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廊坊盛通国际项目—销售执行报告第一部分价格梳理第三部分执行方案第四部分销售保障第二部分推盘策略目录价格依据价格变动策略第一部分价格梳理前期我司给出本案整体均价为5300元/平方米.•依据廊坊市场整体情况，结合当地市场涨幅作出的价格判断；•依据盛通国际与盛世豪庭及盛通现代城(暂定名)三盘联动，可以整体控制其推售产品及价格策略，通过产品差异及价格差异，拉升盛通国际项目整体均价；定价依据一定价依据二定价依据价格梳理盛世豪庭现状销售均价：5000元/平方米；在售产品：约有300套，已经销售约150套，其中两居室小户型产品销售率较高，而大户型产品存量较大；工程现状：现阶段工程已出地面三层；配套优势：配套设施较差；环境优势：居住环境较好；品牌优势：初期市场推广，品牌成熟度较低。品牌成熟度及客户认可度较低南北朝向户型，产品舒适度较高盛世国际价格梳理周边环境及内部环境均与盛世豪庭存在较大差异周边配套完善充分考虑盛世豪庭的销售状况，合理的与盛通集团即将上市项目相结合利用盛通国际自身优势，考虑推盘次序和价格空间价格梳理力求与盛通集团其他项目形成合理互补，避免竞争本次价格定价思路：项目全程均价：5300元/平方米价格梳理全程均价总销面积：50488.175平方米总销金额：267373258元依据以上定价思路，经过与盛世豪庭的价格对比，通过公式计算，制定本项目全程价格为：2008.6—8月低于均价6％入市2008.9—11月首次调价上调至低于均价2％2008.12月—2009年2月二次调价上调至高于均价3％2009.3—4月三次调价上调至高于均价7％价格变动策略本项目结合市场变动情况以及项目工期，采用小步频调的价格策略，将推售产品与价格相结合，阶段性对价格进行调整。阶段均价4982元/平方米阶段均价5194元/平方米阶段均价5459元/平方米阶段均价5671元/平方米借势入市产品差异规模效应战略拉升价格梳理整体销售任务分配与价格走势关系价格梳理盛通国际销售排期阶段开盘强销期持续期第二强销期尾盘期总计2008年2009年10个月时间(月)7891011121234销售面积比例10%12%10%15%13%10%5%4%11%10%100%22%38%20%20%100%70%30%100%销售面积504960595049757365635049252420205554504950488.175销售套数56675684735628226156558销售均价4982519454595671——价格涨幅94%98%103%107%——销售金额(万元)25153209301838512622355839335337340906262756149513780747110245983149502828631844累计销售金额(万元)251532095533705981560617120895955154986580182548075196328822207353420238848449267480293总销售额267480293价格折扣策略1、给一次性付款客户预留折扣空间，刺激客户一次性付款2、给关系客户启动计划预留折扣空间制定折扣策略的目的：我司建议本项目底价、表价差为2％；折扣策略为：一次性付款99折；关系客户在相应付款方式上再优惠1%；（关系的成交不发生推广费用，其享受折扣应在一定的周期内并经开发商确认方可实现。）折扣策略：价格梳理第二部分推盘策略产品分析推盘次序总建筑面积：12669.72平方米楼层数：层总户数：140套总建筑面积：5888.03平方米楼层数：层总户数：70套1号楼2号楼推盘策略产品分析居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）两室两厅一卫70100%68-79居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）两室两厅一卫9266%81-88三室两厅一卫2417%91三室两厅两卫2417%119总建筑面积：11507.185平方米楼层数：层总户数：120套总建筑面积：12810.58平方米楼层数：层总户数：140套3号楼4号楼推盘策略产品分析居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）两室两厅一卫7260%85-87三室两厅两卫3630%116-121四室两厅两卫1210%135居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）两室两厅一卫9266%81-88三室两厅一卫2417%91三室两厅两卫129%111四室两厅两卫129%138总建筑面积：7612.66平方米楼层数：层总户数：88套5号楼推盘策略产品分析居室数户型套数比例面积区间（套）（平方米）三室两厅一卫88100%87推盘策略推盘次序居室二居三居四居合计套数32620824558百分比58%37%4%100%第三部分执行方案整盘营销排期各阶段执行策略营销阶段划分销售周期：10个月执行方案正负零阶段准备期开盘强销期6月地上工程施工7月持续期8月9月封顶10月11月第二强销期12月1月施工进度结案期销售排期4月3月2月时间2009年年度内外装修2008年第一阶段销售准备期营销执行阶段目标销售目标：调动客户资源，完成前期客户积累阶段一:销售准备期2008年6月执行方案a.物料准备手提袋、销售人员名片、胸牌、销售夹、户型图、折页b.销售准备《销售管理制度》《签约认购流程》《来电来访登记表》《营业日报》《营业周报》《客户确认单》《价格表》《认购书》《合同范本》《物业公约》月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月c.销售动作•项目销售培训•产品细节培训•销售人员考核，合格人员上岗•确定推盘计划及开盘入市价格•售楼处客户引导及接待•开盘准备工作、客户邀约•确定开盘方案月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月c.销售动作—销售体组织架构销售团队共计18人月份工作计划6月销售执行执行方案项目总监销售经理销售助理（两名）销售主管销售代表（六名）销售主管销售代表（六名）阶段一:销售准备期2008年6月1、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化进行项目品牌和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一说辞的严谨性3、操作水平专业化准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造良好的销售气氛人员培训c.销售动作—销售人员培训月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月一、项目周边市场理解及本项目基本情况1、熟悉周边市场形态、市政配套设施分布2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣3、区域未来发展4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系，产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单位配合）5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞二、签约1、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件2、商品房买卖合同内容及条款解释3、签约模拟演练4、签约后的合同管理规定5、认购签约流程三、计算1、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法2、一次性付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法四、规章制度1、公司行政制度2、各岗位职责，权利及薪金待遇3、员工工作守则及奖惩制度4、销售部日常工作管理细则5、销售部业务认定制度培训内容c.销售动作—销售人员培训月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月c.销售动作—销售考核月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）前期客户积累工作主要为接电和接访c.销售动作—前期客户积累工作月份工作计划6月销售执行执行方案阶段一:销售准备期2008年6月第二阶段开盘强销期营销执行阶段目标销售目标：达到销售率22%，实现销售额约55337059元阶段二:开盘强销期2008年7月~8月执行方案推出房源：1#楼的100%和2#的38%推盘及价格策略销售策略执行方案阶段底价：均价4982元/平方米阶段表价：均价5082元/平方米推售楼号推售套数推售面积1#7068-792#5391-119合计123_本阶段完成销售任务22%共计123套，实现销额元。阶段二:开盘强销期2008年7月~8月月份工作计划7月销售执行a.物料准备•开盘现场包装（罗马旗，彩旗，条幅，挂布制作等）•销售道具补充；b.销售动作•第一次开售房源客户告知•消化老客户，集中换签•提高换签率；•成交客户档案填写及整理；•积累意向客户，加大认购量；•到访客户现场锁定，并引导意向客户形成成交执行方案阶段二:开盘强销期2008年7月~8月b.销售动作—成交客户档案填写整理月份工作计划7月销售执行执行方案购房客户登记表尊敬的先生/女士：您好！首先恭喜您成为威毕欧溪谷的业主，为了在未来的生活过程中，为您提供更加有效的服务，请准确填写以下表格，我们将妥善管理您的档案，表中所涉及个人资料，我们承诺绝对保密！谢谢！您的个人资料：1、姓名：性别：年龄：联系方式：（手机）身份证/护照号码：户籍（国籍）：E-mail：通讯地址：2、家庭结构（指同住1年以上的，不含保姆）：成年人：○1个；○2个；○3个及以上儿童：○1个；○2个及以上老人：○1个；○2个；○3个及以上；○四事同堂家庭临时人口：○保姆；○父母；○其他亲朋3、子女年龄：○学龄前；○小学；○中学；○18岁以上4、职务：○公务员；○个体业主；○私企业主；○董事以上；○副总以上；○部门经理；○部门主管；○一般职员；○技术人员；○销售人员；○退休行业：○房地产、建筑；○金融、证券；○IT；○贸易；○制造业；○商业；○运输；○餐饮服务；○咨询顾问；○文体；○媒体；○医疗；○军人；○农业；○教育；○自由职业；5、教育程度：○中学；○大专；○本科；○研究生；○博士；○海归；○其它；6、居住区域：区街道；距项目距离：○5-10公里；○11-20公里；○21-30公里；○30公里以外；工作区域：区街道；距项目距离：○5-10公里；○11-20公里；○21-30公里；○30公里以外；7、私家车情况：○已拥有1辆车；○已拥有2辆车；○已拥有3辆及以上车；品牌：关于您的购买：1、您购买的户型：房号：付款方式：装修方式：2、购房动机（最多选二项）：○改善生活品质；○子女教育；○父母养老；○社交或身份形象需要；○投资3、您在选择项目时，您所关心的因素前五位是：○位置；○价格；○环境；○景观(山、水、停船泊位)；○付款方式；○朝向；○花园面积；○教育配套；○地下室；○装修；○物业公司；○楼间距；○工期；○会所配套；○建材标准；○绿化率；○户型；○建筑外立面；4、置业次数：○首次置业；○二次置业；○多次置业；5、若为二次置业，您距离上次购房时间为：○3年以下；○3年；○4年；○5年；○6年及以上；6、认知途径（可多选）：○硬性广告：；○软文宣传；○户外广告：；○房地产网站；○业主介绍；○亲友介绍；○展会；○项目网站；○DM宣传单或海报；7、您购买威毕欧溪谷的主要理由（最多选三项）：○区域位置；○小区环境；○升值潜力；○户型设计；○价格；○教育配套；○建筑风格；○建筑质量；○综合性价比；○物业管理；○小区规划8、您认为威毕欧溪谷还有哪些因素不理想（最多选三项）：○区域位置；○小区环境；○升值潜力；○户型设计；○价格；○教育配套；○建筑风格；○建筑质量；○综合性价比；○物业管理；○小区规划9、您满意的户型（可多选