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中国水利电力物资有限公司XXXX报告0－北大纵横管理咨询公司中国水利电力物资有限公司业务竞争分析报告北大纵横管理咨询公司二零零四年五月中国水利电力物资有限公司XXXX报告1－北大纵横管理咨询公司战略业务小组划分初步构架专项电力产品开发与销售•管道供应及工厂化－采购与代理、加工、销售、工程承包•钢结构、消防系统、水处理系统、输煤系统、除灰系统等－研发与设计、加工、工程承包电力工程物资服务•招标代理－主辅机招标代理、设计、施工、材料、运输等国内招标代理，电力设备及材料等国际招标代理•现场物资管理－含现场物资管理信息系统•设备监造•现场物料运输－水电基建工程粉煤灰运输大物流体系•大唐集团物资供应－采购目录、采购、仓储、配送、设备材料与备品配件供应•大唐集团物流信息平台－招标信息、备品配件信息、催交监造信息、一般物流信息、设备运行评价信息•大唐集团物流资金结算•大唐集团物流技术标准－备品配件编码、仓储标准等电力设备及材料销售•酸、碱、油、保温材料供应•钢材、电缆及有色金属（铝锭）供应•国外设备及材料进口代理销售•大唐内电厂新产品代理销售外贸货运服务•外贸货运代理－电力设备材料进出口货运代理电力工程承包•水电、火电工程总承包、分岛承包、工程项目委托管理有色金属、燃料油期货•有色金属期货•燃料油期货中国水利电力物资有限公司XXXX报告2－北大纵横管理咨询公司业务分析内容•目前的业务战略•目前的目标客户•目前内部资源与能力•目前的市场定位业务特征业务运作模式业务基本运作过程业务运作基本条件业务对用户的最终价值业务关键成功因素业务平均利润率业务定价标准与影响因素公司特征•业务竞争度•竞争对手的目标客户•竞争对手的业务战略•竞争对手的资源与能力•竞争对手的市场定位竞争特征•客户属性•业务需求的现状与趋势•业务规模与发展速度•用户对业务的管理模式•客户评价指标•政策性影响因素客户特征中国水利电力物资有限公司XXXX报告3－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－基本概念描述油品供应的定义•油品供应就是按客户的需要（品种、数量、时间）从石油系统购进，销售给客户业务对客户的价值（业务执行目标）•保证油品的及时供应，保证质量是电厂安全稳定生产的基础，油品的供应对电厂的安全、稳定、经济运行至关重要油品供应的种类•目前从事的油品供应为柴油，种类＃0、＃－10、＃－20业务产生的原因（客户需求原因）•火力发电厂试运及正常生产都需成品油作为点火及助燃用，水电、基建单位施工机械也需用油中国水利电力物资有限公司XXXX报告4－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－客户基本特征（一）不同客户类型引起的需求差异•电源建设•火电厂：用量较大，特别是点火试运期间；除投产外，何时用不确定•水电站：在基建施工时需要，投产后不需要•核电站•新能源电厂•电网建设•变电工程：工程施工时需要客户的装机容量引起的需求差异•装机容量有差异外，与电厂管理水平有关，与煤质有关，装机容量大的用量较大；电厂运行管理水平高的，启停机次数少，耗油少；煤质不好需成品油助燃，需用量大客户的不同归属引起的需求差异•几大发电集团公司，中国大唐集团公司油品计划油集团燃料公司负责，油品供应由中国水利电力物资有限公司负责，其余几个集团全部由集团燃料公司组织中国水利电力物资有限公司XXXX报告5－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－客户基本特征（三）客户对油品供应的管理模式•客户需要油时，提出需求数量，到货时间，到货的质量要求，我们将油品发到客户后，客户付款油品主要供应商•国内主要供应商：中国石油天然气股份公司、中国石化总公司•国外主要供应商：•（分产品类型进行描述）目前国内市场油品供应的主要方式•成品油国家还是垄断经营，由中国石油、中国石化控制着国内生产和配置及进口，我们从两个大的集团所属的公司进货，发给相应的用户中国水利电力物资有限公司XXXX报告6－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－客户需求现状及客户对业务的评价指标国内目前现有业务规模推算方法•电力系统的成品油需用量：中国大唐集团年用量8万吨，按这样的规模推算，全国的电力系统成品油需用量约60万吨。五大集团各10万吨，其他集团约10万吨。客户对业务的评价指标•到货是否及时•质量是否达到需求•服务是否到位中国水利电力物资有限公司XXXX报告7－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－业务的稳定性和竞争性客户需求发展速度•按目前的火电厂投产速度、装机容量，近三年每年大唐集团增加成品油（新机点火用）4万吨业务的稳定性•发展趋势：从现在至2008年，每年递增，2008年以后逐渐平稳业务的竞争性•电厂分布在全国各地，当地石油公司都在争取电厂这个客户中国水利电力物资有限公司XXXX报告8－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－业务的关键成功因素及客户关注程度人员服务意识与态度•服务意识：有很好的服务意识•服务态度：良好的作风和态度人员素质与能力技术积累•专业技术：对油品各项指标了如指掌•技术学习和培训：不断学习新技术、新知识内部管理•进度控制：掌握进度•费用控制：严格控制费用品牌形象•知名度：有一定知名度•企业形象－业绩：形象要好客户关系•信息收集能力：收集能力强•谈判能力：有很好谈判能力•客户关系维护：有良好客户关系•知识结构：熟悉石油销售，电厂生产过程•业务能力：有很强的业务能力•10•10•6•7•10•10•6•6•10•10•10•7•10关键成功因素描述客户关注程度（1分－10分）资金需求•需用资金较大，占用时间短中国水利电力物资有限公司XXXX报告9－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－业务赢利分析业务的取费标准和影响因素•受国际、国内油价的影响及成品油是否紧缺影响业务运作中的费用构成和相应比例•成品油价格、运费。其中油款占95％，运费5％业务的利润范围和利润实现的影响因素•一般加价50－100元/吨中国水利电力物资有限公司XXXX报告10－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者概述主要竞争者一•企业类型：电厂所在地的石油公司都是竞争者，没办法说哪个石油公司•企业性质：•企业规模：人数、年收入、注册资本•主要投资者：主要竞争者二•企业类型：•企业性质：•企业规模：人数、年收入、注册资本•主要投资者：主要竞争者三•企业类型：•企业性质：•企业规模：人数、年收入、注册资本•主要投资者：中国水利电力物资有限公司XXXX报告11－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者一的情况概述业务构成•各地石油公司主要经营汽、柴油，我们主要经营柴油主要目标客户•客户类型：火电厂•客户归属：各集团•装机容量：3000万KW市场定位•批发价供电厂中国水利电力物资有限公司XXXX报告12－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者一的业务分析业务战略•及时满足客户需求，以低价格、优质的服务为电厂服务油品供应的管理方式•分级批发业务目前所占市场份额及在市场中的地位中国水利电力物资有限公司XXXX报告13－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者一的资源和能力（一）优势一•优势的表现：石油公司优势表现在价格上•原因：石油系统内部保护优势二•优势的表现：•原因：优势三•优势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告14－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者一的资源和能力（二）劣势一•劣势的表现：石油系统不会把电厂当成必保对象，而是首先保他们的加油站，电厂在油紧张时，出现在当时石油公司买不到油•原因：劣势二•劣势的表现：•原因：劣势三•劣势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告15－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者二的情况概述业务构成主要目标客户•客户类型：•客户归属：•装机容量：市场定位中国水利电力物资有限公司XXXX报告16－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者二的业务分析业务战略油品供应的管理方式业务目前所占市场份额及在市场中的地位中国水利电力物资有限公司XXXX报告17－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者二的资源和能力（一）优势一•优势的表现：•原因：优势二•优势的表现：•原因：优势三•优势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告18－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者二的资源和能力（二）劣势一•劣势的表现：•原因：劣势二•劣势的表现：•原因：劣势三•劣势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告19－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者三的情况概述业务构成主要目标客户•客户类型：•客户归属：•装机容量：市场定位中国水利电力物资有限公司XXXX报告20－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者三的业务分析业务战略油品供应的管理方式业务目前所占市场份额及在市场中的地位中国水利电力物资有限公司XXXX报告21－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者三的资源和能力（一）优势一•优势的表现：•原因：优势二•优势的表现：•原因：优势三•优势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告22－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－竞争者三的资源和能力（二）劣势一•劣势的表现：•原因：劣势二•劣势的表现：•原因：劣势三•劣势的表现：•原因：中国水利电力物资有限公司XXXX报告23－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－物资公司业务概述油品供应的管理方式•根据电厂的需用情况向中石油申请计划，按电厂到站的要求组织发运，签订合同，验收付款目标客户•目前客户•客户类型：火电厂•客户归属：大唐集团•装机容量：1000万KW•未来客户：发展其他集团用户，所从事的油品为成品油市场定位•目前定位：批发价格供电厂•未来定位：以批量大的优势与中石油集团谈更优惠价格中国水利电力物资有限公司XXXX报告24－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－物资公司业务现状现有业务规模•目前由于集团公司燃料公司未组建完，燃料管理体制未理顺，还未能把集团的成品油统一供应，只是供部分电厂业务目前所占市场份额及在市场中的地位•占集团公司市场份额10％业务的利润范围•成品油按批发价供电厂，每吨加价50－80元中国水利电力物资有限公司XXXX报告25－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－物资公司业务发展趋势业务已往发展速度•发展速度：未归入大唐集团公司，没有可比性。按集团目前投产新机速度，近三年每年增加4万吨业务未来发展趋势•发展趋势：从现在到2008年每年增加4万吨，2010年趋于平稳•利润率的变化趋势未来的业务规模•成品油在集团公司系统可大15万吨中国水利电力物资有限公司XXXX报告26－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－物资公司的资源和能力（一）优势一•优势的表现：发挥规模优势•原因：集团公司已明确集团所属单位成品油供应由物资公司负责，物资公司有国家批准的经营油品的资质（注册的北京中油国电石油制品销售有限公司）优势二•优势的表现：具有资质•原因：目前国家不再新批经营油品批发的资质，五大发电集团只有我们一家有成品油批发经营资质优势三•优势的表现：集团的优势•原因：集团将组建结算中心，将对油品集中供应发挥积极作用中国水利电力物资有限公司XXXX报告27－北大纵横管理咨询公司电力设备及材料销售－油品供应－物资公司的资源和能力（二）劣势一•劣势的表现：不能控制油价•原因：目前国内油价受两大集团（中石油、中石化）控制劣势二•劣势的表现：部分电厂不愿集团统一供应•原因：各电厂情况不同，为自己利益有的电厂主要在燃料上加价作为创收来源劣势三•劣势的表现：未形成规模•原因：虽然集团有油品由物资公司供应的说法，但未能真正落实，未能发挥集团优势，目前一个厂一个厂的跑，未能发挥集团物资公司优势