SONAX业务如何破局

SONAX业务如何破局上海妙声科技有限公司2012.11第一部分：---老板观念意识篇我们面临的局面(大环境)•房租又涨了！•费用增加了！•员工加薪了！•业务下降了！•材料涨价了！•管理复杂啦！•门面难找了！•客户都精明了！•政府限制多了！•投资门槛高了！•竞争对手越来越多了！•员工流失严重！•员工没积极性！•员工技术水平不高！•新开店没客源！•有客源但效益不好！•老店生意不温不火！•位置差，客源少，进车不方便！•产品（项目）销不出去！•没有优势（特色）项目！•客户满意度低！我们面临的局面(小环境)“狼”来了！利润分析20%40%40%汽车售后服务汽车销售汽车用品销售一亩三分地为什么要做美容项目？•保值（再好的喷漆也不如原厂漆）•美容（像女人爱护容貌一样爱护车）•健康（车要健康，人更要健康，由内到外）什么是汽车美容•所谓汽车美容——就是通过专业的技术和产品，对汽车的相关部件，一般专指除发动机、底盘等机械结构件外的，金属、塑胶、皮革、织物、橡胶、玻璃、漆面等的保养、护理、修复。美容项目的价值与意义•是门店的基础性服务•是门店长期性项目•是门店重复性项目•是门店新的利润增长点美容行业现状•没有标准——客户不知道怎么选择•没有规范——不知道怎么做•没有品质——客户满意度差续单率低•追求暴利——急功近利自毁信誉使本来刚性长期需求，变成短期一锤子买卖！客户（车主）需要的服务•1、洗车（普洗、简洗、精洗）•2、保养（换油、深度养护）•3、维修（发动机、底盘、电器、空调）•4、装饰（贴膜、脚垫、座垫）•5、改装（含加装DVD、倒车雷达、GPS）•6、油漆（钣金、补漆、做漆）•7、精品（车用百货）•8、音响•9、轮胎•10、快修（易损件更换）•11、内外饰护理•12、内外美容•13、年检（车辆）•14、年审（换证、体检、违章）•15、保险（交强险、责任险、车损险）•16、常规检测门店项目定位及分类国内汽车服务店最好经济指标•店铺年营业额4060万元•卖场总面积4651平方米•卖场总人数68人•每平方米销售额0.87万元/年•人均年销售额59.7万元美容项目门店人均业绩是3万元/月（人）国内汽车服务行业的层次•靠勤奋经营•靠位置经营•靠诚信经营•靠技术经营•靠关系经营•靠管理经营•靠规模经营•靠品牌经营•靠系统经营•靠文化经营初级价段高级价段各位老板大家的困惑•我们有想法——没办法•我们有办法——没团队•我们有团队——没境界要想解决这些困惑请从利己转变为利他分清你的团队的人是哪一类人物人财人才人材人手人在人灾人渣•门店的出路和美容项目的价值在哪里？•怎样让SONAX受到市场的亲睐？•SONAX的价值到底在哪里？？？？终端服务商的需求---更好的赢利：更多的客户积聚；更多地成交；卖更多高价值的项目；成交更好的价格；最大限度地减少费用与损耗。终端服务商最需要的是什么？注意：终端服务商需要的不是产品或品牌。门店的期望与要求是供应商机会车主的要求是门店生意根本车主的美容真正需求----使车辆更美观、更耐用、更保值，更享受。车主的期望与需求是想用一个真正具有效果的产品，物有所值，性价比高；认知简易、便捷，不想太费心；价格公道，不致被骗；消费过程舒适，愉快；施工技术好，外观视觉完美；店家值得信赖，售后保障好；……不是•买XX品牌的产品；•不管功能质量好坏，只要是XX品牌就行；客户（车主）究竟需要什么？传统品牌向客户传达的是什么?传统品牌只传达了：我在卖XX品牌的产品；我是被授权的，我卖的是正品；您想贴XX膜请来我店。这不是客户想要的！案例：•有一位在上海地铁口卖报人，原来每天要买1000多份报纸，现在坐地铁的人多了，生意却越来越差，为什么？•市场环境变了！•客户消费习惯变了！一个卖报人生意给我们的启示！海底捞是怎么做的以车主为中心的服务模式客户车与人客服专员客服专员客服专员技师主管店长系统、实用、规范的门店经营模式SONAX是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产!会员客服专员制应运而生！客服专员负责制的店面管理模式•以客服专员为中心的组织结构图客服专员技师职能部门主管总经理（店长）SONAX与传统品牌所传达的有什么不同？SONAX传达的是：这是全球连锁护理机构，是一个专业组织，而不仅仅是卖产品的销售商我们希望共同达成的目标•让SONAX成为车主的心中首选：要美容，找SONAX；•让消费者认可SONAX服务品牌，而不是美光、3M、卡泰克等产品品牌；•让终端服务商争着加入SONAX体系，进入SONAX体系美容才能做得更好；•让终端车主自然、主动地找上门，而不需要盲目地去找客户；•借助SONAX实现汽车护理的业务标准化，持续盈利，健康经营。SONAX解决终端店经营的哪些问题？客源人营销流程与支持体系形象SONAX产品与项目结构更广泛的客源，更高的成交率销售能力成交价格团队精神服务满意度客户吸引成交率高放心消费更低的运营费用更低的项目损耗更多的成交率更好的成交价格更多的客户更多地进客量更好的客户积累更高的延伸利润行业客户影响SONAX解决终端店与客户的哪些问题？售后保障多样选择性便利信任SONAX门店的被认可问题专业美容护理•涵盖面广的消费层次需求满足•产品线长的功能性结构•专业行业形象•专业技术服务•透明规范价格•统一规范标识•统一服务标准•高效快捷服务客户档案系统客户跟进关怀品质保证承诺SONAX正在打造的核心竞争力“专业”、”标准”、“模式”专业认可信赖！标准规范实用！模式长期稳健的赢利！Selectiverecognition品牌资产“选择意识”营销价值定位品牌----取决于消费者感知和认可车主认知引领美容行业的变革•SONAX-----让行业因此而变得规范健康。•门店经营中的问题因SONAX的出现迎刃而解。•SONAX将迅速地改变行业，这将是我们的追求。这样做的必要性•项目规模庞大：汽车护理——每一辆汽车必需；•汽车美容和护理两个项目均有较高的技术含量，利润较高。行业平均利润率高，美容养护属朝阳行业，发展迅猛而持续；•行业呈现极好的整合机会：没有强势品牌，市场混乱无序，消费者无所适从。•这件事值得做的意义还在于：做好这件事甩开对手，超越竞争；企业赢利变得轻松；企业上升到一个新的管理平台！竞争分析：美容行业和品牌分析低档大量国产及OEM中档3M龟牌美鹰优贝御马房奔瑞中高档美光汽车魔术卡泰克F&K高档SVISSVAX市场竞争品牌的运作特征简述品牌名称优势劣势美光美国主流品牌之一，产品质量较好，有多年的发展历史，有强大的厂家背景支持。市场管理相对混乱；缺乏持久稳定的合作意识。3M进入中国市场十几年，是现在影响力最大的品牌，终端知名度最高；500强企业，背景强。价格透明度较高，盈利能力不强；水货假货较多，市场混乱；缺乏很好的合作保护。汽车魔术美国主流品牌之一，在北方区域占一定主导地位，渠道管理良好而稳定。产品系列比较全面，特色产品不够强劲，漆面项目没有优势，后续运营支持还未成熟。F&K当前中国市场日系汽车美容产品领袖,有着非常前卫的运作手法,包装不少成功合作案例.产品线比较匮乏，以高端镀膜为主；产品质量一般，区域发展不均衡。优贝中国市场美容产品新秀,有着非常前卫的运作手法,营销推广方式较新颖.产品线比较单一，以高端镀膜为主；产品质量一般，没有文化和历史底蕴。没做和没有条件做的品牌3M、美光：有品牌优势，没有规范的市场运作体系，以及做深层服务能力；F&K和汽车魔术：没有强势的厂家上游资源，局限于OEM代工或品牌合作，没有团队做，即使想做，也需要时间。奔瑞、卡泰克：没有成熟的运营商的推广，徘徊于中、低档之间，品牌专业程度不足。优贝、亚路发：没有深厚的厂家上游资源，实力和经验受局限，市场定位不清晰，想做团队不完善，还处于解决存活下来阶段。美鹰：没有可靠的厂家上游资源，产品质量一般，市场口碑不好，有想法和一定的操作手法，但不务实和急功近利，呈现快速下滑的态势。SONAX的机会和优势•极具优势的上游资源，是全球最规范和种类最齐全的厂家；•服务商一直坚持做品牌，有良好的高端品牌运作经验；•形成了一套实用有效运作模式，已得到市场广泛验证；•全国的sonax网络已初具雏形，涌现出非常优秀的门店，需要做的是更专业、更完善、更标准，及强化宣传；•sonax产品和理念，已经广泛的被车主用户接受，并具有良好的客户口碑；万事俱备只欠东风：只缺标准的细化和市场的结合为什么要这么做•是现代服务行业的发展方向和趋势•是sonax终端经销商的迫切要求•是作为sonax品牌区域运营商的使命和责任以及机会•是美容业务能健康生存和发展的一种市场必然要求SONAX总部实行的转型之路•从产品经销商向品牌运营商的转变（为经销商提供从产品门店选址、门店装修、设备选型、SONAX展示、推广、促销策划等系统营销服务）•规范的市场管理与保护•实用和规范的运营模式（提供运营标准）•为经销商提供客户开发标准流程及标准以及统一格式文件•为经销商SONAX品牌推广运营辅导和营销辅导•提供sonax技术服务系统技术规范标准（文字化、图像化）•提供sonax技师和培训技师的服务•提供sonax销售标准和流程•提供sonax销售培训和店长培训•提供门店会员制资源开发模式案例•提供sonax客户服务售后标准规范•提供sonax经营薪酬制度模式案例•提供员工团队建设模式规范•提供门店管理制度体系规范•将门店装修素材和展柜、道具标准化、配套物资规范化提供终端门店的服务支持有哪些？规范有序的网络布局•项目运作的最大障碍在市场的规范和保护！•项目运作的最大成功也在市场的规范和保护！•设计的省级运营模式：省会中心城市店+地级市店+县级市店•省会城市网络：“X”家金牌店+“X”家标准店+“X”家示范店•地级城市网络：“X”家金牌店+“X”家标准店+“X”家示范店•县级城市网络：1家金牌店+“X”家示范店SONAX展望未来•标准、专业的美容护理金牌店、示范店形象•优质、规范、有序的服务网点布局•最专业的施工服务•最完善的售后保障•最简单易记的品牌传导•最积聚客源的持续赢利模式……SONAX比其他品牌都更有机会成为一个强势消费者品牌不同层次门店的推广策略成熟型潜力型初创型门店建设品牌知名度、消费认同客源形成销售能力提升专业培训店面专业形象导入降低店面销售难度提高成交能力让销售变的更简单零售店面提升方案读解提升业绩的7个途径销售业绩竞争市场策略销售模式创新绩效薪酬管理门店赢利模式人才甄选训练销售进程管理销售团队激励撑起业绩的7个支柱成为一个适应行业发展的门店更加专业利润增长吸引顾客•专业外观和环境•工作流程更专业•专业的管理规范•产品质量•产品品牌知名度•服务能力•人员专业技能•提升车主信任•工作人员专业素养•专业环境和氛围•成功案例•门店品牌知名度•服务水平提高•车主满意度•成本控制管理•细节管理到位•客户回头率高•业绩持续增长•高利润产品销售门店长盛不衰秘密与总结•门店的兴衰根本是机制•门店的发展关键是人才•门店的规模档次是地位•门店的经营武器是产品对经销商的期望•建立和形成内部健康公正的文化和薪酬制度•组建具有职业精神的团队•从销售商转变为服务商•开展具有特色的营销推广活动（例如像巡展的活动）巡展路演实践证明的效果•占领大脑---车主一想到这项服务就想到我们。（例：百度、携程、7天酒店、肯德基….)•营造认知---车主一经过、一进门就能感知我们专业，给客人安全、可靠、温馨的感觉•建立信任---通过体验与沟通，真的放心在我们门店消费•赢得口碑----达到很高的服务满意度，愿意再来并转介绍•提升信心----实现较好的促销效果，达成良好的销售业绩Page49第二部分：---门店营销推广篇Page50可以被销售的前提是什么有使用（利用）的价值对接受销售（购买销售）的有好处有比被销售的参照物更高的性价比接受销售（购买销售）的占了便宜接受销售的过程很愉悦Page51为什么大家都觉得做销售难因为你要将你的思想装进别人的脑袋还要求别人将TA的钱装进你的口袋Page52不