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中国水利电力物资有限公司XXXX报告0－北大纵横管理咨询公司中国水利电力物资有限公司业务竞争分析报告北大纵横管理咨询公司二零零四年五月中国水利电力物资有限公司XXXX报告1－北大纵横管理咨询公司战略业务小组划分初步构架专项电力产品开发与销售•管道供应及工厂化－采购与代理、加工、销售、工程承包•钢结构、消防系统、水处理系统、输煤系统、除灰系统等－研发与设计、加工、工程承包电力工程物资服务•招标代理－主辅机招标代理、设计、施工、材料、运输等国内招标代理，电力设备及材料等国际招标代理•现场物资管理－含现场物资管理信息系统•设备监造•现场物料运输－水电基建工程粉煤灰运输大物流体系•大唐集团物资供应－采购目录、采购、仓储、配送、设备材料与备品配件供应•大唐集团物流信息平台－招标信息、备品配件信息、催交监造信息、一般物流信息、设备运行评价信息•大唐集团物流资金结算•大唐集团物流技术标准－备品配件编码、仓储标准等电力设备及材料销售•酸、碱、油、保温材料供应•钢材、电缆及有色金属（铝锭）供应•国外设备及材料进口代理销售•大唐内电厂新产品代理销售外贸货运服务•外贸货运代理－电力设备材料进出口货运代理电力工程承包•水电、火电工程总承包、分岛承包、工程项目委托管理有色金属、燃料油期货•有色金属期货•燃料油期货中国水利电力物资有限公司XXXX报告2－北大纵横管理咨询公司业务分析内容•目前的业务战略•目前的目标客户•目前内部资源与能力•目前的市场定位业务特征业务运作模式业务基本运作过程业务运作基本条件业务对用户的最终价值业务关键成功因素业务平均利润率业务定价标准与影响因素公司特征•业务竞争度•竞争对手的目标客户•竞争对手的业务战略•竞争对手的资源与能力•竞争对手的市场定位竞争特征•客户属性•业务需求的现状与趋势•业务规模与发展速度•用户对业务的管理模式•客户评价指标•政策性影响因素客户特征中国水利电力物资有限公司XXXX报告3－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－基本概念描述保温材料供应的定义•保障火力发电厂对保温材料的需求,达到节能降耗的目的业务对客户的价值（业务执行目标）•满足电厂对产品的需求、保障发电机组的安全生产运行。保温材料供应的种类和范围•硅酸铝、硅酸盐、硅酸钙、岩棉、保温耐火等材料业务产生的原因（客户需求原因）•能够满足用户要求；生产能力强、服务提供能力强、售后服务有保障、信誉好；产品价格合理、有较好的供货业绩；通过产品认证或质量体系认证。中国水利电力物资有限公司XXXX报告4－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－客户基本特征（一）不同客户类型引起的需求差异•电源建设•火电厂：仅限于火电厂•水电站•核电站•新能源电厂•电网建设•变电工程客户的装机容量引起的需求差异•集团公司内所属发电厂装机容量中国水利电力物资有限公司XXXX报告5－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－客户基本特征（二）客户的不同归属引起的需求差异•中国华能集团公司：•中国大唐集团公司：•中国华电集团公司：•中国国电集团公司：•中国电力投资集团公司：•神华集团有限责任公司：•国华能源投资公司：•国投华靖电力控股股份有限公司：无•国华能源有限公司：•中国长江电力股份有限公司：•地方电力投资公司：•国家电网公司：•南方电网公司：•（上级部门的管理风格和相关政策规定）中国水利电力物资有限公司XXXX报告6－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－客户基本特征（三）客户对保温材料供应的管理模式•选择合格的供方、保障产品优质，搞好与供方的关系，必要时采取共同改进保温材料主要供应商•国内主要供应商：各保温材料生产厂•国外主要供应商：无目前国内市场保温材料供应的主要方式•厂家直接供货中国水利电力物资有限公司XXXX报告7－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－客户需求现状及客户对业务的评价指标国内目前现有业务规模推算方法客户对业务的评价指标中国水利电力物资有限公司XXXX报告8－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－业务的稳定性和竞争性客户需求发展速度•发展速度：已有的发展速度：随着新机组的投产速度而加大需求量。业务的稳定性•发展趋势：递增、持平、递减，按阶段划分，2005，2008，2010年•持平业务的竞争性•比较激烈中国水利电力物资有限公司XXXX报告9－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－业务的关键成功因素及客户关注程度人员服务意识与态度•服务意识：非常重要•服务态度：重要人员素质与能力技术积累•专业技术：非常重要•技术学习和培训：重要内部管理•进度控制：重要•费用控制：非常重要品牌形象•知名度：非常重要•企业形象－业绩：非常重要客户关系•信息收集能力：非常重要•谈判能力：非常重要•客户关系维护：非常重要•知识结构：重要•业务能力：非常重要•10•8•8•10•1010关键成功因素描述客户关注程度（1分－10分）资金需求•非常重要•10中国水利电力物资有限公司XXXX报告10－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－业务赢利分析业务的取费标准和影响因素•随着市场波动而影响业务的收费标准业务运作中的费用构成和相应比例•资金的占用及业务活动业务的利润范围和利润实现的影响因素•供应是否及时到位、产品是否优质、价格是否合理、售后服务是否确保中国水利电力物资有限公司XXXX报告11－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者概述主要竞争者一•企业类型：保温材料生产企业•企业性质：国有•企业规模：人数、年收入、注册资本：•主要投资者：国家主要竞争者二•企业类型：保温材料生产企业•企业性质：私营•企业规模：人数、年收入、注册资本•主要投资者：个人主要竞争者三•企业类型：•企业性质：•企业规模：人数、年收入、注册资本•主要投资者：中国水利电力物资有限公司XXXX报告12－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者一的情况概述业务构成主要目标客户•客户类型：各发电企业•客户归属：•装机容量：市场定位中国水利电力物资有限公司XXXX报告13－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者一的业务分析业务战略保温材料供应的管理方式业务目前所占市场份额及在市场中的地位中国水利电力物资有限公司XXXX报告14－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者一的资源和能力（一）优势一•优势的表现：•原因：优势二•优势的表现：•原因：优势三•优势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告15－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者一的资源和能力（二）劣势一•劣势的表现：•原因：劣势二•劣势的表现：•原因：劣势三•劣势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告16－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者二的情况概述业务构成主要目标客户•客户类型：•客户归属：•装机容量：市场定位中国水利电力物资有限公司XXXX报告17－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者二的业务分析业务战略保温材料供应的管理方式业务目前所占市场份额及在市场中的地位中国水利电力物资有限公司XXXX报告18－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者二的资源和能力（一）优势一•优势的表现：•原因：优势二•优势的表现：•原因：优势三•优势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告19－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者二的资源和能力（二）劣势一•劣势的表现：•原因：劣势二•劣势的表现：•原因：劣势三•劣势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告20－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者三的情况概述业务构成主要目标客户•客户类型：•客户归属：•装机容量：市场定位中国水利电力物资有限公司XXXX报告21－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者三的业务分析业务战略保温材料供应的管理方式业务目前所占市场份额及在市场中的地位中国水利电力物资有限公司XXXX报告22－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者三的资源和能力（一）优势一•优势的表现：•原因：优势二•优势的表现：•原因：优势三•优势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告23－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－竞争者三的资源和能力（二）劣势一•劣势的表现：•原因：劣势二•劣势的表现：•原因：劣势三•劣势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告24－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－物资公司业务概述保温材料供应的管理方式•1.选择优质产品的生产厂家,对其产品进行检测考察•2.对客户的要求给予满足,与客户建立良好的经营关系•3.建立优质的售后服务.目标客户•目前客户•客户类型：大型国有电力企业•客户归属：集团公司所属发电企业•装机容量：•未来客户市场定位•目前定位：集团公司•未来定位：全国电力市场中国水利电力物资有限公司XXXX报告25－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－物资公司业务现状现有业务规模•1.集团公司所属华北、西北电厂业务目前所占市场份额及在市场中的地位业务目前占市场份额较小,在市场中的地位较低业务的利润范围中国水利电力物资有限公司XXXX报告26－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－物资公司业务发展趋势业务已往发展速度•发展速度：已有的发展速度：已有的发展速度:属于起步阶段业务未来发展趋势•发展趋势：降低、持平、增加，按阶段划分，2005，2008，2010年：增加•利润率的变化趋势：降低未来的业务规模•前景广阔中国水利电力物资有限公司XXXX报告27－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－物资公司的资源和能力（一）优势一•优势的表现：依托集团公司所属电力企业的优势•原因：优势二•优势的表现：发挥直属公司的地域优势,联合有实力的经营伙伴•原因：优势三•优势的表现：高效的优质供应,良好的售后服务•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告28－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－保温材料供应－物资公司的资源和能力（二）劣势一•劣势的表现：起步较晚•原因：劣势二•劣势的表现：缺少专业人才•原因：劣势三•劣势的表现：•原因：