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1祝贺银川分公司2002年营销取得的辉煌战绩！祝贺银川分公司2003年2月营销达成目标！再创辉煌！战斗在一线的将士们：你们辛苦了！西区事业部以你们为骄傲！向你们学习！2卓越工程的启动计划宣导2003年3月1日紧跟上你就知道能得到什么3如果,你是一名优秀的平安营销人如果,你要做一名优秀的平安营销人今天宣导的10项启动计划足以让你眼动、心动、行动！立即行动将铸就你持续的辉煌!迟疑不动则面临淘汰——被市场淘汰！更被追求卓越的团队淘汰！4•10项启动计划•团队优化方案510项卓越工程启动计划前线方案增员伯乐奖钻石奖长期服务奖IQALIMRA美国培训行销系列电话回访业务员邮箱行销辅助品电脑及建议书系统产品方案后援方案6才旺财旺水涨船高1团队，是一张张无边无际的情网。营销，如果没有人，就失去生命力！同时，寿险营销，也不是所有人都有生命力！让有生命力的人去增员、去复制、去延续生命！-增员伯乐奖7竞赛方案的特点：鼓励高绩效业务员寻觅类似自己的人才，透过辅导、训练，不断的复制、克隆自己，使寿险生命越来越旺、情网越织越大。目的：有效增才，确保留存时间：03年4月1日-9月30日竞赛资格:正式以上业务员8高绩效的正式业务员,这是升职主管的绝妙机会.抓住她!推荐人第四个月发放：300元推荐人第七个月发放：600元第四个月留存第七个月留存竞赛规则与奖励9举例分析此项竞赛奖金：7月份发放元+10月份发放元=•现有一名持证正式业务员——小A•小A今年4月增员一名新人——小B•小B三个月内取得了资格证书且FYC达到2400元并转正，在六个月内FYC又达到4800元。小B10月份仍然在职。•让我们分别计算一下小A的增员利益：300600900元10所增新人签约后，前6个月内FYC10％，后6个月5％如小B一年内共计完成FYC9600元我们计算一下《基本法》所规定的增员奖金。增员奖金：4800×10％＋4800×5％＝720元增才金：300元=1020元育成奖金：9600ו若小A是主管，小B一年后又晋升为主任•让我们再计算一下《基本法》规定的育成奖金还是上面的例子，小A还能得到《基本法》的——增员奖金：合计2880未来的组织利益还会有：•直接育成津贴•间接育成津贴还有考核……10％＝960元11小A在维持考核时，小B当季的FYC和件数还有可以回算给小A如果小A真的是主管，育成业务主任小B，小A在育成后的二个考核期维持考核时，小B的FYC和人力将按回算小A！利益无穷无尽、情网无边无际……20%100%如何使增员利益最大化？选择合适的增员对象提高新人的产能——增员奖的收入才能提高保证新人3个和6个月内达标——才能领取竞赛奖金尽快让新人在三个月内转正——享受增才奖金保证新人十三个月内留存——延长领取期限在增员人前晋升——保证可以领取到育成利益如果你是主管就不断育成——享受更多组织利益13赶快加盟——钻石俱乐部！钻石恒久远，一颗永流传……2-钻石奖你如鱼得水、如虎添翼——技能更上一层楼！你永远拥有高绩效奖金——财富更上一层楼！14•每月寿险长险新契约2件以上，且连续3个月FYC达到一定标准即成为钻石俱乐部成员•此后如果每月FYC和件数达到此标准，则可继续维持成员资格•根据成员资格连续维持月数，确立奖金•钻石俱乐部成员每月FYC标准：竞赛时间：入围条件:2003年3月1日——1500元15奖励方式:连续维持月数奖励3（只限一次）一次性奖金300元成员资格证书6一次性奖金600元银质奖章12一次性奖金900元24一次性奖金1500元24月后每三个工作月连续维持成员资格，则获得奖金300元中断归零，从头再来！16连续维持月数3648607284五等奖章、分公司颁奖表彰四等奖章、分公司颁奖表彰三等奖章、分公司颁奖表彰二等奖章、平安报报道一等奖章，权威金融报报道意气风发岂在一时，持续奋斗更是英雄17会员资格维持100月，您即成为钻石俱乐部终身会员终身会员奖杯免费国外旅游、培训18此外，您还将获得：媒体的关注客户的信任同行的尊重19案例如果您……每月标准件2件，FYC1500元以上，则获得：300+600+900=1800元持续一年300+600+900+1500=3300元持续二年300+600+900+1500+1200=4500元持续三年持续三年及以上，每年奖金1200元怎样成为终身会员？分析自己和团队现有的客户群状况反思自己和团队商品组合销售习惯学习身边销售高手的商品组合套餐和行销技能立即和坚持学习保险及相关知识寻找、接近和拓展适合自己的目标市场坚持每天完成和评估自己和团队的拜访计划持续的学习、持续的拜访、持续的总结……成功没有捷径，只有坚定目标，一步一个脚印！MDRT2002-2003年执行委员会主席、终身会员。美国大都会人寿保险公司优秀销售代理人。连续31年为MDRT合格会员，其中，7年为内阁会员，5年为顶尖会员。RichardSullenger21生活就是美……3-长期服务奖如果你是平安人，过去是、现在是、明天还是！你“让每个家庭拥有平安”平安让你一生祥和安宁……别忘了：今天不努力，老大徒悲伤曾经有个问题一直困扰着自己，现在我能跑街，老了跑不动了，怎么办？22具体办法：•留存满五年及以上年期的业务员•当月FYC360元及以上•从其代理的长期寿险保单的第六保单年度开始，根据该保单当月实收保费计提2%作为业务员的长期服务奖金，投保平安团体退休金23忠诚奖领取规定•业务同仁离职时可按比例一次领取个人帐户下忠诚奖奖金•领取比例根据离职在平安服务年资确定，标准如下：服务年资（自最近一次入司时间计算）满8年满9年满10年满11年满12年13年以上可领取比例50%60%70%80%90%100%24如果业务员离司时已经达到退休年龄（男60周岁，女55周岁），不受领取比例限制，领取长期服务奖帐户中的全部奖金25•业务员小A：1997年2月入司•97年3月承保一张20年缴、保险费10000元的保单•且该保单2003年有效且续期缴费10000元•2003年3月业务员A的FYC360元2003年4月公司为其提取长期服务奖金投保团体退休金案例1200元第6年：第7年：第8年：案例2入司满5年的业务员B，从入司起每年续期保费为30000元，现在每月FYC达到360元，那么，从第六年起，他的长期服务奖金投保团体退休金的累计金额是：30000×2%=600600+（30000+30000）×2%=1800（假设B的继续率是100%）第15年：27000+（30000×10）×2%=43000第20年：73000+（30000×15）×2%=82000以此类推1800+（30000+30000+30000）×2%=360027在长期服务奖金计划中，继续率将是非常关键的一项指标，如上例不同的继续率将会有不同的结果：×如果他的继续率是100%此五年账户分别是600、1800、3600、43000、82000×如果他的继续率是75%此五年账户分别是450、1350、2700、32250、61500×如果他的继续率是50%此五年账户分别是300、900、1800、21500、4100028诚信走遍天下阳光洒满人间做诚信平安人当爱心行销者“平安是AAA，我是IQA——这是我的证书”向客户展示IQA证书，用最直接和有效的方式给客户留下你专业而诚信的形象，瞬间增加客户对你的信任和认同。IQA诚信证明全体业务员注意了：4-IQA29赵小东平安人寿北京分公司优秀业务员连续6次参加平安寿险高峰会第五届、第七届寿险高峰会会长1999年以来5次获得MDRT会员资格3次为MDRT顶尖会员2002年获得IQA资格认证成功是我的梦想卓越是我的追求30入围标准（如申请2002年度IQA）：•2002年累计13个月件数继续率在90％以上•2001年与2002年保单件数分别在40件以上•无不良投诉记录•专职寿险从业人员奖励办法•美国寿险行销协会颁发精美证书和专用贴章•总公司承担2002年度业务员IQA申请费用•平安专刊介绍IQA和获奖人员名单•分支机构为获奖人员举行颁奖和传媒表彰31竞赛时间：03年1月1日～5月31日参赛对象：所有营业部经理平安人在纽约——利用LASS契机开阔保险视野5-LIMRA去异国他乡、看西部牛仔、品美国大餐、购奇异物品、学洋人保险、长品味见识……60名经理携手机不可失！32•入围资格：•竞赛期间入司且三个月内转正的持证人力≥15人•赴美资格：•上海、北京各5人；南京、青岛各4人；广州、杭州、石市各3人；福州、成都、沈阳、大连、哈市各2人；其他机构各1人•营业部达到入围标准，在本机构内按三个月转正持证人力数量从高到低录取•如同一机构营业部三个月转正持证人力相同，以新人在8月1日前所出单之实际承保标准保费从高到低录取•机构无入围营业部，名额自动放弃！33奖励•赴美6天接受LIMRA专业培训•总公司承担在美期间的食宿费用•总公司为每位赴美人员补贴人民币10000元，用于往返美国的机票费和国内食宿费等，超出费用自理•“LASS杰出实施奖”证书一份没有获得签证人员则不发放补贴，且赴美名额不作递延34从今年开始实施绩优平安人宽广行销路6-行销之路要想富，先铺路！每一位绩优的平安人，在保险人生的十字路口你可以自由的选择！走自己的路……一条是更大更好的组织路一条是又宽又远的行销路35举例说明•直接辅导津贴：第一年9%第二年及以后6%•间接辅导津贴2%•晋升奖金：行销人员晋升前12个月累计FYC的10％一次性发放•考核回算：二个考核期内业绩100％回算给原主管维持考核我的组员小袁成功晋升为行销主任了！36如果小袁在2003年7月1日晋升行销主任前一年内累计个人佣金达60000元则我可一次性领取晋升奖金为60000*10%=6000元你惊喜地发现……培养一名行销人员相当于育成一个小组！37改善电话回访销售添砖加瓦•对现有的电话回访话术进行修改、包装•回访员必须按公司统一设计的话术回访•对全系统的回访员进行“回访话术”培训•回访员考试合格上岗•机构实施对回访员的追踪考核7-电话回访实施时间：2003年1月起38设快递邮箱解放生产力柜面操作现状：业务员为办理缴单、保全、理赔……，在柜面拥挤、排队，耗费大量的展业时间，损坏了一天美好的心情，痛苦焦急、大汗淋漓……8-业务员邮箱•方便业务员的各种柜面操作•让每一位业务员有更多时间去开拓市场、去促成销售、去售后服务39–现在设在营业区–条件成熟后设在营业部–2003年1月绍兴试点–试点成功后全系统推广把时间留在市场让成功伴你身旁40天上掉馅饼免费辅助品9•行销辅助品：–传统健康险–传统保障类产品组合–家庭保障缺口行销辅助品–家庭保险需求诊断–远见女人保障计划–美丽人生手册•新产品及产品组合：-康生、康健等四个非分红健康险-传统保障类产品组合-家庭保障缺口产品方案-行销辅助品实施时间：2003年1月改变行销辅助品缺乏的局面推出适合市场、适合销售的产品组合41营业部配置电脑业务员e化行销10•电脑配置：-按照持证人力把电脑分配到机构-机构按产能、规模及品质指标分配到营业部-电脑配置•营业部分批配置电脑、打印机•安装“营销建议书”系统，打印客户的购买计划•业务员开始e化行销•未来逐步与公司内部网络连接•配置时间：-首批480台电脑已到位-3月份营业部开始使用42我们的未来……•职业化•中产客户•人生设计师•主营保障产品•规划保险衍生品•洞悉市场风云专家•客户家庭风险管理顾问43如果，面对这么多好的计划？你还在观望，还在迟疑……怎么办？44•10项启动计划•团队优化方案迟疑不动，两三个月不出一单的业务员——还是在履行工作职责的业务员吗？月均FYC不足百元的业务员——是合格的业务员吗？达不到C类基本法6折业绩标准的主任——是合格的主任吗？一流团队=一流思想+一流行动团队优化是追求卓越的必然选择生产力和留存率高，收入高于社会平均工资水平，具有业内最高道德水准的有平安特色的专业销售队伍被市场淘汰，更被追求卓越的团队淘汰！十项计划已启动,赶紧行动起来！-