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谨呈：贵联集团天利中央商务广场销售思路报告世联地产世联地产报告思路目标目标面临问题面临问题市场与竞争分析市场与竞争分析价值分析价值分析实现目实现目标标客户分析客户分析目标目标面临问题面临问题商业策略及思考商业策略及思考项目定位项目定位写字楼销售策略写字楼销售策略解决问题解决问题目标及问题nn快销售快销售（写字楼、商业面积开盘（写字楼、商业面积开盘11个月内个月内销售率达销售率达4040％）％）nn高利润高利润（写字楼销售均价（写字楼销售均价1000010000元元//平方平方米，商业销售均价米，商业销售均价2800028000元元//平平方米）方米）Q2Q2如何实现商业的最大价值？如何实现商业的最大价值？Q3Q3如何最大限度的回笼资金？如何最大限度的回笼资金？Q1Q1非商务热点区域如何吸非商务热点区域如何吸引客户的关注？引客户的关注？目标目标面临问题面临问题市场与竞争分析市场与竞争分析价值分解价值分解项目定位项目定位价值分析价值分析客户分析客户分析市场与竞争分析市场与竞争分析写字楼销售策略写字楼销售策略各项目入市轴线图2005年2006年2007年3季度4季度2季度1季度2季度3季度4季度2季度1季度2季度3季度4季度2季度1季度3季度4季度2季度1季度华融大厦华融大厦大中华交易广场大中华交易广场金润大厦金润大厦凤凰置业凤凰置业中国经贸大厦中国经贸大厦辽宁大厦辽宁大厦金谷二号金谷二号万轩项目万轩项目明年广场明年广场捷美中心捷美中心海岸商务中心海岸商务中心本项目本项目中心西区仍会持中心西区仍会持续写字楼市场的续写字楼市场的集中供应，本区集中供应，本区域海岸商务中心域海岸商务中心成为本项目的直成为本项目的直接对手接对手120001400010000100008000950013000110001200012000竞争对手锁定海岸国际商务广场海岸国际商务广场中心西区写字楼中心西区写字楼二级竞争二级竞争一级竞争一级竞争市场竞争＝市场竞争＝++3.43.4≤≤3.53.5容积率容积率2.82.82.322.32商业商业（（万万m2m2））5.15.13.63.6写字楼写字楼（（万万m2m2））7.977.975.925.92总建面总建面（（万万m2m2））2.262.261.681.68占地占地（（万万m2m2））127.1127.15050本项目本项目≤≤1001005050年年海岸海岸建筑高度建筑高度（米）（米）使用使用年限年限项目项目小结nn城市规划中南山商业文化中心区办公面积约城市规划中南山商业文化中心区办公面积约4444万万平米，南山平米，南山CBDCBD雏形已初见端倪雏形已初见端倪nn写字楼市场热点战场集中在中心区及中心西区，写字楼市场热点战场集中在中心区及中心西区，本片区比邻项目（海岸国际商务广场）是最近距本片区比邻项目（海岸国际商务广场）是最近距离的直面竞争离的直面竞争目标目标面临问题面临问题市场与竞争分析市场与竞争分析商业策略及思考商业策略及思考项目定位项目定位价值分析价值分析客户分析客户分析价值分析价值分析写字楼销售策略写字楼销售策略价值分析价值分析机会价值机会价值项目价值项目价值项目价值项目价值项目经济指标占地面积：占地面积：22550.322550.3平米平米总建筑面积：总建筑面积：104713.72104713.72平米平米办公面积：办公面积：5100051000平米平米商业面积：商业面积：2872728727平米平米（地上（地上2400024000平米，地下平米，地下47274727平平米）米）其他面积：其他面积：24986.7224986.72平米平米楼楼层：地上层：地上3333层层地下地下33层层建筑高度：建筑高度：127.1127.1米米车车位：位：473473（地上：（地上：2222，地下：，地下：451451））容容积积率：率：3.33.3，调整后：，调整后：3.43.4项目位置海岸商业广场海岸商业广场希尔顿酒店希尔顿酒店海岸商务广场5.92万海岸商务广场5.92万保利展馆5.2万保利展馆5.2万日航超高层写字楼17万日航超高层写字楼17万项目2期项目2期文娱用地2.4万文娱用地2.4万产品分析之写字楼nn甲级写字楼，甲级写字楼，5A5A智能化商务功能智能化商务功能nn双核心筒设计，大开间，无柱办公区，便于化零为整双核心筒设计，大开间，无柱办公区，便于化零为整nn层高：层高：3.73.7米米nn标准层面积：约标准层面积：约17431743平米平米nn单体面积：单体面积：7575～～8484平米，平米，可任意组合可任意组合150150～～330330平平米面积不等的单位米面积不等的单位nn百分百单位自然采光通风，百分百单位自然采光通风，符合健康办公的需求符合健康办公的需求nn写字楼大堂面积：写字楼大堂面积：410410平米平米nn大堂高度：大堂高度：10.0510.05米米约870平米约870平米约226平米约226平米约327平米约327平米8080808084848484757575757575nn撤关撤关nn西部通道西部通道nn2424小时通关小时通关nn地铁地铁22号线号线nn滨海滨海CBDCBD价值分析价值分析机会价值机会价值项目价值项目价值机会价值机会价值宝安新中心区深圳中心区南山商务组团n整体城市三大中心区规划支撑西部商务发展；nCEPA下的深港融合，南山商业文化中心区成为深圳涉外经济前沿阵地；n项目地处城市经济带枢纽节点，商务价值潜力巨大。n整体城市三大中心区规划支撑西部商务发展；nCEPA下的深港融合，南山商业文化中心区成为深圳涉外经济前沿阵地；n项目地处城市经济带枢纽节点，商务价值潜力巨大。机会价值1.机会价值2.nn前海商贸中心前海商贸中心++商业文化中心区商业文化中心区==““双子城双子城””南山南山nn深圳深圳2#2#地铁最新规划，设地铁最新规划，设““南山商业中心站南山商业中心站””nn项目邻近地铁项目邻近地铁22号线的优势地铁加强南山中心区与科技园、蛇口港的联系，为项号线的优势地铁加强南山中心区与科技园、蛇口港的联系，为项目带来商务契机目带来商务契机前海商贸中心商业文化中心机会价值3.nn西部通道西部通道20052005年底建年底建成通车成通车nn未来未来1515年内年内可为内地带可为内地带来来630630亿美元亿美元左右的出口左右的出口创汇和旅游创汇和旅游创汇并将刺创汇并将刺激南激南山商山商业、旅游业业、旅游业的进一步发的进一步发展展机会价值4.海岸商业广场海岸商业广场希尔顿酒店希尔顿酒店海岸写字楼5.92万海岸写字楼5.92万保利展馆5.2万保利展馆5.2万日航超高层写字楼17万日航超高层写字楼17万文娱用地2.4万文娱用地2.4万资源周边资源周边2020万居住人群万居住人群//希尔顿酒店五希尔顿酒店五星级酒店星级酒店//南山规划南山规划4444万平米写字楼面万平米写字楼面积积/35/35万平米商业面积万平米商业面积项目1期项目1期SWOT分析n空间无柱、方正便于划分组合n户户自然采光通风n5A甲级写字楼，体量及建筑高度优于海岸商务广场，利于形象提升n比邻希尔顿酒店，带来高端客户n纯写字楼/使用年限仅50年n现状缺乏商业商务氛围n不临主干道，项目昭示性弱n商业体量较大，地下及3、4层不利于销售n片区规划发展利好n地处涉外经济前沿n南山写字楼市场投放量少n周边20万居住人群n与海岸国际商务广场同质竞争n中心西区项目分流客户优势（S）机会（O）劣势（W）威胁（T）中心西区对客户的严重分流产品灵活组合，建筑高形象游离在传统商圈之外，难以实现商业价值新规划发展的利好项目卖点整合客户感知的价值产品本身特性竞争下的优势深圳西部商业、金融、文化中心的深圳西部商业、金融、文化中心的地段潜力地段潜力空间无柱，便于灵活划分空间无柱，便于灵活划分各单位自然通风采光各单位自然通风采光二层商业大板贯穿东西二层商业大板贯穿东西甲级写字楼标准，甲级写字楼标准，5A5A智能商务功能智能商务功能featuresfeaturesadvantagesadvantagesbenefitbenefit价值总结nn突出灵活组合分割的产品树立建筑突出灵活组合分割的产品树立建筑高端形象的优势高端形象的优势nn弱化商业氛围不浓的劣势弱化商业氛围不浓的劣势nn抓住片区前景发展的机会抓住片区前景发展的机会nn规避同质产品客户分流的威胁规避同质产品客户分流的威胁目标目标面临问题面临问题市场与竞争分析市场与竞争分析商业策略及思考商业策略及思考写字楼销售策略写字楼销售策略项目定位项目定位价值分析价值分析客户分析客户分析客户分析客户分析南山写字楼企业扫描45-60252180-12055-1106060租金（元/月.㎡）8300———7000-80004500-85008800-12000售价（元/㎡）电子/实业/科技/物流/装饰西海明珠石化公司/电子工程/物业管理商服大厦驻深办事处/银行/电子\通讯深意工业大厦南油集团/服装公司南油大厦实业/网络/通讯/律师/装饰/医药海王大厦实业/装饰/科技/网络/公证处/律师/电视台新保辉实业/贸易/科技/地产/装饰保利大厦企业类型写字楼南油科技园蛇口工业区物流/高科技/贸易蛇口工业区IT/通讯/网络科技园实业公司/电子/科技/贸易/装饰南油区域办公租用客户群体分布差异南山写字楼客户白描访谈客户访谈客户1.1.谢生谢生，年龄：，年龄：3636，居住在天骄华庭，居住在天骄华庭160160平米平米的单位，目前在海王大厦租约的单位，目前在海王大厦租约200200平米开一间中等规模的平米开一间中等规模的贸易公司，公司人员约贸易公司，公司人员约2020多人，近年公司发展较快，随着多人，近年公司发展较快，随着办公人员的增加，平均两三年公司就会扩大办公面积，考办公人员的增加，平均两三年公司就会扩大办公面积，考虑到居住位置近办公位置仍首选本区域，同时对西部通道虑到居住位置近办公位置仍首选本区域，同时对西部通道的开通及本区域今后的发展前景很看好。的开通及本区域今后的发展前景很看好。谢生有个人投资实力，只是很担心后续相关谢生有个人投资实力，只是很担心后续相关程序麻烦，关键是有人帮忙打理，以免后顾之忧。程序麻烦，关键是有人帮忙打理，以免后顾之忧。南山写字楼客户白描访谈客户访谈客户2.2.邓生，邓生，某香港品牌公司驻深圳代表处管理人员某香港品牌公司驻深圳代表处管理人员公司员工公司员工5050人左右，现有办公面积不能满足需人左右，现有办公面积不能满足需求，随着公司财富积累及公司规模人员扩张迅速准求，随着公司财富积累及公司规模人员扩张迅速准备考虑购买自有物业，需办公面积备考虑购买自有物业，需办公面积800800～～1000m21000m2可以接受价格可以接受价格1000010000～～1200012000元元/m2/m2。。购买写字楼比较关注物业的环境、品质、交通购买写字楼比较关注物业的环境、品质、交通及升值潜力，希望在本区域置业便于与香港的业务及升值潜力，希望在本区域置业便于与香港的业务往来。往来。南山写字楼客户特征nn中等规模中等规模nn发展型企业发展型企业nn地缘地缘nn习惯成自然习惯成自然nn看好未来价值看好未来价值目标下的写字楼客户定位——合理价格高销售率——合理价格高销售率——迅速回笼资金——迅速回笼资金偶得客户群游离客户群重点客户群核心客户群福田/罗湖客户蛇口物流类客户租赁南油厂房/旧办公楼实业公司南油/科技园电子/科技/网络公司投资客大公司办事处/接待处区域周边其他租赁客户蒋先生年龄：41学历：硕士需求面积：1500m2左右购买关注因素：投资前景/单位划分/地铁。某药业公司，实力较强，原办公地址为科技园北区，因原办公面积不能满足发展需重新购买；暂时支付不起中心区写字楼的高价位，注重高性价比及投资回报率。投资兼自用，关注地段潜力和升值空间。客户描述1.林女士年龄：37学历:大专购买用途：投资需求面积:500～800m2购买因素:位置/单位划分/投资前景有经济实力,购买力强，善于投资,对