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如何去做销售1、怎样寻找客户•·资料上寻找—黄页电话本，各种专业刊物，报纸中、电视新公司广告等。•·客户及其它行业的业务员的介绍—老客的介绍成功率是很高的，其它行业的业务员的信息是很准确的。如：家俱行业、装修行业、设备行业，都是与空压机销售有关联的行业。•·实地采单—新开发的工业区，老工业区都存在信息。2、怎样与客户沟通（1）怎样约见客户，获得面谈机会----打电话，传真拜访函•第一次电话，尽量简短，只需把公司目的说明，但关于空压机具体资料，具体方案等一定要求对方给上门拜访机会时才送达。（2）第一次见客户需要做的准备•----尽量搞清客户各部门负责人关系如采购部、生产部或工程部，哪个部门对空压机采购有决定权或有大的建议权。•----尽量搞清客户对空压机的需求点即客户是追求高品质而不考虑费用或是只追求低成本，而制定不同的介绍方案。•----准备好产品目录，名片及礼品（视情况发放）•----准备好要了解的问题，如：多大功率、需求时间，以往存在什么问题？•----整理外表，提前考虑出发时间（3）拜访客户时，如何交谈及发现问题•----自然，亲切，以客户名字作称呼一般不清楚职位的情况下：采购、行政、称某某先生，生产工程称某某工。•----在有关专业问题交流中要把准备好的问题，尽量提出，能不要太刻意及太连续，要用请问，请教的口吻。在有关专业问题交流中，也可适当插问一些有关客户生产、产品等不同级别有兴趣的问题。如一般电工、空压机维护人员，可提一些关于产品、生活、公司福利。一般主管、科长、经理级可提一些管理、客户公司行业情况（视自己了解情况而定）。一般人都可谈对方家乡情况，都是比较容易接受，但必须了解当地情况。•----在与客户交流中存在的问题，最好能留一个问题，作为下次电话或见面的理由。•----要善于发现能拍板的人佣金，好处是一定要给予能拍板的人，其它一些非重要人员，可采用小礼品，吃饭或消费的方式处理。佣金的说法也很重要，比如：辛苦费、喝茶费等。谈回扣前也可用，是否要考虑一下你的喝茶费，或是说有多少的空间由你决定。总之要明确数额，明确有这方面的考虑。•----尽量要请教对方的名片，及留下手机号，以后可发短信方式联系也是上佳方法。3、如何维护与客户的关系，售后服务•----每个从业员都要做好拜访记录，如没有急需定案的客户，要适当把联系时间控制在每周或二周一次，第次联系要有一些新的有用的信息带给对方，这样对方才有兴趣与你见面。•----如果是已成交案例，可作以月为周期的回访。一是关心设备使用情况，指导维护，使用解决存在问题。二是可提示用户进行保养。4、您接到客人的询问时通常该如何做？•客人在我们公司做生意的时候，他们要了解我们的产品、政策和程序，作为公司的代表，帮助他们要了解的信息是您的责任。您就代表公司。•（1）表现友好：友好是待客的基本方式，它通常和礼貌待客联系起来。•（2）采用理解方式：表现您的关心，给予他们个性化的关注。•（3）表现您的可靠性：如果您答应来电者或客人要何等的事，不能食言。•对客反应能力：就是迅速地帮助客人或来电人。5、销售人员如何面对处理客户异议、不满、投诉？•（1）作出反应表示同情及关心顾客的问题，发问及澄清点。完美解答、解决顾客的问题(销售人员必须确认真正的异议原因)。•（2）别突袭、别油滑调地回应、别争论、别沾沾自喜•（3）以同情回应、聆听和表现出你在聆听、澄清异议•（4）对客户的看法表示欣赏•（5）作出适当解说•（6）再次表达出特征、利益等因素6、如何让购买信号快速达成交易？•购买信号：顾客用语言或语言动作表示对你的产品或服务有兴趣•语言信号：询问价格、交货期、保质期、重复产品或服务的利益、还价、赞许、与现有产品比较、服务保证、安装时间等•非语言信号：向前、点头、微笑、兴奋、身倾、详细看资料、重复翻阅报价7、落实订单有哪些技巧？•（1）要直接、准确、不含乎•（2）要有信心取得订单•（3）发出要求后，闭口(要沉默等待顾客答复)•（4）落实后，要再肯定顾客的决定是正确及有利益的8、达成交易时应如何结束？•（1）用恭喜型的语言•（2）不要滞留、及早离开•（3）回到公司后，以标准的恭喜函法人代表签字后传真到该客户负责人•（4）肯定客户的选择是正确的而不是用多谢的口吻9、关系技能是销售人员所具备的基本技能之一，它包括：•（1）客户关系培育能力：能够成功地组织公司考察、技术交流会等活动，有效地推动所负责区域公司品牌的提升。对于负责客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台。•（2）公关能力：公关策划报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施，实施后效果明显，有较好的公关技巧。•（3）信息能力：具有强烈的信息意识，建立有效的信息渠道。10、为客户提供优质服务是实现销售目标的基础条件，其中主要包括系统专业的设计方案，质量可靠的产品，切实可行的售后服务。（1）系统专业的设计方案•A、设计：体现自我优势和特色•B、规划：切实满足客户需求•C、定价：以顾客利益为导向，力求达到经济合理（2）质量可靠的产品•A、高档次的产品质量设计•B、追求最高的性价比•C、零部件国产化率低•D、严格的品质控制•E.公司强大的技术支持•F、优化的设计•G、先进的智能控制系统销售中的一些技巧1.特殊情况及如何处理如何处理有关服务或政策的问讯•对公司所提供的服务了解得越多，为从事销售的同事以及公司客户提供帮助就越容易。尽可能掌握有关进出口的最新政策法规以及配额限制条例：如有重要客户，与销售及其他部门的职工及时沟通；涉及重要项目时，同其他工作人员保持联系，时刻检查定单情况及其进程。养成良好的阅读习惯，有关新推出的服务介绍、新政策报告等所有公司内部书面资料，都要通读一遍。这样，回答客户所提出的问题时就能八九不离十，这样即使电话无法接至具体负责人时也能应付自如。如果不能回答某个客户的问题时，可以这样回答：•恐怕我无法回答这个问题。XXX有你需要的信息，不过他现在没空接你的电话。很乐意帮您给他留个话，让他回来时尽快给您回电。您能留个电话号码吗？•如果不是您的客户，千万别说这不关您的事，然后挂断电话。•如果您正处于不知如何是好的境地，那得记住，要做到正确行事，唯一可以遵循的规则是：尽一切可能为客户提供帮助。有一点很重要，此时“客户”的内涵既包括内部客户，也包括外来客户。公司同事便是您的内部客户，当他们需要帮助时，在任何情况下您都得为其提供良好的服务。2.当您接到客人的询问时通常该如何做？•客人在和我们公司做生意的时侯，他们要了解我们的产品、政策和程序，作为公司的代表，帮助客人得到他们要了解的信息是您的责任。您就代表公司!•表现友好：友好是待客最基本的方式，它通常和礼貌待客联系起来。•采用理解方式：表现您的关心，给予他们个性化的关注。•表现您的可靠性：如果您答应来电者或客人要做的事，不能食言!•对客反应能力：就是迅速地帮助客人或来电人。举例：•当您答应来电人帮助他留言给您的同事时，您要确保您的同事尽可能很快收到留言：这就是可靠性!•当您接到电话的时候，微笑并告诉客人“我是销售部的XX，请问有什么能帮到您吗？”—这就是友好!•当您对每个客人的需要很敏感的时候——这就是理解(显示同情心)!•当您注意到客人的电话是长途时，您尽力减少客人等候的时间——这就是反应能力!即时跟踪只要保证，就要马上去做。否则会忘记的。如果您保证给某人留言，写下后随即就交给他/她。如果人不在，则要小心您的便条放在哪里，有些人的桌子有些乱，一张很小的便条很可能会遗失，在电脑屏幕上的即事贴常常是个好主意，请记住留言的要素：●致电人的姓名●他/她的公司●如果有东西要传送，记下电话号码，传真号码，电子邮件地址，及地址●致电时间●附加所有必要的信息，诸如，他们对什么感兴趣，想什么时候要●您已经给了他们什么信息如果您保证给对方传真或电子邮件，请随即去做。让致电人等候有时客户要找的人在办公室，但是正忙着，或是在另一通电话上。如果您要致电人等候，请注意以下几点：•问客户是否可以让他们等一下：因为您要看来电者是否方便等候。您应该得到来电者的同意再让他们等候。•等候回答：同样如果在问他们是否愿意等待后您没有等他们回答也是没有礼貌的。一旦客人同意等待后，您要说“谢谢您”然后再将电话放在“等候”上。•告诉致电者为什么让他们等候：如果您很礼貌告诉他们为什么让他们等候，很多客人会很耐心。如果您让对方知道他们在等您时您在为他们做什么，很多客人会感到很高兴等候。要确保提供给客人相关的信息，诸如：“我需要一分钟的时间找到正确的档案”“小高现在正在回另外一个电话”“我需要花几分钟的时间和经理核查一下。语音语调的重要性•电话要求您比任何时候都要小心您的声调。几乎所有的交流在电话中都是通过您的声音，而且不用很长的时间就可以让客人感受到您的态度。在他们的脑海里根据您的声音和声调呈现出一副画面。您的心情舒畅——微笑或高兴或生气、严肃——都可以表达出来。您的心情和态度通过语音语调，声音的高低，语速甚至您所用的词汇都能被对方揣摩到。所以无论何时您在打电话，您所表达的信息不外乎两种：要么您乐意并希望谈话继续，要么您让对方觉得您厌烦，不感兴趣或想做别的事情。不管您用什么样的词，您的声调可以让人知道您的思想和感觉。例如：•平淡单调的声音面对客人：“我很厌倦，对您所谈的感到没有任何兴趣。•缓慢的速度和很低的声音表示：“我很不开心，想要一个人呆一会儿”•高昂的声音表示：“我对这个事情很有热情。”•不连贯，大声表示：“我很生气，听不进任何意见。”•拖长的高音：“我不相信我听到的。”•提示：一个很好的办法是将您说话的声音录下来。许多人对他们录音机里的声音感到很吃惊。试一下！也许您会发现您的声音很大，或很小，或很快、很慢，或您的声音很平淡，需要有些变化。规则：10个应该做的•三声之内接电话（即便不是您的电话）。•用“早上好”或“下午好”招呼致电者。•讲话速度不要太快。•在让致电者稍候之前，先征询他们的许可。•将他们的电话接通之前，感谢他们的等候。•如果您要离开您的座位或办公室，请求另外一个人照顾您的电话，留言或将电话转给另一个分机。告诉您的同事您将离开多久，这样他们可以通知致电者。•用愉悦、专业的声音结束谈话，最好用来电者的名字，例如：‘非常高兴和您谈话，王小姐’。•在转电话或收线前感谢致电人。•等候致电人先挂电话。•遵守您向客人或其他致电人的承诺。值得信赖、诚实•与同事、经理以及客户之间良好的个人关系有利于建立信任感。只有互相以诚相待，对他人作出承诺时决不食言，这样才建立起信任感。•提供良好客户服务的总则是，应该“少承诺一点，多兑现一些”。•这也同样适用于内部客户（如自己的同事）。一些员工的正常反应是，隐瞒坏消息或问题，希望在最后一分钟内能加以解决。很多员工以及经理会认为这种做法极不诚实，他们坚信自己的员工会把真实可信的情况向自己汇报。不管消息是好是坏，在通常情况下，我们都应与可以采取措施改善局面的那些人共享信息，这更为重要。事例•王晓加入中兴公司一个月还不到，因此他对拜访自己的第一位客户——长诚公司极为兴奋。他仔细研究了自己公司的宣传材料，了解了所有新的技术细节。客户发现王晓与自己是同乡，他们的会面马上变得非常投缘，所以非常成功。对产品作一简单的技术演示后，客户表明中兴的产品正是他想要买的。唯一的问题是，他所需要的交货时间是两周之内，这比王晓可以保证客户的期限要早一个星期。到了这个份上，王晓可不希望仅仅由于交货时间差了一周而失去这位客户。所以他说“没问题”。随后他又拜访了客户新日公司，该公司曾买了一些中兴公司的产品。这次拜访不是很令人愉快。客户对公司产品的质量极为不满。他告诉王晓，如果服务工程师不马上前来维修，他以后就不再与中兴公司有业务往来。王晓觉得，即使这样做会让人不高兴，但最好还是把这一情况告诉老板并询问如何采取措施。王晓不是服务工程师，所以这不在他的工作范围之内。•王晓回到办公室后，老板询问了拜访的情况。王晓说他带了振奋人心的消息，他把一套钻孔设备成功地推销给了长城公司，整个过程非常顺利。老板对王晓第一次拜访