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2008年8月29日耀光国际大厦顾问报告CBRichardEllis|Page2目录§营销策略建议•整体定价流程•阶段性租金策略•入市时机规划§合作公司选择§客户开发渠道建议•客户开发•中介推广§广告策略建议•广告策略•媒体策略•其它营销组合•营销推广效果监控§现场准备工作•销售中心准备•样板房准备•看房通路•项目介绍资料准备•销售相关的文件准备耀光国际大厦营销策略建议整体定价流程CBRichardEllis|Page5售价范围建议物业地址1.211.11交通状况1.311.181电梯1.351.0511中央空调1111电力系统1.2111通信1111大堂1.30.950.951景观1.21.111商业环境1.230.981.21标准层面积1.250.950.91标准层高1.20.911质量1.350.90.91得房率1.11.21.11物业管理1.2111开发商1.3111综合指数1.244611.0037511耀光大厦皮尔中心调整系数绿洲中环大厦李子园商务区地址真北路/金沙江路交通路与真南路口曹安路商业街建筑面积(平方米)300,00046,43020,000装修标准装修毛坯初装修得房率70%80%70%项目类型写字楼,酒店式公寓,商业写字楼，商业写字楼(Loft)，商业建成日期2008年底2009年3月2,009开发商上海置业有限公司上海金明投资集团上海腾昭置业发展有限公司物业管理公司上海金午置业有限公司TBCTBC停车位1,3005001,000标准层高(米)3.5/5.43.35.3客梯数量634客梯制造商德国蒂森三菱中央空调VRV无无会所有无无会议室有无无员工餐厅无无有报价(元/平米)20,00013,00015,000便捷性普陀中环商务区邻近中环线曹安商圈皮尔中心1788管理费(元/平米/月)标准层面积(平方米)6101,200项目绿洲中环大厦李子园商务区销售价格(元/平米)20,00015,00015,000综合指数（元/平方米）1.244611.003751.0471估计售价(元/平米)16,069.2914,943.9614,325.28耀光国际大厦预测价格:15,112绿洲中环大厦李子园商务区皮尔中心CBRichardEllis|Page6普陀中环商务区平均租金甲A写字楼:人民币3.5/天/平方B级写字楼:人民币2-2.5/天/平方米周边项目平均租售价格绿洲中环中心:租：人民币3.5/天/平方米售：人民币20000/平方米李子园：租：人民币2.2/天/平方米售：人民币13000/平方米以市场比较法比较3栋周边写字楼作售价测算得出平均售价：§售价建议：平均售价人民币15,112元/平方米通过对市场的租赁和销售楼盘的分别进行价值还原和市场比较法进行综合分析，综合各种因素及市场价值预见来确定项目租赁的综合定价：§租金建议:平均租金人民币2.8-3/天/平方米售价范围建议CBRichardEllis|Page7付款方式一:一次性付款1.签署认购书同时支付定金，定金每套人民币5万元2.认购书签署一个月内，签署预售合同，同时支付90%房款（含定金）3.交房时支付10%尾款付款方式二:分期付款1.签署认购书同时支付定金，定金每套人民币5万元2.认购书签署一个月内，签署预售合同，同时支付50%首付款（含定金）3.预售合同签署90天内，支付第二期房款，为总房价的20%4.预售合同签署180天内，支付第三期房款，为总房价的20%5.交房时支付10%尾款付款方式三:贷款1.签署认购书同时支付定金，定金每套人民币5万元2.认购书签署一个月内，签署预售合同，同时支付50%首付款（含定金）3.房屋余款50%于签署预售合同之日向银行申请按揭贷款，银行放款日为付清日。注：1.购房者以该物业抵押贷款支付部分房款，如实际取得的贷款额不足以支付剩余房款，则总房价与已付房款的差额部分由购房者在贷款放款之日起30日内付清。2.购房者在办理银行按揭过程中，信贷机构审批条件不符者，参照付款方式二付款。付款时间建议CBRichardEllis|Page8楼层分割建议办公楼可租售面积:23,885.72sqm平面分析A栋(得房率68%)•部分单元距离洗手间过远•因无核心筒设计，楼层平面布局较不适合整层的客户利用B栋(得房率65%)-走道过长,显得狭隘-单元11入口距离电梯厅过远-单元02,04-06若单独出售/租，较难控制租售策略-建议以分层方式控制出售/租面积-避免中间位置的小面积单元的独立出租B栋办公楼平面图A栋办公楼平面图CBRichardEllis|Page9销售前的各项准备3个月市场推广3个月预售许可证取得后的预租/售期2个月08年5月08年12月08年9月09年2月09年4月30%08年12月50%09年2月70%09年4月租售率：*上述租售速度是基于本项目的预售许可证在2009年9月取得，如预售许可证取得时间向后推延，则上述租售速度也会相应递减项目租售周期进度表租销售速度时间计划进程4个月CBRichardEllis|Page10考虑到入市价格，市场推出周期，楼层租售控制等方面，对租赁及销售楼层的楼层分割及楼层的租售单价作以下建议：租赁策略楼层面积(平方米)销售报价整层14897.614700半层13897.614600分割12897.614500分割11897.614400整层10897.616600半层9897.616500分割8897.5616400分割7897.5616300分割6897.5616200整层5897.614300整层4897.614200整层3897.614100分割2713.1114000整层1713.111480012,197.3015114.29总面积LoftA栋办公楼租赁报价建议B栋办公楼销售报价建议租赁策略楼层面积(平方米)租赁报价整层141042.833.2半层131067.892.9分割121067.892.7分割111067.892.7整层101040.23.4半层91040.23.4分割81040.23.4分割71040.23.2分割61040.23整层51067.892.4半层41067.892.4分割31067.892.3分割2873.512.2整层1831.523.314,356.202.89Loft总面积楼层差制定CBRichardEllis|Page11根据CBRE在以往的租售写字楼的经验，在确定租售楼层各单元价格时，需要考虑楼层，朝向，景观，面积大小，径深度，有无立柱等因素。以下提供了最为基础的定价调节系数。1楼层差价原则2朝向差价原则通常情况下，写字楼不同于住宅，朝向不会对其价格起到非常大的影响，但结合景观考虑，还是可以针对不同的客户喜好作适当的调整。3景观景观方面考虑的因素：1）是否受到周边楼盘的遮挡，特别是低楼层2）是否有比较特殊的景观，如水景，绿化，港口，城市全景等3）单元分割后，是否有多个朝向的景观，视野开阔。4）是否有特殊的影响，如火车，烟囱等。4面积因素应适当考虑目标客户的可以承受的总价，面积小单位的售价可以适当提高几个百分比，大面积单位可以给与适当的折扣。5.径深优势进深因素决定了空间实际使用比例，即同等空间面积可以安排员工人数比例可以增加。6.套内柱子数量无柱：1％，一个柱子0％，二个柱子－1％，三个柱子减2％。7.距离电梯距离（可视性）正对电梯加2％，距离电梯厅八米之内＋1％；距离电梯厅八米之外－1％。朝向差制定CBRichardEllis|Page12在销售过程中，一般会给予客户一定的优惠比例，以促进成交，一般以销售折扣的方式，如：§一次性付款优惠总房款的5%§分期付款优惠总房款的4%§贷款优惠总房款的2%一般在授予优惠权限时有一定的技巧，如现场销售员掌握一定权限的优惠比例，销售主管掌握更高的折让权限等。在与客户谈判时善用这些优惠条款，以达到促进成交的目的，是优惠条款的作用。也有其它一些方式的优惠，如针对可注册的大客户在税收方面的优惠政策（需要政府招商部门的支持）在上述一般的优惠策略不足以吸引客户时，有时会采用如赠送免费停车位，物业管理费减免等方式。优惠条款CBRichardEllis|Page13Unit123456789101112UnitArea107.00105.73101.91101.91180.98115.58713.11UnitPrice15,00015,00014,65014,65014,60015,00014,798.45AveragePriceTotalSalesAmountUnitArea107.00105.73101.91101.91180.98115.58713.11UnitPrice14,20014,20013,85013,85013,80014,20013,998.45AveragePriceTotalSalesAmountUnitArea103.1850.95141.18101.91101.91101.91180.98115.58897.60UnitPrice14,00014,30014,25014,10014,10014,10014,05014,00014,100.49AveragePriceTotalSalesAmountUnitArea103.1850.95141.18101.91101.91101.91180.98115.58897.60UnitPrice14,10014,40014,35014,20014,20014,20014,15014,10014,200.49AveragePriceTotalSalesAmountUnitArea103.1850.95141.18101.91101.91101.91180.98115.58897.60UnitPrice14,20014,50014,45014,30014,30014,30014,25014,20014,300.49AveragePriceTotalSalesAmountUnitArea103.1850.9550.9590.2250.9550.9550.9550.9550.9550.95180.98115.58897.56UnitPrice16,00016,40016,40016,40016,20016,20016,20016,20016,20016,20016,20016,00016,194.06AveragePriceTotalSalesAmountUnitArea103.1850.9550.9590.2250.9550.9550.9550.9550.9550.95180.98115.58897.56UnitPrice16,10016,50016,50016,50016,30016,30016,30016,30016,30016,30016,30016,10016,294.06AveragePriceTotalSalesAmountUnitArea103.1850.9550.9590.2250.9550.9550.9550.9550.9550.95180.98115.58897.56UnitPrice16,20016,60016,60016,60016,40016,40016,40016,40016,40016,40016,40016,20016,394.06AveragePriceTotalSalesAmountUnitArea103.1850.95141.18101.91101.91101.91180.98115.58897.60UnitPrice16,40016,70016,65016,50016,50016,50016,45016,40016,500.49AveragePriceTotalSalesAmountUnitArea103.1850.95141.18101.91101.91101.91180.98115.58897.60UnitPrice16,50016,80016,75016,60016,60016,60016,55016,500