搜索
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD一汽-大众迈腾优秀销售案例一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部2009年1月一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD前言2008年我们经历了诸多的机遇和挑战：雪灾、地震、北京奥运到当前的金融危机。这样的经营环境已经对包括汽车产业在内的许多行业和企业带来了巨大的影响。尽管如此，迈腾作为一汽-大众大众品牌首款B级轿车，凭借其卓越的产品品质和性能，以及经销商销售精英们的共同努力，取得了较好的成绩。2008年迈腾销售过程中，涌现出很多成功的销售案例。为了在全国大众品牌经销商范围内推广其销售经验，分享成果，大众品牌培训部于2008年12月召开了“2008一汽-大众首席销售顾问迈腾推介培训研讨会”。邀请全国的17名首席销售顾问参加了会议。培训部将研讨会中交流的迈腾优秀销售案例整理出来，供全国的大众品牌经销商销售团队汲取其中的精华，以促进迈腾销售业绩的进一步提升。让我们共同期待迈腾销售更加辉煌的明天。在此，特别感谢全国的首席销售顾问提供案例，同时感谢一汽-大众评委南区销售总监车驰华先生、培训经理陈洪雷先生、方金先生、培训部的滕洪波老师对于本次案例交流的大力支持。大众品牌培训部郑仁淑师艳婷二零零九年一月十二日一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD一汽-大众迈腾优秀销售案例销售技巧篇一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部2009年1月一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例1：做好需求分析的基础上，充分展示迈腾的优势和特点——厦门盈众肖先明某一天晚七点，就要下班时，来了一组客户，三位中年男子，穿着一般！第一感觉象农民或小私营业主。其中一位客户坐下后，就开始猛烈抨击迈腾车有多么的不值---价格太贵、外观内饰一般，给我的感觉他不了解迈腾车。他的这一反常的举动，倒引起了我的强烈兴趣。经了解得知他们都是某学院的教授，想给自己添置一辆车（预算在20万左右），月内购买，每人1辆共计3辆。已看过多款车包括凯美瑞、雅阁、荣威、尼桑天籁等，都觉得凯美瑞、雅阁等日本车从外观内饰更符合他们的身份。只是偶尔一个朋友说起迈腾车不错，才想过来看一下车，并没有想要买迈腾车。通过客户的描述，我给客户做了一个定位：教授，收入稳定，虚荣心重，思维偏保守。但价值观念强。对此，我为客户做了以下的产品推介：1、车辆既然是自己用的，安全性最重要。特别是会开一些夜路，最好是车辆的主动安全性能要好（引导ESP，同时介绍了车辆的激光焊接，随动转向双氙灯AFS），这是日系品牌所欠缺的。２、强调品牌（迈腾是PASSAT最新产品，在德国国内非常受欢迎，而且国产的迈腾和进口的3.2迈腾在外形上完全一样，曾获得中国2008年度车型。再与辉腾和宝马7系做对比，提高迈腾的品牌地位）３、迈腾的技术含量高，比日系车至少先进5年。（采用了1.8TSI的发动机、6速手自一体的变速箱，4代在线防盗技术、ESP、EPS、EPB），这和教授地位比较符合。４、强调车辆试驾体验的美好感觉，邀请客户试驾（暗示有一些试驾项目日系车根本没有办法体会到，引发客户的好奇心）。点评：需求分析很详实，所以产品推介就有针对性。如强调安全性立足于购车是为自己开；强调品牌是要与客户教授身份相符；强调技术含量则是帮助客户与日系车做对比，充分体现物真价实。第二天客户来店，办理好试驾手续后，我又与试驾专员强调了需要给客户做的体验项目:①EPB+AUTOHOLD②方向盘松手时做紧急制动（展示EPS）③展示ESP的“S线性”紧急变道④车辆的实际油耗（行车电脑）⑤0-100的提速（动力性）⑥紧急制动距离体验完这些项目后，客户对迈腾车的安全、操控表示出了极大的兴趣。同时根据客户的需要做了车型和颜色推介（1.8TAC黑）。客户表示超出他的预算，要回去再商量一下。（既然对产品已经表示满意了，还要回去商量，肯定有问题）。于是我即刻决定利用中午时间，邀请客户一起找家餐馆吃饭，以探出客户的真实意图。功夫不负一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD有心人，利用中午就餐机会，又探出几个有价值信息，并逐个解决问题。①家属还没有同意（充分利用中午就餐时间逐个击破，让每个家属逐个点头同意购买）②担心同事会笑话档次不高（从奥迪、辉腾、布加迪等入手，通过对产品品质、大众的组成、大众以后的规划给客户增强信心，大众的车是第一流的）③担心价格问题（我们公司很多新员工都是集美大学毕业的，对母校老师都有一份感恩的心，价格肯定没问题）④网络传言：迈腾一次保养要一千多，涡轮两年就要换掉，用车成本太高（分析那是因为原先未国产前汽油泵和汽油格未分体，现已产品优化。涡轮问题纯是竞争对手恶意打压，用心良苦。进一步打消疑虑）开始进入了商谈阶段第三天客户来电：了解能否优惠，说自己预算在20万左右。建议客户使用按揭的方式，同时提供了三种按揭报表给他，供他参考。第四天客户来电：说现在也在考虑凯美瑞和荣威。他有学生在凯美瑞4S店负责销售，现在不仅可以提到现车，还可以优惠现金8000元。荣威方面已经谈好团购三台，每台可优惠20000元。从品牌、动力操控、安全、车辆保值性方面做说服工作。同时暗示如果3辆车能够同时订购的话，可以尽量帮他们争取到团购政策（但不给对方明确的数据）。并告诉客户买车只是服务的开始，选择我公司，服务有保证。点评：最好要请顾客来展厅议价，而不是在电话中。又过了4天我主动给客户去电，只是为了赢得和客户的接触机会，邀请客户来做雨天试驾（那天刚好天在下雨，正是展示迈腾刹车盘除水功能的好机会），本人亲自陪同。并特别要求试驾专员做时速100公里的紧急刹车，同时让客户自己做了体验（让他自己驾驶了1个小时以上，使他充分体验驾驶迈腾的乐趣，产生拥有迈腾的迫切期望）。同时告诉客户像这种特殊天气，那些日系车根本不敢让客户试驾。同时提议客户去电凯美瑞，要求高速试驾（欲擒故纵），客户这时已经完全认可迈腾的产品，经过短时间的价格商谈，客户当即愉快的订购了3辆1.8TAC黑色车。总结：不要以貌取人，重视客户的选择；客户购买什么车是可以引导的；尊重客户，挖掘客户深层次的需求，针对需求重点做客户利益分析及体验；价格不是最重要的。先谈价值，价格才能站得住脚；签订订单的前奏就是：解除客户疑虑一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例2：锲而不舍，是迈向成功的关键——北京运通博恩宋海“欢迎光临”，随着我温馨而嘹亮的迎宾声，我迎来一个客户：“先生您好，欢迎光临一汽-大众展厅，我是销售顾问宋**，请问有什么需要帮助的吗？”“我姓陈，在报纸和网络上都留意过迈腾车，今天特意来看看”。客户陈先生，是一位私营业主。现在开一老PASSAT，我索性从他的PASSAT聊起。“您的车是哪一年的啊？”“跑了多少公里啊？”通过询问，我了解到陈先生每年大概跑3万公里。“您是喜欢开手动档的车吗？”“我们这里有2手车置换业务，您可以考虑换一辆迈腾……”“您的PASSAT开起来动力不错，但迈腾采用了先进的缸内直喷和涡轮增压技术，相当于排量2.8的动力，而且更节油，环保。”点评：该销售顾问善于观察，懂得如何与客户很好地切入话题。如果能够再深入地了解客户使用大众品牌的感受，引起客户的共鸣，收效会更好。而且需要对了解的相关信息进行分析，以便可以有针对性地进入销售的下一个环节。通过我细致介绍，陈先生了解到迈腾就是国外的PASSATB6，自己坐驾的下一代产品，外形大气稳重，动力强劲，安全性高，驾乘舒适，工艺先进……对迈腾产生了浓厚的兴趣，有想要驾驶的欲望。“陈先生，我们这里有非常专业的试乘试驾，为您准备了3条试乘试驾线路，根据您的需要，您可以选择第2条路线，这条路线长度24公里，需要用时30分钟，您可以充分体验迈腾的动力性能和操控性能……”“先由我驾驶，驾驶过程中我会对您关心的EPB和AUTOHOLD重点演示，然后你再亲自感受。”“陈先生，前面的路是一段封闭路段，几乎没有车，您可以在这里试验一下加速……您看推背感是不是很明显啊？这就是TSI和TIPTRONIC完美结合……”“您是说迈腾的悬架硬？迈腾的悬挂相对与雅阁等日系车是硬。这是因为德系车在设计的时候既考虑舒适又考虑到操控，迈腾找到了完美点，让您体验到房车的舒适又具有跑车的操控！”“陈先生，您看你对迈腾的动力性能满意吧？”我边询问，边做记录。陈先生对我们的试乘试驾服务非常的认可，对迈腾的动力性能和安全舒适的配备也特别满意。当即决定订购一辆迈腾汽车。在签合同后，陈先生也认可了我的为人和服务，觉得在我这买车非常放心，愿意交我这个朋友，整个销售过程非常顺利。可第二天一大早，我接到陈先生的电话：“小宋，不好意思，昨天我订车时并没有经过我太太的同意，一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD晚上我和她说订了迈腾车，她一万个不同意，因为她一直觉得A4不错，跟我闹了一晚上，所以，我决定退车，真对不起啊。”挂完电话后，我像一个泄了气的皮球，瘫在座位上。经过短暂的思考和分析，我认为能得到陈先生的认可，相信一定也能得到她太太的认可！迈腾的整体优越性和真诚的服务，一定能打动她太太！“陈先生，您好，我是小宋，我觉得您太太可能不太了解我们迈腾的诸多特点以及优越性，周末的时候，您方便带您太太一起来我们展厅吗？我想您太太看到我们车的优点一定会改变主意的，您看这样行吗？”“可以让您太太试试迈腾车。”周末，陈先生和她太太如约而至，简单的寒暄后，我邀请陈太太试驾了我们的迈腾车！“陈太太，您看看我们的迈腾，大气内敛，是款科技领先的商务轿车，动力强劲，安全性高，配置丰富。A4是一款好车，不过那是一款休闲运动轿车，并不适合于商务用途，后期维护费用也高。而迈腾的售价要比A4便宜，相同的品质，相同的服务，不同的价格！您觉得哪一款更适合呢？”陈太太已不再坚持，开始愿意听我的介绍。在时机比较成熟时，我送了一点车饰，虽然她还是比较喜欢奥迪的品牌。但最终还是购买了迈腾！此后，我们的服务和欣喜交车更让陈先生夫妇对选择了迈腾倍感满意。当然他们也成为了我的众多忠诚客户的一员。迄今为止，陈先生夫妇先后给我介绍了两位新客户。我认为，只有通过细心的观察、运用专业知识以及锲而不舍的态度才能更好的服务我们的顾客。只要用心去做每一件事，用心去对待每一个客户，客户能体会到你的真诚，也就会有更大的机会接受我们产品，同时我们的顾客也能够给我们更多的信赖与回馈。一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例3：主动引导，实践销售流程各环节——北京骏宝威王炳超客户张先生到店，由前台接待员递送流程卡和欢迎卡，引导到洽谈区。递送饮品，介绍销售顾问。寒暄，了解需求后，提问：“我了解，张先生您自己开服装店，想选一辆比较实用、上档次、科技含量较高的车型自用。价格不要超过25万，颜色首选黑色，动力性要强，油耗要低。已对比同级别的几个车型，关注性价比，打算近期购车。车在北京上牌。还有什么要补充的么？”点评：获得客户的基本信息后，通过询问的方式确认你理解得是否准确。即了解了信息的准确性，同时也向客户表明了我们认真负责的态度。张先生：“没有了，基本上是这样的。”“张先生，您看这款乌木黑色自动舒适型的迈腾，它完全符合您的购车需求。”张先生：“迈腾舒适型现在多少钱？”客户对迈腾了解不多，习惯从价格上判断车辆的好坏。“迈腾是一款拥有纯正德国血统的高品质轿车，在国外曾获得20项权威大奖，在国内上市后，囊括了国内专业汽车杂志、专业汽车报纸、门户网站、主流综合类报纸媒体、汽车电视栏目等几乎所有的汽车奖项，共有58项之多。所谓“酒香不怕巷子深”，各大主流媒体的奖项足以证明迈腾的优越。张先生您知道迈腾最大的优势是什么吗？”销售顾问要主动地引导客户关注迈腾。张先生：“应该是动力性和安全性吧，大众的车子这方面都很不错。”“没错，迈腾更是凭借独具匠心的舒适性，领先的发动机技术以及全方