搜索
本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2019/10/19中信城市时代第三季度销售执行报告谨呈：中信惠州置业有限公司精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。2报告思路客户全面摸查情况汇总第三季度销售目标及分解2008年房地产市场扫描写字楼市场扫描策略分解及营销执行计划项目面临困难营销策略确定及媒体选择精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。3一、2008年房地产市场扫描1、房地产现状分析精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。4一、2008年房地产市场扫描2、相关政策分析市场手段频出表2近期出台的市场手段一览表存款准备金率今年以来第５次上调存款准备金率，达到１７.5％的历史最高水平公开市场业务先后通过农行发行1.35万亿特别国债，向部分公开市场一级交易商发行定向央行票据约4500亿元贷款政策严格控制贷款审核，08年信贷总额度约为07年的50%利率政策6次提高贷款利率，一年期贷款基准利率达到7.47%汇率政策加速人民币对美元升值，人民币对美元中间价接近1：7行政政策不断2007年12月1日起施行的《外商投资产业指导目录（2007年修订）》，将房地产行业的投资行为全部列入“限制”行列，同时对外资进入服务业、资源金属业进行了大幅度限制。2007年12月5日，中央经济工作会议提出“稳健的货币政策”将调整为“从紧的货币政策”。2008年1月15日，发改委发布《国家发展改革委关于对部分重要商品及服务实行临时价格干预措施的实施办法》，对6类重要商品价格进行干预。市场手段频出，行政政策不断精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。5一、2008年房地产市场扫描3、成交情况分析国内主要都市圈-各城市市场呈缩量下跌特征，自用客支撑市场0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0090.0007010702070307040705070607070708070907100711071208010802080308040805080602000400060008000100001200014000160001800020000面积(万方)成交均价(元/平米)0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00400.0007010702070307040705070607070708070907100711071208010802080308040805020004000600080001000012000面积(万方)成交均价(元/平米)0.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00140.00160.00180.00200.00070107020703070407050706070707080709071007110712080108020803080408050200040006000800010000120001400016000面积(万平方米)成交均价(元/平米)北京商品房成交趋势深圳商品房成交趋势上海商品房成交趋势精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。6二、写字楼市场扫描08年总计推盘量约14.5万平方米,其中新推货量6.7万平方米,存货量约7.8万平方米新推货量集中于08年下半年发售,客户数量有限,竞争相对激烈,但本项目具有一定时间优势江北区写字楼目前空置率较高，目前除双子星大厦出租率为80%左右，其他的出租率约为30%-35%。相对老城区空置率较高;江北片区写字楼租金与老城区写字楼租金相当，有一定上涨空间，但受客户认可度影响，短期内租金上涨可能性小;受9.27政策影响，目前深圳等地投资客户基本处于流失状态，购买客户以本地客户为主，月销售量大幅减少;周上门量约为5-8批;推盘量大,且推售集中,相对于老城区租金相当,但空置率较高,客户需求迅速萎缩精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。7报告思路客户全面摸查情况汇总第三季度销售目标及分解2008年房地产市场扫描写字楼市场扫描策略分解及营销执行计划项目面临困难营销策略确定及媒体选择精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。8客户情况分析回顾上门客户周上门量约7批69%为路过项目现场上门,14%为朋友介绍63%为惠州本地客户,33%为深圳客户上门客户之自用客户职业及所属行业:多为私企业主,所在企业规模不大，需求的面积约100-200㎡认同项目的位置、户型、产品、品牌等认为欠缺的是价格偏高、楼高稍低、昭示性不强不急于购买，市场观望心态严重上门客户之投资客人主要来自深圳和惠州，通过报纸、短信了解，但总量比较小需求的面积不大，普遍是80-100㎡非常关心项目的投资回报率关注租金以及有哪些公司来租认为项目的价格偏高，回报不高进线客户周进线量约10批主要通过报纸、短信和路过了解本项目；最关注项目的价格与户型；成交客户惠州与深圳的客户比例相当；投资和自用比例相当；口碑宣传和销售代表前期所积累的客户资源成为前阶段销售的重要认知渠道，路过及春交会客户也占一定比例。客户从事的行业主要是工程、五金等实业，以及律师、金融贸易等高附加值的服务业认同项目的核心区位、开发商品牌价值、产品品质等方面，看好项目的升值前景。可以此为依据梳理项目后期卖点精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。9未成交客户盘点情况盘点形式：销售代表电话访谈访谈对象：前期积累的所有未成交客户，包括上门、进线客户访谈内容：主要为客户近期是否有意向购买写字楼/有意向购买关注因素/无意向购买原因访谈结果：无效客户比例为93%，有效客户约63批，但诚意度还需进一步跟进客户情况分析日期CALL客数量有效客户数量7.539127.665267.711197.89637.915057.109457.114607.121643合计76563精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。10无意向购买客户：大部分为投资客户，不了解项目，因市场环境、资金紧张等原因不愿意购买大部分未来看过现场，（主要是深圳客户）购买目的主要用来投资近半客户因为市场环境不好而不愿意购买，其次因为资金紧张、不急着购买等原因而无购买意向没看过87%看过中信10%看过峰璟国际3%看过凯宾斯基0%没看过看过中信看过峰璟国际看过凯宾斯基自用3%投资68%自用+投资29%自用投资自用+投资7%1%2%0%9%15%11%48%4%3%价格太高了周边配套不齐全位置偏外观形象不好担心难以出租不急着购买资金紧张市场环境不好已经购买其他物业不考虑惠州客户情况分析精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。11有意向购买客户目前项目未成交客户中有意向购买的以深圳客户为主，但从已成交客户来看，惠州本地客户诚意度高于深圳投资客户客户情况分析认知渠道：多为深圳秋交会、春交会、展场所积累的客户，其次为惠州本地客户购买目的：大部分为投资客户，其次为投资+自用对惠州及项目了解：大部分未来过现场，对惠州陌生，对项目也很陌生购买关键点：主要关注价格及投资回报需求面积：多为200平米以下单位可接受价格：约6000-7000元/平米精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。12第三季度销售目标及目标分解7月21日8月31日9月30日成交套数成交面积成交金额总上门量总销售套数：25套总销售面积：3750㎡总销售金额：2925万元10套10套8月1日5套1500㎡1500㎡750㎡￥11,700,000￥5,850,000￥11,700,000100~150批30~50批100~150批周上门量21-35批/周21-35批/周21-35批/周目标完成基本条件:大堂销售中心8.5准时到位精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。13报告思路客户全面摸查情况汇总第三季度销售目标及分解2008年房地产市场扫描写字楼市场扫描策略分解及营销执行计划项目面临困难营销策略确定及媒体选择精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。14项目面临问题市场需求量小,观望情绪严重，下半年新推盘量较大,如何把握现有客户？在把握现有客户同时,如何维持市场热度，有效提高项目上门量？？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。15市场需求量小,观望情绪严重，下半年新推盘量较大,如何把握目前可跟进客户？ACTION:17.20-7.25对可跟进客户进行再次盘点，并对其诚意度进行初判；如何解决问题1客户等级评价标准A有意向购买，已经到议价阶段的客户B有意向购买写字楼，但尚未决定购买哪个项目的客户C不能确定购买意向，但有跟进价值的客户D完全没有意向购买的客户精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。16活动目的：消化现有深圳（惠州）客户，并通过圈层带动，扩大项目在深圳（惠州）市场影响力活动时间：8-9月份，重点为8月份，预计5次，具体时间视客户预约情况而定活动地点：深圳客户（深圳丹桂轩等知名度较高的餐厅）惠州客户可到高档咖啡厅等地活动形式：销售代表与客户面对面交流活动前提：至少能同时邀请5批（10人以上）的客户客户邀请：销售代表电话邀约活动物料：项目简介PPT、惠州市场介绍等活动费用：3000元/次ACTION:2根据客户情况进行一对一跟踪，上门推介精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。17ACTION:3销售现场进行销售代表培训考核，与深圳写字楼组销售代表举办销售沙龙，并于7月25日参观深圳写字楼项目现场完美展示调动客户购买积极性ACTION:4精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。18ACTION:5针对诚意度非常高的大客户：策划、销售进行专门推介绍销售代表将最新市场信息、政策信息以短信或其他形式传递给客户，拉近与客户感情ACTION:6精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。19在把握现有客户同时,如何维持市场热度，有效提高项目上门量？如何解决问题2营销策略大堂营销中心启动前采用前期有效渠道集中强势推广，强化产品价值，巩固项目市场知名度节点事件营销，时刻传递项目最新信息，制造并维持市场热度主动出击针对性营销，圈层活动逐个击破拉动销售精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。20前期营销措施效果回顾及本阶段营销措施选取营销措施效果本阶段建议目的现场包装(含楼体条幅、围墙、看楼通道等）69%户通过路过上门对现有包装进行整改通过现场整改拉动客户上门报纸广告上门客户第二大渠道沿用以软文为主，通过系列软文增强现有客户购买信息，同时扩大项目产品价值及节点信息发布，拉动客户上门直邮由于客户资料筛选及邮件内容缺乏震撼性，效果一般。从深圳等地写字楼营销效果来看，直邮时效性较强，更具针对性，建议谨慎性沿用传递项目最新信息并拉进与客户感情，提高上门量短信进线主要途径，效果较好建议与直邮配合沿用维持市场热度，拉动上门灯杆旗由于市政征用，效果一般建议沿用，但必须与市政灯杆旗有区隔有效截留竞争对手客户，拉动客户上门户外广告主要传递措施沿用，注重信息及画面更换——天悦展场现场咨询客户两批本阶段不设立展场——名人营销活动效