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五年二月机密注：此报告仅供客户内部使用。未经华彩公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制、2005年2月19日上午，华彩浙江久立营销咨询项目组向浙江久立营销咨询项目决委会汇报了《浙江久立营销诊断报告（初稿）》。与会决委会成员包括：浙江久立周志江董事长、张建新副总裁、蔡新强总经理、李郑周常务副总经理和营销经理沈伟彬。2、决委会一致认为《浙江久立营销诊断报告（初稿）》能全面和准确的反映浙江久立营销工作的现状，报告中对营销咨询下一阶段的工作规划也是合理和切实可行的。决委会一致通过了《浙江久立营销诊断报告（初稿）》。同时，决委会各位成员也提出了报告进一步修改和完善的意见和建议。3、2005年2月20日，上海华彩管理咨询有限公司技术委员会对《浙江久立营销诊断报告（初稿）》进行审核，原则通过了该报告，并提出完善报告的意见和建议。4、本《浙江久立营销诊断报告》是在《浙江久立营销诊断报告（初稿）》的基础上，根据浙江久立营销咨询项目决委会各位领导和华彩技术委员会提出的意见和建议，修订而成。5、2005年2月21日，上海华彩管理咨询有限公司技术委员会完成《浙江久立营销诊断报告》审核程序，同意定稿。上海华彩管理咨询有限公司浙江久立营销咨询项目组说明：目录¶项目背景与诊断过程¶浙江久立全面诊断报告浙江久立的发展概况浙江久立营销现状和成功基因浙江久立营销诊断主要结论浙江久立营销的重要问题分析¶项目综合建议营销诊断的作用概述企业发展出现问题营销内外部调研找出问题分析问题解决问题企业在发展过程中，销售和其他职能模块都会受到企业内部及外部因素的影响和制约，只有科学、合理地处理好各因素之间的关系，销售工作才能不断进步，企业才能不断产生向前发展的动力。企业诊断（包括营销诊断）的定期进行，可以帮助高层决策者随时了解企业的运作情况，并根据出现的不良状况随时进行调整和处理，这样将使企业始终保持在一个高效发展的运作过程中。营销诊断此次诊断的目的总结浙江久立过去，特别是营销工作的成功“基因”，并验证它们在新形势下的生命力；在完成内外部分析的基础上，深入分析浙江久立在营销管理方面存在的问题；深入分析浙江久立营销组织架构现状及对未来发展的支撑能力；深入分析浙江久立目前营销工作和在生产、技术、人力资源、采购物流、财务等各方面的协调问题，研判是否如何改进协调工作，促进公司未来的快速发展；浙江久立营销工作的全面诊断，将作为华彩咨询设计个性化的总体解决方案的基础湖州2/3-2/8第五周2/9-2/15资料收集和访谈分析阶段撰写报告和培训阶段汇报第三周1/31-2/2上海2/16-2/19对已搜集的内部资料，行业资料进行分析和研究，为项目启动作准备公司和销售部门高层领导访谈，销售策略研讨会，非销售人员销售问题恳谈会主要部门员工诉苦会撰写诊断报告初稿修改和完善诊断报告工业品营销培训、营销和后台对话会、风险辩论会和中期汇报第四周第六周第一周初步内部资料收集，行业资料搜集整理上海1/17-1/23上海上海湖州目录¶项目背景与诊断过程¶浙江久立全面诊断报告浙江久立的发展概况浙江久立营销现状和成功基因浙江久立营销诊断主要结论浙江久立营销的重要问题分析¶项目综合建议精品资料网9浙江久立的发展史87年92年96年97年99年2000年2001年2004年公司成为浙江省首家获得不锈钢生产许可证的单位。在市场竞争中占据先机。“久立”钢管获得湖州市名牌产品称号，其后多次获得浙江省名牌产品称号。公司被浙江省政府列为“五个一批”重点骨干企业和浙江省三星级企业。该年年底通过中国方圆标志认证委员会的ISO9002：94质量体系认证和方圆标志产品认证。通过德意志劳埃德船级社和挪威船级社的工厂认证。当年在全国率先取得ISO9001：2000质量体系认证。在质量控制领域继续处于全国领先地位。浙江久立不锈钢管有限公司成立公司生产能力达到2万5千吨，其中无缝管7千吨，焊接管1万8千吨。销售收入突破4亿元。资料来源：浙江久立资料，华彩项目小组整理2004年作为浙江省和湖州市重点企业，公司获得国家五一劳动奖章，公司面临更大的发展机遇。2001年当年浙江久立的销售额首次突破亿元大关。精品资料网10浙江久立主要从事无缝不锈钢管、有缝焊接不锈钢管、其他不锈钢相关系列产品生产、加工和销售。公司目前拥有总资产15281万元。产品种类有建厂初期单一的1Cr18Ni9Ti，发展到今天的304、304L、316、和321等五大常用钢种及部分特殊钢号。规格也由原来单一的中小口径（φ10—76mm）无缝管生产线，发展到13条φ6—219mm无缝管生产线，14条φ10—1620mm焊管生产线浙江久立的主要经营产品概况浙江久立作为国内同行业中的领先者，在过去18年中的经验取得了辉煌的成绩公司是浙江省首家获得不锈钢管生产国家许可的企业，是浙江省“五个一批”重点骨干企业，浙江省三星级企业，湖州市重点企业。公司通过并实施了ISO9001-2000国际认证质量体系。公司通过了中国船级社、德意志劳埃德船级社、挪威船级社、法国船级社和欧盟承压设备指令认可。公司主要生产和无缝不锈钢管、有缝焊接不锈钢管两大大系列产品，业已形成25000吨/年的生产能力。重视并长期致力于新技术、新产品和新应用的开发和创新，不断开拓新的领域和应用市场，取得了长足的发展和令人瞩目的业绩并确立了在业界的领先地位。0.85571.06161.20254.02522.796324.06%13.27%43.95%28.10%132.54%00.511.522.533.544.520002001200220032004亿元0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%140.00%销售额销售增幅浙江久立的成功“基因”为什么寻找成功因素？企业最初的发展往往是以某产业或产品的发展为依托的。新产业和新产品的兴起会造就一大批成功的企业，反之，随着某些产品的衰亡，原先的朝阳产业可能会进入它的暮年期，同时会使得大批企业走向下坡路，直至出局。真正成功的企业需要塑造这样一种能力：使其在内外部环境发生变化时，能够及时地做出适应性的调整，使之比对手更有效地适应环境。而这种能力的获得离不开对以往成功经验的总结和在此基础上的“扬弃”。浙江久立从1987年开始起步，到今天已近18年。在这个过程中有许多的成功经验，特别是销售的成功经验需要总结。但是，我们又必须看到没有离开具体环境抽象的成功因素。我们把它们提炼出来的目的是通过分析，进行“扬弃”，即：抛弃那些过去“引以为荣”的，但已不适应当前形势要求的因素，而将那些至今仍然具有生命力的东西传承下去，为进一步的发展注入动力。某阶段的内外部环境新阶段的内外部环境能力实践成功经验提升后的能力抛弃不适应的内容实践继承、发扬新的成功环境变迁浙江久立过去成功因素呈现（1/3）最核心的成功要素——产品导向、强势销售！精神文化篇：•承继浙江创业文化中拼搏自强的精神。•开创扎实、认真、细腻的管理作风。•生意中的厚道、合理的价格策略、宽容赢得客户与竞争对手的尊重。创新篇：•与时俱进，每变求新，积极寻求新的项目，开创新的局面。•产品创新一波接一波，激发员工工作热情。•管理创新举措——ISO、ERP、IPO、营销管理咨询接连导入，激发企业管理变革的热度。资源能力篇：•硬件与软件基础较好，系统规划性较强。•生产技术、工艺设备等能力具有一定规模优势。模式篇：•引领企业经营新模式，获得地方政府支持，形成核心无形资产。魄力篇：•看准不锈钢管市场巨大潜力，不断扩大生产规模和市场地位。•果断砍掉与不锈钢管主业相关度不高其他产业，体现极大魄力浙江久立过去成功因素呈现（2/3）浙江久立过去成功因素呈现（3/3）人才学习篇：•博采众长，借鉴多家国内外同类企业的先进模式，巩固优势。•唯才是举，不拘一格，形成聚才工程。其他：•激发员工创业热情，企业的远景激动人心。•以不锈钢管主业为中心，相关行业协调发展，不断延伸产业链。•狠抓企业核心命脉，抓住质量、成本不放松。•内部高度共识，各个关键部门齐心协力。从问卷的反馈来看，久立员工认为公司最主要的三个成功因素是：产品质量可靠、销售能力强和技术创新结论：久立的成功在较大程度上是销售的成功！久立成功因素分析25.00%9.38%21.88%25.00%59.38%81.25%53.13%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%销售能力强产品质量可靠市场反应速度快营销政策得当领导的正确决策技术创新其他目录¶项目背景与诊断过程回顾¶浙江久立全面诊断报告浙江久立的发展概况浙江久立营销现状和成功基因浙江久立营销诊断主要结论浙江久立营销的重要问题分析¶项目综合建议浙江久立营销现状和成功“基因”年销售业绩浙江久立在2000年以来，销售额一直保持2位数以上的增幅，在2003年销售增幅达到惊人的132.54％；2004年在2003年如此高的基础上，又有43.95％的高增幅，显示了较强的持续发展能力；久立在国内不锈钢管市场的市场份额和市场地位不断提高；较强的销售能力为久立的高速发展作出了重要的贡献。20002001200220032004销量3125409354231251415139销售额0.85571.06161.20252.79634.0252销售增幅28.10%24.06%13.27%132.54%43.95%销量单位：吨，销售额单位：亿元多种销售模式相结合：厂家直销、分公司销售和代理销售多种模式相结合。对销售员工实施有效的激励措施：从历史来看，浙江久立的销售政策对充分调动销售人员的积极性，提高公司销售业绩起到了积极作用。公司领导的大力支持和各职能部门的通力协作：在争取重要订单时，公司领导带领各职能部门通力协作，发挥巨大竞争能力，往往可以成功争取到订单。具有良好的客户基础：通过公司上下多年的努力和奋斗，在市场上，特别是在高端行业用户中建立了良好的声誉。浙江久立营销现状和主要特点：浙江久立销售的成功因素呈现（1/2）产品定位篇：•定位准确：以中高端不锈钢管市场为主要目标市场。•产品系列整齐，充分满足客户需要。•与大型行业用户建立了长期的合作关系。销售管理篇：•重视销售工作，把销售作为公司的核心工作。•销售激励机制在很大程度上调动了销售人员工作的积极性和主动性。浙江久立销售的成功因素呈现（2/2）综合能力篇：•在市场上初步建立了久立的品牌的良好形象。•产品质量较好，获得市场和客户的认可