高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核

博传培训网第1页共5页高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核激励日期：北京2010年5月15-16日；上海5月22-23日；深圳5月29-30日讲师：张嫣学费：￥2500元/人/2天（含讲义、培训、午餐及茶点）【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?3)为什么销售拿了钱还不守规矩？?4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法课程大纲：第一篇、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨：增加目标任务量·找事：给他找毛病·挖坑：把他调到其他区域·干掉博传培训网第2页共5页分享：目标任务量的设定·目标设定5项原则举例：“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换·朝会---晚会制度·销售管理5要素第二篇、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？·如何瓜分销售王国？--销售区域划分案例分析：小丽的故事分享：业绩改进计划PIP·利用关键指标设置控制提升业绩；·以专业化营销指引销售方向（STP）·善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件----升官就发财故事：前有标兵，后有追兵流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制·言传身教--示范为主·协同拜访--实地观察·共同分享——复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练·稚鹰归队实战演练第四篇、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点··销售流程有效控制和管理··销售内控和审计体系讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法·有效沟通——恋爱是谈出来的分析：为什么你要离开我？第五篇、销售团队的强心针---激励技巧测试：性格测试创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术案例：命令要合理博传培训网第3页共5页理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧案例：什么时候会有冤气？·你的产品买四送一理想环境之四----家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇、销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程案例：总经理的困惑----吃老本?·蛋糕切的大小不一?·片面追求销售额，牺牲了利润?·梯队断层危机?·请你不要离开我？分享：定量销售指标·销售的532模型·当前绩效考评中存在的局限性·有效的绩效考评系统的流程和标准·如何有效的控制过程与结果·三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励·确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表·经营管理分析会议第七篇、刺激销售业绩增长---销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度·纯粹佣金制度·薪水加佣金制度·薪水加佣金加奖金制度·特别奖励制度案例：佣金计算方法范本·累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立·制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性·销售人员薪酬水平确立范本：销售部分考核示范表第八篇、现场模拟——解决实际问题博传培训网第4页共5页讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑讲师介绍：张嫣老师国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。·所授课程：《电话销售技巧》《客户服务满意度、客户服务技巧提升》《销售服务礼仪》《职业形象塑造与现代商务礼仪》《如何有效处理客户投诉》《大客户销售技巧》《销售团队建设与销售人员考核激励》等培训过百场，·授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。·服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。【参加流程】电话登记----传真确认----发确认函----转帐/现金----参加培训【联系我们】博传培训网葛老师电话：[phone]客服：18918073770传真：[phone]E-mail：[e-mail]网址：页公开课预约报名表参会单位资料公司名称：_______________________地址：_______________________邮编：____________参会人员资料姓名：____________职位：________电邮：______________________手机：姓名：____________职位：________电邮：______________________手机：姓名：____________职位：________电邮：______________________手机：联系人资料姓名：____________________部门：____________________职位：_______________________电话：____________________传真：____________________电邮：_______________________课程名称：高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核激励时间地点：□北京5月15-16日；□上海5月22-23日；□深圳5月29-30日请在您选择的前面打“√”：付款资料：□转账转账日期：□现金如选择转账，请汇款至以下指定帐户：户行：中国民生银行上海世纪公园支行帐户名：上海博传企业管理咨询有限公司帐号：144745-0228014170001520代办住宿：□是（入住时间：____月____日离开时间：____月____日）□否发票抬头:____________________________________(公司全称)相关事项1.请填写报名表后传真至021-51062566，我们即确认您的报名，客服人员会与您联系；2.如选择转账，请将银行原始凭证传真至021-51062566，发上课确认函；3.付费后如本次培训不能参加，所付费用将转为今后参训费用。博传培训网葛老师电话：[phone]传真：[phone]