天翼对讲营销思路及全国案例

天翼对讲营销思路及全国案例省公司政企客户部2013年6月目录2013年总体发展思路目标市场及细分行业解决方案及优势营销策略天翼对讲业务发展思路天翼对讲业务特点：作为公共信息化应用既有行业特性有又产品特性，可结合客户行业特点，将行业应用与天翼对讲叠加推广；产品相对标准，适用于在众多行业推广；2013推广思路横向产品化推广（以各市主导，选择适当的市场）天翼对讲逐步在各行各业均有应用，市公司可以针对相同特点的客户对天翼对讲进行标准化宣传，在适当的细分市场推广。纵向行业应用推广（以省公司牵头，在重点行业发力）政务：目前天翼对讲产品已经在铁路公安、司法监狱、公安防爆等多项政务领域得到应用，形成成功案例，2013年首先在政府行业推广。企业：目前主要在电力、中石油行业实现签约，山东胜利油田签约2000户，可以在整个石油系统进行推广。渠道合作推广通过终端合作厂家进行推广通过行业SI推广目录2013年总体发展思路目标市场及细分行业解决方案及优势营销策略细分行业市场空间编号重点行业行业规模1司法（监狱）全国每个省大约有25-29个监狱，狱警约11000-15000人，行政管理人员约5000人。总计约60万。2铁路全国有18个铁路局，下辖54个机务段，大约8.6万人；下辖53个供电段。全国约有17万人；72个铁路公安处，全国铁路公安民警和辅警总规模超过20万人，总计45万。3烟草行业实行统一领导、垂直管理、专卖专营的管理体制，现有33家省级烟草专卖局和烟草公司；全行业职工51万人。4城管行使城市管理相对集中行政处罚权的市政府职能机构，对城市管理的各方面进行综合行政执法，全国城管执法大约有80万人。5排水管理处各市应急联动的重点单位承担日常排水管道的建设、养护和防汛排水工作；行业从业人员预计达10万人，各类专业技术人员5万人。6社区联防全国约有10万个社区居委会、50万名社区干部、36万名专职服务人员；其中居委会基层警务室人员约有50万人。7公安（缉毒/刑警/边防/海关）主要从事刑事侦查工作，分属公安部、省、市、县公安局4级公安机关；预计全国刑警人数约10万人。全国有35个边检站，大约15万人。中国海关现有关员（含海关缉私警察）48000余人。总计30万人。8公安交警担负道路交通管理、交通违章处理、交通事故防范等工作；全国交警规模约40万，其中交巡警约为28万。9120急救卫生局直属的医疗救援机构，承担全市医疗急救和突发事件的紧急医疗救援，预计行业医务人员达10万人。10高速负责高速公路建设、维修、抢修、经营和管理。高速员工全国大约有34万人，其中管理人员大约为3万人。11运管处负责对本市交通运输行业进行日常管理和监督指导，设有稽查大队等科室。运管处全国职工约17万人。12保险13能源（电力、物业）石油石化勘探、押气、巡线人员，职工40万。国家电力公司中剥离出的电力传输、配电等电网业务由国家电网及南方电网公司运行，国家电网职工超150万，南方电网职工约30万。14其他行业及代理渠道规模发展政务细分行业目标及分解重点行业ARPU（元）13年净增（万）司法（监狱）40-55铁路90-129烟草200城管94排水管理处85-240社区联防30公安（缉毒/刑警/边防/海关）39-59公安交警89120急救69-89高速89-129运管处60能源各省渠道合计细分重点1——铁路公安铁路行业各省推进现状：目前全国共有个18个铁路公安局，下辖72个铁路公安处，天翼对讲已经在部分省市铁路局形成规模突破：•规模突破市场：江苏、上海、南宁、福建等；•部分规模突破市场：兰州、山东、河北、呼和浩特、湖北、四川等；•待开发市场：广东、湖南、新疆、辽宁、黑龙江等。13年铁路行业推进目标：•发展10个龙头铁路局，实现全国新签约用户8万户。天翼对讲全国铁路行业推广现状哈尔滨沈阳呼和浩特太原济南郑州北京上海武汉西安南昌成都兰州南宁昆明广州青藏乌鲁木齐—规模突破市场空白—局部规模突破市场—待开发用户市场—全国18个铁路公安局分布情况铁路行业推进关键点：•目标客户：除铁路公安客户外，还可进一步挖掘铁路行业潜在客户群体包括工务段、机务段、电务段、供电段等；•重点突破：结合实际可通过产品试用、体验进行逐步渗透，树立当地示范客户，产生辐射效应再进行规模推进；•自上而下：有条件省份争取从龙头铁路局入手统签再往下辖铁路处进行渗透突破；•自下而上：从各地铁路处、铁路机务段等层面突破，形成区域示范再影响其他区域。推进现状省份主要客户省份主要客户实现省重点监狱管理局业务签约江苏江苏省监狱管理局、溧阳监狱、无锡监狱等辽宁辽宁省监狱管理局山东山东监狱管理局海南海南省监狱管理局处于考察评估、体验和准备签约阶段甘肃甘肃省监狱管理局四川四川省监狱管理局青海青海省监狱管理局湖北襄阳市襄南监狱河北邢台监狱、燕城监狱陕西陕西省监狱管理局西藏西藏自治区司法厅、堆龙劳教所重庆重庆市监狱管理局黑龙江省监狱管理局、七台河将于等新疆新疆第一监狱、和田监狱处于拜访客户和初步交流阶段浙江浙江省第一监狱湖南湖南省监狱管理局安徽合肥女子监狱，宣城白茅岭监狱北京北京监狱管理局广西广西区监狱管理局内蒙古内蒙古监狱管理局未接触客户和准备拜访客户主要省份有广东、上海、福建、云南、贵州、宁夏、天津、河南、山西、吉林司法（监狱）行业各省推进现状：细分重点2——司法（监狱）各省司法（监狱）行业推广关键点：司法（监狱）行业13年发展目标：各省业务成熟度分类项目推进关键点1、实现重点监狱局签约省份1、重点维护监狱管理局客户关系；2、结合终端额外奖励政策，促进天翼3G放号和对讲终端规模上量。省份：江苏、辽宁、山东、海南2、商务评估或局部签约省份1、重视成功案例的影响力和号召力，带领客户参观标杆监狱局；2、维护客户关系，以拓展区域监狱局为示范，继续扩大渗透规模。省份：甘肃、四川、青海、湖北、河北、陕西等3、初步交流阶段省份1、邀请目标客户参加产品推介会，宣传行业标杆成功案例和实地参观；2、打造标杆，通过标杆的示范作用和辐射效应促进规模推广。省份：浙江、湖南、安徽、北京、广西等4、未接触客户或准备拜访客户省份1、加强重点目标客户的拜访和客户关系维系；2、邀请客户参加产品推介会，打造标杆客户（省重点司法/监狱局）树立示范效应。省份：广东、上海、福建、云南等发展13个省份重点监狱管理局的规模突破，实现全国新签约用户6万户。细分重点2——司法（监狱）目录2013年总体发展思路目标市场及细分行业解决方案及优势营销策略对讲的概念和特性人同时只能有效地听或者说。当两个人同时讲话时，收听者将不能理解会话内容。半双工模式让接收者（收听者）能听到清晰的消息。一次只有一个人讲话。半双工通信方式一对多通信快速建立呼叫在需要向每一位接收者发送相同的消息时，节省了时间；所有收听者都听到了同一条消息，从而准确、完整地传递信息当要协调多人参与的复杂活动时，只有一对多通信才能满足要求并有助于增强安全性对于很多客户，发生紧急状况时，他们必须协调行动，快速响应。调查表明，对讲系统的呼叫建立时间与用户体验成反比，当呼叫建立时间大于1.5秒时，用户体验急剧下降。对讲主要用于工作调度，往往需要使用者随时待命，始终处于工作状态。在紧急情况下能更有效的传递指令。强制接听天翼对讲模拟对讲向数字对讲的发展对讲集群通信行业现状分析用科技手段提升管理水平是政企行业客户的刚性需求，党的十七届五中全会提出，全面提高信息化水平，推动信息化和工业化深度融合，加快经济社会各领域信息化。天翼对讲融合定位调度，有助于集团客户提高应急响应速度，提高工作效率，提升管理分析水平。专网集群，如TETRA，适合于重点城市与重点区域，建设费用昂贵。信息化程度低，仅具备集群功能，无法与其他业务融合。共网是集群通信的发展趋势。专网集群向共网集群的发展应急通讯保障需求模拟对讲：覆盖范围小、盲点多、保密性差、频率资源占用严重；根据工信部部署，模拟制式的对讲机已于2011年起停止新型号核准，2015年模拟机将全部退出市场，意味着未来五年数字对讲机将完全取代模拟对讲机。产品形态中国电信移动网络专业手机、车载台，调度系统广域对讲、可视化定位调度业务。天翼无界翼机双全翼呼百应产品核心功能•组呼、单呼、聊天室、业务优先级、成员优先级、群组优先级、呼叫限制等。基本业务功能•群组管理、用户管理、管理员管理，权限配置单位管理功能•群组，个人信息查询。个人信息查询功能•调度：勾选调度、框选调度、遥开遥毙、告警求助、任务派发；•定位：地图定位、轨迹回放、定位跟踪、成员状态查询；•多媒体声像图传：录音/放音、拍照上传，视频上传等。可视化调度功能可视化调度平台卫星定位电信CDMA基站可视化调度平台对讲平台外勤车辆外勤人员可视化调度台QCPS接口框选调度快速定位轨迹回放录音，拍照，视频上传群组管理可视化调度平台核心功能：广域对讲多选呼叫群组人员连接，呼叫及通话状态群组人员位置提供由调度台发起的基于天翼对讲的广域对讲功能可视化调度平台核心功能-快速定位单独定位群组定位地图定位指定人员定位群组人员查看分布状态根据地理位置或事件框选呼叫，建立起临时群组，实现就近调度，节省时间，提高工作效率。各人员通话状态框选人员多方通话框选特定区域针对区域人员发起呼叫可视化调度平台核心功能：框选调度图为：实时记录辅警的工作轨迹并实现轨迹回放，为出勤管理和考核分析提供参考依据。可视化调度平台核心功能-轨迹回放可视化调度平台核心功能：拍照取证巡查人员拍摄直接传送调度台，由调度台建立电子档案，可取证，可调用图为：南昌处向塘所辅警在沪昆线K770清理外流人员一名。铁路民警拍摄现场照片，传到调度平台，记录着事件时间、地点和图片。模拟对讲与天翼对讲的对比模拟对讲天翼对讲覆盖能力对讲机之间呼叫，距离短，10km+全国范围对讲保密性频率开放，易串台，可被窃听抗干扰能力强，保密性高终端性能功能单一，只能对讲集对讲和智能手机功能于一体政策层面需申请频段，受国家无线电管制和政策限制享受电信服务，无需顾虑无线电管制投资建设需单独购买对讲机手机与对讲机合二为一群组管理通过旋钮控制，数量有限通过管理台或调度台进行群组管理，群组数量多，管理灵活定位能力无定位能力通过GPSOne可实现室外精定位与室内粗定位数据融合无法传送数据，拓展能力差拓展能力强，可实现多业务融合天翼对讲在频率资源保障，业务功能，安全性，与其他业务融合方面具备优势数字专网集群与天翼对讲对比专网集群共网集群技术TETRA、iDEN天翼对讲覆盖能力特定基站区覆盖广，跨域联动，全国对讲集群功能具备具备定位能力支持GPS定位，但不支持呼叫过程中的定位支持GPS、GPSOne等多种定位能力，同时还支持呼叫过程中的定位以及紧急呼叫自动定位管理台调度台只有对讲与调度功能，应用比较单一具备管理台和调度台，集成了定位、对讲、框选调度、图照上传、视频监控、短信群发、考勤管理等多种高级别应用设备提供商终端少，Motorola、EADS等丰富，现有定制终端约二十几款既有功能机，也有Android智能机终端价格偏贵，7、8千元适中，几百至3千元投资成本奇高，普通单位无法承担低天翼对讲在频率资源，部署成本，网络覆盖，与其他业务结合方面具备优势专网集群（TETRA）以上海为例，已建设TETRA专网，（1）建设费用：150个基站投资3.5亿人民币，容量为5万户；（2）终端费用：现有终端5000部，车载台1万个，每部终端4000-5000元，终端费用7500万；初期投资4.25亿（3）维护费用：以5%计算，每年基站与终端维护费为2125万，平均每用户每月费用为1617元。合计：预计投资4-5亿共网集群（天翼对讲）以南昌铁路公安局为例，自2011年9月起上线使用，江西福建两省五个公安处使用，已使用3000部，由中国电信提供天翼对讲可视化调度平台、手机终端，以租代建，南昌铁路公安局所投入的费用为：基础套餐包资费：86元/月/户；每月费用：25.8万；每年费用：309.6万；两年共计：