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万科城，10亿目标——2010长安万科城项目四季度阶段性营销报告2010·长安万科城万科城下阶段营销计划万科城目前大定、签约及剩余房源情况万科城1.1标段房源去化情况万科城1.1标段已成交客户情况万科城1.1标段剩余货量盘点Contents:ThefirstpartThesecondpart万科城上阶段营销回顾ThefirstpartContents:营销回顾万科城前期回顾总结万科城目前大定、签约及剩余房源情况万科城1.1标段房源去化情况万科城1.1标段已成交客户情况万科城1.1标段剩余货量盘点营销回顾·万科城前期回顾总结1、9月初进行内部宣传和认购，安排公司员工、关系户以及老业主提前选房认购，分流客户4、商业配套信息释放，推售此部分和之前剩余房源，开盘销售，价格提升3、10月上旬，景观示范区出来后，推售此部分，价格再度提升2、样板间出来之前，开始推售此部分房源，9月下旬开盘销售，价格提升中价中低价高价高价营销回顾·万科城大定、签约情况数据统计截止日期11月3日长安万科城项目累计认购920套，总价近6.1亿元，完成签约809套，总值5.2亿元累计楼栋占比1#,31%2#,5%6#,5%7#,28%8#,31%1#2#6#7#8#日期1#2#6#7#8#合计10.1-10.36455110.4-10.102842523024558610.11-11.32234217836283总房源2886666288288996累计2864850253281920余房2套18套16套35套6套76套备注销控12套可售销控销控销控12套复式不对外销售，12套H户型对外可售，其他房源为销控1267891314一期一批次公开销售一期一批次未公开销售一期二批次推出营销回顾·万科城去化分析数据统计截止日期10月23日小高层139平米H户型相对滞销，分析因素为：1：单套总价较高，客户可在西安市范围内选择较多类型产品；2：项目价值点未能充分阐述，影响到客户对生活方式的选择；开盘当天（1#、2#、8#楼）10月6日推出房源646412864641286460成交套数（套）50637462471224622剩余套数（套）1415421761838成交均价元/㎡62786627683573677431745680538958阶段日期分项A户型B户型C户型D户型E户型F户型G户型H户型内部认购及持销期（6#、7#楼）9.29-10.5推出房源3232643232643260成交套数（套）1923262015492528剩余套数（套）139381217151732成交均价元/㎡5737600163316727699567177448801370352134141121027推出房源10月7日-至今持销期4714109873235成交套数（套）10月7-24日（1#、2#、6#、7#、8#楼）B、F户型开盘热销，开盘当天基本售完；营销回顾·万科城成交客户分析万科城项目成交客户来源南郊17%西郊10%市中心6%高新14%长安区24%外省市5%曲江2%不详5%外籍0%东郊4%北郊8%本省外县市5%曲江东郊南郊西郊北郊市中心高新长安区本省外县市外省市外籍不详万科城项目成交客户认可亮点价格11%精装质量20%户型设计19%教育配套6%商业配套7%入住时间4%社区环境11%物业管理15%交通路线2%地理位置2%工程进度1%周边环境及配套2%地理位置交通路线价格精装质量户型设计教育配套商业配套入住时间社区环境物业管理周边环境及配套工程进度万科城项目成交客户认可亮点地理位置2%交通路线2%价格11%精装质量20%户型设计19%教育配套6%商业配套7%入住时间4%社区环境11%物业管理15%工程进度1%周边环境及配套2%地理位置交通路线价格精装质量户型设计教育配套商业配套入住时间社区环境物业管理周边环境及配套工程进度万科城项目成交客户信息获取途径报纸1%户外广告11%品牌12%网络12%短信8%路过或附近16%朋友介绍24%业主介绍5%电视媒体3%房周刊4%广播电台1%951911%DM直投0%杂志2%报纸户外广告品牌网络短信路过或附近朋友介绍业主介绍电视媒体房周刊杂志DM直投95191广播电台长安区本地客户占绝大多数；西安本地客户比例占接近90%；职业类别以私营业主、政府公务员和事业单位人员为主，主要从事教育、制造、行政、能源及相关行业；个人月收入在4千元以上的占76%；受教育程度高，大专以上学历占近73%；当前工作及居住区域集中在高新、南郊、地缘客户较多；投资客户占到32%，自住倾向的客户占68%；近九成客户有多次置业经历，其中二次置业以上的置业的客户人数占一半以上，三次及三次以上职业客户占7%，主要以改善生活为主；客户认可的项目亮点依次为（前四名）：户型产品设计、品牌精装质量、物业管理及社区环境；客户对于项目认知以万科业主介绍和朋友介绍占较大比例，网络宣传效果优于其他线上、线下媒体宣传；由于年轻客户在总体成交客户中占有较大的比例，网络渠道成为项目信息获取的新兴渠道。万科城目前推出楼栋总计996套房源，余房76套，现场可售12套，之间64套（12套顶层复式、9套样板间、22套保留、21套销控）；认购未签约111套，内部员工约20套，关系户约40套，自然客户约51套。营销回顾·万科城1.1标段现存货量盘点首次公开发售房源楼栋套数（套）面积（平米）金额（万元）1#28824094.95411720333262#669442.02844425628#28824095.26179642744合计64257632.2341436118632内部销售6#669442.02822784877#28824095.26168123978合计35433536.28250390885总计99691169.5141686521097下阶段营销攻略Thesecondpart下阶段营销攻略2010·长安万科城万科城下阶段营销计划2010·长安万科城2010年万科城货量统计长安万科城目标分解处于市场的机会分析处于市场的风险分析下阶段营销攻略·2010·长安万科城货量统计楼号总套数销售套数剩余套数总面积销售面积面积去化占比1#2882862240942386799%2#6644229442629467%6#6650169442715275%7#28825335240952116488%8#2882817240952350997%9#66——6694420%13#66——6694420%14#288——288250990%2009年西安市商品房成交价格统计010002000300040005000600011月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年西安市商品房成交面积统计05010015020025030011月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度成交走势分析：从年度成交量的走势来看，整个年度z总体表现为持续攀升走势。8月以来，大量新推案入市、以及在房贷优惠政策调整的不确定性影响下，置业者搭乘“优惠末班车”等多方面因素影响下，商品房成交量再次达到峰值。整体大势——2009年西安全市成交量实现历史性突破上涨，2010年上半年市场随经历政策影响但依然坚挺，量价保持上升必将引来新一轮的政策调控下阶段营销攻略·万科城项目市场背景时间区域均价项目品牌开发商推售面积（平米）预计面积段装修情况2-3月高新8500金泰假日花城金泰地产10000左右60-130平米毛坯7300高山流水和城高山流水30000左右80-90平米的二室二厅、110-130平米的三室二厅、40-60平米的LOFT公寓毛坯8500建邦华庭北京建工地产63000左右90-120平米9000融侨城融侨地产30000左右110-145平米毛坯8000天朗蓝湖树天朗地产40000左右36平米公寓，136平米三房，145平米跃层毛坯3月城南及曲江8000曲江千林郡英泰置业80000左右80-90平米两房，130平米三房，182平米四房毛坯8500紫薇曲江意境紫薇地产52000101-110平米两房，130-140平米三房，150平米四房7800华城泊郡华汉置业30000两房69、93、99平米，三房146平米毛坯7800富力城富力地产4000095平米两房，130-140平米三房精装修明年第一季度，市场供应量相对集中，目前最新政策还未出台并且万科城还保持热销状态，在此状态下应尽快进行销售工作，在市场变化前占据优势。下阶段营销攻略·万科城项目市场机会2008年下半年，中国政府为应对国际金融危机、防止国内经济快速回落，陆续推出了一系列扩大内需、促进增长的宏观经济政策。在宽松的政策环境下，楼市相关优惠的巨大作用迅速将中国房地产业拉离08年低迷调整的泥潭，令其于09年3月触底始现“小阳春”之态。之后全国楼市便一路上行，势如破竹。省会城市房价平均涨幅超过50％，一线城市房价更是超越2007年巅峰达到新的高点。开发商们忙“圈地”，天价“地王”频出，热闹非凡。2009年无疑是中国房地产市场逆全球颓势而上，力挽狂澜的辉煌一年。然而，当“楼市泡沫”再次成为争论的焦点，当开发商开始惜售，当广大民众怨声载道，中央政府终于在年末密集出台相关政策，剑指高房价。1、上调存贷款基准利率和存款准备金率；2、减小个人住房贷款利率下浮幅度，首付比例增加；金融政策税收政策1、增加购置税；2、住房转让营业税免征时限由5年调整为2年；2010-2011年政策展望1、金融：“二套房”个人按揭贷款停贷、房地产企业信贷2、税收：物业税开征3、土地：增加土地供应、打击囤地、4、其他：规范房地产市场秩序、保障性住房建设2010年西安市商品房供应量较大，虽新入市项目主销期与本项目相距较远，但在下一阶段都有较集中放量，在政策不明购房者观望时局下会产生巨大竞争预售证：由于长安区政府因素，1.2标段房源预售证将延期拿到，直接影响了1.2标段的正常销售工作；下阶段营销攻略·万科城项目市场风险下营销总攻略·2010·长安万科城目标分解2010年长安·万科城总销目标10亿上阶段已完成6.1亿距2010年全年目标3.9亿总销任务如何实现？下营销总攻略·2010·长安万科城目标分解1、一期第一批次剩余货量：0.7亿；将实现快速去化，本年度销售完成90%，可实现3.2亿销售额。0.7亿+3.2亿+6.1亿=2、一期第二批次新推货量：3.5亿；短期内实现完全销售，将实现全部0.8亿销售额10亿3、一期第一批次已经完成销售额：6.1亿；下营销总攻略·2010·长安万科城目标分解理想状态下：1、一期第一批次剩余货量：0.7亿；（含不开放房源12套与保留房源约40套，共计约5000万）目前实际可售货量约30000万.0.7亿+3.2亿+6.12亿=2、一期第二批次新推货量：3.2亿；（含不开放房源12套，共计约2400万）目前实际可售货量约2500万.9.37亿3、一期第一批次已经完成销售额：6.12亿；下营销总攻略·2010·长安万科城目标分解现行状态下：0.25亿3亿6.12亿10亿2010年实际可售货量约为9.37亿，距离10亿目标货量短缺0.63亿元；目前距全年目标约3.25亿阶段营销攻略1234567形象策略—深入挖掘项目价值，全面阐述项目价值体系；销售策略—借势加推，借证预销，提前消化展示策略—提前释放，展示先行，销售后置客户策略—整合老客户资源，形成资源共享价格策略—举高打低、明升暗降、体系平衡活动策略—大思想、小活动、渗透内心直接打击管理策略—佣金制度、功能转化机制、晋降级机制第一阶段:造城——万科在造一座城利用26年万科品牌、10年10座万科城的品牌，把西安万科城的城系精华展现出来，引起社会广泛关注。营销总攻略·下阶段营销攻略·形象策略第二阶段:造梦——盛载最美好的时光人的一生从恋爱、结婚、生子、孩子珊珊学步，上幼儿园，开始有了儿童房，四十岁后换房、买车、事