案例：富力地产“精明营销”赢客户

案例：富力地产“精明营销”赢客户“成绩显赫”卓越的销售业绩进入北京以来，富力地产连续3年都取得了卓越的销售业绩，以签订合约的销售额计算，继2003年取得43亿元、2004年取得64亿元的业绩后，2005年共获得82亿元的销售金额，比去年同期增长28％，而在华北区域，北京及天津五大项目(北京富力城、富力·爱丁堡、富力信然庭、富力·又一城及天津富力城)的总销售金额达到41亿元，其中，北京富力城2005年总销售金额28亿元，住宅套数为2730套,面积约39万平方米，成为富力地产的状元项目。与此同时，富力地产还取得了全国房地产企业综合实力第一名的荣誉。“销售为本”销售从设计开始曾经整个市场都非常强调推销的作用，也有很多开发商都是推销派，相对于产品开发建设，更注重后期的推广，但是在富力地产却是恰恰相反，销售部门的工作却是从设计开始，功夫用在销售外。“根据富力地产的工作流程，每一步产品的打造过程，从产品设计、定板、采购到施工、装修，销售部门都要全程参与”，王志刚告诉记者，“没有销售部门的认可，任何一张图纸都不能进入施工阶段，任何材料也不能采购。”因为，所有的环节中，只有销售这个环节是直接和消费者打交道，也是最了解消费者需求的部门。销售部门全面参与生产环节，一方面可以及时把消费需求信息反馈到生产部门，另一方面，也可以准确地把生产信息反馈到消费者那里，从而在生产部门和消费者之间形成良好的信息沟通渠道。这样的做法，在推销主义盛行的时代，显得有些“老土”，但是，却赢得了消费者的青睐。面对日益成熟的消费市场和消费理念不断成熟的消费者，推销主义已经越来越受到人们的质疑与诟病，取而代之的，正是富力地产这样以“产品主义”为核心的营销方式。富力地产营销龙头第一个要解决的问题就是产品，并且将对产品的把握始终贯穿于销售环节、市场环节、设计环节、施工环节、装修环节、材料环节等多个环节，大家共同去解决核心的产品问题，之后才有了剩下的其他工作流程。“特色营销”让业主帮忙“卖房”如果要问富力地产产品最有效的销售手段是什么，答案一定出乎所有人的意料，不是强大的销售团队，也不是多谋的策划团队，而是富力的“老客户”。在富力城曾做过统计，发现富力城大概50％多的客户是原有的客户介绍过来的，剩下不足50％的客户是通过看广告等渠道来的。富力地产总裁张力表示，正是因为这一原因，富力城的广告费用比较低。“通常很多公司仅广告费就占了整个销售额的3％，我们的广告费用只占1.7-1.8％。”这样“物美价廉”的“销售团队”，任何一个开发企业的老板都会热烈欢迎的。为了巩固老客户，增加客户的传播效果，在别的地产企业大肆搞活动时，富力城却在利用节假日、每周末的休息时间搞各种规模各种类型业主联谊会。社区园林开放了，把业主们都请来喝喝下午茶，观赏观赏园林的景色；春天到了，把业主们召集起来，组织一场业主运动会；业主们自发的各类运动小组很活跃，那就组织一些竞技性的比赛……联谊中，业主们之间的感情加深了，对社区和开发商的品牌认同感增强了，跟亲朋好友宣传的频率自然就提高了。这样温馨的“精明”，赢得业主认可的同时，又赢得了新的客户，富力地产乐此不疲。