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升达经贸管理学院郑州大学市场营销学案例集宁震霖II案例目录第一章............................................市场营销导论1【案例一】三全：让老百姓的餐桌更丰富........................1【案例二】让奥运金牌托起孩子的希望..........................2第二章..............................战略规划与市场营销管理过程4【案例一】海尔的多元化战略..................................4【案例二】格兰仕微波炉的战略................................7第三章........................................市场营销环境分析9【案例一】美的——帮出来的好汉..............................9【案例二】英国电讯公司面临的环境...........................10第四章........................................市场购买行为分析12【案例一】雪糕（冰淇淋）产品的购买行为.....................12【案例二】消费者购车的3种心态.............................14第五章..........................市场营销信息系统与市场营销调研16【案例一】把肯德基的“家庭宴会”介绍给英国人...............16III【案例二】女伯爵纸巾的市场调查.............................19第六章........................................目标市场营销战略22【案例一】蒙牛的竞争战略...................................22【案例二】华立集团的“老伴”手机...........................24第七章................................................产品策略26【案例一】奇瑞的品牌布局...................................26【案例二】“王老吉”的品牌战略之路........................27第八章................................................定价策略30【案例一】本田飞度和大众奥迪的定价策略.....................30【案例二】别克凯越EXCELLE轿车的价格策略....................31第九章................................................分销策略34【案例一】娃哈哈的“非常”之处——营销渠道争夺的白热化...........................................................34【案例二】“沃尔玛”进军中国商界............................36第十章................................................促销策略39IV【案例一】王宝强捧红“奇异王果”...........................39【案例二】白酒促销为哪般？.................................40第十一章..................................市场营销的组织与控制44【案例一】科利华《学习的革命》.............................44【案例二】某家知名企业的营销组织再造.......................45第十二章..........................................国际市场营销47【案例一】逆向思维，先难后易——海尔的国际市场选择策略...........................................................47【案例二】派克笔公司的国际市场营销.........................47第十三章......................................服务市场营销策略52【案例一】华侨城的经典策划.................................52【案例二】IBM中国PC服务体系伙伴的选择.....................53第十四章......................................市场营销的新领域58【案例一】商业机会的宝库——阿里巴巴.......................58【案例二】招商银行信用卡的制胜之道——网络营销.............591第一章市场营销导论【案例一】三全：让老百姓的餐桌更丰富从消费需求出发，立足速冻行业三全公司董事长陈泽民是四川人，他的老家人人都喜欢做汤圆吃。到郑州工作后，陈泽民经常在家里自己加工汤圆，并送给同事品尝。大家都说，四川的汤圆很好吃，如果能够在市场上规模化生产，就可以让更多的人随时品尝这些美味的汤圆。受此启发，陈泽民创办了三全公司。因为满足了消费者的需求，三全速冻汤圆自上市后，就一直供不应求。此后，为了满足北方消费者爱吃饺子的习惯，三全开发了速冻水饺；针对满足南方人爱吃粥的习惯，三全又开发了适合常温保存的皮蛋瘦肉粥、柴鱼花生粥、米酒椰果粥等粥系列；四川人爱吃火锅，三全推出了火锅料系列；端午节中国人都喜欢吃粽子，三全又推出了速冻粽子。可以说，公司的每一次进步，都和消费者的需求息息相关。进军常温食品领域，提供更多选择为了让老百姓的餐桌更加丰富，三全没少动脑筋。一直以来，三全开发的都是速冻、冷藏食品，但对于旅行中的消费者，还有广大的城乡居民以及家里没有冰箱的老百姓而言，食用速冻和冷藏食品就不太方便。因此，三全开始考虑研发适应性更广的常温方便食品。多重优势，打造优质的常温米饭，并获得中科委和欧盟的双重认可在产品开发方面，三全是有优势的。公司设有行业内唯一的一家国家级企业技术中心，拥有行业唯一的一家博士后科研工作站。同时，三全还是中国速冻食品行业生产标准的制定者和速冻食品行业物流标准的主要参与者。从2005年开始，三全利用技术、人员、设备等各种优势资源，不断进行自主研发，成功开发出常温米饭、米饭套餐、出口白米饭和军需大浅盘米饭套餐4大系列、近50个品种的常温食品。2008年9月，三全经历了两件大事：一是他们开发的常温米饭系列产品通过了有关科研部门组织的成果鉴定；二是中共中央总书记、国家主席、中央军委主席胡锦涛视察了三全，并对三全的研发技术和产品品质给予了高度评价。2008年9月9日，中国食品科学技术学会组织专家委员会，在北京对三全的常温方便米饭系列产品进行了鉴定。中国食品科学技术学2会名誉副会长尹宗伦、中国食品学会冷冻与冷藏分会理事长陆翔华等11名专家参加了鉴定。与会专家一致认为：该产品有效解决了常温方便米饭的工业化生产质量技术难题，在行业内居领先地位。产品不仅保持了米饭应有的风味、口感和良好的组织形态，还能在常温条件下根据需要保存6-18个月，可满足不同人群的需求。其生产工艺和生产设备均有创新，对我国方便米饭的产业发展和竞争力的提升以及国内外市场的拓展，有很大的促进作用，有显著的社会效益与经济效益。与此同时，三全常温米饭产品还通过了英国零售商协会（BritishRetailConsortium，简称BRC）的认证，并批量出口到英国，成为国内同行业中唯一一家获得欧盟质量认可的常温方便米饭生产企业。如今，亚洲、欧洲、北美和澳洲等地区的很多国家都成为了三全的目标市场。为消费者出行提供新的选择目前，三全常温米饭已经在北京、上海、济南、郑州、苏州、杭州等重点城市全面上市，并在郑州——北京、郑州——上海等动车组铁路线上面向广大消费者供应。在没有进行促销活动的情况下，三全常温米饭迅速赢得了众多的消费者，销量相当不错。不少消费者评价说，现在出门在外，选择的空间更大了。尤其是很多不爱吃面的南方消费者，都表示以后再也不用老吃方便面了。陈泽民表示，三全未来的目标，就是研发更多的、老百姓喜爱的方便食品，让老百姓的餐桌更加丰富多彩。【案例思考】1.三全公司的发展历程体现了哪一种营销管理哲学或观念？2.三全是如何贯彻这一哲学或观念的？3.三全公司的营销工作是围绕什么而展开的？为什么？【案例二】让奥运金牌托起孩子的希望在奥运期间，海尔正式启动了“一枚金牌，一所希望小学”计划，即在北京奥运会上，中国运动员每获得一枚金牌，海尔就将为贫困地区的孩子捐建一所希望小学。为期17天的北京奥运会已经圆满闭幕，通过健儿们的奋力拼搏，中国体育代表团交出了一份堪称优异的答卷，在邹市明和张小平为中国夺得两枚奥运拳击金牌之后，中国以51枚金牌的成绩傲据金牌榜第一，并在女子体操、射箭、击剑、赛艇、蹦床、拳击等多个项目上取3得历史性的突破。相应的海尔“一枚金牌，一所希望小学”计划也遍地开花——共捐建希望小学51所，遍布全国25个省，其中就包括四川北川地震灾区的15所，3万多名贫困地区的孩子也因此收获了“希望”，有了新的学校。让金牌托起希望——海尔的这项计划不但完美的诠释了奥运精神，更使金牌“增值”、承载了更为深刻的社会意义。海尔集团新闻发言人张铁燕表示，海尔一直积极支持希望工程，将反哺社会、致力公益作为企业的使命，而北京奥运是全人类的盛会，是中国的盛事，所以海尔“一枚金牌，一所希望小学”计划就是为了让更多贫困地区的孩子也能感受到奥运的喜庆气氛，分享奥运带来的“希望”。【案例思考】1.海尔的“奥运金牌希望计划”体现了哪一种营销管理哲学或观念？2.在这项计划中，海尔是如何处理有关各方的利益的？3.海尔的“奥运金牌希望计划”的社会意义是什么？4第二章战略规划与市场营销管理过程【案例一】海尔的多元化战略大家对于海尔集团并不陌生。海尔集团总部在中国青岛.海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过五万人，重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，已发展成全球营业额超过1000亿元规模的跨国企业集团。随着海尔集团的不断发展壮大，海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。1993年，海尔品牌成为首批中国驰名商标；2006年，海尔品牌价值高达749亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等18个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌，2005年8月30日，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。我们从海尔的发展历程中可以看出，海尔之所以能够连续四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首，这无疑要在很大程度上归功于企业所制定的多元化战略。这一战略不但提高了海尔集团的整体竞争力，而且为海尔集团今后的发展奠定了良好的基础。一般来说，企业多元化战略的成功都要遵从以下的法则：1．企业应不断根据市场技术变化调整产品结构和行业结构2．重视资源的共享，追求协同优势3．不断调整自身的组织结构，形成企业整体战略4．在主要领域有效部署，发挥核心能力5．从战略高度重视企业文化的融合6．重视品牌延伸的有效范围那么海尔集团又是怎样在这样的法则之上走出了一条具有自身特色的多元化战略之路的呢？首先，海尔集团的多元化战略阶段可以大致的