XX璧营销执行报告（PPT73页）

谨呈：金地地产佛山分公司金地九珑璧营销执行报告佛山世联金地九珑璧项目组2008年9月项目一期概况占地面积：约8万㎡总建筑面积：约20万㎡住宅建筑面积：约13.5万㎡商业建筑面积：约1万㎡国际幼儿园面积：4500㎡产品：由TH、高层与小高层洋房构成，产品TH298-326平五房、六房，洋房48-249平的一房-四房。项目一期技术经济指标产品面积段户型套数套数比（%）面积面积比（%）TH298-3256房3厅97-30070-A1904房2厅172.432303.2B175-1874房2厅9613.41737617.5C179-1914房2厅157222904529.2D1393房2厅7810.91084210.9F732房2厅9613.470087.1933房2厅9613.489289.1G81-932房2厅9613.483768.4483房2厅243.511521.16H2495房2厅547.61344613.53合计97+71410030070+99403100第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！需完成约4万平方米面积消化，35000平方米280套洋房，约5000平方米16套别墅。其中160套小户型单位，整体均价约6500元/平；120套中大户型单位，整体均价约7000元/平；16套别墅，整体均价12000元/平左右。洋房月均销售约80套；别墅月均销售约4-5套目标理解销售时间：三个半月销售目标：三个亿目标解析9月10月11月销售上门量家天下办卡量50套70套10020030048012月80套80套200150480420目标下的问题Q1:如何提高上门量?Q2:如何提高成单率?Q3:用什么支撑快速销售?佛山房地产市场走势受宏观经济环境影响，从08年3月开始佛山市场比上年有转淡趋势，针对淡市，世联的观点市场情况01市场成交总结刚性需求者受价格和政策因素驱动，120平米以下小户型将成为市场主流热销产品；此外，具有核心竞争力的豪宅项目成为市场热点，受到关注。08-09年底，佛山房地产市场销售预计将进入“两级分化”时代，小户型和具有核心竞争力的豪宅项目将成为市场热点。小户型和稀缺资源型豪宅成为市场热点，成交量领先于市场。禅城未来板块内08年底-09年洋房供给量持续放大，在售楼盘19个，总推售量将达到280万平米四季2008年2009年东方水岸约10万佛山雅居乐约30万天湖郦都约10万一季二季三季四季恒福新城约7万中海文华熙岸约18万海景蓝湾约25万凯德泊宫约5万怡翠玫瑰园约13万九鼎慧港国际约4万本项目约6万东平河亚艺九鼎国际城约8万凯德翰城约11万九鼎滨海御庭约20万凯德城脉约8万招商依云水岸约35万星星华园国际约16万丽日玫瑰名城约3万凯德天伦世嘉约5万城南08年-09年市场“多元化产品”竞争时代，各类型产品均大批量入市，竞争激烈。季华七路星星项目约9万凯德泊宫、凯德瀚城/预计推60套叠拼别墅/约1.8万平方米中海文华熙岸/联排/270~400平米/50套，约1.5万平方米雅居乐花园/小高层、高层/180平米以上/164套，约3万平方米天湖郦都/高层/250~290平米/428套，约11万平方米金地九珑璧/联排别墅/300平米/69套，约2.1万平方米08年08年1季度09年1季度08年2季度08年3季度08年4季度09年大平面项目：约31万平方米别墅/类别墅项目：约10万平方米雅居乐花园/联排别墅/250平米/余货17套，约4200平方米滨海御庭/联排别墅/300-400平米/66套约2万平方米万科金御华府/高层230-267㎡以上/216套，约5.9万平米万科金御华府/278-320平米，58套，约1.7万平方米/联排别墅中海万锦豪园/高层190~220平方米/264套，约5.5万平米保利花园/高层180-200㎡/96套，约2万平米滨海御庭/高层200平米/200套约4万平方米08年下半年大平面、别墅、类别墅产品供应量大，项目将面临激烈的同质竞争及别墅冲击片区内本项目产品线较为丰富。新推项目主要集中在大面积产品上，产品差异化优势明显。项目最新动态调价后销售情况万科金御华府2号楼（78-180平）：6300元/㎡，7200元/㎡（带1200元/m2装修）3号楼：80平米7000元/㎡（带1200精装修）；89平米7200元/㎡（带1200精装修）；150-170平米7500元/㎡-7800（带1200精装修）；7号楼（250平左右三拼）：8500元/㎡（毛坯）周均出货量约6套，集中在特价单位，别墅周均出货量约2套。保利花园多层电梯洋房120-140平，一口价6200元/平；一期140-190平楼王组团，均价7300元/m2周均销售约10套，以特价单位为主中海文华熙岸在售1#、2#、3#、4#、11#、14#、15#主力户型160平、200平左右两种户型，均价8020元/m2(带1500元/m2装修，毛坯减900),已售43套，已拿预售证单位余货约120套左右，周均3套左右天湖郦都主力户型140-170平四房，部分140平四房一口价6500元/平，四房整体均价7200元/平，250-290平五房整体均价10000元/平湖景大平面单位余货约420套周均出货量约10套，以特价单位为主雅居乐主推“君御”组团8号1区3、4座，153.6-158.69㎡高层洋房，均价6800-7300元/平3、4座共销售约12套，周均出货量约3套市场现状目前禅桂市场顶级楼盘250平以上平面单位价格箱体约8000-8500元/平方米，月均销售速度低于10套；140-170平左右单位价格箱体约6000-7000元/平方米。市场小结•市场环境：各类产品下半年供应量增大，竞争激烈，客户观望情绪有转浓趋势；•价格定位：目前中心城区联排别墅成交均价在11000-12000元；250平以上大平面洋房价格在8000-10000元；中高端项目中大户型价格在6000-7000；•价格走势：上半年市场成交量增价跌，价格以10%—20%的幅度回调，下半年受大市环境影响，10月国庆后各大品牌发展商将会带头降价。第一管理资源网（guanli.1kejian.com），提供海量管理资料免费下载！08年上半年销售回顾08年上半年金地九珑璧16坊1期开盘当日成交4成，截至目前成交217套，后续销售压力依然严峻。销售回顾02户型面积套数比例售出户型销售率1房1厅47.87245.5%2083.33%2房2厅73.10-95.7916838.2%6639.3%3房2厅134.33-148.047817.7%5365.38%4房2厅171.91-204.9217038.6%7845.88%合计440100%21749.3%在售产品类型户型面积套数比例1房47.87245.5%2房73.10-95.7916838.2%3房134.33-148.047817.7%4房171.91-204.9217038.6%合计440100%在售单位户型配比已售单位户型销售率未售产品类型已拿预售证洋房产品户型楼栋面积套数2房1栋、3栋02单位73.10-95.791204房5栋、10栋01171.91-204.9272合计192未拿预售证洋房产品户型楼栋面积套数4房18栋171.91-204.92284房8栋约24954合计82未拿预售证别墅产品户型面积套数6房3厅7卫298-32624销售走势13760160204060801001201401606月7月8月2006年6月14日开盘后销售呈现严重下滑趋势，→如何扭转销售下滑趋势?从销控表看：未售房号较为分散，主要集中在二房西向路边单位，四房西向单位，一房、三房单位市场接受度较高。滞销原因总结：二房产品：01、02单位在本项目同类型产品中朝向较差，临近路边，受噪音影响；三房产品：13座01单位在本项目同类型产品中西南向，与02单位平面差不明显；12座01偶数层单位受赠送露台影响。四房产品：01单位受朝向影响，02低楼层单位层差不明显，高楼层单位出货快。世联观点：建议调整平面差，根据奇偶数户型调整层差；世联观点：建议调整平面差，02单位调整层差；现状的启示二房产品：加大平面差，促进01、02单位的消化，利用“一口价”亮出2座01、02单位，用改进样板房展示的形式给客户以引导。一房、三房产品：在以二房为销售重点的前提下，价格不变，维持自然销售；四房：调整产品的平面差及层差，放大产品的附加值。成交客户分析（1-2房）从客户成交年龄层次看，30-40岁之前中青年是该面积段的重要置业群体；从客户家庭结构组成看，二人世界及三口之家是占据最重要的比例；从客户购买目的看，主要以改善环境、子女教育及投资为主。客户年龄统计分析11%19%26%30%5%5%4%0%0%5%10%15%20%25%30%35%25岁以下26~3031~3536~4546~5051~5555~6060岁以上客户家庭结构统计分析12%32%51%5%0%0%0%0%10%20%30%40%50%60%单身独居二人世界三口之家四口之家三代同堂四代同堂其他客户购房目的统计分析41%2%14%8%8%8%3%17%2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%改善环境增加面积子女教育父母养老独立空间上班方便地位匹配投资其他研究客户特征结合客户需求，梳理项目卖点成交客户分析（1-2房）客户成交原因统计分析33%9%13%4%17%2%2%1%19%10%10%5%0%0%5%10%15%20%25%30%35%项目地段周边配套金地品牌规划设计户型设计园林设计物业管理会所价格社区素质发展前景好教育配套好其他客户关注因素统计分析23%26%26%10%3%4%1%6%2%4%6%4%0%5%10%15%20%25%30%价格户型朝向景观交通物业管理发展商品牌配套社区素质发展前景好教育配套好其他从客户成交原因统计看，地段和价格是促成客户购买的最重要因素；从客户置业关注要素看，价格、朝向是客户最为关注的因素；从客户置业次数看，首次及二次置业为主客户置业次数统计分析25%47%21%7%0%0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%未有一次两次三次三次以上其他结合产品内部优势把握客户关注度差异化、错位竞争客户购房目的统计分析54%13%17%4%0%5%6%1%1%0%10%20%30%40%50%60%改善环境增加面积子女教育父母养老独立空间上班方便地位匹配投资其他客户家庭结构统计分析1%4%74%18%4%0%0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%单身独居二人世界三口之家四口之家三代同堂四代同堂其他客户年龄统计分析1%8%22%53%9%5%2%1%0%10%20%30%40%50%60%25岁以下26~3031~3536~4546~5051~5555~6060岁以上成交客户分析（3-4房）从客户成交年龄层次看，36-45岁之前中年是该面积段的重要置业群体；从客户家庭结构组成看，三口之家、四口之家占据最重要的比例；从客户购买目的看，主要以改善环境、子女教育为主。研究客户特征将产品与客户需求融合客户分析启示：剩余房号主要为二房、四房，而二房、四房单位主要客户为自住客，下阶段：主攻目标客户：自住客关键词：二人世界三口之家四口之家改善居住环境关注子女教育……现状整体回顾项目剩余货量集中在二房路边单位、四房西向单位项目面市时间较长,市场关注度逐渐降低项目二房、四房客户受其他项目干扰严重片区内关注居住环境及子女教育的自住客是主要客户群3个半月销售280套洋房，16套别墅是销售目标我们需要快速行动,制造市场关注点造势，刻不容缓……营销策略推导16坊项目余货较多，待推产品类型丰富，需要精确制导能为后期持续发力的营销策略。策略推导03项目内部竞争梳理面积73～93㎡产品，根据销售情况和竞争分析，只要合理定价，出货难度不大，属于项目现金牛产品。面积137-144平米，78套，户型相对