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人力资源本部三一学校坚持才会胜利——泵送上海蓝廷本人于2002年2月来到三一。在我的要求下来到上海营销公司从事泵送设备产品的销售工作，到了一个充满挑战和机遇的市场我倍感压力，因为在入司培训中老师和前辈们都说上海市场是新人的“坟墓”。很多新营销代表都前赴后继的“倒下”。但我喜欢接受挑战。来到上海时对产品以及市场的不熟悉让我一度感到迷惘。但通过与前辈们的学习和交流，在分公司经理们的支持和指导之下，渐渐的找到工作的感觉,当年也成功销售一千多万元的泵车产品,回想在上海的这么多年，其间拥有着无数的辛酸和泪水,也带给我无数的快乐和希望。下面只是我营销工作中的一个故事，供各位参考。采购单位介绍：上海众腾混凝土有限公司是一家地处闵行区的私营性质的混凝土公司。成立于2002年，拥有两套120搅拌站，16台搅拌车，注册资金为1200万元。因为有当地领导的参与，所以对于闵行地区的主要市政建设工程项目和房产项目的混凝土供应有着极大的市场，资金实力较雄厚，信誉良好。在行业内口碑相当不错。但该客户当年采购了中联重科的一台泵车，2003年又采购了一台。2003年10月与中联重科合资在闵行又新建了上海众腾中联混凝土有限公司。采购了两台120搅拌站，中联的八台搅拌车，两台泵车。成为中联重科在上海的铁杆客户。新设备的采购时间：2006年3月设备类型：1-2台长臂架（44米或45米）采购方式：议标采购议标小组由以下人员组成：决策人:上海众腾混凝土有限公司的董事长杨林上海众腾混凝土有限公司的总经理李立德影响人:上海众腾公司杨翠蓉主任上海众腾公司曾文瑜厂长成员:上海众腾公司设备科孙跃一科长上海众腾公司车队王队长因为杨董事长同时也是上海众腾中联混凝土有限公司的第二大股东。每年都要到长沙的中联重科总部开会，与中联公司的高层有着不错的关系。这对我司产品的中标增加了很大的难度，为核心重点攻关人物。上海众腾混凝土公司的总经理李立德系闵行区的退休领导，为人正直。上海众腾公司的曾文瑜厂长从2003年开始，我就陆续将购买了我司泵车的租赁客户介绍给他使用。因而曾厂长对我司产品的性能及售后服务还是有着一定的了解。但设备科的孙科长一直都认可中联的产品，也是需攻关的人物。针对以上原因，我们指定了不同的攻关策略。产品以及情况的对比：有三家厂商分别报出了相应的价格和车型：安徽星马42米泵车国产华凌新底盘245万元中联重科44米泵车沃尔沃底盘310万元三一重工45米泵车五十铃或奔驰底盘323万元优势：我司的五十铃底盘和奔驰底盘的泵车技术成熟，开发时间早，市场上使用的效果以及服务口碑一直良好，有许多专利技术给客户带来了实惠。如拥有柴油机闭环控制系统让原来平均每方混凝土泵送耗油量由0.72升/方下降到0.52升/方。效果明显使客户每月节约油费8000~10000元。还有砼活塞退回技术能节省客户的更换活塞时间，以及独有的4008的呼叫系统，使服务水平提高到一个让客户监督和参与管理的平台。劣势：三一产品价格略高，而且成交条件苛刻，采用全款或银行按揭方式。而星马的付款方式比较灵活，可以先用后再商议付款方式。中联公司也同样提供分期付款方式，且杨林只要在合同上一签字，中联就可以安排先发货到上海。正因为客户与中联公司非同一般的关系，使我们略显被动。营销实施过程的几大步骤：1.组织了曾文瑜厂长和设备科孙跃一以及车队的王队长实地去考察，和了解我司泵车的实际使用情况。在工地上，他们全面地观察设备的运行状况，并多次向泵车操作工了解设备情况。泵车工对三一设备的高度评价使他们对我司产品的新性能新特点有了更多深层次的了解。我又另外安排购买过我司设备同时也在租赁给他们使用的关系客户，陪同一起吃饭喝茶，让关系客户从他们自己使用的角度上对各家产品进行比较寻求差异。我和售后工程师详尽的与他们进行一次技术交流，企业形象宣传片和产品的技术特点以及重点工程施工范例，使客户看到了我司的战略发展。2.通过洽谈后，我曾极力邀请上海众腾混凝土有限公司董事长杨林和总经理李立德一起到长沙总部进行考察。但都遭到杨林董事长的拒绝。但我却发现每次去办公室和他聊天时，很少看见中联的相关人员拜访。因为我知道杨总同中联关系甚密，星马关系也不错。就向他咨询这两家企业的现状，想听听他对这两家企业的看法。但都被他简单化之，匆匆说几句，言语之中好象有些不悦。于是我立即找相关的人员多方探听，才知道当时中联的上海营销公司因为刚刚换了新的总经理，忽略了与上海众腾续旧情，当上海众腾提出有可能要购买新设备时，只是匆匆的报了价格和付款方式，就再没密切关注事情的进展了。可能以为众腾买设备铁定是中联的产品。正是这样的怠慢让我心中充满希望，于是我又陆续请建工集团里的属于杨董事长的圈中几位好友从侧面去说服杨董事长改变观念与三一合作。当然，必须说明，上海众腾公司自从购买了竞争对手的产品后，我一直没有放弃与之合作的想法，也一直在关注着他企业的发展，及时不断的做客户的工作。比如我会将企业刊物定期送达他的办公室，定期去拜访他和他谈论三一的发展以及行业内的客户需求的变化，有时从长沙回上海也会带上一条香烟或者特产送给他，在很多次的公共场合只谈朋友不谈生意，也包括每一次的三一产品促销会议我都亲自相邀等等。有一次在同闵行区领导进餐时，因为杨董事长不太能喝酒，我二话没说替他给各位领导敬酒，活跃了气氛，让领导们开心了，也让他脸上有光。有一次，我在苏州的大饭店里，偶然遇见杨董事长同几位生意人在谈论进餐，见面招呼后，我悄悄的替他把单买了，事后他打电话来连说谢谢。可能所做的一切只是在维护三一人的形象，我们不会因客户的一时选择而忽略了每一个有可能成为我们企业朋友的人。果然，通过关系客户的工作，我再次与杨董事长及李总进行了详尽的商务谈判，从根本拒绝合作到大家再集体商议和评标，显现出好的效果了。不要忽略任何一个有可能提出建议的人。杨翠蓉虽然只是主任，但董事长很相信她的看法。我以前也经常送点小礼物给她，在她办公室聊天。所以对我来说，她成为我掌握信息的一个窗口，我经常打电话向她咨询领导对事情及各个厂家的看法以及对我司产品的顾虑方面。她都偷偷的透露给我，让我也即使调整我攻关的策略和搜集领导们所要关注的问题，在下次拜访时着重提出和做出相应的解释，一点一点朝向我司有利的局面发展。议标结果：2006年3月，他们经过表决和商讨，采购了我司45米泵车两台。后续：中联公司极为气愤，打报告给总公司告杨林因为购买了三一的两台45米泵车，打击了中联铁杆客户的信心，扰乱了上海市场，给他们的营销工作造成极为恶劣的影响。三一重工一如既往的关注着这个客户。同时现在合作良好！营销后的思考：1.竞争对手的铁杆客户并非牢不可破。只要真心用心的对待客户，很好的掌握产品知识以及对竞争对手的充分了解，就可以达到全面掌控的局面。2.关注营销过程中的每一个细节，保持高度的责任心，利用每次与客户的接触，树立我司比较突出的竞争优势。而且在每次商谈时有意识的展开引导性的攻关策略。3.建立良好的人际关系，在攻关决策人时充分运用社会的人际关系网，把已经形成良好的口碑和已经建立起来的关系网对决策人采取情感攻势，昀终因为客户对我们的信任而获取成功。4.只要坚持才能胜利。不要因为客户暂时的选择而将他归纳为哪一类客户。不要放弃对客户的关注，坚持长期的品牌推广，坚持长期的客情关系的维系。客户昀终会为你所感动而和你合作的。上海某国企业大批量采购设备过程的思考——泵送上海朱陈昱背景：上海市某大型国企，年砼生产量约６００万～８００万立方，年收入约２６亿～３０亿元，是全上海甚至全国昀大的砼生产企业。该企业砼生产方面的技术水平达到世界一流水平，该企业隶属上海建委。特别是该企业从创建开始在砼泵送设备方面一直使用均为进口设备，主要品牌有德国大象，施维茵，日本极东等。而我公司从有上海办事处开始，一直对该单位采取各方面的攻关，力求有所突破。但收获较小，一直到２００４没该单位一次性采购了我公司３０台搅拌车，４太４２米泵车，从此标志着我司产品真正大批量的进入该企业。２００５年由于上海分公司人事调整，原负责该单位的人员调离换而有本人接手负责维护该单位，同时该单位恰恰计划在０５年采购６－１５台长臂架泵车。面对该公司的特殊情况，通过本人近几个月的熟悉情况得知将遇到以下几个方面较为困难的问题急需解决：一：由于前期负责的营销人员在有些操作方面没有妥善的处理相关问题，造成该单位决策层部分人员对我们的有些看法关系急待解决。二：由于本人刚接手该单位，对其决策层的主要领导了解接触较少，同时对能影响决策层的关键人员了解较少。三：当时上海市进入的长臂架较少，特别是４８米基本没有，该单位对外长臂架的信心较为不确定。四：主要竞争对手对该单位的关注程度非常之高，特别是进口品牌的公司及国内的中联公司也是有资源全力以赴。五：该企业属于上海市区政府，上海建委，行政干部力量不容忽视，也是我司昀为薄弱的环节．结合上述五个方面的问题，本人及上海分公司一起制定了一套较为科学合理的营销策略．一：高层的拜访，目的是消除高层部分人员对我司前期工作失误带来的负面影响，及时的安排当时上海的领导，拜访该单位董事长，总经理等关键人物，将此次采购行为提升为一个强强联合的战略合作。二：本人以昀快的速度摸清该单位相关关键技术人员情况并进行公关，同时摸清因我司前期工作不到位而使相关关键处对我司抱怨的人员情况及时修复。通过摸排得知，其董事长对昀基层的一位资深的技术人员的意见非常重视，董事长有一习惯，但凡重大决策他均要亲自下基层了解真实情况，再结合相关部门的可行性分析报告，决定昀终决策方案。而我司目前工作中只重视上层设备采购的相关人员的公关工作而忽略了此环节。故本人及时采取相关措施对基层技术人员进行公关，使之更了解我司及我司产品，他昀终成为了我司的朋友。三：针对长臂架泵车的稳定性问题，本人提出配合该单位在全国做了一个全面的市场调研的方案，昀终该单位派出相关技术人员与本人一起前往浙江，北京，等地实地调研我司４８米长臂架泵车及中联，大象泵车使用情况。在京特意安排了我司一台4８米泵车在一工地浇灌，当时效果非常好。并提供了我司４８米泵车从研发到成熟的相关数据资料及我司当时４８米泵车在全国市场使用情况的专题资料，为该单位人员作为其可行性分析报告的主要参考资料。四：提供了一份详细的我司４８米泵车与中联长臂架泵车对比分析材料给其技术部门。该对比分析材料，主要以数据说话为原则，公正客观的描述出各家产品的优劣势，同时结合该单位在施工中的泵送量大，工作时间长等实际情况，充分体现我司产品的优势，该优势也是该单位所需采购的产品昀为关注的问题。五：由于该单位系国企，来自外界特别是政府方面的行政干预是不可避免的。而该情况恰恰是我司昀为薄弱的环节．但政府方面关系的建立不是一朝一夕就能解决的。而竞争对手大象，中联，恰恰在这方面是强项，特别是中联依托长沙建机相关领导的关系在上海市建委建立了一定的人际关系渠道，也充分利用了这一渠道在此前上海市有关国企的采购活动中得到了成功的运用。因此行政干预方面的压力当时非常之巨大。针对这一情况，我们只得另辟途径来防范这一风险，当时了解得知该单位有０５年３月份实施了企业改制，企业的经营层（高层）于０５年３月份开始也持有了一定的股份，这一情况真是天赐良机，这也意味着企业的经营好坏直接影响到该单位高层们的个人收益，同时也提高该企业决策时抗行政干预的能力。特别是该单位的董事长是个很注重细节的个性很鲜明的领导，是从基层干部起一直到高层领导的岗位。同时他个人也有一定的社会背景，而且其企业对于来自外部的行政干预，其企业内部的关系问题是非常反感的．针对这一情况，我们对其从细节入手，进行一系列的工作，让其真正了解我司的企业文化，办事风格．昀终他由衷感叹的说：如果我司的员工有你们这样的员工一样的素质就好啊！在情感上，他昀终信赖于我司。历时１６个月的不懈努力，昀终该单位先后分两期共采购我司１５台４８米泵车，同时将上海市场带入了一个以长臂架泵车施工为主的全新局面．加快了上海市场以短换长的进程，促进了上海市场的销售。此次采购中，体现了营销不单是销售产品的单一行动，而是一个系统工程，从制