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U6销售的工序化套路——快速复制业务能力提高伙伴销售效率用友软件股份有限公司小型事业本部U6普及型ERP事业部2008年07月财务通是交易型销售，帮助客户摆脱手工帐，产品价格低廉，客户需求简单，一般1-2次就收款搞定了。现在我们卖得U6产品是项目型销售，满足企业管理的核心需求，价格在十几万左右，不仅要见部门主管，项目负责人，还要和老板打交道，有时还要带售前顾问去和高层交流和公开演示，要跑几次才能签约。u6为什么还要搞这样的培训呢？因为U6面向是与U8/NC不同的客户群，不同的市场。他们关注核心问题、决策流程简单卖U6我们要改变那种做大单不会做，或者象U8/NC一样一做就半年，去个10-20次，耗费了大量时间和人员费用成本针对这样的客户群我们强调的是将以前复杂的销售流程分解，销售步骤简化，强调各步骤的动作，目的是减少时间、降低次数，提高销售的效率；并且可以将套路快速复制，使销售人员上手容易我们的现状为了订单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪逢年过节家人难会，追问欠款让人崩溃开发客户经常喝醉，不伤感情只伤脾胃工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费五毒具全就差报废，稍不留神还要犯罪抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉前言我们不仅在销售产品，我们是在为占中国90%的成长型企业提供武器，让他们能够利用这个产品工具解决企业发展的问题，提升企业在这个市场上的竞争力，这是我们的社会责任和使命，这是我们对社会的贡献课程目标：新兵训练的标准课程员工迅速取胜的套路所有经理的作战指南第一部分U6产品市场定位第三部分销售规划及场景演练第四部分自我管理提示第二部分简练的U6销售流程及场景演练U6-普及型ERP的定位用友的ERP普及目标消费得起快速应用效果显著用友推动普及的套路适合市场的产品对成长型企业量身定制的工序化销售＆服务套路具备专业技能的工程师队伍只有用友才能推动中国的ERP普及组织规模用友最重视客户服务——客户经营20年60万客户的积累低端ERP市场目标客户及特征制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业人员规模50-800,收入1500万－1亿私营企业、外商及港澳台投资企业为主以业务管理为核心,管理规范性较差企业规模行业分布企业类型管理特制经营类型重点是新用户以及ERP0,1的制造业老用户客户基础关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征无专人，应用少，ERP认识模糊，但有欲望IT基础低端ERP市场目标客户及特征（续）5-15万ERP市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争客户选型特点关注核心需求的满足度，价值营销价格敏感、口碑影响大选型快速、老板参与、易“冲动”决策客户的核心价值需求财务业务一体化围绕订单的销售服务存货的控制5句话：快速订单响应，减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系交付容易——解决部分核心问题，实现明显改善经营对策.1)市场匹配的产品2)快速高效的价值销售3)快速高效的实施交付4)团队基本价值沟通能力U6产品模块构成简单生产计划生产销售管理总帐采购管理库存管理存货核算委外管理UFO报表固定资产工资管理财务分析应收管理应付管理成本管理生产管理供应链管理财务管理U6与U8的差异客户定位不同U6：中偏小企业U8：中偏大企业业务对象不同U6在售前、售后都要面对老板产品、销售、交付都简单U8在售前、售后主要面对中层产品、销售、交付全面复杂业务模式不同传统顾问式方案营销，费时费力创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员）竞争优势与金蝶K3、神码易飞的比较优势与速达、管家婆、易助的比较优势与天思、正航的比较优势U6普及型ERP产品简单实用、易学易用易实施交付满足客户核心价值需求，解决其发展过程中的核心问题，能够快速见效性价比高,满足客户的价格期望：5-15万通过独立产品聚焦该细分市场，有效促进业务发展广泛的服务网络业务应用完整，功能完善产品线长，能支持客户应用升级品牌知名度高较好的客户基础公司持续投入能力强服务投入大支持网络品牌知名度客户群体公司持续投入能力强适用客户举例1机械部件厂江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套年产值5000万元，有300员工，平均每月20笔订单，存货近2000万，业务增长很快老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱这种存货占产值比30-40%的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划适用客户举例2电子厂广东某电子厂，产品70％出口年产值过亿元，有500员工，每天单据量达300笔，近两年业务超过60％增长最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致生产停工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企业造成巨大浪费和信誉影响这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的企业适合用友ERP普及版来自动协调各环节，统筹保障订单交期适用客户举例3国内经销商宁波某日用品经销商，年收入8000多万，十来个分支销售机构，100多人，有批发也有零售，每年30％以上增长但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利息吃掉利润等现象这样销售失控的企业，也急需要用友ERP普及版来加强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损失围绕核心问题快速销售客户群特征总结：小规模、快速发展、私企为主、快速决策、关注核心问题、价格敏感结论——围绕核心问题，针对客户决策过程简单等特性，我们完全可以简化销售流程进行快速销售第一部分产品市场定位第二部分简练的U6销售流程及场景演练第三部分销售规划及场景演练第四部分自我管理提示案例分析广州的一个伙伴案例：初访---见高层----演示---售前调研---做方案---再次召集讲解----样板参观----数据模拟演示U6普及型ERP的简练销售流程简练销售流程(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层针对u6客户群不需要项目团队，不需要方案、详细调研，我们要围绕关键人和高层做文章U6简练销售流程与U8的区别U8面对客户项目组，对各个部门、被动做调研、做解决方案、讨论方案、协调＆说服客户的IT意图及多种需求……样板参观、高层认同、步骤多、投入的销售团队人力资源多、控制难度大、成本高、周期长U6的重点在内线，针对关键人、针对老板、取得认同侧重引导核心需求、好控制、套路化、投入少、节奏快禁忌：做方案售前调研收集需求试用多次演示验收U6普及型ERP的简练销售流程简练销售流程针对u6客户群不需要项目团队，不需要方案、详细调研，我们要围绕关键人和高层做文章(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层商机拓展商机维护信息收集需求引导建立认同软件演示组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款U6普及型ERP的简练销售流程简练销售流程(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同软件演示组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款挖掘有效市场商机目标：质，量商机拓展老客户商机拓展基本信息，需求引导新客户商机拓展按行业、区域划分，信息收集，信息整理商机推进小型会议市场传播商机维护商机库维护信息整理，补充漏斗维护有效商机商机进展信号有效商机信号符合目标客户特征客户有强烈需求，直接约到老板或关键人市场传播或小型会议得到认可，并约定拜访老客户需求引导竞争对手深入无效商机非目标客户落花有意，流水无情初访信息有效商机2－3天U6普及型ERP的简练销售流程简练销售流程(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机高层商机拓展商机维护信息收集需求引导客户认同软件演示组织答疑商务推动实施保障商务谈判签约收款初访初访目标了解需求----取得关键人的认同，有计划有方向的将工作推进到下一步！最低要求：必须要了解企业管理需求！！！初访关键行为了解六大问题，灌输三个理念，建立关键人认同信息收集收集六类问题基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞争对手目的：根据了解的具体情况和关键人配合，有计划、有方向的推进项目需求引导针对不同角色的需求引导（见另外课件）客户认同灌输三个理念公司实力、产品能力、服务能力目的：建立关键人的理念认同找出关键人，建立认同目的：控制项目，推进进程信息收集——了解6大问题1、基本情况行业、产品、内外销％、淡旺季、竞争地位、产量、收入、人数、IT应用情况…信息收集——了解6大问题2、管理需求制造业共性问题：生产很委屈，“我们加班加点，这么辛苦，不就是料不够造成的吗，怎么是我们的责任？”订单延迟材料不配套积压断料采购计划可用量在途在制完工未下线待领在库量采购也很委屈，材料采购很难与订单需求配套（flash)信息收集——了解6大问题（续）2、管理需求为什么搞ERP?存在3个共性核心问题中的哪个？核心问题一、判断延迟交货+存货占用问题每月订单数量？订单总是不能按时交付？延迟交付％？（10%？）您认为是什么原因造成的呢？各部门又是怎样解释的呢？产品个性化设计多不多？产品结构经常变？变化频率？存货数量？存货占用比例？供应商提供的物料与生产要求的物料不一致的情况？生产停工现象？原因呢？信息收集——了解6大问题（续）2、管理需求核心问题二、围绕订单的销售服务接单响应承诺：接订单时能确定订单是否赚钱？清楚订单预计利润率有多少？根据是什么呢？测算订单预计利润时大约花多少时间？在接订单是考虑过能否按时交货吗？订单跟踪：知道订单的执行进度情况？核心问题三、判断财务业务一体化问题供应商数量？客户数量？信用情况？应收账款比例？对业务员有无考核？财务与库存对帐帐实不符（物流与财务脱节)？信息收集——了解6大问题（续）其他：委外、质量、成本委外：委外加工比例？委外发了多少材料是否清晰？怎样管理？委外的加工进度是否了解？完工入库数量时间是否知道？和委外厂商的结算情况怎样？结算金额和结算的款项清晰吗？结算是否及时？信息收集——了解6大问题（续）其他：委外、质量、成本成本：是否对竞争对手的价格战敏感？利润空间是否很小且原材料成本变化很频繁？是否进行利润考核？订单完成后是否准确算出订单成本？数据否准？您的根据是什么呢？您的企业在测算订单最终利润时大约花多少时间？质量：对品检是否有严格要求？产品合格率？怎样进行质量检验？品检投入和损耗大吗？信息收集——了解6大问题（续）3、决策流程老板参与的程度、关键人物及其背景、影响决策的人，谁发起的项目？负责人与老板的交流深度？负责人与老板的关系及地位？随时验证Coach的态度、“交情”和言行正确真实性决策人:YES/NO?Why?How?当你想确定对方是否关键决策人时：直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有谁参与决策？”4、竞争对手是否演示过？如是企业各方面人事的评价如何？对手跟关键人走得近不近？是否见过老板？是否获得了老板的认同？报价了？留意登记簿、留意客户桌子上的名片和材料，留意客户的招标（需求）文件，通过关键人了解信息收集——了解6大问题（续）5、进度推进步骤？是否过了老板关？Coach的作用？其他影响因素：淡旺季、搬新厂、ISO内审、展会或客户来访、资金压力、节假日6、预算尽量由Coach引导！从对手竞争态势、企业规模、老板消费习惯心理判断客户说法的验证分析（谁说的，为什么？）侧面判断：那个OA项目投入多少？硬件投入的情况？老板开什么车？无所谓，解决问题就行：相同行业规模大概投入是。。（观察）也有先小规模投入。。当被客户追问时给一个范围，主动时商定报价（关键人）信息收集初访时要睁大眼睛：看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化等信息）看管理的整洁度（办公区、车间、现场）看桌上的信息（资料、名片、私人物品。。）看人员的反应（热情、冷淡、谨慎）需求引导针对不同角色的需求引导老板生产主管采购主管库存主管财务主管客户认同客户认同关键人认同理念认同，个人认同，权利/利益/机会老板认同信息化意识认同，效益价值认同，理