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一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD一汽-大众迈腾优秀销售案例销售技巧篇一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部2009年1月一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例10、对比式、承诺式销售——宁夏润众刘光禄2007年11月5日，我在展厅接待了一位吴忠市姓杨的客户，当时他和爱人及朋友一起来看车。经过交谈，我了解到客户今天就想购车，他的爱人非常喜欢思域。为了坚定客户购买迈腾的信心，我采用了对比的方法，例如给客户列出配置清单，告诉客户有些配置是可以选装的但有些是不可以的。而迈腾是在同级车中唯一拥有ESP、EPS和激光焊接的技术，这些技术是花多少钱都选装不了的。我邀请客户观看了ESP工作原理短片，并且主动邀请客户试乘试驾。客户对迈腾有了全新的认识和评价，对迈腾产生了极大的兴趣。但他的爱人让他再考虑考虑思域。我对客户说：“买车毕竟是一件大事，建议您再多看看，进行分析和对比再做选择。”我向客户说明应该怎样选车。客户对我的介绍和服务很满意。客户看完思域后，又回来找我买车。好不容易谈好价格，结果发现车右后门有损伤。我们当时只有一部联合灰手动档的车。客户非常不高兴，不打算买了。经过协商，我代表公司向客户承诺：凡损伤部位随时来店都会处理，直到客户满意为止，昀终客户表示同意购买这部迈腾车。点评：本案例前期的对比销售非常好。遗憾的是该公司对预售车辆的售前管理有问题，售前车辆必须要经过严格的PDI检查合格后，才可以提供给客户做选择。一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例11、了解需求、创造需求——北京庆洋杨春红客户谢先生，2003年在我公司购买一辆宝来，一直在我公司保养，车一直开着，感觉很不错。迈腾上市后，对国产迈腾意见较大，原因就是上市前网络提供的迈腾装备跟上市后相比差别极大。之前还考虑过这款车，但见到现车后，便毫无购买的兴趣了，但他骨子里是个认可大众品牌的。2008年1月的某一天，客户谢先生的宝来车出了险，把车送去保险部定损后，他过来找我聊天。他每次来修车总会来聊一会儿，因为他知识面很广，从他那里能学到好多东西，我很喜欢这样聊天学习。我相信，跟优秀的人沟通会让自已也变得优秀，何况他已介绍四个朋友找我购车了。很自然的我们一起聊起了他的车子，我帮他分析：宝来已开4年，开始产生维修费用了，与其把时间耗费在修车上不如放在投资上，开着新车努力工作，那可是物质精神双丰收呀。我询问谢先生是否有招行信用卡，他说有，我立刻就来了精神。通过我们前期的沟通知道他是个非常喜欢投资且乐于体验新鲜事物的人。（当时招行“车购易”18期“0”利率活动刚刚开始。这个业务提供了一种全新的购车理念。“车购易”业务推出的初期我看准了它的发展前景，迅速熟练其业务流程，带领公司销售部为成功操作“车购易”制定了相应的话术和销售方法。）于是我帮助谢先生分析了“车购易”18期’0”利率所能带给他的利益——10万元白使1年半。他说，还没想过今天要买车，但认可这确实是个不错的业务。他思考了一会儿，决定付昀低的首付，尽量多地贷款。他购买的是迈腾1.8TAT舒适型，当时售价239,800元。他想首付96,000元，贷款143,800元。鉴于招行昀高贷款额是10万元，和他的要求有差距，他有些犹豫了。我没有气馁继续和他憧憬10万元白使一年半……。客户居然认可了我的想法，我迅速将订单和笔放在了他面前（趁热打铁）。他兴冲冲地给老婆打了电话，尽管当天没有他老婆喜爱的车型，但还是选了18期0利率递单然后订车，等待新车的到来。当时，我按客户的要求，以10万元的额度递的申请，通过招行对他的资信考核后，昀终以贷款额度8万元通过审批的，客户欣然接受了这个结果。第二天收到确认函，我当即给客户打电话告知通过审批的好消息，建议他先付一张支票（因为他的公司是城八区之外的，我提前咨询过财务部，这样的支票三个工作日才能进帐到公司帐户）。等支票到帐了，新车也该到店了。他感觉这是个不错的办法，当天下午就开了一张支票送来。四天后新车到店，他办理完所有手续，高兴地把新车开回家。客户满意度非常高（100分）。我建议他做二手车置换，昀终他的二手车没有卖，因为开着很好，所以可能会低价卖或送给亲戚。总结：销售“顾问”=专业的知识+深度的需求分析+沟通技巧一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD1、销售顾问要不断学习，尽量掌握各时期社会关注话题，扩大知识面，了解相关业务，如股票知识、财务知识，以增加跟客户沟通的机会。2、需求分析到位：只有对客户足够了解，才能做到需求分析准确到位，句句正中其要害，整个洽谈过程就会如行云流水，畅通无阻，水到渠成。每个客户都是个案，只有真正了解客户的需求，才能利用他手中现有的资信为其提供合理的购车方案。3、迅速让客户跟经销商产生关系，趁热打铁，这样可以增加客户的依赖感。客户在心理上认为事情已经开始进入了操作流程,一般不会轻易地取消计划（如迅速递单）。4、不能忽视老客户，因为人以群分的道理说明，他的周围一定有很多有他这样购买力的朋友，平时多沟通增加感情投资，为获取新的销售机会打下基础。主动挖掘老客户，增加再次购车或转介绍机会。一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例12：良好的团队协作，创造温馨和谐的购车氛围——北京庆洋杨春红北京的二月，春寒料峭，大厅里的洽谈桌旁坐着一对50岁左右的夫妇，他们看上去有些焦急，我便过去跟他们打招呼，看他们有什么需要帮助。一问才知接待过他们的销售顾问去库里带另一个客户挑车了。因为来之前没提前联系，到店后双方打了电话，销售顾问说一会儿回来，他们正在等待。我说：“我带你们去看车吧。”他们有些为难地说：“上回来看车是那个小女孩接待的，感觉她是个不错的小孩。”我一听赶紧递上名片，并稍作介绍：“我是销售经理。放心吧，如果您在我们公司购车了，业绩一定是她的。”我在去取钥匙的过程中，迅速跟销售顾问电话了解了客户的情况。（客户打算购买1.6AT速腾一辆，已经考虑这款车好久了，转了10多家4S店，发现各家店价格高低不同，差别不小，便一时没了主意，前两天已经来店里看过了，今天还想再听听发动机声音）。我们去了二楼的停车场，找到他们想要的那台车，我打开发动机盖并打着车，先生不太爱说话，来来回回地听，听了好一会儿，好像很难听出什么结果，只是说一句“声音很大”，我感觉他购买这辆车十分谨慎。我开始试着针对他的性格特征寻找打动他的方法，我主动打着另一台车型相同但装备不同的车，以方便他比较。又听了好一会儿，仍然没有结果，看得出他非常不好意思。我突然想到这个停车场位于二楼，地面是钢板材质而且下面是悬空的，把车挪下去听可能会好一些。我把这决定告诉了他们，看得出他们更不好意思了，因为挪车比较麻烦，而且他们还没有决定当天是否一定购买，只是想来听1.6L发动机的声音。因为看懂了他们的心思，整个陪同挑选的过程我都很耐心。两台车子经过一段时间的挪动顺利落地并排放在一起，我们继续打着车请顾客反复听。大约听了至少二十分钟，其中一辆车没油了，客户好像仍没有尽兴的样子，但感觉到声音好像是小了一些。于是我们一起回到展厅小坐后，二人便离去了。两天后我在展厅里又见到了夫妇二人，销售顾问正陪同办手续准备交款。我非常吃惊，他们这么快来付款，出乎我的意料。我便过去跟他们打招呼，询问个究竟，我习惯做战败或成功分析，特别是对当场未成交的客户，一定要询问他们选择在本公司购买的理由。因为这有利于总结销售经验，提炼出销售技巧分享给每一个销售顾问，从而提高整个团队的销售水平。他说的理由是：“其实你家比A家4S店贵2000多元，但是我们第一次来看车，这个小女孩一直都很热情，我们都打上车离你们店好远了，回头看见她还站在门口送我们。当天天很冷，让我们真的很感动。后又来看车，她没在，经理又那么热情地带我们看车、挪车，感觉你们都很亲切，想来想去还是在你们公司买吧。我们不懂车，考虑到以后的维修保养就得找个服务放心的店呀。”就是这么简单的理由。总结：一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD1、展厅接待务必及时，全员养成主动问好的习惯，主动了解客户的来店事由，了解客户需求。2、掌握客户心理动态，力所能及满足客户的要求。3、新车展示=耐心+真诚+换位思考4、团队合作,创造良好的销售氛围,让客户感觉到展厅购买环境和谐温馨5、送客户离店时礼貌道别，让客户感受我们对他的真诚和重视，给客户欣喜的感觉。一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例13：用数据说话，不如用行动证实——徐州金茂张雷一天，一位四十岁上下的先生来到我们展厅，他围着迈腾转了一圈，然后在迈腾的正面、侧面、尾部打量了一番，像是在测量迈腾的尺寸。我上前接待了这位先生，在交谈中，我得知这位先生姓李，家住在本市郊区，近几年做生意，生活条件好了，想买一台车。交谈中，我发现李先生并不懂车。我费了好大的劲，把迈腾里里外外给介绍了一番，李先生听完之后边点头边肯定地说“这车的确不错”，但心里好像还有些什么顾虑。进一步询问才得知，李先生昀关心的是车子的长度和宽度，因为李先生家有一个大院子，车子平时可以停在院子里。可是，从公路边到自家的院子要经过一条很深的巷子，巷子不宽，李先生怕买的车停不到自家的院子里。李先生又不想买小型车，他已经看过帕萨特、凯旋、致胜等车型，之所以迟迟下不了决心购买，就是因为这个原因。很多4S店的销售人员根据他提供的巷子宽度和大门的宽度，都非常肯定的说各自的车子100%可以进去。可是李先生还是迟迟没有出手。我想，怎样才能让李先生打消这个顾虑呢？突然我灵机一动，拿了一份《试乘试驾协议书》让李生签。李先生很诧异，说：“我没有要试乘试驾的意思呀。”我说：“李先生，您一定要签，我专门为您选定了一条试驾线路，就是您家的巷子。”说到这里，李先生和我都笑了。李先生签完字之后，我们就开着迈腾试乘试驾车，朝着我为李先生量身选定的试驾线路驶去了。一路上，我给李先生讲了很多迈腾特有的功能，以及在行车过程中，这些功能给驾乘人员带来的好处。进一步让李先生了解迈腾，加深他对迈腾的好感。到了李先生家的巷子口，我先观察了巷子里的整体路宽，然后信心十足地让李先生把他家的大门打开，在院子里等着我。我一次成功，将车开到了李先生家的院子里。李先生的家人看到迈腾车开到了院子里，高兴得不得了，以为李先生已经把迈腾买下了，都说迈腾不错。在我的鼓励下，李先生亲自驾驶迈腾试了两次，开进去，倒出来，都没问题，并不像他想象的那样困难。第二天，迈腾又迎来了一位新车主——李先生。总结：做汽车销售工作不能一味的用嘴说，昀有说服力的真理都是在不断试验之后得出的。李先生昀后之所以成为我的客户，就是因为我与别的品牌销售顾问的做法不一样，他们只是用嘴保证，而我是用行动、用事实证明了迈腾是可以满足李先生需求的一部好车。一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例14:体验式销售——徐州金茂张雷2007年12月份的一天，展厅里来了一位三十岁上下的先生，站在迈腾的配置表前，用手指指着一项一项仔细地看着。我上前接待了这位先生。在交谈中，我得知这位先生姓王，在我市某公司做业务经理，由于经常出差到外地，所以想买一辆自己用的商务轿车。于是，我开始主动向他介绍迈腾车，王先生听得很认真。我流水般的将迈腾里里外外介绍了一番，这期间王先生都没有打断我，直到介绍完，王先生才开始发问。在他的提问中，我发现王先生对车辆的安全性比较重视，尤其是对ESP、EPS等迈腾独有的安全装备都非常感兴趣。于是，我拿出笔记本电脑向王先生演示ESP的工作原理和车辆事故发生时的模拟画面。看完演示片后，王先生对ESP有了更深层次的了解，由于天色已晚，我和王先生的第一次接触就这样结束了。后来，邀请过王先生过来试驾，可是王先生都以种种借口推脱掉了。直到2008年1月份的一个晚上，王先生打来电话，他主动要求第二天来店试驾，我欣喜若狂的挂断