KA业务员培训资料

KA业务员培训资料一、什么是KAKA的意义KA的分类KA管理目标1.KA的意义重点零售客户简称KA，是指在公司的总体生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客户；或其背景及生意发展经验足以证明会有较大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先进的零售管理系统和一定的规模效益。•NKA全国重点零售客户全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。•RKA区域重点零售客户区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。•CKA城市重点零售客户在办事处区域内，除NKA，RKA以外，对当地市场销售起关键作用的卖场或连锁店。2.KA的分类•把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。•增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。•增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。•充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。3.KA管理目标二、KA业务员工作内容五点一横一纵加计划订单管理终端维护促销活动新品上市新店开业信息收集与分析客建设计划工作全貌工作内容工作目的计划合同谈判、工作计划合理安排，提高效率一横一纵信息收集与分析通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务客情建设定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础五点销售订单最大化的完成销售，收回货款终端维护夯实基础工作促销活动推广品牌，提高销量新品上市配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广新店开业为长期合作打好坚实的基础例外处理例外情况建立例外情况应急流程•了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。•了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活动。•KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此要了解客户。2.信息收集与分析了解自己了解竞品了解客户简单测试你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。记录yes的次数。•1.你通常工作很长时间吗？•2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是什么事情？•3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？•4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？•5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感到工作有很多压力？•6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？•7.你时常在做重要工作时被打断吗？简单测试•8.你时常会在不同的工作任务之间换来换去吗？•9.在上个月里，你是否有忘记一些重要的约会？•10.你时常把工作拖到最后一刻，然后很努力地去做完它？•11.你觉得找借口来拖延你不喜欢做的事容易吗？•12.你总是感到自己需要做一些事情来保持繁忙？•13.当你长休了一段时间，你是否有负罪感？•14.你经常无暇阅读与工作有关的书籍？•15.你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司目标一致的大事？•16.你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？你目前时间管理的现状12-16“yes”危险！你在时间管理上需改进8-12“yes”当心！你需要重新审视你的时间行动指南4-8“yes”可以！方向正确，但需要提高冲劲0-4“yes”恭喜！保留并坚持你的方法你目前时间管理的现状•制定销量目标，做销量分解（分解到品牌）。•终端陈列的改进目标及谈判、执行结果。•制定促销活动方案。•活动执行情况总结，销售分析，改进办法。•费用计划（陈列、推头，DM及其它费用）。•销售目标完成情况总结，分析存在问题，提出整改办法。1.工作计划与总结制订周、月度、年度工作计划与总结了解自己收集内容收集信息方式信息应用优势在全国范围内具有品牌优势的产品消费者市场调查1.与客户谈判2.促销活动制定与执行在区域内具有品牌优势的产品消费者市场调查1.与客户谈判2.促销活动制定与执行在区域内具有价格优势的产品与同类竞品对比与客户谈判劣势不具有价格优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制定不具有品牌优势的SKU与同类竞品对比促销活动的制定动态数据每家客户每个SKU一段时期的月均销量1、通过从系统查询销售给客户的销量2、客情建设，通过客户信息系统查询1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户每个SKU的库存量1、到客户仓库盘库2、客情建设，通过客户信息系统查询1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户每个SKU的安全库存量客情建设，询问仓管、采购经理1.下单时机的把握；2.计算建议下单量每家客户陈列情况日常拜访与竞品对比每家客户最有效的促销活动/方式通过促销活动对销量的提升反映有效的促销活动了解竞品收集内容收集信息方式信息应用竞品在区域内具有相对品牌优势的产品市场调查确定最主要的竞争对手每家商超销量最大的竞品客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知每家商超团购销量最大的产品客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知陈列每家客户竞品的陈列情况日常拜访；促销员收集提高产品陈列面价格每家客户的进货价客户采购经理告知；1.客户电脑操作人员；2.通过批发价近似计算竞品促销活动的价格空间每家客户的销售价日常拜访；促销员收集促销活动辅助信息每家客户的历史最低销售价对竞品销售价格的分析这是竞品促销活动的底线销售每家客户每个SKU的一段时期的月均销量客情建设分析我们的促销活动以及竞品的促销活动对竞品的影响活动在每家客户最常用的促销活动1.日常拜访2.促销员统计3.询问客户楼面经理针对该种促销活动设计对策在每家客户对我们影响最大的促销活动统计促销活动前后的销量对比重点关注的促销活动在每家客户对我们影响最小的促销活动统计促销活动前后的销量对比可以忽略不计的促销活动近期将要实施的促销活动1.询问客户采购经理2.根据经验，如通常各种促销活动要在卖场间保持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动，在另一个系统中也会有类似的促销活动针对该种促销活动设计对策了解客户收集内容收集信息方式信息应用社会关系客户总部的背景工商登记，市场调查反映客户实力门店发展政府对门店所在区域的发展规划政府发展规划反映门店的发展前景关键人员客户总部和门店对销售起关键作用的人员客户组织结构；客户拜访客情建设关键对象经营情况下单日客户告知下单时机欠款系统查询催款客流量日常拜访；促销员统计间接反映客户销售状况油区面积日常拜访；促销员统计陈列面提高潜力最佳拜访时间与客户沟通提高拜访质量•收集客户信息建立良好客情关系的前提是收集客户基本信息，包括总部和各个门店的信息•了解关键对象原则上讲，客户所有的员工都要做好客情，但关键对象更需要重点关注；这就需要我们由经理、业务主管、业务员和促销员去关注不同的角色，并有所侧重。•加深客情关系客情关系的建立先要分析客户需要什么，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。•客情关系的应用客情建设是为销售服务的，客情关系的应用渗透在方方面面，例如在数据收集、终端陈列、促销活动方面、团购等各方面。3.客情建设4.终端维护拜访客户终端维护拜访客户:拜访计划拜访准备拜访客户终端管理卖进产品客户沟通数据收集后期跟踪•拜访计划拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。•拜访准备制作一份拜访准备清单，在拜访前按照清单检查是否携带了必须的物品。•拜访客户拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。1、拜访客户总部就是要做好以下几件事：（1）客户沟通，加深客情；（2）活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动；（3）卖进产品，督促客户总部采购经理下单；（4）信息收集；（5）检查并督促促销员开展业务；（6）填写客户拜访卡；2、拜访客户门店就是要做好以下五件事：（1）终端维护；（2）卖进产品，业务员统计客户库存，日销量，督促门店下单；（3）客户沟通，加深客情；（4）信息收集，用于分析；（5）填写客户拜访卡；•后期跟踪每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计划；根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划；每周周末填写周工作总结和计划表回顾。终端维护:•维护SKU维护SKU就是按照销售标准检查SKU•维护货架维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行•维护价格检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行•检查助销执行情况助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中•对驻店促销员的监控•对连锁助理业务员的管理5.销售订单客户下单追踪收货和收款客户下单:•信息收集及利用帮助客户确定下单量，需要事先收集客户的库存量，客户的日均销量，客户的安全库存量。根据掌握的情况向客户建议下单。这需要在客户拜访中收集数据。•下单时机下单的时机取决于是正常性补货还是临时性补货。•建议下单量向客户建议下单量，有计划的完成销量目标建议下单量＝下单周期×日出货量×系数＋安全库存－当前库存－在途库存系数大小与促销活动、淡旺季有关•客户订单的处理1、商超向经销商有两个来源：商超总部采购；各个门店采购2、商超向经销商下单有两种方式：客户传真给经销商，客户在业务员拜访时把订单交给业务员；通常情况下都是传真给经销商。3、业务员要对客户传真到经销商的订单审核，重点是SKU的价格。4、根据多种情况判断客户信用额度，对于额度不正常的客户，要与客户沟通减少订单量，降低风险追踪收货和收款：•确认客户收到货物•与客户对帐•发票送达•跟踪客户的付款6.促销活动促销申请促销准备促销执行促销活动总结下发促销活动促销申请厂商代表审批内容业务主管审批内容、费用促销准备促销执行促销总结YesYes促销申请:•月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，其中经销商管理层和客户代表制定的计划必须执行。•市场是变化的，业务员根据销售情况需要申请新的促销活动，并提交促销申请表。•业务员提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销活动。促销准备:•活动谈判1.在年初与商超客户的年度合同中，通常对全年的促销活动有框架性的规定，具体的促销活动在合同框架内与客户谈判。2.对于店内的促销活动，业务员或促销部负责与卖场、连锁店谈判，主要是时间、费用、活动方式的谈判等。3.对于店外的推广活动，业务员协助业务主管或客户代表与卖场、连锁谈判，主要是场地、时间、费用的谈判。•活动准备活动准备主要是现场布置。对于卖场店内的促销活动，业务员与促销员完成准备；对于连锁门店的促销活动，连锁业务员完成准备；对于店外的促销活动，业务员协助促销部准备。活动类型准备内容店内促销活动准备陈列的布置堆头的布置促销材料、活动主题的张贴价格标签的更新客户电脑系统价格的更新买赠的捆绑店外促销活动准备协助促销推广部活动场地的布置跟踪促销材料的到位促销员的到位补充促销产品的准备，在活动前必须到位促销执行：•对于卖场店内活动，业务员要检查活动执行的状况，检查促销员的工作；如果卖场没有促销员，业务员需要代替促销员执行促销活动。•对于连锁店内的促销活动，需要连锁助理业务员具体执行。•对于店外的推广活动，业务员协助活动开展，如果人手不够，业务员需要帮助活动执行。•当发现促销活动中的问题时，业务员要与客户协商解决，如果不能解决，及时提交业务主管。促销活动总结：•促销活动总结由促销发起人完成。对于店内促销活动，业务员在周工作总结和计划中汇报执行情况。7.新品上市新品上市准备与卖进后期跟踪与维护新品上市通知新品上市准备与卖进跟踪新品表现在新品上市时，经销商必须配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广工作，具体到每家门店，就是要及时卖进，做好终端维护。新品上市准备与卖进：•上市前准备1.业务员学习新品特点、优点、卖点；2.集相关数据，做好分析准备工作(1)业务员调查市场上同类竞品的信息，预计各客户的销量。(2)收集新品特性与当地市场敏感点的冲突。•新品卖进新品卖进包括卖进产品，卖进促销活动，与客户做好费用和陈列谈判1.在与商超的年度合同中，通常包含新品上市条款，经销商在合同框架内与门店协调2.新品卖进(1)向客户介绍新品的特点、优点、卖点，以及新品上市计划，卖进新品