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1150辆大巴车免费乘，但盈利却上亿，为何？——这就是商业模式创新的力量！相信不少人都有过搭飞机的经验，我们知道通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在中国的四川成都机场有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。如果你想前往市区，平均要花150块人民币的车费去搭出租车，但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费!你是乘客你要不要搭?居然有这样的好事?请先略读下面这则新闻：四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司此次采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此，川航还制定了完整的选车流程。作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。四川航空，这家航空公司，向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。四川航空一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力：原价一台14.8万元人民币的MPV休旅车，四川航空要求以9万元的价格集中一次性购买150台，提供给风行汽车的条件是，四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司机在车上帮风行汽车做广告，销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7*6*365*150，超过了200万的受众群体，并且宣传效果也非同一般。司机哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。因此四川航空征召了这些人，以一台休旅车17.8万的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25块人民币!四川航空立即进帐了1320万人民币：(17.8万-9万)X150台车子=1320万。你或许会疑问：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!这17.8万里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动!如此一来，整个资源整合的商业模式已经形成了。我们继续分析，对乘客而言，不仅省下了150元的车费，也省下了解决机场到市区之间的交通问题，划算!对风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算!2对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源，划算!至于对四川航空而言呢，这150台印有”免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。还不够，与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告)。最后，四川航空最大的获利，别忘了还有那1320万，当这个商业模式形成后，根据统计，四川航空平均每天多卖了10000张机票!回想一下，四川航空付出的成本只有多少?到这里，各位一定发现了资源整合的惊人效益!分析：商业模式是什么？从四川航空的案例不难看出，商业模式就是打造一个平台，让你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面，再编制一张网，最后形成天罗地网模式怎么盈利？老板的任务不是自己在舞台表演，而是编制这张天罗地网，让更多的去上面表演，任何人上去表演，老板都可以抽成。最近一家公司市值超过微软，就是苹果电脑，它打造了世界上最大的软件平台，上面四万套软件可以下载，手机软件也可以下载，但是没有哪个软件是苹果自己花钱做的。“此路是我开，此树是我栽。欲想此处过，留下买路钱。苹果电脑，山贼是也。”这就是苹果的商业模式。凡是成功的商业模式都有这么一个共同之处，找到更多的人给自己支付成本，找到更多的人给自己创造利润。苹果电脑如是，四川航空亦如是。具体来说，我们怎么才能找到更多的人给自己创造利润和支付成本？这里要考虑三个关键词：“最大化”“利益相关者”“提供服务”。“最大化”，就是最大化企业的价值。比如麦当劳，做到24小时营业后，租金成本不变，让它的生产资料价值最大化。四川航空让司机当起了业务员。让乘客成为汽车的潜在消费者，在某种程度上让消耗者变成消费者，这本身是让企业价值得到最大化发挥。“利益相关者”，就是在这张天罗地网中的各个利益群体。一套好的商业模式是多赢的。四川航空在设计这套商业模式时，设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司、航空公司。四方的利益都得到照顾，各取所需。“提供服务”，就是为各个利益相关者提供服务，从而使得他们为你带来业务。总结，使企业的价值最大化，在企业价值最大化过程中为所有的企业利益相关者提供服务，通过提供服务让他们给企业带来业务，这个过程所中形成的交易结构，就是四川航空的商业模式。连锁品牌营销策划的五大误区我们针对国内的连锁市场进行了详尽的调研，发现，很大一部分连锁品牌的经营状况并不是很乐观，其原因就在于这些连锁企业为了做连锁而做连锁，一没有连锁品牌，二不知道连锁能够给企业的市场营销带来什么，三不知道连锁接下来的路要如何走，这三个问题就像一个魔咒紧紧地束缚住这些连锁企业的脖颈。3我们认为，中国连锁品牌营销存在着五个比较明显的误区，导致很多企业视连锁为解困的利器。误区一：期待着将企业运营风险部分转嫁给加盟商很多连锁品牌的运营都是直营店加上加盟店的运营模式，部分企业盲目地认为，通过连锁加盟的模式可以迅速招揽一大批加盟商，迅速形成规模化的终端店面，这样，既有可能实现销售额的迅速上量，又极大地转嫁了企业市场运营的风险。其实不然，迅速开拓加盟店可以带来很多不利因素，一是企业的后端管理成本和生产投资呈现快速增长，一旦加盟店无法实现稳定经营，很有可能会使企业背上沉重的包袱，以致于拖垮企业;二是加盟店的迅速上量，必然导致企业管理能力不足和市场开拓能力不足，仅凭加盟终端的自然动销很有可能导致加盟店的业绩上不来，这样间接影响到企业的正常运营。因此，任立军认为，连锁企业在招商加盟的拓展进程中，一定要快速清楚地评估由此带来的市场风险，同时，加强对于加盟商的管理、培训和市场指导力度，保证开一个店成功一个店。误区二：战略思路上认为连锁企业未来易于上市融资做企业的目标从来不是上市，但很多企业却把做企业的终极目标设定为上市，显然，这是一个错误的思路，如果企业不通过上市融资也能够得到快速的发展也能够建立规范的企业治理架构，那么为何要上市呢?比如娃哈哈，宗庆后老板已经获得过多年的中国首富，按照娃哈哈企业的规模完全具备上市的条件，但娃哈哈却仍然是一个民营企业非上市公司。在我们接触过的很多连锁经营的企业当中，绝大部分老板把做连锁品牌连锁店当成上市的重要或者核心筹码，显然是一个战略思路上的错误表现。其实，只要踏踏实实地做好企业，只要达到上市融资的条件，都可以获得上市融资的机会，并非连锁企业在这方面具备先天优势。误区三：看到行业企业绝大部分连锁经营自己也连锁很多新投资者或者新创企业，看到自己所从事的行业企业绝大部分采用连锁运营的模式，就武断地认为自己的企业也应该进行连锁经营，这也是要审时度势认真思考的一个问题。比如餐饮企业，很多人认为餐饮企业只要做大，就要进行连锁运营;比如大枣企业，在看到好想你(002582,股吧)取得成功后，就武断地认为只要做大枣就要做连锁经营，等等。事实上并不一定是这个道理，以手机连锁企业为例，在五年前，中国几乎80%以上的地级市都是手机连锁企业，可如今，手机有多少是通过手机连锁企业来实现销售的，手机连锁企业还有几家能够呼风唤雨?因此，我们认为，是否采取连锁经营模式，不在于行业企业的整体经营模式是什么，而是要结合企业的资源情况、企业的产品特点、企业的品牌资产情况、企业的管理水平等等因素，结合市场发展趋势和环境，制定合理顺应消费需求的有针对性的运营模式，盲目地模仿不可取。误区四：狭隘的连锁思维束缚连锁品牌的成长上面我们谈到连锁不能盲目的问题，下面我们就要谈谈广义的连锁的意义和发展空间。先举个例子，中国拥有多少个万达商业广场，可能很多人都不是特别清楚，但只要你在国内一二级城市，你就有可能去过万达广场。我们把万达广场这种类型的商业扩张也称为一种另类创新性的连锁经营模式，恰恰是不可能的行业和不可能的企业，创造了一种标准化的商业模式，迎合了一二线城市的核心商圈的建设，打造出了万达独特的房地产品牌，因此，某种程度上，万达商业广场应该算做是一种创新性的连锁企业品牌。4因此，我们希望企业可以开通思路，不要在简单的复制基础之上做连锁品牌，而应该开动脑筋，走出连锁品牌的创新之路。中国运动休闲装备企业很多，李宁、安踏等因为库存积压的问题，都相继出现连锁加盟店开得过多而纷纷撤店关店，而七匹狼(002029,股吧)却因为早早地预见到了这种危机的来临，早早布局电子商务市场，形成了覆盖面广泛的电子商务连锁运营模式，有效地消化了过季产品，避免了受到库存积压带来的困境。误区五：认为连锁加盟店什么都可以卖很多企业在开连锁加盟店时，认为既然开了店就要多放货，结果把本应该具有特色的连锁加盟店演变成了小型超市，结果特色被逐渐稀释掉，本来独具特色，如今却“泯然众人矣”。现在我们能够看到很多这样的企业存在于城市的大街小巷，效果都不是特别明显，销售业绩甚至不如普通的小超市，加盟商开了一个加盟店却还不如开一家烟酒店。比如很多具有地方特色的土特产专卖店连锁，比如北大荒(600598,股吧)绿色生活超市连锁，等等。因此，营销策划专家指出，连锁加盟一定做到有特点、有特色、有卖点、有品牌、专一性。聚美优品：4大逆袭营销法宝聚美优品一直上演着一出出励志大戏，从陈欧塑造的《我为自己代言》MV，到突破传统电商的封锁，逆袭谋划IPO，让人颇为称赞。据国外媒体《华尔街日报》报道，聚美优品正在推进在美上市工作，该公司IPO或筹6亿美元，公司估值超过30亿美元。此次301大促算是其上市前冲击业绩的一次好机会。在这个最初由聚美优品发起并炒红的化妆品网购节上，聚美用过哪些成功的营销手段?一、从“为自己代言”到“陈欧体”爆红近日，聚美优品又一次推出全新励志MV《光辉岁月--我为自己代言》，再次将年轻价值观诠释得淋漓尽致。去年的“陈欧体”的爆红，让陈欧的百度指数一度直达一线明星，聚美优品的流量也直接翻了几倍。随着电视播出和网络上来自各方的良好口碑与赞美推荐，广告迅速在微博、人人网等社交网站以及天涯、百度贴吧等网络社区传播开来。再加上韩庚、孙杨等各界名人都在微博上转发了该广告的视频，这些大V微博用户的粉丝高达千万，有着非常高的号召力。聚美优品的受众多是年轻群体，她们当中多半处于人生的起步阶段，难免受到各种条件的限制，但却难以掩盖爱美以及青春的朝气。她们渴望像聚美优品一样充满活力，而聚美优品能够给年轻人更多的发展机会，让让美更简单、青春无敌。这些足以成就聚美优品在年轻人心中的心理定位。同样，爆发于2010年的“凡客体”，将互联网品牌广告推向了高潮，也是凡客在品牌宣传上最重要的一役。将明星拉下“神坛”，还原成平凡之人，以此来打动无数有着平凡梦想的小人物，是凡客一贯的做法。韩寒、黄晓明、李宇春等演艺的“凡客体”，从一开始的“有春天无所畏”，到“我爱你无所畏”，再到后来的“正能量无所畏”，充分地传达了凡客的情感关怀和品牌所向。二、《非你莫属》等“CEO营销”陈欧在接受采访时表示，企业的CEO创始人是其天然的代言人，你的形象价值观代表企业的价值观，所以自己就站出来了。节约了上亿元的广告费。确实在营销上是一个创新的营销方式，获得了一些关