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服/务/创/造/价/值碧水家园营销诊断报告递呈扬州经纬房地产开发有限公司服/务/创/造/价/值目录Part:1项目销售难点与机会点Part:2销售如何破题Part:3项目行销推广计划及预算服/务/创/造/价/值营销目标2009年12月31日，销售突破4000万元1期8、9号楼大户型房源实现最大化去化目标目标意味着：从2009年10月份开始计算，3个月平均每月实现销售1300万元。项目目标服/务/创/造/价/值项目目标：Q3、如何建立营销渠道，有效蓄积客户？实现较快速度、较高价格的销售？面临的问题：Q1、如何确立区域竞争优势，对重点竞争项目采取反截流措施Q2、采取怎样的推广策略与措施，克服项目营销推广费用低的问题，同时又确保项目推广对销售的支撑力度？营销问题深化达成项目目标，营销所面临的问题营销目标2009年12月31日，销售突破4000万元1期8、9号楼大户型房源实现最大化去化目标目前我们现实是什么项目品牌逐步被淡忘、剩余产品户型过大总价过高、项目实景感受力较低服/务/创/造/价/值营销问题深化项目营销问题剖析——到底难在哪？项目难点难易程度评估事实状态项目长期滞销，市场口碑较不理想剩余房源以146平米大户型为主，可选择性比较单一（除去2号楼）总价高与品质平庸的矛盾，周边高档项目崛起无论业内还是市民，对本案产品认可度较低，对本案缺乏了解本项目已经实景呈现，但可观性较差，路网系统混乱总价相对较高，在对大面积强销时，必须逐步加推部分2号房源补充服/务/创/造/价/值营销问题深化问题点：（Q1）如何确立区域竞争优势，对重点竞争项目采取反截流措施•在江都楼市价格持续攀升时，震撼性的起售价必将引起市场强有力的关注•充分引入城市中央现房实景概念，挤压周边品质型产品、期房产品低价入市短时间内，迅速引爆市场关注解决问题：目前本案周边品质型项目崛起，本案已经成为购房客户记忆的边缘项目服/务/创/造/价/值营销问题深化问题点：（Q2）采取怎样的推广策略与措施，克服项目营销推广费用低的问题，同时又确保项目推广对销售的支撑力度？后期营销费用低•项目现状目前很难形成大规模的宣传，投入巨额广告费用，引起市场强有力的聚焦•充分利用小众传媒传播，走进乡镇活动行销•渲染售楼中心氛围，充分截流客户•有必要进行适当的行销费用投入，户外广告投入对于传播项目信息具有至关重要的作用启动小众传媒，低成本化运作，但同时在江都主要交通道路，实现户外大牌信息截流解决问题：实现低成本下，产品信息的有效释放服/务/创/造/价/值营销问题深化问题点：（Q3）如何建立营销渠道，有效蓄积客户？实现较快速度、较高价格的销售？营销渠道•充分精耕营销渠道，调动可利用资源，实现全民皆本案超级销售•以乡村行销为主，由坐销改为行销•充分调动老业主资源，奖励政策，实现以老带新营销渠道改善的关键点：客户由主动了解信息改变为被动接受信息，置业顾问由被动坐销改为主动行销解决问题：短时间内如何实现信息快速传播和产品迅速销售服/务/创/造/价/值目录Part:1项目销售难点与机会点Part:2销售如何破题Part:3项目行销推广计划及预算服/务/创/造/价/值基于如上的市场机会点与问题点之所在，故而，碧水家园后续应在营销渠道与营销方式上如何发挥“低单价”、“准现房”等机会点，避免市场与项目自身带来的不足。之后，我们将怎么做？服/务/创/造/价/值主动性销售——把握时机（入住时间）营销诊断+精细营销执行策略服/务/创/造/价/值破题核心执行策略方案一：正确引导消费市场：区域+低单价+现房+一次性解决住房问题方案二：重新定义推广策略1、广告媒体重新定义2、宣传内容重新定义3、宣传推广途径重新定义4、销售途径和销售策略重新定义方案三：剩余房源价格体系重新调整，低层房源低价促销服/务/创/造/价/值建立精细营销核心举措执行策略展示攻略活动攻略营销战略服务攻略推售攻略塑造现场销售氛围，增加现场销售物料，增强现场成交率积极开展老客户维系工作，启动以老带新策略逐步推出2号楼房源，补充现场产品量，同时调整剩余房源价格体系，低楼层低价促销启动乡镇活动行销、二手门面店联网销售、村超级置业顾问等行销广策略推广攻略户外大牌与小众传播并举，客户由主动了解信息改为被动接受信息服/务/创/造/价/值执行策略破题营销方法——现场功略（1）项目景观效果图展示（重点景观节点）（2）项目江滨公园效果图展示(重要景观节点)现场销售道具增加（弥补现场可观性较差）（1）项目景观效果图展示（重点景观节点）（2）项目江滨公园效果图展示(重要景观节点)现场销售道具增加（弥补现场可观性较差）（1）项目景观效果图展示（重点景观节点）（2）项目江滨公园效果图展示(重要景观节点)现场销售道具增加（弥补现场可观性较差）现场销售氛围的渲染（1）重要节点售楼中心门口拱门、空飘、三角旗的布置（2）现场活动易拉宝的摆放与设置服/务/创/造/价/值执行策略破题营销方法——服务攻略组织老业主现场回馈抽奖增加售楼中心现场人气，回馈老客户业主掼蛋大赛利用周末期间进行比赛，增加现场人气的同时，增强项目传播度启动以老带新老业主的推荐对于成熟社区销售至关重要，建议启用以老带新政策，凡老业主推荐客户成交，在全款到账后，均可获得3000元/套现金奖励服/务/创/造/价/值执行策略破题营销方法——推售攻略全案最后一栋批量推出为了保证现场所售房源丰富性，充分满足客户置业需求，建议2号楼房源在本案正式启动大规模宣传后，分批量向市场推出。本案产品价格体系调整为了短时间内快速引爆江都市场，现房实景超低起售价作为引爆点重新调整7、8号楼未售房源价格体系，拉低1、2、3层房源价格，损失的利润平摊4—10层服/务/创/造/价/值执行策略破题营销方法——活动攻略感恩江都，现房实景特价回馈以低价房源作为产品引爆点，吸引市场及目标客群广泛关注活动时间：10月-11月江都市区、乡镇、村实现密集派报覆盖为了短时间内实现项目信息广泛传播，聘用大学生周末派报，实现密集、重复覆盖活动时间：10月—12月乡镇中心巡演在各乡镇中心巡演，利用周末时间宣传本案产品，中途有节目表演保证人气，同时登记客户发放项目环保袋及项目单页乡村团购（针对8、9号楼4人以上9.6折）在每个村设立房源代理销售，销售人（最好村长）收取销售佣金服/务/创/造/价/值执行策略破题营销方法——活动攻略联动销售（针对8、9号楼）与江都二手房连锁店联动，带客户（没有销售现场登记客户）成交，奖励3000元/套乡镇（村）电影巡演根据项目推进情况，可以在客户成交相对集中的城镇启动电影下乡，吸引目标客群观看，现场可以设立咨询台服/务/创/造/价/值执行策略破题营销方法——推广攻略根据我司了解，目前江都楼市营销最为有效的媒介为口碑、派报、短信及户外广告（口碑及派报上面已经有所提及）短信：江都小灵通及手机短信反复覆盖户外广告：在江都市中心、城乡进城主干道、项目周边利用户外（工地围墙）实现信息截流乡镇条幅：各镇、各村主要干道进行覆盖