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主要内容4.STP战略3.环境及SWOT分析2.企业目标及任务1.公司简介5.4P营销策略8.费用预算6.宣传推广策略7.执行计划9.风险分析及控制•斯伯润控股有限公司是内蒙饮品行业的新兴龙头企业，旗下自主品牌“斯伯润”系列产品近年来在内蒙古地区是市场增长最迅速的品牌之一。•市场影响力与日俱增，我们相信斯伯润的前景一片宽广。公司简介企业目标和任务企业的总目标实现企业天然、健康、优质的核心价值。树立斯伯润控股有限公司自然、活力、值得信赖的品牌形象。保证企业饮品原料来自大自然，突显科技、专业和高品质的产品特征。企业的任务以行业领先技术与专业的团队服务，恪尽职守、忠于诚信，在创造高品质的同时竭力做好消费者健康顾问，承担起应有的社会责任。同时通过对工艺和产品质量的不断改善，满足顾客的期望和需求，带动斯伯润控股有限公司实现整体突破。宏观环境行业环境消费者分析企业现状竞争者分析1.政策法律环境2.经济环境3.技术环境4.社会文化环境5.自然环境1.行业现状分析2.促进饮料市场发展的重要因素分析3.饮料发展趋势分析1.行业标杆分析——王老吉凉茶2.主要竞争对手及区域分析——王老吉、和其正（呼和浩特地区）1.消费者对饮品种类购买意愿分析2.消费者购买饮料习惯3.消费者选择饮料所关注的因素4.消费者获取饮料信息的渠道1.企业CI识别系统2.产品现状分析3.渠道现状分析4.营销推广现状环境分析SWOT【劣势】市场推广力度不够。渠道建设不全面。【机会】政策机会：我区高度重视健康产业发展经济基础：呼包鄂“金三角”地区经济的快速增长，人们可支配收入的增加及人均消费量的提高观念转变：健康理念成为饮料消费主要理念【威胁】饮料品牌竞争白热化。消费者在饮料消费上对固定品牌的选择习惯对于饮料新产品的推出具有一定的威胁【优势】企业优势：市场辐射带动力和影响力与日俱增。技术优势：先进生产设备和工艺产品优势：针对现代人生理体质，从调、养、补角度，提供的独特草本植物饮品。根据年龄职业细分根据性别细分根据消费心理细分根据地域细分STP战略25-35岁白领风尚女性，经济独立，注重品质和健康。15-25岁学生，乐于接受新事物对本草这一概念有一定的认知。爱美男性，具有生活品味，注重健康。以天然本草植物为基础的调理养生饮品天然本草，自然调理。来自大西北的天然植物饮品4P营销策略草本萃饮——【清爽祛火】，自然做到的清热降火才畅快！自然的，才够爽！草本萃饮——【清润美妍】，源于自然的排毒更养颜！自然的，才安心！草本萃饮——【清滞解油】，自然的去油消食，才清心！自然的，才顺畅！形式产品（包装延伸策略）将瓶的外包装纸做成镂空的剪纸图案凸显中国的传统文化。在瓶体包装上增加小偏方和小测试的活页在原有瓶装基础上加中长软吸管推出情侣装、家庭装和小小装推出礼盒装规格每盒9瓶主要竞争对手的价格王老吉310ml经销商售价2.83元其中毛利5.5%终端经销商售价3.00元毛利14%，零售价3.50元和其正310ml经销商售价2.75元其中毛利8%终端经销商售价3.00元毛利14%，零售价3.50元系列饮品每瓶4.00元；情侣装建议价7.00元；小小装建议价2.00元；家庭装建议价10.00元；礼品盒建议价60.00元；本草萃饮系列产品价格渠道规划现代通路目标：100%铺货项目操作思路5月6月1153011531新品报议准备好所有资料（产品样品、质检报告等）完成时间：4月10日产品上架分系统快速上架产品上市特殊陈列规划*上市第一个月，费用集中在抢占最有效陈列位上，短时间扩大新品曝光*进入5月费用集中在冰橱抢占选择有效点做特殊陈列：端架、交叉陈列堆箱：选择有效益的店做产品异型堆箱,并且抢占卖场冰橱冰柜投放及时与卖场签定冰柜投放协议预计投放数量：呼市10台，包头15台，鄂尔多斯：6台广宣支持使用POSM做终端造势广告支持采用看板/灯箱/包柱等方式在卖场选择广宣发布效益点，发布看板/灯箱/包柱等广宣，大力造势消费者推动试饮+产品推介会,塑造高品位形象结合事件,做事件营销传统通路目标：60%铺货铺市策略铺市力度终端展示形式广宣支持广告支持消费者活动铺市目标点铺货量见后一页说明POSM试饮+大型活动+向目标群体派样灯箱等高端广告形式的发布见后一页说明补强铺市*对回转快的点,申请销售奖励*针对前期未进货的点，进行补强依据前期新品铺市状况及竞争态势，制定补强套餐促销力度POSM在特通,开展试饮及买赠活动灯箱等高端广告形式的持续发布扫街铺市以商圈/学校/航站/网吧/健身场馆/体育场馆/高酒店等特通为中心，向四周扩散，先形成局部优势，禁止广铺*特通：1箱送2瓶*商圈：1箱送2瓶其中1瓶当即打开让店老板品尝选择特通点做有奖陈列（主货架）做个案提报斯伯润控股有限公司包头呼和浩特鄂尔多斯玉泉区经销商赛罕区经销商回民区经销商新城区经销商大召寺负责人中山路维多利为中心直径300米内经销商：额外返利以5月-7月为单位，草本销售额为指标达成80%-100%,按1%返利达成100%以上-120%,按1.5%返利销售团队(营业所)以5月-7月为单位，草本销售额为指标达成80%-100%，团队奖励2000元达成100%以上的，奖励3000元销售个人以5月-7月为单位，草本销售额、铺货率、广促物料使用为指标包头设前三名，每个名次设1名；呼市设前二名，每个名次设1名；鄂尔多斯设第一名•6月份冰橱抢占，选择有效益的店做特殊陈列。•在卖场选择广宣发布效益点，发布看板/灯箱等广宣，大力造势(使用POMS做终端造势)。•在维多利等大型超市投资设计涂鸦墙。涂鸦墙要凸显自然、活力、健康的理念，•选择特通点做有奖陈列•给特通和商圈一定的优惠，买一箱送2瓶。全新的促销方式时间相关内容PM14：30人员到位，包括主持人，礼仪人员，各参与单位的相关人员等。PM14：45活动现场接待来人，来宾登记。并发放抽奖礼券，为来宾赠送本草萃饮植物饮料。一来人，现场就开始播放背景音乐，烘托气氛。PM15：00正式开始，由主持人开场白及介绍来宾和活动的有关事宜。PM15：02斯伯润饮品公司领导致辞，并说明举办本次推介会的理由及相关情况。PM15：07区政府领导说明呼市地区食品行业发展状况及取得的阶段性成果，及饮料行业的发展前景和规划，鼓励和赞扬斯伯润饮品有限公司取得的成绩。PM15：25饮料界人士说明利用植物饮料调理养生已成为消费者选择的新方向。PM15：35斯伯润饮品公司领导介绍「斯伯润·本草萃饮」的开发背景。PM15：45斯伯润饮品公司开发人员说明「斯伯润·本草萃饮」的开发理念。PM15：55工商局领导重点强调「斯伯润·本草萃饮」卓越的品质。PM16：00斯伯润饮品公司领导抽取来宾三等奖3名，并颁奖。（播放背景音乐）工商局领导抽取来宾二等奖2名，并颁奖。（播放背景音乐）政府领导抽取来宾一等奖1名，并颁奖。（播放背景音乐）PM16：10现场客户问题的解答。（暂定10分钟，可视具体情况而定）PM16：20指定客户现场签约仪式（可选5个）。斯伯润饮品公司领导赠大礼活动。（播放背景音乐）PM16：30会议结束。（背景音乐）将其安设在呼市各大公园内和游乐场内，当消费者向自动贩卖机投入钱币打开上层可以用杯接此饮料，打开下层可以取盛饮料的塑料杯类似果冻杯装大小。如若消费者连续饮用三杯本产品，并将饮用杯挤压扁通过所给窗口返回机器，机器将会自动返利0.20元。引进饮料自动贩卖机及时公布企业各种社会活动，由一位拥有较广人脉的专员利用QQ空间说说，微博等形式将此进行广泛转发，并呼吁所有有好奇的人一起转发，转发到每个群，每个Q友，甚至每条微博。运用病毒式营销广告电台广告路牌广告平面广告报纸广告内蒙古音乐之声（93.6兆赫）内蒙古交通之声（105.6兆赫）。投入地点呼市主要路段粘贴在商店、便利店的外部墙上。形成一定的规模。投放到北方新报作为宣传传播方式若是想要吸引经销商，则把广告投放到内蒙古日报同心共饮斯伯润斯伯润本草系列广告语健康新体验美丽看得见爱她就是爱自己有我，油进油出剧情广告演绎场景一位城市的女性白领，在工作繁忙的一天中，屡遭不顺回到家中，身心俱疲，满腔怒气。接下来有些口渴的她打开冰箱，拿出一瓶碳酸类饮料，（打开瓶盖后泡沫涌出），她一见之下怒不可遏的说：“还嫌气不够多吗？”接下来又拿出一瓶斯伯润的本草萃饮，（给产品特写）打开后开怀畅饮，放下瓶子后脸上路出开心舒缓的笑容。这时候配以广告语：顺顺气场景一片硝烟弥漫的战场上，上空飞过一架飞机，镜头以从飞机上俯视角度，（场景为黑白色调），下面场景混乱而惨淡。这时飞机投下炸弹，画面拉远，传来剧烈的爆炸声（极力描述场景之灰暗惨烈）。画面一转，一架飞机飞过，投下了斯伯润的本草饮品，整个战场突然情势一变，画面由黑白转为彩色，体现出和谐安静美丽，变得有若天堂地狱般的对比（可用游戏换面代替现实画面）①制作夏季微电影系列广告初夏，斯伯润本草萃饮，和冬天的小肚腩说再见。（去油消食篇）盛夏，斯伯润本草萃饮，让夏天的炙热变清凉。（清爽祛火篇）夏末，抓住夏天的小尾巴，斯伯润本草萃饮留住美丽。（清润美妍篇）②制作爱情微电影系列广告相识，认识你，认识美丽。（清润美妍篇）相知，了解你，了解健康。（去油消食篇）相许，天然的我和你，自然地我们。（清爽祛火篇）*公共关系举办主题活动斯伯润“本草萃饮”我为青春狂活动1.成立斯伯润俱乐部2.在每个学校选择斯伯润的校园形象代言人代言人可为俱乐部会长3.以俱乐部为基点，开展各种活动。中高考送水活动分别挑选四个区的一些学校，在校门口撑起专有斯博润标志的太阳伞，每个地点由一到两个促销员负责，为考生送200ml的迷你装斯伯润平衡水。企业进课堂活动在大学里的市场营销或者企业管理专业的演讲。内容是企业人员的经验也可以是企业人员给予毕业生的建议和意见建立与新闻媒体的关系1.向新闻媒体主动提供素材，企业的发展规划或者是企业的业绩等。2.开展新闻发布会或新品发布会或者是记者招待会。赞助楼梯提示和商店门的推手提示楼梯提示的温馨提示语可以为：斯伯润提示您，登一级台阶，向健康迈进一步。商店门的提手提示建议提示语：推开另一个世界，伸展您的风采。赞助大学生校园活动赞助大学生运动会、十佳歌手大赛等活动斯伯润营销执行计划及风险控制营销计划的制定5月1日------6月1日一个月的时间，选择营销人员，组建营销团队，并完成相关培训。通过招聘，培训宣传企业内涵。同时选择业务能力强，信誉度好的一级经销商，使其及时到位，对外宣传企业相关资料。其办公室人员组成为：（1）斯伯润控股有限公司呼和浩特办事处主任1人。（2）斯伯润控股有限公司呼和浩特办事处文员1人。（3）斯伯润控股有限公司呼和浩特办事处业务员6人，其中KA类1人、B/C类1人、便利店（夫妻店）4人。（4）斯伯润控股有限公司呼和浩特办事处卖场促销人员9人。6月2日------6月30日迅速完成企业在各类大型KA类商超，例如维多利，王府井，美特好，华润万家，永盛成；B/C类店，例如小百花，家园福等这些店的铺货工作。以实际产品进一步宣传企业。7月1日------7月31日旺季开始，集中主要力量采用多种形式开展促销活动。同时广告投放力度加大。8月1日------9月30日根据前期的促销成果，及时总结经验，开展第二轮促销。10月1日---11月30日进入淡季，转变促销方式。广告宣传投入减少。12月1日---12月31日总结成果。三、风险控制在面对竞争者的压制（例如：打价格战、大力的促销等）在遇到这些打压时，就要在预算中预留出相应的资金去应对这种情况。在遇到突发事件（例如：产品的质量及售后服务等）情况，要充分利用企业公关的力量积极主动的与公众沟通并做好补救措施，使公众对企业增加信任度。在方案执行上企业要严格按方案执行，以免在执行方案时与企业方案有出入带来不必要的麻烦。销售人员在上岗前要进行严格的培训，使在销售过程销售人员与消费者很好的沟通，避免因销售人员的素质及职业技能的问题上使在企业的形象在消费者心里损坏。二、费用预算团队费用办事处主任办事处文员KA卖场业务B/C卖场业务便利店业务卖场促销人员共计400025003000