搜索
《老板是怎样炼成的》第三章：成功创业的商业法则商业方法：花样翻新我争“鲜”最经典的商业手法：快半拍俗话说，各村有各村的高招。做生意的人，没有两个是招式完全一样的，否则谁也活不好，谁也甭想活新鲜。如果你去仔细观察，即使是两个只卖点酱油、盐、香烟、糖果的杂货小铺，表面看上去似乎一模一样，都是做点小生意，赚点小钱，但实际在经营方法、经营思路上也会有所区别，更别谈经营者的心气儿，可能一个只是想混个温饱，小富即安，另一个却整天在想着做李嘉诚、郭鹤年呢。英雄不问出身，为什么小人物就不可以有梦想呢？就算是华人第一富李嘉诚，不也是扎塑料花出身的吗？我们曾仔细研究过那些中国有名的富翁，特别是那些所谓的富豪。他们现在是富豪，当年绝大多数可也是穷人。我们研究这些人创业之初所采取的商业手法，再与我们现在所接触的大量创业者所经常采取的方式方法进行比较，发现了一些很有意思的现象，其中很多人在创业时所取采商业方法上殊途同归，异曲而同工。虽然他们创业的时间，中间可能隔了有10年、20年，一些创业者甚至可以祖孙相称，但他们在创业时所采取的商业手法上，却惊人地相似。这证明，有些商业运作手段、生意方法是不会过时的，不会随着时代而变迁，具有隽永的魅力。商业运作手段、生意方法是不会过时的，不会随着时代而变迁，具有隽永的魅力。快半拍我们从中提炼出这些方法，比如“快半拍”，依靠的是先人一步的嗅觉和慧眼。我们可以拿“中国亿万富豪俱乐部”成员之一的杨斌来做一个代表。杨斌后来犯了错误，或曰犯了罪，被法院判了刑，那是后来的事，我们在这里只是一码归一码，就事论事，就创业论创业，就生意论生意。杨斌的罪或错误，并不能掩盖他当年创业时所展露出的惊人商业智慧。在这个问题上，我们似乎有必要“更新”我们的思维，这是题外话，按下不表。杨斌，现年41岁，前香港上市公司欧亚农业董事长，祖藉湖南，后入藉荷兰，5岁即成孤儿，靠吃百家饭长大。据杨自述“18岁以前什么苦都吃过。”杨当过兵，1987年赴荷兰留学，27岁开始拥有自己的公司。杨的发迹始于20世纪80年代末90年代初开始的东欧巨变，其第一桶金掘自20世纪90年代初与东欧国家，如前苏联、罗马尼亚、波兰等进行的跨国贸易。借东欧剧变时机，杨向波兰、俄罗斯等国家转售中国计划定价、价格偏低的棉线产品，后发展到成衣等纺织品，毛利润大都在5倍以上，两三年内杨就积累了大约2000万美元的财富。1992年至1995年期间，杨改向国内转售荷兰鲜花，同时向国内花商推销进口荷兰温室和冷库设备。国内花卉业刚起步时连温室水泥桩都要进口，杨由此又积累了大约4亿人民币的财富。相比之下，如果排除在香港上市，杨的欧亚农业给杨产生的效益极为有限，后来杨犯“错误”，被判刑，也是栽在这上面，可以说得不偿失。与杨斌一样，依靠20世纪80年代末90年代初东欧巨变，进行跨国贸易或者边境贸易完成原始积累的中国巨富不在少数，杨只是其中特别突出的一位。据我们研究，从较为先进地区向较为落后地区进行贸易或产业转移，创富机会极多，赚大钱可能性极大。但两地差距不可过大，以领先半步为宜，我们称之为“快半拍”贸易法或投资法。此方法不仅于国与国之间有效，在同一国家地区与地区之间也往往有效。当年公安大学毕业的上海交警吴江涛离职后，以2000美元闯荡非洲国家津巴布韦，发现大多数中国人对非洲国家有误解，非洲的某些国家和地区，比如津巴布韦的城市地带，远非人们所想象的那么落后，在商业上大有可为。吴根据自己的发现，将中国商品贩运至津巴布韦，将津巴布韦的石雕等艺术品贩运回国内，做双向贸易，时为1992年。后吴移居津巴布韦，数年间即成为津巴布韦最成功之商人，连津巴布韦总统专机上食品皆由其供应。吴的说法：“在津巴布韦中国人发财很容易。”不但津巴布韦如此，可能在整个非洲都是如此。须注意的是，在此类投资、贸易中应严禁假冒伪劣，以次充好，以免重蹈中国货在东欧国家之覆辙。“快半拍”的另一重意思，就是你的产品可以很容易地被赶上和取代，这提醒创业者需要时刻保持警惕，否则，你的领先优势很容易就被打破，你可能轻而易举就被别人踢出市场。商业方法：花样翻新我争“鲜”最经典的商业手法：做傍家做傍家要说明什么是“做傍家”，我们可以拿前不久刚上市的新奥燃气的王玉锁来做个说明。不仅新奥燃气的王玉锁，华桑燃气的沈家桑、UT斯达康的吴鹰、亚信的丁健、田溯宁等都是靠这一招创业起家的。“傍家”是一个有中国特色的词，“做傍家”自然也就是一个有中国特色的生财方式，所谓的做傍家，就是向垄断行业靠拢，做垄断行业的傍家。垄断饭最好吃，垄断行业的钱最好赚，这是众所周知的真理。如果能吃上垄断饭，哪怕只是分享一点残羹冷饭，也胜过外面的鲍鱼燕窝。“中国亿万富豪俱乐部”成员王玉锁和沈家桑所“傍”皆为天然气行业，另两位“中国亿万富豪俱乐部”成员吴鹰、丁健所“傍”则为电信行业。在中国，天然气和电信是由政府高度垄断的两大行业。想做这两大垄断行业的傍家，没有一点点真本事是不行的。吴鹰的小灵通，一边遭到电信管理部门的查禁，一边在众多地方电信部门的配合下急速发展。从UT斯达康经常传出与电信管理部门相左的信息，最后又往往证明其信息正确，虽然看起来有些令人匪夷所思，但在中国，这种现象并不少见，只要你是中国人，就不应对此感到奇怪。我们还是具体来看看王玉锁是怎样做的吧，看看这个人是怎么“发家致富”的。王玉锁出生于河北霸州，据说3次高考落榜，从此放弃高考，开始做些小生意。王卖过葵花子，卖过啤酒，还卖过女式泡泡纱背心。王还做过一家塑料厂的业务员，但都没有赚到什么钱。1986年春节，生意失败的王拿着100块钱，准备去租车跑运输，没想到了地头人家又不许租车了。王在茫然之际，忽然想到倒腾燃气能赚钱，于是半途改道来到任丘。具体的经过据说是这样的：王到任丘后先住下来，下午去街上闲转，看到有个蔬菜公司卖钢瓶，就问一个姓樊的老大姐有没有气，并且约好了晚上见面。晚上，王买了一兜子刚下来的杏，骑着租来的自行车找姓樊的大姐去了。一敲门，门开了，王一看就愣住了，原来是他救过的一个人。那人说：玉锁，你怎么过来了，你怎么不打声招呼啊？王说，大哥，怎么是你们家？“大哥”说是呀。从此问题解决了。王也从此柳暗花明又一村。“大哥”先让王捡了一套设备回去，然后由“大哥”负责给王联系气。王就骑着借来的自行车，将设备拉回到老家，往自家小卖铺一放，贴了个告示：就这个东西，谁买，你先交12罐气的钱，10块钱一罐，是120块。“我这个东西一套是120块。交240块钱，我记得很清楚。实际我这个气是一次交一次钱，这样我不就多一些资金了吗？另外，再加上利润呢，那时一套挣40多块钱。”做饭烧燃气，那时候即使对于许多北京人来说也是有门路的象征，何况是在河北廊房。王的告示贴出来，顾客立刻蜂拥而至，当时就登记了七八套；几天时间王卖出去40多套，净赚1000多元。这是王玉锁人生第一桶金。以后王在“大哥”的帮助下，常跑任丘，瞅准燃气，“咬定青山不放松”，终于修成正果，成为中国有名的“燃气大王”和大富豪。商业方法：花样翻新我争“鲜”最经典的商业手法：赌赌“赌”！创业者最常见手法之一。关于这一招式，风云人物史玉柱最精通。其实，只要是创业者，身上就多少都有些赌徒气质，但其中最大的一个赌棍是史玉柱。十几年来史一直是中国经济界的风云人物。在20世纪90年代初至90年代中期的中国10大富豪榜上，史还是惟一一位靠知识发家的富豪。史的老家在安徽怀远。1984年史从浙江大学数学系毕业，分配至安徽省统计局。因工作出色，1986年安徽统计局认为史人才难得，将其列入干部第三梯队送至深圳大学软件科学管理系读研究生，毕业回来即是稳稳的处级干部。一般人皆认为史官运亨通，前程似锦，但到深圳后开阔了眼界，同时为深圳“遍地金钱”所打动的史玉柱，深大研究生毕业后所做的第一件事竟是辞职。为此遭到了领导、亲人的一致反对，但史义无反顾，很快带着其在读研究生时开发的M－6401桌面文字处理系统返回深圳。重返深圳的史一贫如洗，只能借宿于深大学生宿舍，买不起电脑编写程序，便采用“瞒天过海”之手法冒充深大学生混入学生计算机实验室，被管理人员发现驱逐后，史又通过熟人来到配置有电脑的学校办公室，别人下班他上班，天天苦干到凌晨。1989年夏，史自认自己开发的M－6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟，便用手中仅有的4000元承包下天津大学深圳电脑部。该部虽名之为电脑部却没有一台电脑，仅有一张营业执照。当时深圳电脑价格最便宜一台也要8500元。为了向客户演示、宣传产品，史决定赌一把，以加价1000元的代价获得推迟付款半个月的“优惠”，赊得一台电脑。以此方式，如史在半月之内没有收入，不能付清电脑款项，不但赊购之电脑需要交回，1000元押金也将鸡飞蛋打。为了尽快打开软件销路，史想到了打广告。他再下赌注，以软件版权做抵押，在《计算机世界》上先做广告后付款，推广预算共计17550元。1989年8月2日，史在《计算机世界》上打出半个版的广告，“M－6401，历史性的突破。”广告刊出后，史天天跑邮局看汇款单，整个人几乎为之疯狂。直到第13天头上，史终于收到汇款单，不是一笔，而是同时来了数笔。史长出一口气。此后，汇款便如雪片一般飞来，至当年9月中旬，史的销售额就已突破10万元。史付清全部欠账，将余下的钱重新投向广告宣传，4个月后，M－6401桌面文字处理系统的销售额突破100万元。这是史的第一桶金。此后，史再接再厉，又陆继开发出M－6402，一直到M－6405汉卡，获得巨大成功。但史也为此付出惨重代价，连妻子亦与其离婚。史在成功开发M系列汉字处理系统以后，见房地产和保健品有利可图，又开始转移阵地做房地产和保健品，开发脑黄金，一直到“巨人事件”出现，史大厦将倾，又东山再起。史于1993年获珠海第二届科技重奖特等奖，珠海市政府奖励其奥迪轿车1辆，三室一厅103平方米住房一套，奖金63万元，引起全国轰动。史从打广告中尝到甜头，以后以高密度广告轰炸为主要特点的“史氏营销学”，一直贯穿史玉柱商业活动的始终，包括后来的脑白金、黄金搭档，都是这一式手法的延伸和翻新。史的方法为众多追随者活学活用，在国内企业界曾经风行一时，至今余波不息。三株的吴炳新、爱多的胡志标、秦池的王卓胜和姬长孔、哈慈的郭立文等等，都是从史玉柱处偷师学艺，有的还加以了发扬光大。凭心而论，史此套以广告为中心的营销哲学，至今在国内仍有一定市场和一定实用价值，尤其是对那些单项产品产出利润不高，需要依靠巨额销售量才能保证利润的产品，如各类保健品、日用百货产品、食品、家用电器等等，功效更是立竿见影。史可称为国内“广告轰炸学”的开山鼻祖。从史玉柱处“偷招”，成全了中国一大批企业家，也戕害了中国一大批企业家。后来三株、秦池、爱多等等都遭致了和巨人一样的命运，但是比史玉柱更惨的是，史还有东山再起的一天，胡志标后来锒铛入狱，王卓胜、姬长孔等人则至今不知踯躅何方。分析史玉柱的创业经历，给人最深刻印象的不是他的广告轰炸，而是他的赌性。在史玉柱的创业经历中，赌性在其中起了重要作用。在张思民、吴志剑等人的身上，我们也都能看到一样的赌性。我们发现，“赌性”较强几乎是所有有所成就的创业者的一个共性商业方法：花样翻新我争“鲜”最经典的商业手法：巧拼缝巧拼缝北京建昊集团董事长、亿万富翁袁宝璟前段时间因为被检察机关指控雇凶杀人，可大出了一阵风头。袁宝璟当年也挺风光，但他那时候出风头，不是因为“雇凶杀人”，而是他惊人地会赚钱。袁幼时家境贫寒。袁曾自述：“兄妹5人，全靠父亲一个人的工资养活全家。有时穷得连衣服都穿不起，就盼着开运动会，那样就有希望获奖。上大学后，不忍心哥哥打工来供学费，便一面读书，一面帮别人推销产品，帮教授抄稿，在校园摆摊卖书，维持基本的生计。工作后，还在节假日期间内写字卖钱，那时候太穷了，不得不想办法来补贴家用。一直到后来的下海，都是为穷所逼。”袁毕业于中国政法大学，毕业后分配至中国建设银行。为了脱贫，1992年，袁辞去“好不得容易得来”的在建设银行的工作，到北京怀柔注册建昊实业发展公司，创业资金为多方筹得20万元。袁下海后，在资金不足，又乏门路的情况下，将目光首先瞄向了大专院校和科研院所的大