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营销案例【2015版】第十二讲价格策略授课教师：张舰文目录课程回顾1案例引入2视频参考3课程小结4CONTENTS过渡页TRANSITIONPAGE课程回顾创意产品展示第一部分NO.1SoapFlakes肥皂粉碎机一个相当不错的设计，将肥皂放置于这样的肥皂托后，通过把手来触发内置的擦丝器，边会将肥皂变成细小的颗粒，肥皂颗粒正好落在手掌，可以用来洗手。这样就避免了以前肥皂易从手中滑落，以及容易将肥皂弄脏。同时，SoapFlakes也提供了浴室专用版本，通过双手的旋转，肥皂颗粒即可落入手中。NO.2座360°的插你是否也曾有过这样的尴尬，插座上只剩下一个插槽的时候，就再怎么也无法把插头安在上面了。Cheng-HsiuDu和Chyun-ChauLin的这个设计就很好地解决了这个问题，让你的插座变得既方便又美观。不得不说，这是一个很酷的点子。BeforeNowNO.3LostinSofa藏起来吧收拾房间的时候，你一定遇到过这种失而复得──他们竟然藏在沙发靠垫或者坐垫的某个角落，于是你连把沙发吃了的心都有，因为曾经你是怀着多么忐忑的心去寻找那件物品。设计师夸大了这种现象，对于孩子来说，也许充满了无数惊喜。在设计师的草图中，我们可以发现它的一些基本用途，比如书籍、遥控器和咖啡杯，如果是你，你会藏一些什么东西在里面呢？NO.4桌椅组合这款设计来自于波兰设计工作室BEYOND，KarolinaTylka。它最初的设计灵感来自于设计师的一个窘境，当他在花园中饮用咖啡的时候发现没有地方放咖啡杯或者报纸，于是这款利用中轴进行变形实现合理空间利用的CoffeeBench诞生了。如果你不喜欢它的质感或者尺寸，可以按需定做，从1米到3米的高度和多种材料──合板、纤维板、成型塑料和蜂窝纸板──供你选择。NO.5梦幻灯具它看上去如此简单，通电后却大放异彩，这款梦幻灯具给我们带来的不仅仅是视觉上的精彩变换，它背后的创意也值得我们思考。本来是只有叶子的表面,当把灯点亮的时候，奇迹般的出现了灿烂的花朵。材质的选用是关键，PVC的外壳，搭配特殊颜料以及它的感光特质，营造梦幻效果。灯亮的瞬间，原本的白色变成绿色，呈现出牛儿吃草的美景~！灯亮的瞬间，原本的白色变成粉橙色，再配上各色的杯子，营造出一种美好的氛围~！一分为三的椅子分身有术，法国设计师paulmenand制作的这把椅子非常有意思：3把大小相同的木椅通过彼此之间的交错缝隙，能恰好叠加在一起，合为一把。NO.6NO.7围栏上的花盆要不要在高楼上放花盆，往往是一个让人困扰的问题，因为高楼花盆很容易砸伤行人，可是花有时的确是美化生活，使人开心快乐的一剂良药。因此，才有了这样的设计，贴近生活，方便生活的安全设计。这样看来，是不是又好看又很有安全感呢？拐角鱼缸psaltdesign带来了一个奇特的鱼缸，它的底部不是平的，而是多了一个拐角，放置于桌面时，仿佛一滴膨胀的水滴，随时都有可能掉落下来。这样的鱼缸，除了给人视觉上的错觉外，也能给生活增添不少情趣。NO.8NO.9碗小蒜瓣这是由BaitaDesign设计的蒜瓣碗。当它们挂在架子上时，犹如一个巨大的蒜头。当你将它们取下来使用时，仿佛从蒜头上剥下来的一片片蒜瓣。用蒜瓣碗来盛放些小菜之类，定能增添不少生活情趣。造型可爱，功能齐全是这蒜瓣碗的特点，将小碗像蒜般一瓣瓣的固定起来也很巧妙。可爱极了的创意~！NO.10小手扶鸟KimBo-kyung和BaekEun-ha为老人设计了一个贴心的产品：小鸟扶手。它安放在楼梯栏杆上，颜色非常醒目，很容易被老人发现。黄色的小鸟不仅能充当一个把手，还能将购物袋挂在上面，帮助老人轻松爬上楼梯。设计是为人服务的，是为生活而服务的。好的设计不仅仅在于它出人意表的创意，更在于它为我们的生活带来了什么样的好处和方便。老年人是这个社会的一份子，是特殊的一类人，他们年轻的时候为社会做出了许多贡献，当他们年老的时候，我们应该更加关注他们的生活。倒满才有趣的杯子当它空着的时候，莫名其妙的棱角会让我们不知道是什么意思，不过，当倒上奶、咖啡等等，它的特色才显现出来，出现不同的动物。NO.11重力椅子利用重力达到平衡的椅子，看起来感觉很悬！真的担心会不会翻过去！！不过透过图片的体现这个是可以实现的，可以让你享受身体“悬空”的舒适感。NO.12站着睡觉的床对于大神级困的人来说，站着睡觉是完全不需要任何辅助的，当然，对于一般的来说就需要说到这个工具了。来自设计师JamieO’Shea设计了一款特别的床，小到可以装在手提包，撑开之后可以完全支撑身体，它也自带了雨伞、不透明墨镜、降噪耳机等等配件。伤不起啊，以后可以随意睡了。NO.13过渡页TRANSITIONPAGE案例引入服务定价策略第二部分案例引入一群从伦敦到纽约旅行的乘客被延误了，为了找点乐趣，他们决定比较他们所支付的票价。令他们感到奇怪的是，他们发现有许多不同的价格。除了预料中的头等舱、商务和经济舱之间有差别外，他们发现在同一等舱之中票价也有很大差别。•有些人订的早且支付的少，没有预订而买的剩票也比较便宜。•有些人留下来过了周末再回去，其机票也要便宜一些；•还有人购买的是机票加酒店住宿的组合，其价格也有所不同。•有些人记得曾飞过相通的航线，价格却与此次不同，但那是在一年中不同的时间。提问：上述不同服务价格的例子符合逻辑吗？一、影响服务定价的因素需求因素竞争因素成本因素服务定价1.成本导向定价法：指企业依据其提供服务的成本决定服务的价格问题1：服务的成本很难确定或计算；小学生初中生例如：给一下两种学生做家教，哪个劳动力成本更大？1.成本导向定价法问题2：服务的真实成本不等于提供给顾客的价值，影响定价决策。1成本小于价值的情况例如：裁缝修改裤脚的成本用不到一块钱，为何收费要10块钱？对于一条50块的长裤和一条500块的长裤，改裤脚是否都收10块钱？2成本大于价值的情况TEXTBORECREATIONCANDCPARALIFECOPYRIGHTONLYUSEFORSTUDYANDCONMUNICATON例如：一次航班只有一名旅客在上面，飞机是开还是不开？还是把机票提价？结果是不得不开，机票价格也维持原样。通行价格定价主动竞争型定价2.竞争导向定价法：竞争导向定价法是指以竞争者各方面之间的实力对比和竞争者的价格作为定价的主要依据，以竞争环境中的生存和发展为目标的定价方法。常用分类：干洗店快递公司航空业通讯业2、竞争导向定价法问题1：小公司可能收费太低而无法生存；例如：不同的健身中心给出的会员年费也互不相同（地理位置不同、健身设备不同、健身教练不同、健身项目不同等，这些都是不可相提并论的因素）例如：家门口的小便利店的定价就不能像连锁便利店一样把价格定得太低，否则没有利润。问题2：服务的异质性限制了服务价格的可比性；3、需求导向定价法伦敦美食－JustAroundtheCorner•享受一顿丰富的大餐后，如果餐厅老板请你【自己决定帐单的金额】，你会怎么办？让客人用自己的味觉、嗅觉、视觉来评断这一顿美食的价值，是JustAroundCorner老板的巧思和噱头，也是伦敦最有名一家菜单上没有价钱的法国餐厅。•JustAroundCorner的位置离市中心稍远，但络绎不绝的客人仍自四面八方涌来，只为了体验这里没有标价的各式佳肴。打开菜单，前菜、主菜都有近10种选择，如香橙烤鸭、芥末大蒜烤羊排等；沙拉、甜点也有4、5种可供选择，法国料理中不可或缺的葡萄酒，更是有红酒、白酒、香槟等将近20种类。•让客人自己决定付多少钱，会不会有人存心吃霸王饭？所幸大多数的客人都蛮有良心，这也是老板颇感欣慰之处，让这家餐厅的经营理念得以延续下去。要付帐的时候，请服务生把帐单给你，自己填上价钱即可。定价与顾客的价值感受相一致：价格以顾客会为提供的服务支付多少为导向。3、需求导向定价法假设你要补牙齿，以下几所诊室的医疗水平相当的情况下，你会选择哪一个？•A诊室：收费350，预约3周，距离15公里，候诊1.5小时；•B诊室：收费500，预约1周，距离15公里，候诊0.5小时；•C诊室：收费1050，预约1周，距离3公里，不需候诊；•D诊室：收费1200，预约1周，距离3公里，不需候诊，使用无痛治疗；•看重价格的人，选A诊室；•看重价格和时间的人，选B诊室；与A比多了时间成本的考虑•看重时间和距离的人，选C诊室；与A比多了时间成本、便利成本的考虑•看重时间、距离和自我感觉的人，选D诊室；与A比多了时间成本、便利成本、精神成本的考虑需要考虑的因素——非货币成本二、服务定价策略价值感受价值就是低价价值就是从服务中得到的东西价值就是用支付的价格换来的质量价值就是付出的所有东西得到的全部回报定价策略折扣定价尾数定价差异化定价渗透定价声望定价撇脂定价超值定价牺牲定价捆绑定价结果导向定价（一）价值就是低廉的价格折扣定价尾数定价差异化定价渗透定价现金折扣数量折扣季节折扣（一）价值就是低廉的价格折扣定价尾数定价差异化定价渗透定价数字使用频率排名情况弧形数字更受欢迎~19、199、299、399、499……5、8、0、3、6、9、2、4、7、1（一）价值就是低廉的价格折扣定价尾数定价差异化定价渗透定价时间差异例如：电影院、电信、旅游公司地点差异例如：火车票、演唱会门票顾客支付能力差异例如：旅游景点（一）价值就是低廉的价格折扣定价尾数定价差异化定价渗透定价低价市场二、服务定价策略价值感受价值就是低价价值就是从服务中得到的东西价值就是用支付的价格换来的质量价值就是付出的所有东西得到的全部回报定价策略折扣定价尾数定价差异化定价渗透定价声望定价撇脂定价超值定价牺牲定价捆绑定价结果导向定价（二）价值就是我在服务中所需要的东西1.声望定价2.撇脂定价例如：房地产二、服务定价策略价值感受价值就是低价价值就是从服务中得到的东西价值就是用支付的价格换来的质量价值就是付出的所有东西得到的全部回报定价策略折扣定价尾数定价差异化定价渗透定价声望定价撇脂定价超值定价牺牲定价捆绑定价结果导向定价（三）价值就是我根据付出所能获得的质量超值定价：将受欢迎的几种服务组合在一起，使价格明显低于分别购买单项服务产品的价格。二、服务定价策略价值感受价值就是低价价值就是从服务中得到的东西价值就是用支付的价格换来的质量价值就是付出的所有东西得到的全部回报定价策略折扣定价尾数定价差异化定价渗透定价声望定价撇脂定价超值定价牺牲定价捆绑定价结果导向定价（四）价值就是我的全部付出能得到的全部东西捆绑定价捆绑的服务中,包括有些单独出售时顾客可能不需要的服务牺牲定价海底捞服务蓝图及服务标准（节选）以顾客为中心1234标准化管理以员工为中心独特考核机制服务标准沙发座椅免费上网免费擦鞋免费美甲免费饮料果盘等位服务顾客在等待上菜时，设计有专门等待区域在此区域摆放各种免费小食品、茶叶、点心。并提供美甲服务、顾客还可以在这里看书、下棋等，总之，就是让等待成为一种享受，而不是煎熬。.拉面表演热毛巾手机套建议点半分眼镜布餐桌服务客人用餐时将手机放在餐桌上，服务员会递上装手机的袋子，为戴眼镜的顾客准备一块眼镜布，以及橡皮筋，围裙等，如果是老人或者孕妇，会拿靠垫靠在背后，老人会有免费的南瓜粥，小孩会有蒸蛋、宝宝餐具、小玩具（四）价值就是我的全部付出能得到的全部东西结果导向定价以最终服务结果为定价依据的定价方法，能够减少消费者和服务企业的风险。例如：广告代理商\律师\小医院练习：美容院的定价策略•请判断该美容院分别使用了哪些定价策略？I.早上做护理可享受相关折扣，中午和晚上则全价。II.美容院为增加客源而提供实惠或免费护理项目（如免费修眉、2元美甲）III.会员卡预存1000元，享受护理项目9折优惠；预存2000元，享受护理项目8折优惠。•请用结果导向定价法为美容院的减肥项目定价。THEEND