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中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告0－北大纵横管理咨询公司中国水利电力物资有限公司业务竞争要素定义北大纵横管理咨询公司二零零四年五月中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告1－北大纵横管理咨询公司业务分析内容业务吸引力要素•业务规模•业务发展速度•业务平均利润率•业务稳定性•业务竞争性现有业务竞争力通用要素•市场份额•人员素质与能力•知识结构•业务能力•人员服务意识与态度•品牌形象•知名度•企业形象－－业绩•技术积累•专业技术•技术学习•技术培训•市场开拓－－客户关系•信息收集能力•谈判能力•客户关系维护•业务控制－－内部管理•项目组织•进度控制•费用控制•资金需求未来可能新业务进入复杂度通用要素•技术壁垒•政策限制性壁垒•品牌形象•业务经验•客户关系建立•资金壁垒现有业务资源与能力分析公司整体资源与能力匹配性业务资源与能力匹配性外部资源与能力可获得性未来新业务资源与能力分析公司整体资源与能力匹配性外部资源与能力可获得性中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告2－北大纵横管理咨询公司业务吸引力要素解释及权重业务吸引力要素业务规模要素解释•目前（2003年）按营业额或者服务费统计的国内业务规模•规模大的业务具备相应大的吸引力业务发展速度•2001－2003年每年业务规模平均增长速度•业务发展速度高的业务体现出用户明显增长的需求业务平均利润率•2001－2003年每年平均利润率的变化•业务平均利润率比较高的业务体现出比较弱的竞争程度和比较高的进入壁垒业务竞争性•2001－2003年国内业务集中度•业务集中度为行业内前十家主要参与者所占市场份额的总和•业务集中度高的行业体现出比较高的竞争强度和进入壁垒业务稳定性•2004－2005年、2006－2008年、2009－2010年三个阶段业务市场稳定性的趋势判断•业务稳定性体现在未来竞争格局的变化程度、业务进入壁垒的高低、业务平均利润的变化趋势要素权重中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告3－北大纵横管理咨询公司业务吸引力要素评价业务吸引力要素业务规模评价标准业务发展速度业务平均利润率业务竞争性业务稳定性评价结果业务规模≥2亿元2亿元业务规模≥1亿元1亿元业务规模≥5000万元5000万元业务规模≥1000万元1000万元业务规模54321速度≥30％30％速度≥20％20％速度≥10％10％速度≥6％6％速度54321利润率≥30％30％利润率≥20％20％利润率≥10％10％利润率≥5％5％利润率54321集中度≥50％50％集中度≥30％30％集中度≥10％10％集中度≥5％5％集中度54321非常稳定有很少变化，但比较稳定有些变化，但基本稳定变化比较大，且不太稳定很不稳定54321中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告4－北大纵横管理咨询公司物资公司现有业务竞争力要素解释及权重确定现有业务竞争力通用要素要素解释要素权重•市场份额•人员素质与能力•人员服务意识与态度•品牌形象•技术积累•资金需求•市场开拓－－客户关系•在目标市场上的实际份额比例•份额高的企业具备一般意义上的相对较高的竞争实力•知识结构：业务人员所具备的完整的业务知识体系•业务能力：业务执行与管理能力•管理能力：•服务意识：以提供客户实际价值为导向的业务管理意识•服务态度：业务执行过程中与客户沟通的良好意愿的行为表现•知名度：企业在目标行业内的提及率和认知度•企业形象－－业绩：由以往业绩所建立的行业内的形象感知和认同度•专业技术：业务所需的专项或通用技术方面的、能够维客户带来实际价值的独特能力•技术学习：在技术引进、提升方面的意识，以及实际的运营结果体现•需求信息收集能力：需求信息的及时性、准确性和完整性•谈判能力：通过对内容、标准、业务额的界定，保证企业自身利益的谈判技巧与能力•客户关系维护：客户业务所带来的业务稳定性、经济性和排他性•开展业务所需的正常的资金投入规模中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告5－北大纵横管理咨询公司物资公司现有业务竞争力要素评价现有业务竞争力通用要素评价标准评价结果•市场份额•人员素质与能力•人员服务意识与态度•品牌形象•技术积累•资金需求•市场开拓－－客户关系123455％份额10％份额≥5％30％份额≥10％50％份额≥30％份额≥50％12345能力非常差能力比较弱能力一般能力比较强能力非常强12345服务质量非常差服务质量比较差服务质量一般服务质量比较高服务质量非常高12345品牌形象非常差品牌形象比较差品牌形象一般品牌形象比较好品牌形象非常好12345技术积累非常差技术积累比较差技术积累一般技术积累比较好技术积累非常好12345客户关系非常差客户关系比较差客户关系一般客户关系比较好客户关系非常好12345基本不能满足满足能力一般有一定满足能力有较高满足能力可以完全满足中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告6－北大纵横管理咨询公司物资公司未来可能新业务进入复杂度要素解释及权重确定未来可能新业务进入复杂度要素要素解释要素权重•技术壁垒•政策限制性壁垒•品牌形象•业务经验•客户关系影响•资金壁垒•进入业务所需的研发技术、设计技术、制造技术、以及管理技术的必要性要求•电力集团（中央与地方）对其集团外部业务机构在本集团内开展竞争性或非竞争性业务的抵制性政策•企业在行业内的知名度•企业以往的业绩•业务运作的基本常识•业务运作的经验与控制能力•客户关系的建立成本（含显形与隐形成本）•客户关系的维护成本、排他性、持久性、稳定性•经营业务所需的用于制造设备购置、土地厂房的租赁购置与建设、技术及生产人员的招聘、运营资本的最低要求、购买技术专利及无形资产使用费用中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告7－北大纵横管理咨询公司物资公司未来可能新业务进入复杂度评价未来可能新业务进入复杂度要素评价标准评价结果•技术壁垒•政策限制性壁垒•品牌形象•业务经验•客户关系影响•资金壁垒技术壁垒非常高技术壁垒比较高有一定的技术壁垒有很少的技术壁垒基本上没有技术壁垒54321政策性限制非常高政策性限制比较高有一定的政策性限制有很少的政策性限制基本上没有政策性限制54321对品牌形象要求非常高对品牌形象要求比较高有一定的品牌形象的要求有很少的品牌形象要求基本上没有品牌形象的要求54321对业务经验的要求非常高对业务经验的要求比较高有一定的业务经验的要求有很少的业务经验的要求基本上没有业务经验的要求54321客户关系影响非常大客户关系影响比较高有一定的客户关系影响有很少的客户关系影响基本上没有客户关系的影响54321资金需要≥一亿元一亿元资金需要≥5000万5000万资金需要≥1000万1000万资金需要≥100万100万资金需要54321中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告8－北大纵横管理咨询公司业务态势比较分析－目前业务的比较选择012345012345315业务竞争能力业务吸引力264目前业务态势比较战略发展业务战略退出业务中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告9－北大纵横管理咨询公司业务态势比较分析－未来业务选择分析315未来业务进入复杂度未来业务吸引力264未来业务态势比较战略缓进业务战略问题业务战略速进业务战略拒绝业务012345012345中国水利电力物资有限公司战略分析框架报告10－北大纵横管理咨询公司物资公司未来业务资源与能力分析业务价值贡献业务资源配置未来业务资源配置与价值贡献分析315264战略资源降低战略资源提升012345012345资源假设：价值贡献大的业务，需要配置的资源相对较多业务价值贡献维度：（未来3－5年内）1、公司利润份额贡献范围2、公司利润份额贡献的稳定性和增长性3、对其他业务的支持程度业务资源构成：（未来3－5年内）1、资金2、人员3、客户4、技术竞争能力贡献程度及可补充性竞争能力一竞争能力二竞争能力三竞争能力四经济目标实现的支持程度战略核心业务核心竞争力对经济目标实现的支持程度能力假设：公司战略核心业务需要核心竞争力的相对更多的支撑战略核心业务假设：公司战略核心业务对公司经济目标的实现承担主要的责任竞争能力五核心竞争力要素组合分析：1。经济型2。独特性3。不可替代性4。持久性竞争能力与对业务价值贡献分析