1-10业务员的沟通技巧

2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》业务员的沟通技巧2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》序言：•一、课程目标：•运用良好沟通方式，•以适当的探询、倾听、与回馈；•找出并解决客户的需求与问题。•二、沟通的重要性：•沟通能力的优劣决定人际关系的好坏。2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》序言（二）沟通的定义：•沟通是情报的交换与意义的传达•人与人之间传达思想与观念过程•藉回馈的手段达到彼此了解与分享的境界2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》沟通的基本模式倾听干扰业务员客户探询、说明回馈发讯者受讯者2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》壹、沟通的种类1）一、语言的：•口头方式：•书面方式：2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》壹、沟通的种类2）二、非语言的身体特征•体态语言•音调语言•触摸行为•空间语言•饰物•环境因素2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》贰、沟通技巧的应用探询：探询客户的需求及问题；倾听：回馈：倾听客户的述说与反应；回答、解决客户问题，并满足其需求；（合理）2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》叁、探询1）一、探询的内容：•同业的状况；•产品销售状况；•店头经营状况；•需求状况；•其他相关问题；2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》叁、探询2）二、如何去探询：•1、查看库存、货架陈列、寻找探询资讯；•2、查看客户交易记录，找寻话题；•3、运用良好的问话技巧；•4、同业互通情报，从旁了解；2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》叁、探询3）三、问话的技巧•1、压力适中；•（一）原则：•2、发自内心；•3、关心、了解；•4、值得信赖；•5、深入探讨；•（二）问话的方法：•1、闭锁式问话法；•简单问话、具体、归纳、明确；•2、开放式问话法；•复杂问话、鼓励、引导、激发等；2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》叁、探询4）四、开放式问话的类型：•1、启发性问题：•2、意见性问题：•3、经验性问题：•4、确认性问题：•5、主观性问题：•6、客观性问题：启发、逼迫深思后回答问对方意见或看法，激发创意分享故事、经验、成效对某事加以确认或指明需深省后才能回答、了解对方态度必须引用外在的事实或情况2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》肆、倾听1）一、倾听的重要性：1、聆听可建立对方自我价值，进而引发对您的信任；2、聆听可减少排斥，拉近相互距离；3、聆听可让你有思考时间，并收集资讯；2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》肆、倾听2）二、倾听的类型：重要、真正、相关的情报；1、选择性倾听：2、反应性倾听：利用语言或行为态度，鼓励客户继续说出相关资料；3、同理心倾听：表示确实了解，并体会关心对方感受；2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》肆、倾听3）三、听话的技巧：1、面对顾客，注意聆听：2、点头、微笑等认同的动作：3、确认你的了解与客户原意相同：4、听出其真意，是否有潜意：5、不打断客户谈话，不急于解释：6、充分归纳思考再回答，勿太快或太慢：2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》伍、回馈1）一、说话的技巧：1、说话的对等性：2、答话的及时性：3、语音落点的正确性：4、说话的包容性：2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》伍、回馈2）二、语言的禁忌：三、说话的态度：1、不能讲粗、脏话2、不能用对方不懂的字眼3、不要触其禁忌4、其他1、肢体适当不夸张2、保持微笑3、注视对方同性眼异性鼻尖4、其他2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》陆、结论善于倾听!!!珍惜缘分!心存感恩!!反求诸己!灵犀互通!!敞开心扉!谦虚自检!!诺言所以成为力量!是因为守信用!!有付出,才会有杰出!!!2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》语言马拉松（附件）方式：6人传递讯息（语言）时间：4分钟内容：我是一个茄子！我从来不穿鞋子！我的女朋友是西瓜！我有一个情敌是冬瓜！他个儿大！我没法！最终我娶了一个小辣椒做妻子！！2000.09.02资料来源：《专业推销技巧》