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上海·东盟商务大厦项目销售执行方案YOU&MEKUNLIAN昆联机构提报单位：递呈：云南云锰房地产开发有限公司一、蓄客方案1、蓄客渠道：案场蓄客、外展场蓄客、渠道营销蓄客。2、蓄客方式：“日进斗金”为了有效积累客户，并建立“牢固”的客户关系，规避政策、提前销售、提前收现，启动“日进斗金”蓄客活动，活动主要内容如下：活动时间：2011年6月24日—8月24日（为期3个月）成立“上海东盟CEO俱乐部”，招募会员；凡与本项目（写字楼）物业管理公司签定“物业租赁协议”的客户均可入会（租赁面积不得低于130㎡）；租赁协议核心条款约定：若租赁客户在本物业竣工验收交付使用前要求购买该物业，租赁客户所交物业租赁定金可转换为购房款，并仍然享受活动期间的优惠政策。租赁客户在入会后至本物业取得预售许可证正式开盘期间，可随时退会并办理退会相关手续，物业管理公司不计利息退还全额物业租赁定金。根据租赁（意向购买）面积，每100㎡交定金10万元；交足定金10万元办一张卡，每张卡享受100㎡以内的优惠活动；凡入会会员持卡购买本物业（写字楼），可享受优惠300元/㎡；入会会员购买本物业享受额外优惠政策：免物业管理费一年；购买500㎡送一个车位（5年免费使用权）；1800㎡送本物业恒温游泳池终生免费使用卡两张（仅限办卡人本人使用）备注：待开发商确认后最细化该优惠方案。优惠部分直接抵扣首付款；本卡仅限会员本人使用，不得转让。3、代租模式给足投资客信心代租模式实施方案主要内容①时间：2011年6月24日—2012年10月31日②1、2号楼暂定代租租金为80元/㎡，3号楼暂定代租租金为100元/㎡；③本代租销售政策仅针对投资客，并取决于投资客自愿；④投资客与物业管理公司签定2—3年代租协议，开发商担保承诺：凡签订代租协议的投资客户，2—3年内1、2号楼每月租金收益不低于80元/㎡、3号楼每月租金收益不低于100元/㎡，每月租金不足80元/㎡及100元/㎡部分由物业管理公司补足；物业管理公司收取代租费用每月5元/㎡（暂定），从租金中直接扣除。4、CEO俱乐部，首创商务文化圈配套的CEO俱乐部，将成为昆明顶级商务人士的高端社交场所。商务文化圈将形成新昆明总裁级人员的圈层俱乐部，用全新的商务理念让写字楼的价值全面升华。上海东盟CEO俱乐部功能建议如下：恒温游泳池、SPA、健身中心、休闲茶座，建议设在2#楼25层及楼顶，开通专用电梯；高档中餐宴会厅及高档咖啡咖啡（或西餐厅）、露天茶座、CEO服务中心，建议设在1、2#楼5层及裙楼屋顶。二、销售节奏控制建议本项目分两期推售，先推1、2#楼，后推3#楼一期：2011年9月——2012年5月，集中推售1、2#楼；二期：2012年5月——2012年11月（地铁1号线开通后），集中推售3#楼。2#楼10—24层及3#楼13—22层预留作为企业购买自用办公客户集中选购区域。1、2#楼户型相对较小，投资客关注程度更高，容易卖出价格和速度；而主楼3#楼其品质要优越于1、2#楼，销售套型面积大、价值高、总价高，延后推售对物业售价提升和客户品质把控等方面更为有利。分期或分楼栋办理预售许可证，避免出现汇都国际2期“低价销售”的错误。在1、2#楼的推售过程中，为了有效把握3#楼客户不流失，建议采取以租赁的方式先期收取客户定金“套牢”客户。根据目前工程进度情况，3#楼比1、2#楼要提前一个月左右的时间达到预售条件，若不能分期或分楼栋办理预售许可证，则建议三栋楼一起开盘，但设定条件适度控制3#消化速度，重点引导投资客户购买1、2#楼。三、楼层及销售面积划分建议1、楼层及面积划分总体思路办公套型划分与销售楼层划分分开实施，办公套型划分以小套型为主，有助于在后期销售过程中楼层及面积的灵和组合；实际销售楼层及面积的划分在销售动态管理中，力求成交面积最“大”化、确保客户品质。办公套型划分与销售楼层划分分开实施，客户将拥有多个房产证，有利于提前交付部分物业按揭款或方便客户办理物业抵押贷款等需求。2、办公套型划分建议1、2#号楼标准层（建面：1247㎡）办公套型（使用面积）划分：56㎡（建面约87㎡）6套、74㎡（建面115㎡）4套、83㎡（建面130）2套（该套型入户门需尽量拉开与洗手间的位置，合计12套；3#楼标准层（以6层为例）办公套型（使用面积）划分：207㎡（建面323㎡）3套、173㎡（270㎡）3套（见规划·建筑设计方案二）。3、销售楼层及面积划分建议如下销售楼层及面积划分方案为作初步建议，仅作为客户面积需求的最低条件设置标准，用于销售动态管理中的参考依据：1、2#楼销售面积：6—10层销售面积（建面）区间：130㎡—175㎡；11—18层销售面积（建面）区间：175㎡—202㎡；19—24层销售面积（建面）区间：202㎡—620㎡（半层）；25层已预定。备注：半层销售须呈“L”型划分；其中1#楼大约10层以上可看西面滇池的楼层，在销售过程中，面积相应放大。3#楼销售面积：2—12层销售面积（建面）区间：380㎡—900㎡；13—20层销售面积（建面）区间：半层或整层销售；21—22层销售面积（建面）区间：整层销售；23层已预定。备注：详细销售楼层及面积划分方案将在销售蓄客阶段“意向销控”的基础上逐步完善，并通过“座次”排序调整的方式予以实施。四、价格策略1、价格初步建议：1、2#楼均价（未含装修）：16000元/㎡3#楼均价（含装修）：18500元/㎡价格定位需要综合考虑诸多因素，如：区域写字楼整体价格水平、区域发展前景及速度、装修投入成本、项目综合成本、客户积累情况及客户价格底线等，为了确保项目价值最大化，以上价格仅作为销售指导价格，在项目未正式开盘销售期间暂不确定及公布销售价格。2、价格测试期在项目正式开盘前20天进行价格测试，于正式开盘前10天正式出台价格并办理预售许可证。专业的价格测试、准确掌握客户的价格心里底线，结合累计客户意向购买量最终确定价格与预计销售面积的平衡值。五、项目包装建议1、接待中心内外包装，包括室内装饰品、灯箱、壁画，及接待中心门口的鲜花、盆景、展板等。2、工地围墙增高并更换画面包装3、项目区域灯杆灯箱广告备注：建议开发商尽快落实围墙增高、灯杆、户外等政府协调工作，并督促广告公司尽快设计接待中心包装方案。六、推广策略（一）、总体推广思路：大众形象、小众诉求、系统升华PART1：大众形象树立在大众心目中的形象高度，奠定项目在市场的形象价值地位；提升项目形象认知度和影响力。从政务中心、CBD核心、超5A甲级写字楼、云南首家绿色商务等概念组合宣传。PART2：小众诉求让项目潜在目标客户对项目产生认同，运用直接有效的媒体选择及卖点诉求。从投资价值、办公形象及档次等角度予以诉求。PART3：系统升华项目的功能整合提炼和概念升华，从项目国际化的硬件配置、高档次的商务配套及尊崇的商务空间等方面整合推广。（二）、主题及卖点梳理1、大众形象开启_新昆明绿色商务元年新昆明政务中心/呈贡CBD核心/新5A甲级生态写字楼诉求点：昆明大发展政务中心呈贡CBD核心，不可复制的增值地绿色商务、低碳经济，地源热泵、光伏发电技术云南首家（打第一的概念）申请中国及美国LEED（绿色建筑）认证书（以领导者的气质，关注地球健康与城市未来，营造绿色、环保、节能、舒适的尊崇空间，与自然和谐共生，体现企业社会责任与人性化关怀，堪称低碳经济楷模）。2、小众诉求地脉篇政务中心，城市发展的风向标！——开启_新昆明绿色商务元年这里是新昆明政务、商务、金融、文化核心；这里是新昆明政界、商界、金融界的世界籍舞台；这里是新昆明的“总部”，所有资源、资金、资产将从这里调度。政务机构所在，往往意味着城市商务中心所向。新昆明行政中心率先入驻，政府对未来的信心在此坚定，奠定城市发展的背景，跃升世界的发展动力。上海东盟商务大厦中心所在、城市所向，驻守呈贡CBD十字金街核心地位，近距离互动政府，第一时间掌握政策资讯。备注：配详细区位地图，并对项目区域主要功能加以描述，如：区域功能定位、行政中心、银行、公园、学校等。形象篇新5A甲级写字楼，绿色商务冠绝云南——绿色商务、低碳经济，地源热泵技术云南首家新5A甲级写字楼绿色商务指标：罕见挑高11米商务大堂主楼层高4米，超过国际高端写字楼惯例尺寸18部国际蒂森克虏伯高速电梯引进北欧地源热泵中央空调系统，云南首家low_e中空玻璃幕墙光伏发电技术主楼前10000㎡绿色花园广场采用国际退台式商业设计理念交通篇500强管理法则：提高办公效率！——立体交通网络，商务通达1号地铁行政中心站旁，2012年上半年开通距泛亚铁路起点站5公里，8小时达到新加坡，途经中、越、柬、老、泰、缅、马七国距小哨新机场25公里，于2011年年底建成并运行备注：配详尽交通区位图。配套篇上海·东盟CEO俱乐部——大人物的TOP游戏场CEOCLUB,yours.Nothingjustwherewechooseforyouandyourpeers.从生意场到游戏场、一念之间在会所因一杯咖啡而认识的朋友，也许就是明天的生意伙伴空中泳池、绿色生态创意广场，让CEO忘记CEO商业篇国际精品汇，汇聚世界名流——一样的圈层、一样的享受备注：列举高档奢侈品品牌。智能篇世界顶级officeCPU——5A，只是我们的起步Driveyouinside——5Asystem,nothingjustwherewechoosetostart.92000平米新5A绿色商务办公体，需要怎样的神经中枢？全面智能化体系，30年后依然领先真正的智能化，所做超越你所想。备注：罗列本物业智能化内别及产品品牌。3、系统升华开启_新昆明绿色商务元年功能深化气质升华政务中心，城市发展的风向标新5A甲级写字楼，绿色商务冠绝云南500强管理法则：提高办公效率！上海·东盟CEO俱乐部国际精品汇，汇聚世界名流世界顶级OfficeCPU功能深化地源热泵光伏发电18部蒂森克虏伯电梯双地铁层高4.0米5A+智能系统国际精品汇CEO俱乐部10000㎡商务广场low_e中空玻璃幕墙11米超高大堂绿色商务OFFICE：气质升华：1、中国金融人才交流会（金融人才储备基地）以ceo俱乐部的名义，邀请国内财经类大学，大厦内入驻企业，以及国内外知名金融企业参与。联合智联招聘等具有影响力的人力资源媒体。将打造成华东地域乃至全国最大最专业的金融人才交流储备基地。2、CEO沙龙之东盟EMBA同学会既有中国各行业的领袖和精英，也有跨国公司的驻华高级主管和其他国家企业的高层管理人员。定期组办同学会，集聚这些商业精英的同时，更有助于给入住企业高层一个商务交流的平台。“分享成功，凝聚智慧的有益活动”。3、CEO沙龙之奢侈品鉴赏定期举办不同类型产品的奢侈品鉴赏，如“Chanel（香奈儿）之夏”主题的Chanel当季最新潮的服装秀；“Tiffany（蒂芙尼）之夜”展示的最昂贵的珠宝配饰；以及其他众多如Bentley（宾利）名车、Rolex（劳力士）名表、EstéeLauder（雅诗兰黛）、Mercedes（梅赛德斯-奔驰）、Gianniversace（范思哲）、LouisVuitton（路易斯威登）、Hennessy（的世界顶级奢侈品牌的鉴赏活动；满足500强企业的物质品位需求。成为尖端高层人士在昆明聚会交流唯一娱乐多功能顶级club（俱乐部）。（三）、推广渠道1、活动或事件营销；2、报媒：春城晚报、云南信息报；《21世纪经济报道》/《国际金融报》/《经济观察报》/《第一财经》等全国性报纸媒体；3、杂志：东方航空（7112067、7112072）、中国民航杂志；4、网络：项目网站及tips弹出网络广告链接，云南房网、搜房网、腾讯等（传漾智能化数字营销平台）；5、电台：交通台、新知广播；6、短信：用于项目蓄客阶段、正式开盘阶段宣传，及商业、大型企业入驻消息发布；7、分众：划定区域，内容简单高频率滚动宣传（宣传片控制在6秒）；8、户外：1—2快户外广告牌、项目区域灯杆灯箱广告。（四）、