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轿辰集团销售实习报告施雄州3060123024一、引言在学院就业指导中心举办的轿辰集团招聘会中，经过轿辰集团人力资源总监周建民经理和学院聘请的第一位企业家导师轿辰集团汪剑英董事长的2轮面试，我终于取得了在轿辰集团进行暑期实习的宝贵机会。本次一共录取了我院15名不同专业的优秀学生，我们被分成5组分配到轿辰集团旗下的5家4S店在暑期完成公司人力资源中心给我们制定的9项任务，包括洗车、展厅迎宾、销售接待、完成销售、策划感恩活动、学习领导力、规划自己的人生目标等。我们在工作期间每周日向汪剑英董事长汇报各自的工作情况和公司管理问题，大家相互交流经验并汲取其他人在工作中的优点，在工作中不断发挥当代大学生吃苦耐劳、有勇有谋、积极乐观、敢于创新的精神。同时这次实习，轿辰集团给我们设立了奖学金，最终共6人能夺得这个奖项，这样使得实习竞争更加激烈，每一小组在每一个任务环节相互叫劲，大家在自己的工作岗位拼命努力，都想以自己出色的表现得到汪总的表扬，凭借自己的实力取得最后的胜利。最终，我们在各自的子公司受到了各个部门同事和上级的一致好评，同时自己也在工作认识和各个能力方面取得了重大的进步和突破。在轿辰组织结构管理上，也发现了一些管理上的不足和缺陷，自己在不断的实践和学习中，认识如何从一些表面问题入手，认识问题的本质，提出解决方法。在实习中，汪总的培训和教导让我学会了感恩和感谢，感谢汪总和学校给了我这次珍贵的学习实践机会，相信今后的路我会走的更加成功。二、实习过程总结和心得在历时一个半月的实习过程中，我按照集团人力资源的实习安排，在轿辰集团坤源广本汽车销售服务有限公司开始实习工作。在不同的工作岗位，我经历了不同的实习心态变化，学会了不同工作岗位上的工作技能和所需的能力，深刻领悟到了和学校里不一样的吃苦耐劳、严谨仔细、勤劳踏实、努力创新等工作精神。从7月16号开始，我们先进行7天的洗车，漫长的7天让我融入了坤源这家4S店，干净整洁的制服虽然变旧了，周围的同事和工作环境却变得如此熟悉。洗车间的阿姨，车间的机师和油漆师傅，前台的销售人员和接待，大家每日的工作总是如此的融洽。工作时得知坤源广本是集团汪董事长手中的老店，让我更能深刻明白多少老员工为何如此勤恳为之奋斗，他们的情结为何与轿辰难以割舍。我的洗车师傅张玉娣阿姨在坤源5年多，她每日的工作一丝不苟，并且对我的工作也严格要求。每次她总是耐心的指出我工作的疏忽，告诉我即后，才真正认识到销售流程的具体操作和销售过程的困难及挑战。从判断顾客的购买意向，到顾客需求分析，按照顾客的需求去介绍汽车的功能特点和在同级车之中的优势，在短时间内把握住并吸引住顾客是一项艰巨的挑战。即使产品功能吸引住顾客，接下来的价格谈判又是一场博弈。最终到完成成交，办理各类手续，也是一个复杂的过程，完成销售真是不容易。同时，在销售的过程当中还要让顾客感到服务是真诚的，是满意的。在成交完成之后，还要定时的关心顾客，跟踪回访。如何做好销售的方方面面，就需要长时间的锻炼、观察和学习经验的积累。在形形色色的顾客面前，应付自如，风趣幽默，拉近和顾客的距离，虽然说说简单，事实上做不好了，一个顾客就走了，潜在的顾客也被影响了，直接影响了公司的销量，这充分体现了销售环节的艰巨和挑战。不管怎么样，接下来我一定要在最短的时间内，在不断的实际接待中学习，从汽车功能理论上和销售技巧上着手，从坤源的销售师傅们身上学习他们的销售经验，并且得出自己的一套销售技巧方法，相信凭自己的实力一定能拿下顾客。从7月31号到8月26号，经过20多天的销售接待，我在坤源迅速成长，十分感谢坤源销售团队，感谢傅程波经理，卢增辉主管，师傅叶源海、敬晓雄以及其他每一位同事。在坤源的销售团队里，大家团结一心，相互协助，相处的是开心，是友情。在傅经理的指导下，我改变了急于求成，急于成交的想法，把重点重新集中在踏踏实实从零做起，这让我不仅从整体上对汽车销售服务有了清晰的概念，也对销售技巧和方法有了深刻的认识。熟悉产品知识和品牌认知是销售基础。在没有卢主管的详细培训之前，我不是非常了解日本本田，广州本田公司和坤源广本4S店，对本田汽车销售缺乏整体的认知和对产品的自信。对自己所销售的产品、品牌和服务没有准确的定位认识，与客户洽谈时总是照本宣科，说不出内涵和自信。产品知识、功能介绍是最基本，最重要的。只有完整，熟练的掌握六方位介绍和各个功能按键的使用讲解，才能消除顾客购买的疑虑和担心，才能进一步的针对顾客需求，有效分析产品特点指导顾客购买。掌握销售操作流程是提供优质服务的保障。每一个具体而细小的环节，认真详细说明收据和表单的内容事项，快速有效率的办理填表和缴款手续，亲切介绍售后主管和保修、保养的事项，都是赢得顾客买车过程中满意度的真正得分点。顾客真正的信任是在确定签单后才建立的，高效的办事效率和亲切优质的服务态度，才能让顾客在购车体验中感受到我们的专业服务，让顾客感到买去的不仅是一辆新车，还有我们4S店的高效、高品质的服务。销售技能技巧是应对形形色色的购买者的利器。销售技能是从经验中积累，从顾客的需求中入手，从产品和服务介绍中体现，从自信的说服力中表达，最终在实际的销售中不断磨练。所有的技能都是在一些扎实的产品知识基础上，针对各样的顾客再次拓展运用开来的，并不是单纯、单一的技巧方法。傅经理和叶源海师傅毫无吝啬的把他们的经验和方法传授给我，每一次谈完一个顾客师傅叶源海就分析这个顾客的需求点，告诉我切入点和如何突破应对。傅经理则针对不同的汽车品牌和产品特征，教我利用自己的优势和术语怎么解答说服不同顾客的提问。理论都是死的，8月28号—8月29号的宁波第十二届汽车展览会，我才在真正的汽车销售大战场上展现了我的销售能力。整个国际会展中心里齐聚50多家汽车品牌的展厅，宁波90多家汽车经销商。在这里我终于成功了完成了自己的订单，激动和喜悦让我的血管都扩张开了。在28号，展会的第一天，观光的顾客人山人海，3、4群顾客围着我一直询问报价和汽车功能，幸好扎实的基础，让我准确无误的应付自如。十几盏聚光灯从展厅上方照射下来，我的衬衫领带早已被汗水湿透。一对父子被我娴熟的销售能力所吸引，随同我进一步去洽谈室谈价格，我利用展会时期优惠的按揭政策，详细的介绍银行按揭的手续和按揭费用，并且抓住该顾客做油漆生意，资金需要流动的服务需求，合理的推销了按揭服务，让他开心的买了一台21万的本田雅阁。在大家的指导帮助下，我感到汽车销售学习的东西太多了，每一部分都是要扎实的基底，卖出去一辆车代表着一种责任，我们是汽车服务专家，新车的交接才是服务真正的开始。在坤源当学徒，心态上的成长，知识上的成长，技能上才成长，感谢坤源的每一位同事……回想每一个阶段，走过的每一个岗位都是难以忘记的。还记得洗了几天车当时不情愿的情景，到后来心态上的巨大调整，变得能够吃苦耐劳、勤勤恳恳的擦洗每一辆车。还记得展厅迎宾枯燥乏味的欢迎光临，才知道一个简单的动作完成起来也是如此的困难，到后来顾客进门，迎上五步，送出五步，慢慢的和顾客拉近距离，用服务赢得顾客的微笑。最终到销售接待，急切的想要成交顾客时反而被销售傅经理所不允许，重新认识到扎扎实实学本领的重要性，学会放下浮躁，不急不躁从零学起。一切的一切，经历过，感受过，每一个星期和汪总的谈话，也是一次新的体会和感受。可以说，这次实习体验到的是成功，是激情，是严谨，是坚持，是学会放下浮躁。外界环境的不同和大家的激励竞争，我感到我得一直在不断的调整状态和心态来应对。洗车时，大家从期望的信心变得消极，我最终选择了坚定，我学会了坚持。迎宾的劳累让我潦草的应付任务时，师傅的态度让我看到一丝不苟的严谨，我学到了如何认真对待一份工作。坤源销售部每一个同事对我的关心，让我的工作充满激情，充满快乐，那是团队的力量。看到兴欣别克的同学在优越的环境中畅销着别克凯越，当时内心的急躁和不安，最终在傅经理的指导下学会放下浮躁，放下争。在最后几天，我体会到了成功，因为我签单了，我是那么的高兴拿着单子给傅经理签字，虽然我没表达出来，其实我内心是充满无限的喜悦。结束了，很想给每一位销售部的同事写去一份感谢信，当我拿起笔的时候却写不出来了，因为大家的情，大家的义都是积累在平时淡淡的一瞬间，看似平常，但那却是最深刻的感受留在心底……在这次实习中得到的很多，我也暴露了很多缺点。其他子公司的女同学能给洗车师傅们过生日，给全公司的同事送玫瑰，送千纸鹤，而我却做不到，并不是我没有感情，但是作为一个男生，我做不出来。像财管的余晓娇有着刚强的性格，雷厉风行的作风还能时而表达出细腻的情感，迅速的取得别人的认可；像物流的黄媛媛认准一个目标——卖车，就能朝着一个方向不断努力，卖出了8台凯越；像财管的邓君宜突破和组长沟通的障碍，最终赢得组长和经理的极大帮助和支持……在同学们身上发现的种种优点，恰恰是我的不足之处，好比一款款车一样，不同的车，有他的卖点和特性，长处和缺陷。我希望我能最终成为一辆大家公认的好车，大家喜欢的好车，我想汲取其他车型所具备的优质。我是一个精于观察，勇于学习，敢于突破的人，这次实习带给我的改变是深入的。人总是需要在一定强度和压力的作用下才能快速成长和成熟。恰恰这次宝贵的机会，在实践和理论指导相互结合学习认识中，让我在临近毕业的时候迅速成长变得成熟，心态上的认识更加稳重。这个暑假充实有趣，轿辰之旅收获颇丰，最应该感谢的人是汪总，选择了轿辰，抓住了机会，坚持了信念，不单单只是一种缘分。这次实习不管怎样风风雨雨，不管怎样跌宕起伏，她是有魅力，才会吸引住我们一直努力，一直前进，并影响着今后的路，奠定了今后的方向……附件：感恩活动策划书——圆梦附件：募捐倡议书附件感恩活动策划书——圆梦一、前言感恩之心伴随我们走过成长的道路，期待着成功，满载着祝福。一路走来，我们风雨兼程，带着对未来浓浓的期盼，打点行装准备踏上另一个征程。我们是如此幸运，拥有健康的体魄和美好的未来。而世界又是如此不公，许多年幼的孩子在病魔的折磨下早早背负起面对死亡的重担。他们，每一个都是上天的宠儿，家人的天使。也许是上天太过偏爱，他们被迫早早地离开，还来不及看尽人间的风景。圆梦，以我们微薄的力量守护可爱的天使，为天使们创造短暂人生中一段美丽的历程。圆梦，我们一起行动。二、活动主题给爱一颗完整的心，让爱为生命加油，“关爱病重儿童”慈善义卖&圆梦活动。三、组织单位NIT大学生俱乐部四、活动时间募捐：2009年8月10日--8月16日义卖：2009年8月17日--8月23日探望：2009年8月17日--8月23日圆梦：2009年8月24日--8月30日五、活动地点轿辰集团总部，轿辰集团4S店，天一广场第二百货大楼对面，部分社区，浙江大学宁波理工学院。六、活动流程义卖1．前期准备阶段8月10日至8月14日——募捐活动、场地联系、宣传准备8月14日具体的事项安排：场地安排、活动现场的人员安排以及集合时间、地点。2．募捐活动安排活动时间：8月10日至8月14日活动地点：浙江大学宁波理工学院轿辰集团东裕社区、南苑社区、曙光新村等活动内容：8月10日在浙江大学宁波理工学院募集物资；8月11日在轿辰集团募集物资；8月12日至8月14日在东裕社区、南苑社区、曙光新村等社区募集物资。注：物资包括书籍、杂志、光盘、CD、玩具、二手家电、纪念品、数码产品等。3．活动人员安排（1）总策划和现场协调人员；（2）现场秩序管理及义卖记录人员（2人以上）；（3）义卖人员（10人以上）；（4）后勤管理及服务人员（2人以上）；（5）运输：运送物资、义卖道具（至少2辆车子）。4．宣传工作（1）城市画报提前1天先预告；（2）横幅一条（内容为此次活动的名称，悬挂在活动地点处）；（3）海报若干张（宣传此次活动的时间、地点、活动内容等，在活动前一周张贴在人流量较大的场所或者高校里）；（4）简易宣传资料若干。（分发给路人）。5．义卖流程（1）义卖人员和后勤服务人员提前一天准备好义卖物资；（2）城市画报及天一论坛等提前一天进行宣传；（3）安排人员提前30分钟到场，准备所需物品；（4）在活动现场悬挂横幅、摆放宣传海报、分发宣传单及摆好现场义卖所需的桌