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王刚洗车案例分析工商0802班案例讨论小组一、市场分析及预测1.市场概况（背景）中国的汽车保有量在2001年就已经达到了1600万辆，2002年超过了2000万辆，汽车行业的利润在汽车销售一环仅占1/3，其余利润是在汽车服务中实现的，其洗车费用占据相当大的份额，据大量的抽样调查，调查结果显示，车主对汽车的清洗一般是一个星期左右一次，一辆车每年的洗车费用平均为400元左右，全国每年洗车费用超过80亿，汽车保有量在10万以上的城市一年的洗车费用在4000万以上。中国汽车保有量每年的增长率为15%，车辆的增加必然带来汽车服务市场的规模扩大，尤其在中国加入WTO之后，关税降低，汽车价格下降，汽车消费剧增，国务院发展委员会预测我国到2010年的汽车保有量为7000万辆。洗车服务市场也会随着汽车数量的增加而快速膨胀，私家车的激增更加速了洗车服务市场的扩大。住宅小区里有十几栋高层住宅楼、一千两百多住户，其中有车的住户不在少数。小区大概有八九百辆车，以中高档车为主，其中有好多车主都是自己以前的老客户，通常他们每周擦车一至两次，每次20元，每个月差不多要花费100元。汽车外表的清洗是每个车主或驾驶员经常要面对的问题，洗车店近年来也逐渐成为很多大中型城市的投资热点项目。由于受营运时间、行驶路况及停车场地等多种因素的制约，车主或驾驶员往往没有时间或不便洗车。2.需求分析汽车从上世纪的奢侈品，变成如今几乎中等收入家庭均可享有的基本生活必需品。车辆拥有量以每年30%以上的速度在增长。目前已有2/3的城市限制水洗店的开业，这进一步加剧了车主对洗车需求的矛盾！而且随着生活节奏的加快，洗车遇到堵车、排队、等候的烦恼已迫在眉睫，上门洗车、快速清洗服务已经成为全国上千万车主的一个愿望！“洗车人家”上门环保洗车横空出世，彻底解决了这一矛盾，得到广大车主与各级的支持和厚爱！我们对560人进行了调查，其结果如下（附件1：问卷调查表及分析）消费者平时的洗车方式由此可见，无水上门洗车是市场的空白点，具有无限潜力。58%9%27%10%4%到洗车店清洗自己动手清洗固定洗车店包月其他包月上门洗车消费者平均多长时间洗一次车有43%的消费者不到一周洗一次，而33%的消费者一周洗一次车。由以上两图可知，洗车服务具有很大的发展市场。0.430.330.110.1300.10.20.30.40.5随意半个月一周不到一周传统洗车满意度70%的消费者认为长期用高压水枪冲击车身，会对车漆表面造成损坏。在对传统洗车效果的调查中，我们看到有56%的人认为传统洗车效果一般，28%对传统洗车效果不满意，只有16%认为满意。这一调查结果让我们感到无水洗车市场前景很大。对于无水洗车，消费者担忧的49%的人担忧无水洗车上门服务洗不干净，34%没有什么担忧的，17%的担忧时间无法协调。结果如图：0.490.170.3400.10.20.30.40.50.6洗不干净时间难以协调不担心3.竞争对手分析（1）．微水洗车——高压洗车机的升级改造无水洗车在一定程度上可以替代甚至在某些地方优于有水洗车的作用，但它并不是万能的，并不能完全替代有水洗车。如果采用它来清洗汽车底盘、发动机及轮毂等严重“藏污纳垢”的地方或者雨后泥土比较多的脏车，那就有点“勉为其难”了，而“微水洗车”则有效地化解了“无水洗车”的难题。“微水洗车”利用“气、水分隔，冲击压力不变，合并采用高技术转换出现微水”的原理，在高压洗车机的基础上进行了技术升级改造。微水清洗设备可使气、水两相分离，泵压和水压的和谐匹配可以使其在清洗污垢时能“从容面对”，清洗车外污垢可单用水,清洗车内部分可单用气，采用这种方式洗车耗水量小，在15min内连续使用，用水量还不到1.5L。清洗完汽车之后,在地面几乎看不见水流痕迹。相关设备还具有自动加热装置，冬季出水可以是温水。掺入防冻去污剂，可保证冬季洗车不结冰。3.竞争对手分析（2）．循环水洗车——电脑洗车要改变机动车冲洗行业“脏、乱、差”的局面，节水环保、增加技术含量和提高服务档次，将成为洗车业发展的必由之路。全自动电脑洗车是当前热门行业之一，它在洗车过程中用的所有水，都将通过水循环系统，经过处理后循环再利用。由于电脑洗车速度快（几分钟即可清洗一辆车）、洗车效果好、节约水资源（一辆车仅耗水0.7L左右）且成本低（清洗一辆车为2元左右），它已经成为当前国内大城市较为普及的洗车方式。电脑洗车机一般安装软棉刷，不会伤害车漆。有些洗车机还使用了超软棉蚕丝布刷，洗车时，布刷在电机的带动下中速旋转，与车身接触的只是布刷外侧柔软的绒毛部分，不会伤害车身。另外，电脑洗车机在洗车过程中使用的是ＰH值为中性偏酸的洗车液和上光水蜡。利用机体内的发泡机，将其泡沫喷射至车体，对汽车表面进行清洁。这样既不会腐蚀车漆，也不会对车辆内部的密封圈、管路造成腐蚀，而且洗车后汽车漆面光滑并留有清香。电脑洗车一次15~20元左右，虽然价格偏高，但是快速方便，清洗效果较好，对车辆漆面养护有一定好处。3.竞争对手分析（3）．非循环水洗车——手工洗车和高压水枪清洗1）手工洗车街头巷尾常见的“擦车大军”，手里拿着的是脏兮兮的抹布，水桶里反复使用的是带有泥沙的脏水，根本不能用来洗净车。水里的泥沙会划伤车身油漆，大大降低车身原有的光洁程度。街边的手工洗车一般都会用洗涤剂、洗衣粉为汽车去污，虽然去除了表面的污垢，但车身漆面也同时受到了侵蚀，几次之后，车身就会变得暗淡无光，甚至漆面爆裂脱落。因此，洗车一定要用“活水”而不能用“死水”。“死水”是造成汽车划痕的主要根源之一，桶装水是最常见的死水，洗掉的泥土被毛巾带入桶中，毛巾在浑水中涮过之后，又带回泥沙在车身上来回擦拭，其后果可想而知。然而，手工洗车能有市场，主要是因为价格便宜，一般5元即可做一次全车清洗。2）高压水枪洗车高压水枪洗车是用高压水枪进行车身清洗，洗车都是从上往下洗，即由车顶、前后盖板、车身侧面及灯具到保险杠、车裙、车轮等。因为水带着泥土是从上往下流，只有从上往下洗，才能冲得干净，才能节水并避免出现划痕。把沙土冲掉之后，就可以用海绵蘸上一些洗车液洗车。便宜的毛巾不可取，因为它很薄，不“柔和”，容易造成划痕。要用软而清洁的刷子从上至下地擦洗。当然，洗车所使用的刷子最好不要选用人工合成的海绵，因为它质地较硬，洗得太用力会伤害到车漆，还是选用天然的木棉比较好。洗车时一般使用专用洗车液，如果使用肥皂或洗洁精，因这类用品碱性强，会导致漆面失光，局部产生色差，密封橡胶老化，还会加速局部漆面脱落部位的金属腐蚀。洗完车擦车时，车主最好用高质量的毛巾或麂皮。麂皮是最好的擦车材料，一般洗车精品店有售。最好准备两张，分别擦车身和车窗。高压水枪洗车一次价格在１０元左右，可以肯定的是，清洗效果比手工洗车要好。3.竞争对手分析优势：1.国内无水洗车市场广阔2.无水洗车的设备性能好，3.上门服务态度好4.环保5.前期投入不大劣势：1.消费者对无水洗车认识度不够2.知名度低，前期难以被消费者所接受机会：1.济南地区还没有大量的无水洗车及上门服务2.国家鼓励环保型服务业3.消费者会倾向于方便，快捷的服务威胁：1.竞争对手会逐渐强大并抢占市场2.并不容易被消费者所信任4.目标客户定位车的档次：通过案例可以知道，该小区大概有八九百辆车，以中高档车为主，其中有好多车主都是自己以前的老客户，那么王刚的目标客户中车的档次应主要集中在中高档车。职业性质／特征：分析可知王刚目标客户的小区大部分所住是中高层阶层的居民，因该以私营业主，企业中高层管理人员为主，这些客户一般都是白天上班，晚上回家，回家时间多数集中在晚上七点到晚上十点之间，客户的时间大多都很紧凑，一星期多数洗一两次。平时大部分时间都是上班，空闲时间比较少。收入：这个小区的车以中高档车为主，中档车车主年收入大概在15万到25万之间，高档车主年收入应该年收入50万以上。中档车为10—30万的，高档车为30万以上的。二、组建组织结构1.人员（3人其中包括2名学徒）2.产品无水洗车“快捷手喷蜡”的应用，可以使车主洗车不用水，在几分钟内完成洗车、上蜡的全部工作。从快捷手喷蜡材料组成来看，手喷蜡里含有悬浮剂、表面活性剂和乳化剂，不会擦伤车漆。其主要原料是进口的天然棕榈蜡，不仅能去污，而且能有效抵挡紫外线对车漆的侵蚀。使用时操作者只要先掸去车上浮土，将手喷蜡摇匀，距离车漆表面20mm，均匀喷上，用毛巾抛光就行了。整个工序大约需要5～8min，不需要一滴水就可以完成清洗上光。无水洗车实际上是一种蜡洗技术，除了节水之外，还省去了水洗后的打蜡环节，所采用的洗车蜡对汽车漆层、轮胎橡胶都有着保护作用，是绿色环保的项目。这种方式洗车价格一般为15元左右，主要适用于那些漆面相对较为清洁的车辆。二、组建组织结构3.设备洗车方式：无水洗车主要设备及用品：快捷手喷蜡套装、吸尘器、车掸及毛巾等洗车店设备投入：5000元左右4、工作时间安排固定时间：早上5：00~7:00晚上18:00~23:00机动时间：7:00~18:00二、组建组织结构5.洗车步骤洗车步骤:1).先用掸子掸去车上灰尘。2).车身过脏的地方喷洒上少量清水，用布擦拭。3).用无水亮洁剂擦拭全车，亮洁剂中含有的悬浮剂、棕榈蜡、表面活性剂等多种成分可在去除污渍的同时增加漆面光洁度。4).采用玻璃清洁剂擦拭汽车玻璃，以达到去污、防雾、防冻等多种作用。5).用轮胎翻新剂擦拭车胎，可以防止车胎龟裂，延长使用寿命。6).使用保险杠翻新剂护理PVC保险杠及车外部的塑料制品，防止出现裂纹。清洗时间:5至10分钟保持时间:5~7天优点:清洁的同时给予最大的养护，不会损伤车身；无需排队等候即可在车位上接受服务；节水环保。不足:对底盘无法清洁。二、组建组织结构6.定价无水洗车经济效益测算洗一辆车耗用成本情况如下：注：以上成本按每罐20元计算。洗涤剂可洗车次单次耗用每克原料单价临时车原料成本车身清洗剂20～25约24克0.04元约0.96元轮抬清洗剂30约17克0.04元约0.68元玻璃清洗剂100～150约4克0.04元约0.16元合计45克0.04元约1.80元定价策略：成本导向定价法：公司成立初期，知名度低，需要以一个具有优势的价格进入市场。它不仅需要我们考虑到客户的接受程度，也要考虑到环保节能无水移动洗车的成本，经过对双方因素的综合考虑，我们将制定一个互惠互利的价格。需求导向定价法：在公司占有了适当的市场份额后，公司的知名度提高了，建立起了顾客的满意度和忠诚度。公司将会着眼于市场，洗车行业的发展现状、国家对洗车行业的相关规定以及客户对洗车服务的需求等都会是我们考虑的对象，综合各种影响因素，制定合理的价格。成本导向期需求导向期竞争导向期是——中档40元（8次）/月64元（8次）/月64元（8次）/月是——高档64元（8次）/月80元（8次）/月75元（8次）/月否——中档6元/次10元/次9元/次否——高档9元/次12元/次11元/次导向期价格是否包月利润表假设有100辆车高档车和100辆中档车成本导向需求导向竞争导向单位（元）中档高档中档高档中档高档一、营业收入240038403840480038404500减：营业成本960960960960960960二、营业利润144028802880384028803540减：人工成本160016001600三、利润总额272051204820减：所得税000四、净利润272051204820三、营销计划1.营销目标我们服务属于较高消费水平，所以我们的目标将定于中高层汽车消费者，特别是那些汽车爱好爱护者。针对中高档小区区域，做好宣传推广。依据市场分析调查设立了一下营销目标：短期目标迅速打开市场，建立自己的客户满意度和忠诚度踩点政策客户优惠VIP业务中期目标占领更多的市场份额,建立自己的品牌服务的广告宣传，更多、更简洁、更好的服务手段长期目标涉及到更广、更专业的业务.在以前的客户满意度和忠诚度的基础上，拓展新的业务2.服务策略观念：我公司将一直为客户提供优质、高效的服务。遵循的“服务第一