经典案例销售辅导(PPT 166页)

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资源描述

1•售前准备经典案例3-12•主顾开拓经典案例13-57•客户需求分析经典案例58-74•说明与促成经典案例75-86•售后服务经典案例87-93•辅导需求分析经典案例94-97•辅导技巧与方法经典案例98-121•擅用辅导工具经典案例122-124目录2目录•一对一辅导经典案例125-127•电话追踪辅导经典案例128•拒绝处理经典案例129-131•目标设定经典案例132-133•接触经典案例134•授课经典案例135•标准早会经典案例136-138•召开组会经典案例139•增员经典案例140-1663业务员信件发出后,客户是否收到以及收到信件后的反映无法知道,所获拜访信息不确定性;业务员接触较为理性客户前,可以通过信函方式作好售前准备;信函接触可以引起客户的注意,易于让新人建立信心,提高工作效率;有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例信函接触准备:业务员小丁,原来曾经是一家企业的办事员;来到保险公司以后,一开始不好意思告诉同事和朋友自己从事保险销售工作,便每位发了一封信,然后陆续开始拜访销售。效果颇好!于是,一直采用先信函方式接触客户,第一封信问候客户,初步介绍自己。然后进行电话约访,从而正式销售;一般第一次信函问候,客户90%的可以接受,电话访谈成功80%;启示:1、信函方式不会和客户的有效时间发生冲突;2、给客户相应准备,防止冒昧前往;3、(信函附件)4范例:李先生:您好!我是平安保险公司的李伟,和您的同学周华是好朋友,从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就,恭喜您!我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同,相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您,恳请接见。顺祝万事如意李伟呈上××年××月×日5业务员销售的盲目性,大多数是在进行随机拜访的销售模式;业务员在经历过短暂的岗前培训,马上被匆匆拉上销售前线,他的相关心理和其他准备并不充分;尤其是在入司时间在1年以内的员工;有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例业务员小李入司两年半时间,工作勤奋,绩效稳定,曾经保持每月业绩4000~5000元之间。经交流和沟通发现其工作特点如下:1、个人制定月工作规划、周统计记录、日工作行事历;2、每月设定自己工资收入;3、每周进行个人总结,并设定每日拜访计划;4、个人主动研究产品,具有自己主打销售的五类产品组合;启示:1.产品销售的成功多数在于准备的充分;2.售前准备分为个人和产品的准备。一个是销售习惯的确立,另外则是对公司产品的熟练了解和组合.6丁主任从业4年时间,现05职级,育成和直辖组都是标准营业组,对其访谈发现:1、要求员工每人都能做《公司介绍》并过关;2、小组员工每人拥有特别的五个产品组合;3、二次组会结束的“誓师”和相互鼓励;启示:1.员工销售前要有两个信心:公司的信心和对产品的信心2.员工拜访前将产品熟练在心中,销售成为一种不自觉的行为.员工不能了解公司和产品,通常为了“卖”产品而“卖”产品,销售动作的生硬;业务员的销售习惯的确立是靠团队氛围逐步养成,对公司和产品的怀疑将直接影响个人绩效;有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例7展业包:购买个性上为中性的职业性的展业包梳子:一个人的头发代表他的精神面貌,所以在这一点上梳子就显得非常重要面巾纸:我们每天都是伴随着汗在工作,经常手上、脸上会有汗水和脏的东西。简单化妆品:女士必备,经常补妆,使自己始终保持好的形象和精神面貌展业证书、身份证、工作证、名片,寿险人就是在时时推销自己,另外取信于人是推销成功的关建红利表、理赔案例、剪报、公司活动照片、自己的保单费率表、投保规则、条款,保全变更资料、各种授权委托书便条纸、签字笔、计算器、空白建议书启示:公若善其事,必先利其器.一个配备齐全的展业包,既能让客户感受到你专业的一面,也可以让你方便展业不知道展业包里该放一些什么资料新业务员到市场展业有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例8温主任带小丁到医院做了一个市场调查,被调查的病人每人都说保险好,其中大部分人都后悔没有买保险,通过这个活动,小丁知道了自己工作的意义接着,温主任要小丁回忆一下自己刚过最得意的三件事,看见小丁心情变得很愉快了,接着要小丁准备了一个三分钟的自我介绍.接着温主任把“公司介绍”VCD送给了小丁,要求小丁回家看,明天要小丁介绍平安保险公司.通过这样的一个训练,小丁终于渡过了瓶颈期,成为部门的销售精英.启示:售前要做到三好:1.保险好;2.公司好;3.“我”好觉得卖保险就好像赚人钱,被拒绝多了,人也没有自信温主任的组员小丁,入司已经4个月了,随着被拒绝次数的增多,展业的积极性降低了很多有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例9主任把小钟带上展业,先是去陌生拜访,一共敲了两栋楼,接近100户,才取得三户人开门见面的机会.出来之后,主任辅导小钟说,就算主任的展业能力这么强,也被拒绝了很多次,成功是在不断的失败中得来的.接着主任领着小钟去拜访主任的一个老客户,在老客户那里,通过老客户的嘴告诉小钟,当时主任是如何艰难地促成这张保单的,接着很满意主任的服务,为他介绍了不少客户.通过这个拜访,小钟明白到客户才是自己销售技能训练最好的老师,寿险销售一开始是难度比较大,不过打开局面之后,就会很顺利的.启示:客户是最好的老师.怕被拒绝,希望技能提升之后,才拜访客户新人小钟每天开完早会之后,主动寻求机会留下来培训,不大愿意拜访客户有效的解决办法遇到的最大障碍背景售前准备经典案例10售前准备经典案例背景遇到的最大障碍有效的解决办法莫主任从客户处取得了2位准客户的名单客户不愿让对方知道是他介绍的。如何约访?基于种种原因,客户不愿意透露姓名,我们可以这样与客户打电话进行约访:“***先生你好,我叫**,现在在平安保险公司工作,很高兴通过您的一位朋友得到了您的联系方式,让我有机会认识您,您的朋友说您也有和他一样的问题需要解决,所以特别把您介绍给我,希望我能帮您解决,如果您不介意多一个朋友的话,方便的时候,我们见个面好吗?”此时,客户可能会问你是谁介绍的,你不妨可以这样说:“看来您的朋友真的很多,让您一时还无法想起是谁,您的朋友很关心您,考虑得也非常周到,怕因为他的引见使您有压力,所以他一再叮嘱我先不要透露他的名字,好让您轻松地作出选择,受人之托,当然应该信守承诺,相信您一定不会为难我,对吗?那我们在周六上午或者下午见个面,好吗?我非常想见见您这位新朋友。”通话的时候,需要注意语音语调,态度一定要真诚。然后,找一个轻松的环境,避开繁琐的公事,没有人打扰,两人可以畅所欲言,更易拉近关系。11售前准备经典案例背景遇到的最大障碍有效的解决办法缤纷部胡主任本人学历较高,为人谦和,对待老员工的教育侧重于理念灌输和心态建设;对于学历较高、偏重理性的问题员工,简单的职涯规划必须要和有效的感性理念配合销售过程中客户的拒绝通常会短时出现反弹,员工产生打退堂鼓的念头;胡主任每半月夕会中都会准备气球和其它球类,要求自己组员充气,并不时询问各种状态下,球会有的反应;然后带领大家去体育场馆进行竞技放松,通过此种方式鼓舞和激励员工。启示:1、老员工的心理疲态,只是通过心理的安慰和沟通,不能完全达到效果;2、感性激励并结合趣味体育活动的方式,可以让组员得到充分的心理调整;12背景遇到的最大障碍有效的解决办法客户在单位是否有主导权准客户章先生,海关内某科室副科长,认为海关劳保福利完善,不需要买保险。K:我们海关福利好,什么都可以报销(补贴),我们不需要买保险。S:章先生,你说你们海关福利好,不需要保险,那很好,我真羡慕像您这种在机关单位的人,生活安定又有保障,……(对方插话)K:还是你们好,赚钱多。S:哪有,只是谣传而已。章先生,不知是否方便请教您一个问题?K:什么?S:1)你们单位福利这么好,应该可以在小范围内给部分重要的员工买一些保险吧?一来体现单位凝聚力,二来为员工再创造一些急用现金。三来……,你认为呢?S:2)你夫人(孩子)买保险了吗?启示:本人有完整的保障的情况下,可以采用迂回战术,引导客户对周围的人进行关注。售前准备经典案例13主顾开拓经典案例背景遇到的最大障碍有效的解决办法业务员小余到一位客户家去送保单.送完保单,在电梯里正好看到一位母亲带着一个小孩.如何留下对方的联系地址,并且约访谈保险“小孩挺秀气,”我微笑着说:“多大了?”“8岁。”“学校有没有给学生买过保险?”“没有。”“那你有没有给孩子买过保险呢?”“也没有。”“我是平安保险公司的,到这里正好给一位客户送保单。这是我的名片,什么时候有空,我送点资料给你。你住在几楼?几室?现在是带孩子出去玩吧。那你晚上有空吗?好,那就今天晚上7:00,我送点资料给你。”……….最后签成3660元保单.用此法小余留下客户地址的成功率可达80%。启示:这是一个普通的案例,但正是由于它的普通,这种方式有较强的通用性。总的来讲。“随缘法”有三个关键点:1、微笑着说第一句话;2、无意中露出保险公司身份;3、促成就是留地址。14主顾开拓经典案例背景遇到的最大障碍有效的解决办法业务员小金刚加入保险行业3个月,她现在的缘故客户已经不多了,她开始向她的客户索取转介绍名单,她通常先问客户是否满意她的服务,接着要客户介绍几个朋友让她认识,好让她去向他们介绍一下保险大部分的客户会说,好啊,当我的朋友以后有需要的时候,我打电话给你小金会直接把客户的忧虑说出来:“你可能会担心个人的资料外泄或者担心你的朋友对你这种行为有看法,是吗?”接着小金会打消客户的疑虑:“我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑,不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些,才决定是否介绍您的朋友给我认识。”“我们公司的寿险顾问在联系客户时都会遵守以下3个原则:第一是保守秘密,我与你见面谈过的内容,我保证不会透露给你的朋友知道,又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的”“第二,我们讲求一种专业的精神,就是说我不会勉强你的朋友见我,又或者购买保险,就好像我约见你时都会征求你的同意,才约见你,这样就不会使你为难。”“第三,我会随时告诉你,你所介绍的朋友的跟进情况,听取你的建议.”在看见客户默许的时候,小金再次把通讯本和笔递给客户,眼镜真诚地看着客户,运用沉默的力量,顺利地拿到了名单.启示:1.主动出击,把客户心理的疑虑说出来,进行解决,是销售成功的一种重要方法15主顾开拓经典案例背景遇到的最大障碍有效的解决办法业务员小沈通过缘故法,转介绍法来开拓客户,但客户来源数量不多,他想模范其它行业,通过派发名片的方式大量开拓客户通常他把名片发给准客户时,准客户很容易就弄丢了,不会主动跟小沈联系.小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后,列出别人可能需要的重要电话号码,包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.当有人向他问路时,他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话语.当小沈收到别人名片时,他会递上两张自己印有很多电话的名片,除了客户自己留一张外,也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友帮他散发名片,籍此建立客户工作网。小沈他会设定目标,要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张,平均下来有10%的回收,也相当于365张推荐函.通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的印象,让准主顾对你的姓名及服务印象深刻,当准主顾想到保险时,就会想到你。2.随时递交名片给初识的人,是一种拉近距离的好方法。16席间,徐主任只字不提保险,吃完饭A送徐主任回家,在车上,徐主任才问其是否购买过保险。A说买了车险、财产险,但不相信中国的人寿保险。徐主任没有针对他这个问题解释,开始了解A公司的状况,并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错,自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣,问是否收费很贵,徐主任说;“我给客户讲课不收钱,帮客户分担嘛,你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