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惠州市众厦地产顾问有限公司用心，创造价值Creatingvaluebyhearts中国住宅策划代理百强华南十大品牌中介企业中国实用型住宅推动者口岸物业首席营销专家华庭阁项目营销执行报告谨呈：惠州市天烽实业发展有限公司2019/10/20版权声明：本案是惠州市众厦地产顾问有限公司研究的成果。未经本公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。前言众厦地产从业12年来，一直以专业专注的精神服务于地产开发商，接手本项目以来，我司成立专门项目小组，围绕项目开展了一系列的研讨，讨论。本着高效，高速原则，深度挖掘项目价值，为项目量身定制了切实可行的营销方案。位于惠州市东平片区的华庭阁，占尽了地理优势，以精典小户型为主打产品填补了该片区小户型空白面对颓靡的市场现状，如何定位客户群体，如何吸引客户成为了首要考虑的问题！……问题界定项目应何时推向市场？谁是我们的客户，有什么特点？要如何才能吸引他们？众厦认为:市场已从卖方市变为如今的买方市场。“请消费者注意”——“注意消费者”。PART1：项目应何时推向市场？入市时机市场竞争分析项目工程进度市场重大营销节点考虑市场竞争分析在售小户型项目分析片区项目名称规模主力户型(㎡)均价(元/㎡)开盘时间销售率广告推广南坛下埔城市印象占地6000㎡建面约23000㎡共220户一房:29-53二房:68-724800(带500-600精装修)40%作为城市得主角，生活以你为中心家华国际公寓占地600㎡建面5400㎡68户一房:25-405600（带500精装修、家电）2007-12-2471%%城市内核，便携式商务公寓领尚时代建面9000㎡共91户单身公寓：27-39一房：43-445500(带800精装修)2008.5.2579%新贵时尚居所麦地演达五星国墅园占地4450㎡建面46907㎡共540户单身公寓及一房一厅：35-674500(带1000精装修)2008-5-1开盘当天销售300多套双中心覆盖，小户型楼王河南岸宏益尚城占地3349㎡建面14142㎡小复式：40-70㎡5300(带400-600精装修)2008-3-2975%全惠州，向上看江北东江湾总占面3万㎡建面5.5万㎡在售二期700户1房和2房：42-744800（带400精装修）2007-11-1162%CBD中央，考究的生活公寓陈江仲恺凯旋国际占地3300㎡建面20000㎡1栋17层256户一房51-62二房1014300（带800精装修）2007-11-2575%四星级精装洒店式公寓青青世界占地19466㎡建面47614㎡11栋12层605户一房:42-47二房:60-753700（毛坯）2007-10-2860%美林湖.国际社区峨岭南御山郡1期总占地20623㎡、总建面61383㎡小户270套一房：40-56两房：75-884500(带400装修)2008-1-1250%私山湖·纯立体景观空中HOUSE在售小户型项目分析片区项目名称规模主力户型(㎡)预计入市时间广告推广南坛下埔溢彩轩占地4000㎡建面1.5W㎡近200户一房：26二房：43三房：632008年6月中旬新致小户，御景而居江北义乌小商品商城建面：40320㎡总共776户单身公寓46一房：34-39二房：70-902008年5－6月江北商贸核心.首席“商租”公寓光耀橙子建面：3万㎡总共345户二房：48-752008年7月橙子也需要爱情金山湖恒和金谷占地:9335㎡建面:45571㎡2栋540户1房1厅：35~45㎡复式4房：86㎡2008年6月南中心.领袖公寓麦地演达云天华庭占地6000㎡建面4.4万㎡二房三房：71-1282008年6－7月都市上空的精品美宅花边岭南建面35000㎡总共300多户一房到三房：50-902008年7月花边邻南核心商圈，鼎级商务地标市场分析小结1、1、从目前在售小户型项目来看，带精装修且周边配套相对完善的小户型项目倍受市场关注及追捧。2、从目前未售小户型项目来看，小户型开发量明显增多，且无一例外都选择带精装修进行销售。3、目前市场未售项目多集中在年中发售，新增量加上前期未、消化完之存量，在08年第三季度将迎来惠州小户型项目的激烈竞争。3、从光耀橙子的面市我们可以看出，小户型2项目一改往日的常规宣传手法，给市场注入了新鲜空气。未来的小户型项目将更加注重主题，推广，营销等的创新。4、由于在售项目均以单体楼项目居多，且目前销售大多超过半数以上，对本项目不构成直接竞争。5、未售项目多数集中在6-7月集中发售，经过三至四个月将进入销售尾盘期，对本项目不构成直接竞争，但必将造成客户分流情况。二三季度集中放量，四季度唯我独尊项目工程进度市场重大营销节点考虑1、在九月份和十月份秋高气爽，开始进入秋天，按照人的消费心理，在花钱方面，投资方面心情有所冲动，只要进入到秋天，临近十一中秋，家庭消费明显增加.个时间概念。在房地产行业，很多的楼盘都会选在九月份，十月份开盘，这个时候恰好人们的消费心理比较松动，构成一个相比于其他月份的比较高的购买，所以这两个月的消费额会明显高于其他月份，这就是一个“金九银十”的现象；2、通过对往年楼市的成交量分析可以发现，九十月份是传统的成交量高峰期。所以就有了地产界的“金九银十”之说；3、在重大节假日时期，结婚的人数也普通增加，由此而带来的购房需求也在这段时期集中体现；4、节假日人们的休息时候也相对充兄，消费欲望和消费数量等相对平时是有时显增加的，因而这段时期的看房客也比其它时段较多；5、经历七八月份炎热的夏季，九十月份良好的天气因素等将导致人们购房欲望的释放，进入到一二月份临近年关，人们的购房欲望减弱；6、针对今年房地产市场，经过从去年底到现在的长时候低迷状态，现在从市场的成交量等发现都有回暖的迹象，进入到下半年，预计将进一步回升。入市时机选择1、市场上可见的在售及未售的小户型项目均在二三季度月集中开盘，待到第四季度，可以预见，市场小户型存量及宣传态势均减弱，而这正是本项目突围的好时机；2、考虑到工程进度，预计到9月中旬才可以取得预售许可证；3、从营销节点来看，不能错过重大节假日所带来的购买热潮。在市场长期低迷的情况下，金九银十的销售黄金时节应该是市场的一个转折点。综合以上考虑，众厦方面建议项目入市时间为6月中下旬，这时形象广告出街，经过3个月时间左右的广告宣传，收集整理客户后预计10月1日开盘。PART2：谁是我们的客户？有什么特点•惠州市场客户分析•本项目客户群•客户特征惠州市场客户分析惠州市场客户置业区域调查购房区域选择66%15%15%4%惠城区惠阳大亚湾其他从调查对象所选择的购房区域来看，惠城区是调查者购房的首选，占了总需求的64.92%。惠阳区与大亚湾区被看好的程度不相伯仲，分别占了15.47%、15.25%。其他县区只占4.36%。惠州市场客户置业区域选择购房价格承受力调查78%4%18%太高比预期低合理根据购房价格的分析，达78.47%调查者认为惠州房价还是比较高，无法承受，希望可以把价格适当下调；认为还可以涨点的调查者只占3.94%；约18%调查者认为目前惠州房价已接近合理，还可以接受。购房计划调查16%44%32%8%观望一年后买房急需买房无购房计划惠州市场客户购房计划调查关于购房计划，调查显示大部分人群已经做好购房计划，其中44%购房者计划一年后购房；急需买房的达32%，他们希望在三个月内成功购得理想居所；只有8%调查者表示还没购房计划。另外有16%的客户表明处于观望期，如果价格合适房源好将会考虑。购房目的91%9%自住投资惠州市场客户购房目的调查根据购房目的调查分析，自住型购房者在调查者中所占比例达到90.78%，投资型购房者只占9.22%.购房面积44%40%8%5%3%70-90平方米90-140平方米140-200平方米70平方米以下200平方米以上惠州市场客户购房面积调查惠州房地产市场经历了07年上半年的地产火暴年后，楼价得到大幅度拉升，近期虽有所回落，但对于置业自住客户来说购房总价仍是其考虑的首要因素，在此制约下，购房者大多表示，能承受20万—30万总价的中小户型。惠州市场客户购房用途调查购房用途48%38%14%改善居住婚房投资截至目前，调查结果显示，惠州中青年成为购房主力。一家三口的小家庭占到了购房者的46%以上。买房为自己改善居住的占到了总调查的48%，购买婚房的达38%以上。据统计，目前租房居住调查者近62%。主要是因为近八成调查者难以承受目前的房价，普遍持观望态度。惠州市场客户调查小结购房需求以中小户型为主购置婚房者增多购房者年龄多集中在20-35岁间本项目客户群城市年轻高级白领一族；在惠工作的港、台人士；外籍人士；私企业主；往返于深、惠两地人士;惠州本地投资客户。外地区域：深圳投资客户；惠州周边城市的投资客户如（东莞、广州等）。本地：目标客户群区域分析游离客户惠城本地投资客户+部分居住客户，约占60％重要客户其他约占10％核心客户以深圳客户为主体（含东莞、广州、港台地区）的外来投资群体，比例大约在30％目标客户群区域分析客户特征23岁--35岁；寻求诗意的生活的成功或正在走向成功的年轻人；年轻、高学历、有一定的收入基础；对生活充满想像与激情；喜欢自由自在的生活氛围；性格外向；喜欢与人交流；崇尚旅游；长时间上网；对生活有自己独特的看法；他们一方面追求世俗的物质享受；同时也渴望着心灵的不羁和流浪；他们正成为城市最为活跃的一个群体；他们赋予了城市与这个时代无数的灵感与亮点；迅速增长的收入能力也让他们成为许多行业最为关注的目标客户群。根据我们的调查，白领网民上网时间为10～14小时，收入越高上网时间越长。思考1、满足目标客户群各种精神与思想上对居住的要求，是本项目要努力的方向；2、独特有效的营销方法，才能在众声喧哗的房地产广告中，一枝独秀地亮出本项目鲜明的旗帜，吸引目标客户群的注意与兴趣。3、我们必须独辟蹊径，加大网络营销的力度。网络营销相比于平面媒体的宣传推广，具有费用低、针对性、互动性、吸引力更强等特点，更重要的是网络营销更能贴近和打动我们的目标客户群。相似案例皇庭世纪福田区益田路与滨河路交汇处东南总建面：200000.00平米楼宇概况：由9栋29-33层塔楼半围合而成主力产品：1房2房3房户型面积区间套数套数比1房1厅40-4445223.152房2厅53.1-63.191851.443房2厅76.8-120.555229.82主力产品的面积区间较小大阳台，大面积玻璃窗面，户户赠送凸窗，空间结构方正，布局精致简洁，保证各房间的自然采光“合理的面积分配”、“良好的室内空间”、“精致的细部设计”这一切备受为一次置业者及投资者的青睐，为产品的热销提供较好的硬件础。产品价值超大社区：20万平米规模中小户型社区空中花园：3层一花园观光电梯：270度透明玻璃，欣赏园林美景健身设施：健身房，活动中心，亲子乐园，球类和棋牌室……人造沙滩泳池：大规模人造沙滩泳池。休闲广场，中心草坪，商业街，露天剧场………“完善的社区配套”，发展商打造小户型“豪宅社区环境”，吸引置业者。社区配套城市中坚，精英青年-----------项目推广语主流人群25-35岁（深圳人的平均年龄只有27.5岁，深圳庞大的精英青年不但是这座城市的中坚力量，更是深圳置业大军中的精锐部队：热爱生活、富有朝气与拼搏精神，注重效率及时间成本，渴望拥有象征深圳城市精神的主流社区。--------客户群遍布整个深圳（符合条件即是客户）在置业与投资具有互融性的小户型中，客户群的定位不再是“锁定”而是“网罗”。同时，皇庭世纪内销与外销同时并举。主题捆绑片区精华产品价值规模社区品质生活城市精英思路：片区价值提升产品，带出产品内涵，引出产品所附有的精神内涵，寻求与客户群的价值取向的共鸣点。名人策略代言人策略规模化效应主题捆绑推广主题捆绑--软文炒做涉及片区、结构、投资价值等。代言人----“精英青年”，与客户群拉近了距离，传达了“同