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-1-目录第一章市场营销：创造顾客价值和满意………………………………………1案例一、时新商场对折销售何以成功…………………………………………1案例二、顾客永远是正确的………………………………………………………2案例三、新型捕鼠器缘何没市场？………………………………………………3案例四、“百事”与“可口”一进一退说明了什么？………………………………3案例五、爱尔琴失去竞争优势的原因何在？……………………………………4案例六、通用公司门前冷落………………………………………………………5案例七、美国花生酱打入俄罗斯…………………………………………………6案例八、海尔洗衣机“无所不洗”……………………………………………7第二章企业战略计划和市场营销过程………………………………………10案例一、联想涉足互联网………………………………………………………10案例二、北京全聚德集团的发展战略…………………………………………13案例三、摩托罗拉在中国的战略模式:思考全球化、行动本土化……………………………………………………………………………………18案例四、海尔：从国际化到全球化……………………………………………30案例五、“雀巢”：模块组合营销的妙用………………………………………39案例六、全球之星：联系每个地方的每个人…………………………………42案例七、史密斯家庭食品公司：把食物送到家………………………………45第三章市场营销环境…………………………………………………………51案例一、入境还得先问俗………………………………………………………51案例二、漠视的后果……………………………………………………………52案例三、营销从静态走向动态…………………………………………………53案例四、用环境优势造市场氛围………………………………………………53案例五、产品跟着习惯走………………………………………………………54案例六、可口可乐的中国化……………………………………………………54案例七、默多克集团之中国攻略………………………………………………56第四章分析消费者市场和购买行为…………………………………………60案例一、需求在于引导，市场在于创造………………………………………60-2-案例二、“丽卡娃娃”的营销术………………………………………………60案例三、把握营销时机…………………………………………………………61案例四、“10-1=0”的启示……………………………………………………61案例五、藏在“深闺”人亦知…………………………………………………62案例六、聘请专家搞推销………………………………………………………63案例七、让顾客“自作自受”…………………………………………………64案例八、蚕豆与冷饮……………………………………………………………64案例九、醉翁之意不在酒………………………………………………………65案例十、反季节猪与反季节菜…………………………………………………65案例十一、市民生活二则………………………………………………………67第五章分析组织市场和购买行为……………………………………………69案例一、两则政府招标采购案例………………………………………………69案例二、戴尔怎样采购…………………………………………………………72案例三、中电电气集团…………………………………………………………74第六章市场营销调研及信息系统……………………………………………77案例一、处处留心皆信息，吃透信息找财路…………………………………77案例二、黄金与水………………………………………………………………79案例三、依靠信息开拓市场……………………………………………………79案例四、英国疯牛与地雷………………………………………………………81案例五、生意不负有心人………………………………………………………82案例六、旧床单里的大市场……………………………………………………82案例七、大出预料………………………………………………………………83案例八、美乐电冰箱市场调查方案……………………………………………83案例九、XX市居民住宅消费需求调查方案…………………………………84案例十、郑州市鹅产品及其密切替代品市场调查方案………………………86案例十一、餐厅形象调查表……………………………………………………89案例十二、郑州饮料市场供应情况调查表……………………………………91案例十三、郑州饮料市场消费情况调查问卷…………………………………92案例十四、美乐电冰箱市场调查问卷…………………………………………94案例十五、郑州市饮料市场的调查报告………………………………………96案例十六、××商场市场营销环境调查报告…………………………………100-3-案例十七、惠泉的下一步………………………………………………………105第七章市场细分、目标市场选择和市场定位………………………………113案例一、抓住空白点……………………………………………………………113案例二、林昌横的“量力而营”术……………………………………………113案例三、“小说旅馆”生意兴隆………………………………………………114案例四、把功夫下在“小处”………………………………………………115案例五、丢下西瓜捡芝麻………………………………………………………115案例六、“黑货”商店生意兴……………………………………………………116案例七、“万圣”书店的生意经…………………………………………………116案例八、降档增效益……………………………………………………………117案例九、娃哈哈的成功秘诀……………………………………………………118案例十、产品跟着顾客走………………………………………………………119案例十一、“芝麻开门”………………………………………………………120案例十二、在“夹缝”里寻生路………………………………………………120案例十三、营销巨人P&G启示录……………………………………………121案例十四、可口可乐细分新市场………………………………………………123第八章产品策略：管理产品组合、品牌和包装………………………………126案例一、为顾客设计形象………………………………………………………126案例二、沉默的推销员…………………………………………………………126案例三、经销与“人情味”……………………………………………………127案例四、东方不亮西方亮………………………………………………………128案例五、“雨伞袋”带来的温馨…………………………………………………128案例六、树立大质量观念………………………………………………………129案例七、单一品牌策略能成功吗？……………………………………………130案例八、创了名牌以后…………………………………………………………131案例九、多品牌策略能成功吗？………………………………………………132案例十、销售服务“一、二、三”……………………………………………133案例十一、网络思维与商战……………………………………………………133案例十二、普拉斯公司的“文具组合”………………………………………134第九章产品策略：开发新产品和管理产品生命周期策略…………………136-4-案例一、“西瓜变方”的启示……………………………………………………136案例二、有个性才有市场………………………………………………………136案例三、独具匠心拓市场………………………………………………………137案例四、“机不可失”…………………………………………………………138案例五、老板杯为何滞销………………………………………………………138案例六、商品里的文化味………………………………………………………139案例七、摩托罗拉V998/V8088的产品策略…………………………………139第十章定价策略………………………………………………………………142案例一、十五家大公司的定价目标……………………………………………142案例二、醉翁之意………………………………………………………………143案例三、“一元水果”顾客爱买…………………………………………………143案例四、巧算帐诚服顾客………………………………………………………144案例五、低价不好销，高价反抢手……………………………………………144案例六、自动降价，顾客盈门…………………………………………………145案例七、让利销售………………………………………………………………146案例八、大受欢迎的昂贵礼物…………………………………………………146案例九、“嘉陵”与“太姆”的成功秘诀……………………………………147案例十、一贱惹得众人爱………………………………………………………148案例十一、别克凯越Excelle轿车的价格策略……………………………148第十一章分销策略……………………………………………………………151案例一、销售联网通四海………………………………………………………151案例二、丰田公司的销售网……………………………………………………151案例三、天津开元阀门总厂起死回生…………………………………………152案例四、一级行动诉讼案………………………………………………………153案例五、“爱维”公司如何走出销售困境………………………………………154案例六、渠道开通货易销………………………………………………………155案例七、芭蕾珍珠膏的“失宠”………………………………………………157案例八、TCL集团：构建深广兼容的分销渠道………………………………158第十二章促销策略……………………………………………………………160案例一、雨伞——请自由取用…………………………………………………160-5-案例二、广告与天安门广场……………………………………………………160案例三、“寻人启事”的启示……………………………………………………162案例四、独树一帜的广告………………………………………………………162案例五、借冕播誉………………………………………………………………163案例六、借船出海………………………………………………………………163案例七、绝妙的反证策略………………………………………………………164案例八、喝酒名家的评酒会……………………………………………………164案例九、成也广告，败也广告…………………………………………………165案例十、家丑外扬，益在其中…………………………………………………166案例十一、汽车回“娘家”……………………………………………………167案例十二、现场示范，以形服人………………………………………………167案例十三、饿慌的市场更抢食…………………………………………………168案例十四、想买，没了…………………………………………………………169案例十五、与狼共舞……………………………………………………………170案例十六、把握公关促销之机…………………………………………………170案例十七、英雄泪与老人宴……………………………………………………171案例十八、“飞鸽”车厂借美国总统扬名………………………………………171第十三章竞争战略与策略……………………………………………………173案例一、二十万元“买”信誉…………………………………………………173案例二、稳定价格开拓市场……………………………………………………173案例三、乡音留客………………………………………………………………174案例四、“百万”与“彩虹”的滞与俏…………………………………………175案例五、可口可乐与百事可乐的争霸之战……………………………………176案例六、心诚则灵，质优则盛…………………………………………………178案例七、柯达——富士之争……………………………………………………179