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主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx目录体验式营销案例（本行业）体验式营销案例（其他行业）主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例一：在天翼手机卖场里，有这么一个营销人员--小李。每个月，整个营业厅，她总是销量第一，业绩每一，佣金第一。每个人都会：你有什么绝招吗？她只是微笑着回答：多说一句话呗。让我们来看看小李是怎么销售的……主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例一（续）：有一位用户，进到营业厅后问，这里交不交联通宽带费用？有位营业员直接回答：这里不交，在隔壁交。用户刚要转身走，小李叫住了用户……小李：这位用户，您留步，您的宽带是欠费了吧？是包年还是包月的啊？小李：您的运气真好！我们办理宽带优惠业务今天是第一天，交一年的费用送一袋大米。小李：您的身份证带来了吗？现在用户少，趁现在我先给您开个户，选个号码！小李：耽误您一小会儿时间，来体验体验我们的网速，这里是我们的宽带体验区。主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例二：寻找主要矛盾用户李先生手中有一部华为C8500，在使用过程中，因软件问题到手机专家处进行询问，手机专家利用该用户使用习惯再次推荐了合适的手机华为C8600主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例二（续）：A：李先生，你是从事什么行业的啊？B：汽配行业，主要做零部件销售的。A：这部8500感觉怎么样？B：用的还可以，就是有的时候老是按错按键或者打开一些不想打开的程序。A：哦，你知道这是为什么吗？B：不知道，是不是手机有问题啊？A：呵呵，不是，你有没有注意到这个手机对于你来说有点太小了，你看你的手指，可能因为行业的关系，比较粗壮有力，以前用键盘手机的时候还没有感觉到什么，但是这款8500因为屏幕比较小，相对来说就有点不适合你了。B：哦，原来是这么回事，我还以为是手机的问题呢。A:你看我手中的这部8600就比较适合你，屏幕比较大，而且它的使用和你手中的8500都是一样的，都是华为厂家的，更重要的是，对于您这么高大的身材，这款机器更显的你的气派。如果和客户在一起吃饭的话，想象一下，你接打电话，打电话时候，一拿出来，肯定特别显眼，而且里面的程序和操作都是一般手机不具备的，更不会误操作了。主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例二（续）：销售的过程就是一个让用户憧憬手机给生活带来改变的过程，如何快速有效的带领用户走进情境，这就是销售人员应该学习的！关键点找到问题的关键点（行业、手指不适合小屏幕、身材）（误操作的主要原因是屏幕小）利用金牌服务契机，找到顾客的困惑，在寻找到根源的时候，利用顾客对问题解决的亟待性及用户身份的特殊关系展开销售——讲故事的形式在这个案例中，用户因为手机专家的建议重新选择办理了一部8600称赞并引导顾客进行想象（身材伟岸、吃饭时拿出电话）主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例三：留心每一点，有效进行推荐在你接待用户的过程中，用户突然接到了一个孩子的电话，在电话中，用户鼓励孩子好好学习，并会给予孩子相应的奖励时，你该怎么办？主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例三（续）：A：女士，您可真幸福，孩子这么听话B：呵呵，是啊，谢谢A：刚才听您说话，感觉您的孩子应该上高中了吧？B：是啊，今年上高一。A:这个时间正是学生最关键的时刻，看您选的这部电话，我有个建议，不知道女士想不想听呢B：什么建议，没关系，你说吧A：这个年龄段的孩子，父母基本上都会为孩子添加一部手机，为了联系方便，同时呢，父母还会给孩子买各种各项的学习用具，例如计算器、快译通等等，钱没少花，孩子每天上学都要拿一堆的东西，书包平白的添了好多东西，多辛苦啊！B：是啊，每天看着都心疼，以前我们上学的那会，可比现在轻松多了。A：女士，其实，您手中正看得这部电话，有很多功能都是为孩子专门打造的，例如计算器、旅行翻译官、金山词霸等等，如果你有了这样一部电话作为送给孩子的礼物，我相信，他的书包…在销售时，与用户交流的过程中，往往用户的一个不经意的动作，都有可能成为成交的关键点，这就需要销售人员掌握好手中机器的主要卖点及适用人群，并对用户的心里进行有效的分析。主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例四：增加销售卖点，打消顾客疑虑在即将成交的过程中，用户会存在这样或那样的疑虑，这个时候，如何快速的临门一脚，让用户买的放心，用的舒心，成为了成交的关键点，销售人员如何利用手中的优势，打消顾客的疑虑？主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例四（续）：A：先生，您对这部手机感觉怎么样？B：非常不错，就是怕以后用不好，毕竟和原来的手机操作不一样啊A：先生，您的顾虑我能够理解，以前很多用户选择智能手机的时候，都会有这种顾虑，但是我要告诉你一个好消息，现在我们电信公司有专门的3G手机专家会为您服务，这次您买了这部手机以后，我会把他们的联系方式输入到您的手机上，有问题，您可以随时打电话进行咨询，同时10000号客服，也专门为像您一样时尚的人群开辟了服务专席，专门为您解答使用过程中的问题，怎么样？先生，这样的服务是您在普通手机上找不到的哦B：真的啊？A：当然了，您看，我给你包上了？在销售过程中，用户会根据销售人员的介绍，阐述各种各样的问题，当问题越多的时候，说明用户对销售人员介绍的产品兴趣非常浓厚，当用户表示愿意购买时，会抛出最关心的问题。销售人员面对该类问题时，有的因为对用户采用了夸大其词的说法，反而引起用户的怀疑，有的不予以说明。如何快速有效的接触用户的疑虑，增强用户的购买信心？学：学会与产品有关的所有内容用：利用手中所有可以利用的资源赞：对用户的问题表示赞赏，表示用户很有眼光激：运用刺激销售的方式，对比、优惠大礼包、比较等等主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例五：在智领3G翼起来精品体验站中，我们的终端、我们的体验深深吸引了广大群众。在活动期间，歌手阿峰对我们的酷派D530产生了浓厚的兴趣。智能的操作系统、流畅的操作体验、海量的应用、卓越的商务功能深深的吸引了他。在体验过程中，阿峰体验了TOM猫、愤怒的小鸟、酷我音乐、搜歌小助手、无线AP等时下流行应用。让他深深感受到该款3G智能手机在娱乐方面的强大。同时，酷派独有的私密模式也让他感受到了商务功能的独特之处，让他可以把重要客户列为私密联系人，不被任何人所察觉。主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例五（续）：在本次销售中，歌手所使用的手机为长虹某型号手机，该款手机为2G手机且功能较少。在与歌手聊天过程中渗透3G相比2G的优势及3G智能手机的功能，并且拿出演示机给歌手演示。由于歌手在娱乐方面较关注，因此推荐的应用以娱乐类为主，例如：搜歌小助手、酷我听听、爱音乐等。演示过后，邀请歌手参与体验。通过体验，歌手感受到了3G智能手机的好处，当即询问了该款手机的价格及办理方式。见此情况，立刻要求与其成交，并告诉歌手我可以帮其对手机进行美化及安装应用软件。就这样，歌手办理了一台酷派D530。销售环节：识别客户类型、掌握用户需求、找到兴趣点、为用户演示、邀请用户参与体验、产生共鸣、“临门一脚”促进成交、服务递延。销售思路：该用户是一名歌手，通过这个信息可以知道用户在娱乐方面有一定的需求，拿出演示机将具有代表性的应用软件演示给用户看，演示过后邀请用户参与体验，让用户切身感受3G智能手机的应用为他带来的帮助，看准时机要求成交，并称购买后我会帮助他安装感兴趣的应用。主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例六：在沙龙活动过程中，有一名用户经常提出关于三星I909的相关问题，并且发现其存在购买意向。在解答用户问题的同时利用手中I909演示机为用户演示。经了解，该用户为商务人士，对炒股、办公等应用有一定的需求，针对此情况向其推荐了较好的商务类软件供用户体验。利用FABE销售法则列举出了该款终端的特点、优势、顾客获得的利益，并邀请用户参与体验，体验过后利用“临门一脚”成交技巧达成销售。主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例六（续）：在本次销售中，经与用户沟通得知：用户对炒股、办公等方面很感兴趣，并且事先在网站上查询了I909相关信息，但仍对超级魔幻炫屏的特点及Android操作系统的优势有疑问。针对此类情况，销售人员按照用户的兴趣点给予详细的解答，并且拿出演示机向用户演示了Android系统的基本操作、同花顺、移动办公、电子邮件等应用。通过体验，用户感受到了三星I909为他工作带来的帮助，但用户在价位方面有些不认可，认为价位较高，针对此情况，销售人员给予了解答：这部手机不仅是身份地位的象征，而且还可以帮助用户对股票进行查询、交易，对邮件进行收发，赚钱工作两不误，并且在与家人外出时还可以当做数码相机来使用。听完这番话，用户不住点头，见此情况，立刻要求与其成交，用户最终够买了一台三星I909.销售环节：识别客户类型、掌握用户需求、找到兴趣点、FABE销售法则、为用户演示、邀请用户参与体验、产生共鸣、“临门一脚”促进成交、服务递延。销售思路：该用户是一名商务人士，通过这个信息可以得知商务类得应用会使用户产生兴趣。针对此方面的需求，拿出演示机将具有代表性的商务类应用软件演示给用户看，演示过后邀请用户参与体验，让用户切身感受3G智能手机的应用为他带来的帮助，看准时机要求成交，并称购买后我会帮助他安装感兴趣的应用。主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例七：用户来到营业厅，想选择一部手机，但并不明确自己的选择。销售人员，积极主动，采用数据业务与智能终端体验式营销五步法成功，销售一台三星I559。与客户交流时，充分完善五步法所学，起初主动接近用户，之后积极探索客户需求，利用自己的演示机为用户演示相关应用，处理客户提出的相关问题，促进成交。最后推荐安装相关应用，完成整个销售过程。主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例七（续）：本次销售，用户进入营业厅走近柜台，销售人员看到用户走近积极上前初步识别用户为私企老板，更进一步了解用户购买机器的需求，用户表示需要上网速度快好玩好用的机器，销售人员拿出手中演示机I559，随后将机器顺势递给用户，通过用户的体验，边介绍android系统和此机器的卖点优势，看用户操作机器的感觉，应该很喜欢，接着利用运动加加体感游戏，让销售人员更明确，用户的购机需求，在用户提出关于流量、套餐资费、软件安装等问题都被销售人员耐心解答后，销售人员提出是否现在就为其开一台并为其安装软件礼包，用户决定购买，之后销售人员为其安装推荐软件，教其基本操作使用，留下联系方式，并表示有什么问题可以随时来到厅内找她。本销售成功案例，是一次完整的、全面的、积极的销售过程。销售人员能够充分利用培训所学，利用数据业务与智能终端体验式营销五步法，把一款3G智能终端I559推荐销售给用户。销售过程完全符合主动接近，客户识别，引导参与，探索需求，体验分享，激发欲望，处理异议，促进成交，推荐应用，递延服务的要求。在每个销售阶段都能够较好的控制时间，营造销售环境，步步逼近用户购买底线，二选一促使成交，不忘最后为用户安装应用，介绍使用。主讲：郎亮“3G翼路同行”微博：weibo.com/3gyltx案例八：（某日伊春银座营业厅早晨刚上班，营业厅就迎来了一位打扮非常时尚的年轻美女。以下是营业员与该为女顾客的对话）营业员：女士早上好，请问您需要办理什么业务？女顾客：我随便看看。你们电信现在有什么新电话嘛？营业员：女士，这边请。您看这节柜台里都是我们电信刚推出的3G智能手机。女顾客：哦，你把这款哪出来给我看看。营业员：（将8500拿出）女士，你看看！女顾客：这手机是全