营销案例XXXX三(1)

营销案例【2015版】第三讲营销环境分析授课教师：张舰文1.准时化生产就是在需要的时间，将需要的产品或零部件，按需要的数量送到需要的地点。2.准时化要求只在需要的时候才生产必要的制品，消除任何不必要的库存，杜绝生产过程中的浪费。精髓之一：一个流。就是在产品生产过程中，每个工序只有一个在制品，从生产开始到生产完成，没有在制品放置场地和对零部件进行装箱的作业。精髓之二：拉动式生产。超市作为前工序补充顾客取走的部分，而生产线作为超市的前工序补充超市需求的部分。将这种概念应用到工厂的生产系统，就是PullProductionLOGO过渡页TRANSITIONPAGE知识链接营销环境宏观环境之社会文化环境第三部分复习课ChinaAgriculturalUniversity【营销案例】授课教师：张舰文问题一：目标与价值资源组织与系统公司环境竞争策略文化密码：星巴克全球至今已有12000家门店，但未何，意大利至今未被纳入版图？巴黎、里昂均有星巴克，可是罗马和米兰至今未见身影。小组讨论：为什么？“太阳”一词在法语里是“lesoleil”，属于阳性名词，而且法国人把它和太阳王路易十四紧密联系在一起。相反，女人和月亮联系在一起，“lalune”是个阴性名词。月亮自身当然不会闪光，她反射着太阳的光线。而在德语里这些词的意思几乎相反。太阳“dieSonne”是个阴性名词，因为德国人相信是女人给世界带来了温暖，促使万物的生长，哺育孩子。德国男人是夜晚、黑暗，属于月亮，所以“derMond”（月亮）是阳性词。仅仅从“太阳”和“月亮”二词的认识上就能发现法德两国人完全相反的烙印。因此，每种文化对于这些词都有着不同的解释，也就是不同的密码。不同的密码解释不同的烙印，它们在一起就形成了一种参考体系。奶酪的法国密码是有生命的，这充分体现在法国人怎样挑选和储存奶酪的过程中。法国人在奶酪店里会用手指碰戳奶酪，通过闻味道来判断它们的“年龄”。当他们选好奶酪带回家后，便把它放在钟形玻璃罩里（上面有小孔可以透气，还能防止昆虫去叮咬）以室温储存。相反，奶酪的美国密码是死的。美国人用加热杀菌法来“杀死”奶酪（未经加热杀菌处理的奶酪不得进入这个国家），然后精选一块块被包装好的（像木乃伊一样）奶酪里带回家，最后密封起来放在冰箱里储存。问题一：文化维度主要理论——汤皮诺文化维度【人们处理与他人关系方式的五个关系导向】：A.普遍性/特殊性B.个人主义/团体主义C.中立文化/情感文化D.明确文化/扩散文化E.成就文化/归咎文化F.时间、环境佛恩斯·汤皮诺教授中欧国际管理学院客座教授，欧洲商业管理学院教授，主要作品：《跨文化人员管理》1.1普遍性/特殊性【情境】你正坐在一个好朋友驾驶的车里，他撞了一个行人。你知道他至少以每小时55公里的速度行驶，而在城区的这个地方，最大限速是每小时30公里。没有任何目击者。他的律师说，如果你发誓证实当时他正以每小时30公里的速度行驶，则你可将他从严重的后果中解救出来。作为朋友，我当然证实他以更低的速度行驶。作为朋友，他没有权利要求我证实他以更低的速度行驶。普遍性（没有权利）加拿大96美国95德国90英国90荷兰88法国68日本67新加坡67特殊性（有明确的或一些权利）中国48韩国261.2个人/团体主义【情境】假如你将得到提升，你所欣慰的是：I.你将与之一起工作的新的人群和氛围II.你承担的工作责任越大，收入越高个人主义（强调较大的责任和更多收入）加拿大77泰国71英国69美国67荷兰64法国61日本61中国54团体主义（重点放在新的人群）马来西亚38韩国321.3中立/情感日本英国德国瑞典美国法国西班牙意大利捷克中立的a.保留的封闭的契约/谈判有备而来b.含蓄的交流c.很难“读”懂情感的a.开放的自由的契约/谈判即兴发挥b.有表现力的，口头上的c.很明显的肢体语言1.7环境【案例】意大利A公司与青岛纺织公司B签下一窗帘订单，77万美元，约定4个月后交货。A多次提出修改面料，B应允。B发现，三种纱线性质不同，缩率差别很大，实际合格率只有60%。跟意大利老板讲，让他来看一下这种产品是否合格，或者改用两种缩率相近的纱线生产，以免合格率太低。SARS,意方没敢来。案例A要求B准时交货，但情况是到了交货期，有一半产品通过海运可以顺利抵达意大利，其他的产品必须在完工后空运到意大利。这个海运空运算起来成本太高了，加上库存费用高达700万人民币。意亏本，要求中方赔偿这些损失，坚持来中国谈判。出工厂，双方进入会议室开始谈判Sorry（apology）Regret×√转折点：【意方】1、“后果将不堪设想。”2、彪脏话中引爆第一段拍案而起：“某某先生，你可以不对我微笑，可以不跟我握手，可以无视我们所有的努力，可以毫不讲理的把过失都推给我们，可是你们不能侮辱我们！我们在场的所有中国女孩都是LADIES,我们只跟绅士讲话，你这样子我们决定暂不发货！”中引爆第二段“我们可以把窗帘卖给美国沃尔玛！沃尔玛有消化廉价货物的能力，可能我们还会争取到比你们更好的价钱！”意妥协“我们的广告已经打出来了，一定要出货！”中圆场持续愤怒：“我可以想办法赶给你，但是你们必须承担所有加订面料的空运费用，而且因为你们粗鲁的表现，我没有把握你们货到以后会付款，所以你要先付款我才出货。”中代表成功的客观原因：总经理不懂英语意方总经理周围有观众1.3中立/情感日本英国德国瑞典美国法国西班牙意大利捷克中立的a.保留的封闭的契约/谈判有备而来b.含蓄的交流c.很难“读”懂情感的a.开放的自由的契约/谈判即兴发挥b.有表现力的，口头上的c.很明显的肢体语言LOGO反例不搜集情报就是被动挨打我方&日本三菱钢铁谈判实例：•我方抛价：【146美元/吨】LOGO日方谈判人员回击：1.“吴先生，你们台湾不产铁砂，你们的铁砂来自美国东部巴尔迪莫附近，一吨**美金…2.你们铁砂装的是太平洋铁路，从美国东岸送到西岸，一吨**美金…3.你们台湾人喜欢用比较便宜的韩国船，所以根据我们调查，每吨运费**美金，那么加上保险费，到台湾时，一吨为**美金…LOGO日方谈判人员回击：4.你们高雄港起调费我们查过了，下港时一吨**美金…5.贵公司手上有五六百部卡车，所以你们完全用自己的卡车运送，按照一般成本，你们**美金送到你们公司开始加工，那么贵公司钢厂按照台湾现在的标准扣除水电和人工，一吨加工费用**美金…”LOGO日方谈判人员回击：6.你们台湾人做生意喜欢有20%的利润，所以乘上1.2，出厂时应是**美金…7.然后你们用自己的货车送到高雄港，再加上**美金…8.这一次装的是我们日本油轮，送到横滨港，下船。综上，我们的成交价应为【123美元/吨】。1.4明确/扩散日本英国德国瑞典美国法国西班牙意大利捷克明确的a.直接的b.冲突的c.开放，外向扩散的a.间接地b.避免直接冲突c.较封闭，内向1.5成就/归咎日本英国德国澳大利亚美国法国西班牙意大利捷克成就的a.地位基于能力和成就b.女性和少数民族在工作场所的各个层次上都有c.新来的，年轻人和外部人员能够得到尊重，如果他们能证明自己的话。归咎的a.地位基于职位、年龄、学历或其他标准b.较单一的劳工队伍，主要男性c.尊重基于具体要求的标准小组讨论：【派谁去沙特阿拉伯？比尔还是珍妮？】要求：十分钟阅读，十分钟讨论，三分钟陈述授课教师：张舰文【问题二：考察合理有效市场环境的五条标准】有着完善合理的游戏规则的市场环境是否有健全的企业退出制度？5successfactors能否自由的解雇和雇佣工人？合同的执行是否困难？信用体系是否完善？创办公司容易还是困难？故事1【例一】特库是雅加达的一个企业家，想开办一家纺织厂。他已经联系到了客户，进口了机器设备，制定了前景美好的商业计划但他注册时：①先从司法部领取表格②做公证③证明是当地居民，无犯罪记录④获得税号⑤申请营业执照⑥在指定银行存入最低注册资本（人均国民收入的三倍）⑦在官方通报发布公司章程⑧支付印花税⑨再到司法部注册10.90天后，他需要填写与社会保障有关的文件。11.168天后，他的企业终于可以合法营业。……原先联系好的客户已和别的公司签订了合同。故事2【例二】艾娜是巴拿马的一个企业家，注册建筑公司只需要19天。由于经营蒸蒸日上，想多雇些人，签订合同时间长些，但当地法律要求期限最长为一年。同时，一名工人经常无理由早退，并多次因疏于职守造成巨大损失。为了替换掉这名工人，她必须事先通知工会，得到同意后还需要支付5个月的解雇赔偿。……最后，工人留下，艾娜决定不再雇佣更有能力的人。故事3【例三】阿拉伯联合酋长国商人阿里，可以自由雇佣和解聘工人。但他的一个客户拒绝为晚送到3个月的设备支付货款。法院解决这个付款纷争动用了27道程序，花费了550多天。几乎所有的程序都必须以书面形式进行，都必须提供大量的合法理由，都必须聘请律师。…….故事4【例四】印度商人阿维克注册了公司，雇佣了工人，签订了合同，得到了贷款。但他发现公司赚不到利润经营不下去时，必须面对长达10年的破产程序。……阿维克逃走了，留下没人管的工人，没人还的贷款和欠下的税金。澳大利亚开办公司，手续2天；海地203天，刚果215天丹麦创建新公司不需任何费用；柬埔寨相当于人均收入的5倍，塞拉利昂为13倍出现违约时，荷兰法院强制执行原合同的时间只需要39天。危地马拉需要1500天。授课教师：张舰文国家法律起源创建企业强制执行合同关闭企业手续数量时间（日）成本（美元）手续数量②时间（日）③成本（美元）④破产时间（天数）成本（财产%）⑤加拿大英美法系（英国）231271742560652924乍得大陆法系（法国）197387050604121365038英国英美法系（英国）618264121011203658美国英美法系（英国）542101736512010954中国大陆法系（德国）11461352018026894618危地马拉大陆法系（法国）13391167191460171146018印度英美法系（英国）10882392236544441238日本大陆法系（德国）11313518166022232164①数字越大，注册成本越高②根据法律或法院规定，争议方之间或争议方与法官或法院官员之间需要办理的手续数目。③从诉讼日到争议解决或实际赔偿日之间的天数。④解决纠纷所需的成本，包括法院费用、律师费、及支付给其他专业人士的费用⑤破产费用，包括法院费用、破产从业委员会费用、以及支付给独立估价人、律师和会计师的费用①复习课ChinaAgriculturalUniversity【营销案例】授课教师：张舰文供应商（供应能力）购买者（购买能力）替代品的威胁潜在的新进入者同行业竞争者（细分市场内的竞争）[e-mail]课件制作：舰文