绘出强烈的愿望，并且深信这一愿望定能实现，才能打破销售困难的僵局。一个优秀的销售人员，不能成为“状况盲动型”的人。所谓状况盲动型的人是指虽然抱有愿望，但基于社会形势，如欧债危机等因素觉得难以实现，进而轻易放弃的人。对现实状况理解的程度越深，就越是会把自己引导到愿望不可能实现的结论中去。但是在内心深处抱有强烈愿望的人，无论周围环境如何困难，也会认真思考实现愿望的方法，并从中激发出干劲和创意。虽然身处同样严峻的环境，状况盲动型的人看到的是不利因素，结果只是意识到自己的愿望是多么无知、轻率鲁莽。然而，能够将发自内心的愿望提升至信念高度的人，则开始努力刻苦钻研解决问题的方法。（三）冲破障碍。销售成功人士与失败的差别，其实只有一纸之隔。这并不是说没有取得成功，就意味此人不思进取。有许多人与成功人士一样，认真踏实、激情满怀且勤奋努力。即便如此，还是有成功的人与失败的人之分。或许大家认为这是社会的不公平，虽然这两者之间只有一纸之隔，但这却是一道难以逾越鸿沟。-5-原因就在于没有取得成功的人缺乏“韧劲、毅力”，一旦遇到困难就会轻易放弃。也就说，他们虽然也付出了努力，但这只不过是常人般的努力，一旦遇到障碍，我们就会找出冠冕堂皇的理由来安慰自己，然后轻易放弃。首先要预见到困难性，然后永不言弃地坚持到底，因为成功就在拐弯处。这就需要打破自己内心固有的观念。“自己只有这点能力”，这种顽固的观念阻碍着你跨出迈向成功的步伐。冲破障碍的自负和自信，能让自己变成一个顽强不屈的人，而且这种顽强能够引领你走向更大的成功。（四）直面困难。如果销售人员不是积极的挑战“心”困难、直面“新”困难，那么无论是企业还是个人，都不会有未来。因为无论是课程销售还是服务项目及咨询项目等都是极其困难的，等待你的都是从未经历的障碍和难以想象的困难。所以面对重重困难而决不迷失和放弃目标。就像凝聚力文化里描述的一样：做事需要达到一种痴迷的程度，这是因为，克服困难、冲破障碍需要巨大的能量。能量是指销售人员的超出想象的工作热情。燃烧般的激情，垂直攀登的气概、