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网络营销案例分析—小米手机组长:汤多矿1210032024组员:郭涛1210032023刘杨1210032025何涛1210032030马杰1210032035罗干1210032037首发：开放购买3小时，10万库存全部售罄！电信版：不到半小时15万台小米手机全部售罄！“对不起，我们又卖完了!”目录小米公司简介小米的发展历程小米网络营销模式分析小米网络营销策略评价小米网络营销建议小米公司简介全称北京小米科技有限责任公司创办者由前Google、微软、金山（CEO雷军）等公司的顶尖高手组建业务范围专注于新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营核心产品米聊、MIUI、小米手机产品理念“为发烧而生”小米的发展历程2010年4月6日，小米公司正式成立2010年底，推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万2011年9月，小米1正式开放网络预订，两天内预订超30万台2012年5月，公司通过官网预订和销售小米手机青春版，10分33秒售完15万台。2012年12月21日，新浪微博小米手机2专场销售于中午12点开始。2013年1月，小米公司为小米手机老用户准备了60万张50元配件现金券,总额3000万元。2013年8月12日12点整红米手机开放购买，小米科技又创造了手机营销史上的一个奇迹，90秒，10万台红米手机售罄。2014年2月，重新上架的小米手机2S16G版再度降价400至1299元，挑战高通骁龙600CPU手机的性价比极限。小米的网络营销模式分析•从上述的时间历程中，不难看出，与传统的手机行业中的龙头企业稳扎稳打，历经时间磨洗，几遇波折才赢来的关注形成鲜明对比，小米手机从公司建立到产品发布不过短短的一年半载，没有过多广告，没有经销商，没有实体店，但是，却收获了如此多的眼球！•在它发布前，小米手机更像个秘密的存在。而后，忽然就刮起了一阵风。这一切都助力于互联网这个平台。从前期的宣传推广，到产品的订购销售，都基于互联网。即使说，小米手机是互联网塑造出的品牌也不为过。运用出色的“互联网方式做手机”模式使小米手机业绩惊人后面将为大家作出分析！！一、小米手机网络营销环境分析市场环境分析传统手机产品营销产品分析竞争分析消费者分析市场环境分析手机作为一种日常的通讯工具，已经渐渐融入了人们的生活中，人们都希望能拥有一款适合自己的手机，目前中国的手机市场巨大，但就选购手机来说，有人图的是个实惠，有人则是追求高端的享受。调查显示，智能手机市场上超七成的用户关注的手机价位处于1000元—3000元。小米手机紧紧抓住了智能机的这一市场环境，小米做为一款高性能发烧级智能手机，配置在市场上是中上等，对比其他同配置手机价格较低，这无疑也是小米的巨大的优势。2012年国内智能手机市场品牌排名2013年Q2中国手机市场各厂商份额TOP102012—2013一年间，以小米为代表的国产智能手机市场份额增长迅速传统的手机营销以金立为代表的电视营销：短暂的风光之后，恶意泛滥的电视广告很快令人生厌。虽然帮助了金立的扩张，却也无疑埋下了形象的败笔。广告营销：广告营销的确是给国产手机注入新的血液，越来越多地走进我们的视野。但是，利用名人效应而付出的高额成本支出能为国产手机打多久的天下。与运营商捆绑销售：各手机厂商纷纷开始于移动、联通、电信等运营商合作，推出各种方式的捆绑销售。产品分析小米特点：1.高端的做工和舒适的手感2.处理器的性能很出色3.4英寸大屏幕4.完美的通话5.MIUI系统适合国人6.系统无锁定竞争分析小米手机一代与其他手机参数对比：1999从图片可知，小米手机的硬件配置处于绝对的中上等，而CPU更是超人一等，但是它的售价却只有1999元，性价比很高。消费者分析小米手机的主要客户群有以下三个特征：1.更容易接受新鲜事物很多人宅在家中的原因之一就是，在家里娱乐生活成本最低。他们对价格是敏感的。小米手机的高性价比对他们是非常有吸引力的。2.早已经习惯于网络购物和从网络获取信息3.对价格有一定的敏感程度目前18~35岁的人群涵盖了70后的一部分以及所有80后和部分90后易接受新事物的人群较大。这些人群长期接触互联网，对新鲜事物持较为开发的心态。从人口统计上来说1987年以前，也出现过一个小的人口出生高峰。因此这部分人群数量较大，都是潜在的用户。宅男宅女已成为一种潮流，他们很快从互联网中了解小米手机的相关信息并成为第一批用户，他们对小米手机的好评，将促使后续用户的出现。消费者分析所以早期在小米手机名声还不是那么大时，当很多用户还因为没有看到实物而不敢尝试时，公司主要靠宅男宅女来打开市场。但是随着时间的推进，当小米手机有了一定口碑和知名度以后，小米手机可以吸引到更多的“非宅人“，并进一步快速的扩大市场。二、小米手机的营销策略分析产品策略定价策略渠道策略促销策略产品策略：定位——发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这是个概念营销的手段，前期小米靠发烧友带动没错，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。产品的研发——采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但确实也是一个全新的产品形式。硬件配置——超越了同价位手机配置。作为国产乃至全球目前最强的双核Android手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。包装——环保，而且特别承重抗摔。这也是小米突出自己产品品质的一种方式。定价策略：小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展.定价策略：（初始价格）小米一代——1999元小米手机2A16GB¥1499；小米手机2S16GB(标准版、电信版)￥1999，小米手机2S32GB（标准版、电信版）1300万像素相机￥2299；小米手机316GB（移动、联通、电信版）￥1999，小米手机364GB（移动、联通、电信版）￥2499；小米盒子￥299。促销推广策略：1.高调发布小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。促销推广策略：2.工程机先发市小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式出售工程纪念版。8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且需8月16日之前在小米论坛达到100积分以上的才有资格参与秒杀活动，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的人想买一台，拥有一台小米手机就是身份的象征似的！促销推广策略：3.制造媒体炒作的话题小米手机是偷来的这一传闻一直出现，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩！促销推广策略：4.消息半遮半露，让人猜测小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定。开始传言小米手机正式版的预定限量10000台，没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。“饥饿营销”概念•在市场营销关系中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。其他营销策略口碑营销事件营销雷布斯效应微博营销社区及论坛渠道策略：采用”全线上售卖“模式——节约成本从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。全线上售卖的方式，省掉了后面的市场和渠道成本，很时尚感，这是可以加分的。物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。小米网络营销策略评价总的来说，小米网络营销策略呈现以下优点：•利用互联网的特性，用户群定位准确，快速传播，能迅速抢占客户心智资源。•首创“互联网方式做手机”模式。这块市场本来就是一片空白，小米能够把握机遇，顺势而为，抢先创新营销模式，为其发展奠定良好基础。•配置高，价位低，性价比高。产品本身的优越性是能否受认可的最本质的决定性因素。•成功的“饥饿营销”，小米采取网上抢购，可以不用像很多手机花大价钱做广告，再跟渠道商分成，极大地降低了成本，可以有非常大的空间提高性价比，而这对于一个新生的公司打市场是非常有效的。当然，小米的网络营销策略也有一定的缺陷：•成本低相对而言会有质量问题。做工粗糙、后盖变形、重启、漏光、严重掉漆、售后体系不健全等。•用户群善于使用互联网，有强大的话语权，所以本来对于其它手机来说都出现过的问题，在小米身上就放大了很多。•小米手机采取网上抢购，不能满足及时想要买到手机的客户群，流失客户群。如此大力度的饥饿营销如把握不当，必将适得其反。•小米手机一下成为了手机行业的搅局者，影响了很多人的利益。同时对于部分消费者而言，小米手机的火爆让很多这粉那粉的很不爽。•在外部环境并非完全可控的情况下，根基不稳是小米手机的软肋。跃进式的宣传只会让小米陷入进退维谷的境地，不成功便成仁的营销哲学，并非是人人可承受之重。小米网络营销建议•未来中国的智能手机市场的竞争无疑将更加激烈，小米手机的网络营销策略当然也需要及时进行调整和完善，把握机遇，迎接挑战，以适应日新月异的市场环境。以下对小米手机的网络营销问题提出几条个人建议：对小米的建议•把好质量关，认真做好售后服务。从生产源头采取严格的生产标准，同时构建出完善的售后服务网络。•改进生产工艺，控制成本，保持小米手机的核心竞争力——高性价比。•总结前期网络营销经验，把握好“饥饿营销”的程度及宣传的力度，扬长避短。•把售前在网上完成，增进用户对产品的了解。改进官网，使其成为全面的“小米商城”。•增加网络销售渠道，可尝试增加与京东、天猫等电商平台的合作，扩大品牌影响力。•后期应开设实体店，完善产品体验及售后服务，增强品牌可信度。谢谢观看PPT制作：汤多矿THEEND