MBOS训练业务基本功(512)压缩

MBOS训练：业务管理与执行力提升1业务基本功培训营销部SDD2007-5-11MBOS训练：业务管理与执行力提升2三大基本功铺货：主力SKU上架陈列：标准陈列原则分销：业务走访“8看4做”MBOS训练：业务管理与执行力提升3主力SKU上架MBOS训练：业务管理与执行力提升4SKU上架管理主力SKU选择主力SKU管理•品牌品类策略＋区域策略，在不同通路业态的实施•消费者调研•GHYSKU的历史销售经验•主要竞品的SKU上架销售针对•区域一致性•终端可提供的上架SKU数•上架SKU数有限的情况下，如何最优方案（覆盖重要品类、包装设计等，增加最多销售的机会）•每月SKU销量追踪分析，促销活动安排•建立SKU上架档案（By系统/门店，CSMS后续协助统计）MBOS训练：业务管理与执行力提升5华中大区KA通路必上架主力SKU设定MBOS训练：业务管理与执行力提升6华中大区GT通路必上架主力SKU设定MBOS训练：业务管理与执行力提升7标准陈列原则MBOS训练：业务管理与执行力提升8标准陈列原则－总纲“一心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心“两面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列面“四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润发挥堆头效益，优化助销组合一心、两面、四原则MBOS训练：业务管理与执行力提升9超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！陈列目标：陈列面积第一标准主力SKU100%上架第一眼抓住消费者的心陈列方式：体现出货架陈列的整体气势最能刺激消费者的购买冲动MBOS训练：业务管理与执行力提升10超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心MBOS训练：业务管理与执行力提升11MBOS训练：业务管理与执行力提升12地堆主题陈列MBOS训练：业务管理与执行力提升13迎面靠端陈列迎面在消费者移动路线的正前方消费者第一眼看到公司产品临近人流量大的主通道货架区临主通道第一位置最显眼、最方便的陈列位置靠端MBOS训练：业务管理与执行力提升14迎面靠端陈列MBOS训练：业务管理与执行力提升15目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！同品的含义：品牌、系列、规格。集中的含义：一起摆放、对齐摆放。同品集中陈列要点：同品牌集中陈列：根据不同品牌定位，将VJ，QF，ZZ，其他各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。同系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列花韵系列——清香、花韵、紫罗兰/紫薇动漫系列绿茶茉香系列同规格对齐陈列：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：5包HK不与6包同纵向MBOS训练：业务管理与执行力提升16同系列横向集中MBOS训练：业务管理与执行力提升17同系列垂直集中MBOS训练：业务管理与执行力提升18包装同一色系纵向陈列MBOS训练：业务管理与执行力提升19包装同一色系纵向陈列MBOS训练：业务管理与执行力提升20突出相邻优势陈列靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较优势，发挥GHY的特殊产品优势。不能和非同一档次商品一起陈列。追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。替代优势策略。例如清风3ply10包清香B66ASvs.心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK（C910）竞争；2层HK有价格优势尽量与竞品相邻。BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。不可将180gRTV20AT陈列在心相印140gRT旁。与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。MBOS训练：业务管理与执行力提升21品牌定位与相应竞品进口品牌：舒洁、妮飘全国性品牌：心相印、维达、五月花洁云、洁柔地方性品牌：如安美尔、银雅、合家欢、蓓安适、太阳、三角等BreezeAcitvBreezeClassicMBOS训练：业务管理与执行力提升22紧邻针对竞品MBOS训练：业务管理与执行力提升23赚取黄金利润陈列黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90CM-150CM高度。眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西。消费者不喜欢费劲地找东西。我们的目标是：黄金货架占有率达到40%MBOS训练：业务管理与执行力提升24黄金位置陈列的产品：最有利润的产品陈列在黄金货架上主推新品→主力品项→特色品项/排面促销品→常规品项MBOS训练：业务管理与执行力提升25发挥堆头效益陈列堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设陈列。效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。堆头使用时应请注意要点：时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头。产品选择：以VJorQF高毛利SKU为主；CRT严禁付费堆头陈列；即使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TG气势前提下，TG可陈列2-4个SKU；堆头效益最大化。MBOS训练：业务管理与执行力提升26发挥堆头效益陈列MBOS训练：业务管理与执行力提升27发挥堆头效益陈列MBOS训练：业务管理与执行力提升28地堆主题陈列MBOS训练：业务管理与执行力提升29优化助销组合陈列助销物使用四原则：易见性：POSM必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格/促销等）。对应性：POSM与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。助销物（POSM）有哪些？海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。MBOS训练：业务管理与执行力提升30优化助销组合陈列（2）我们尽可能使用助销物：使用最新的助销物使用相应品牌的助销物定期更新助销物把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方货架上、促销陈列上、商店内……参照其他产品情况，增加助销物的使用MBOS训练：业务管理与执行力提升31优化助销组合陈列MBOS训练：业务管理与执行力提升32优化助销组合陈列MBOS训练：业务管理与执行力提升33总结:金红叶陈列原则迎面靠端陈列同品集中陈列突出相邻优势赚取黄金利润发挥堆头效益超霸气陈列，一眼动心！优化助销组合MBOS训练：业务管理与执行力提升34问题改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？改善前MBOS训练：业务管理与执行力提升35问题改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？MBOS训练：业务管理与执行力提升36问题-华南番禺千百惠改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？MBOS训练：业务管理与执行力提升37问题-华南番禺得宝改善前：①图中未符合标准陈列中哪些原则？MBOS训练：业务管理与执行力提升38问题-华南番禺得宝GHY心相印MBOS训练：业务管理与执行力提升39问题-华南番禺得宝GHY心相印MBOS训练：业务管理与执行力提升40问题-华南番禺得宝GHY心相印MBOS训练：业务管理与执行力提升41分销—业务走访“8看4做”MBOS训练：业务管理与执行力提升42问题：什么是业务走访“8看4做”？请按“落实业务基本功与业绩成长的重要性”说出“8看”的正确顺序？MBOS训练：业务管理与执行力提升43业务走访“8看”的步骤看铺货看位置看陈列看价格看促销看助销看竞品看库存MBOS训练：业务管理与执行力提升44业务走访“8看”的意义落实业务基本功与业绩成长的重要性看铺货看位置看陈列看价格看促销看助销看竞品看库存高低MBOS训练：业务管理与执行力提升45看铺货主力SKU是否100%进场？进场SKU是否100%上架？新品是否有进场并上架？清风SKU是否占到70%？看位置陈列位置是否在主通道/靠端(包括各品类的第一位置)/阳面？陈列位置是否紧靠锁定的主要竞品？陈列是否在货架黄金位置上？业务走访八看详细说明１MBOS训练：业务管理与执行力提升46看陈列陈列面是否大于所有竞品？是否“同品牌→同系列→同色调→同规格”集中陈列？与竞品交接的产品是否有价格、规格优势？看价格正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？价格是否有竞争力？促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”与“促销价”？商场是否有乱价(低于公司DM价)行为？业务走访八看详细说明２MBOS训练：业务管理与执行力提升47看促销DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销(3-5个SKU最佳)？促销堆头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？看助销促销员是否在岗，是否在推荐产品？促销员产品陈列维护如何，是否比竞品促销员更强势？客情关系更好？助销物料摆放/张贴是否最醒目，与产品是否对应？是否有破损？业务走访八看详细说明３MBOS训练：业务管理与执行力提升48看竞品主要竞品是哪些？月销售有多少？主力SKU是哪些？位置与陈列面如何？竞品最近有哪些促销？促销效果如何？竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？看库存货架上是否出现缺货？货架上是否有不良品、残次品？产品是否按生产日期“先进先出”(库存和陈列)？仓库中的产品库存是否满足下一次订货周期内的销售？业务走访八看详细说明４MBOS训练：业务管理与执行力提升49业务走访“四做”伸出你的双手只要你走到公司产品前→请马上清洁、调整并摆好产品！张开你的嘴巴只要有消费者走到纸品区→请马上向消费者问好，并向消费者推荐产品！拨打你的手机只要有现场无法解决的问题→请马上打电话给相关人员（包括采购）！拿出你的笔纸→请马上填写CRC卡！！！MBOS训练：业务管理与执行力提升50Q&A改善建议