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“会员制”业务推广培训站管部于顺利2011年7月一.目录一、会员制介绍二、加入《糖烟酒周刊》会员的增值服务三、业务推广的步骤a.客户拜访前的计划制定b.客户拜访前的信息收集c.客户拜访前的电话营销d.实地拜访的流程与方法e.总结服务升级，服务提速——糖烟酒周刊全面实行会员制一、为什么要实施会员制？《糖烟酒周刊》自1993年创刊以来，始终坚持“满足一个行业商务需求”的办刊宗旨，受到了行业厂商的高度认可。可以说，“服务”是18年来糖烟酒周刊秉承的经营风格和贯穿发展历程的主线，，服务厂家，服务经销商，服务产业链，服务全行业。这几年，中国酒水行业发生了深刻的变化，厂商群体的需求也发生的相应的变化。尤其是众多有发展远景规划的厂商，在这一行业环境变化过程中产生了更深层次的需求，比如行业大势了解、企业内部管理、企业内部培训等。这些需求已经远非原先的一本杂志所能满足的。要满足这些新的需求，就必须做好服务升级和服务提速工作，因此，糖烟酒周刊杂志社决定从2011年下半年开始实行会员制。我们相信，会员制能够更好地让《糖烟酒周刊》与会员、会员与会员之间产生联动，为会员的经营发展带来新机遇。二、会员制会有哪些增值服务？1、每个会员都会获赠全年28期的《糖烟酒周刊》酒类版杂志一份或全年20期的《糖烟酒周刊》食品版杂志一份，并且该杂志都以快递方式寄出，保证了杂志信息的时效性，让您更及时地了解行业动态、营销新思路和商业机会；2、每个会员都会获赠全国糖酒企业营销论坛门票两张（春秋糖酒会期间各一次），价值1600元。3、邀请酒水主销省份经销商会员免费参加中国糖酒食品经销商发展论坛并安排食宿，价值1680元。4、每个会员可获赠“商务名片”一次，价值1000元。5、优先向经销商会员推荐代理知名品牌的产品（招商部咨询热线：0311-89256870）6、免费协助会员连线专家和超商，解答经销商经营难题三次（酒类经销商咨询热线：0311-89105612）三、哪些人应该成为会员？1、酒类行业各级经销单位的总经理2、酒类生产企业的董事长、总经理、销售经理、策划经理；3、从事酒类食品咨询策划的智业机构、营销人士；4、从事酒类食品产业分析的行业观察家、投资机构等。四、会员层级：级别享受服务入网费用普通会员发放《糖烟酒周刊》会员证1.全年28期《糖烟酒周刊》酒类杂志或全年20期食品版杂志，以快件方式投递；2.赠送全国糖酒企业营销论坛门票两张（春秋季糖酒会各一张），价值共1600元；3.邀请经销商会员参加主销省份中国糖酒食品经销商发展论坛并安排食宿，价值1680元；4.赠送商务名片一次，价值1000元；5.赠送华糖研修院300元学习卡.680元/年（获赠酒类版360元/年（获赠食品版），金牌会员发放《糖烟酒周刊》金牌会员证除普通会员享受的服务外，再增加以下服务：1.赠送中国酒业营销思想库丛书一套，价值1280元；2.赠送华糖研修院2700元学习卡；3.优先推荐代理知名品牌产品（咨询电话：_________）；4.免费连线专家和超商，接待经营难题3次（酒类经销商咨询热线：_____________）；3680元/年钻石会员制作和发放《糖烟酒周刊》钻石会员铭牌及《糖烟酒周刊》钻石会员证除普通会员享受的服务外，再增加以下服务：1.赠送华糖研修院5000元学习卡；2.开通钻石会员专线，每月由专人回访，并随时连线专家；3.协助解决经营管理难题；4.提供经销商内部管理、人员考核、业务流程、产品组合、仓库管理标准化模板一套，价值1万元；5.经销商实战宝典电子刊，每月一期；6.赠送中国酒业营销思想库丛书一套，价值1280元；7680元/年皇冠会员定制服务，安排专家提供经销商定位、产品组合、企业管理咨询服务，全年安排企业内训若干次。88000元/年以上a.拜访前的计划制定工作站站长根据站人员数量、费用核算、当月工作站目标及个人任务，制定当月计划b.拜访前的信息收集1.收集的渠道:a.网络收集：阿里巴巴、商务部酒类流通管理信息系统、省级酒类经营企业备案登记管理系统、娃哈哈网站、康师傅网站、谷歌或百度行业关键词等行业内网站b.通过已拜访的客户去介绍新的客户（学会借力、深挖客户资源）。C.通过终端店售卖的产品来询问店老板该产品的经销商的信息资料（可观察下C类店的服务卡和经销商业务员留下的电话，打电话问出公司地址和老总姓名）。d.通过当地认识的某个产品的业务人员或大区经理得到该产品在本省代理商的信息资料。e.通过当地的送货车辆、广告牌、公交车体广告、悬挂的条幅可以得到经销商的信息。f.有些地方有酒类协会或者食品协会的，通过协会我们可以得到大量的会员的信息及资料，然后接触了解参会会员。甚至可以为其协会做宣传或培训来交换获得资料和影响力。g.把当地销售的所有的酒类品牌和食品品牌分门别类，逐家寻找，这样不会遗漏当地经销商，可掌控当地的客户资源。并且可以得到当地的新信息，比如：某品牌酒在当地没有代理商，如果其他客户想代理酒的话，我们就可以给他提供相对应的信息，帮助了客户，客户就会帮助你，相互提供和交换信息。这很重要。c.拜访前的电话营销打电话的目的：a.确认信息的有效性b.预约见面的时间c.沟通杂志对客户的认知度注意：我们打电话的目的是什么？如果是准客户，只有电话预约到了客户，才能更好的提高实地拜访的效果！一.前台接听。目的找到客户信息。1.比较坦诚的介绍自己来意。2.假设自己是老板朋友或厂家身份帮助客户介绍代理商来得到老板的电话及办公地址。二：老板接电话1.以一种谦虚的姿态，像他学习，恰当的捧下客户，满足客户的虚荣心，预约拜访。例：王总：您好！我是《糖烟酒周刊》杂志社的，听朋友说您在当地做的非常不错，我今天出差正好到您那儿，上午/下午想过去拜访您一下，我大概3点到您那儿，地址是在。。。吧？（记住电话预约的目的是要见到客户，所以在打电话时，自己的思路要明晰，尽量不给客户反问的时机和选择的机会）d.实地拜访的流程及方法一.晨会（制定当天工作计划）每日早上开早会，目的是提高团队士气、激发工作热情，制定当日的工作计划及目标。一、工作站晨会标准晨会是工作站一天工作的开始，是工作站站长最重要的日常工作之一，一个有效晨会的召开，可以充分调动工作站人员全天的工作热情，并可以保证极高的工作效率。无论站人员是否出差，工作站人员必须召开晨会，负责人工作站站长或带队组长。晨会要对人员的当天工作做出具体安排，对当日每个业务人员的电话或实地拜访做出详细的具体的量化要求和安排；要求每人每天的电话拜访量不得低于30家，有效拜访量不得低于20家。每天实地拜访的有效客户至少8家，而且要有完整有效的文字记录，填写《拜访登记表》（附表）对晨会的召开情况，站长或组长要如实记录，并由各参会人员签字，站长填写《工作站晨晚会记录》（附表）。一.拜访前的准备：a.对第二天准备拜访的客户做一个深入分析，提前预想沟通场景，根据客户代理的品牌、辐射的区域、主销渠道、人员数量等信息找出客户的需求点，制定2-3套营销方案1.针对当地大经销商（一般年销售额在5000万以上的）需求点：a.企业定位及发展方向，b.企业管理咨询及内训，c.产品组合及招商，d.厂商关系；此类客户适合加入钻石会员及皇冠会员；2.针对中型的经销商（年销售额1000-5000万）需求点：a.公司的经营管理(商超、酒店等终端运作)，b.公司的内部管理（人员的管理、绩效考核、仓库的管理、物流的管理）c.代理品牌的梳理及整合，d.公司的发展;此类客户是发展最快的，需求也是最多的，适合加入钻石会员；3.针对小型经销商（年销售额500-1000万）需求点：a.新品需求，找产品，b.组建营销团队，此类客户处于成长期，对企业的发展及公司的管理、产品的选择、销售渠道的拓展存在很多的需求，适合加入金牌会员或普通会员；4.针对二批商，需求点：a.找产品做代理，告别做厂商的搬运工，b.作为二批商在产业链中的转型，此类客户大部分存在于批发市场，不建议作为重点客户去开发，只针对有发展需求或老板思维较前沿爱学习的推广加入普通会员；c.拜访客户时要有亲和力！微笑、谈话中要坦然直视客户，即使是第一次拜访客户，心里面也要把客户当做自己多年的老朋友一样，拉近和客户的距离，打消客户对自己的戒备心理，这样才能沟通顺畅。（善意的注视对方，认真的听取，本子记录，多听少说）d.和客户沟通的过程中，创造一个良好的成交氛围，揣摩客户的心理（揣摩出你说的话客户会怎么想.）一旦有成交的机会不要放弃。1.在拜访时，先亮明身份，打消客户的顾虑，之后根据“经销商资料登记卡”和客户谈：a.客户代理哪些品牌，b.代理产品辐射的区域，c.代理品牌主销的渠道，d.公司人员数量，e.仓库规模，f.送货车数量，g.年营业额2.挖掘客户需求。和客户交流《经销商资料登记卡》信息的过程中，要仔细听取客户所说的每一句话，始终站在客户的立场上考虑问题，在交流过程中基本能判断出客户的规模，从中发现客户的潜在需求，然后从客户的需求中，找到我们能解决客户需求的服务点，然后让客户产生对加入会员的兴趣，确认成交。把杂志的优势，加入会员所能带给客户的价值，表达清楚。和我成为朋友，不仅是杂志本身对客户带来的价值，我还可以给你提供其他的增值服务，比如介绍其他经销商朋友，帮助你做市场、提高你的市场运作能力、参与我们主办的专家培训、帮助你解决自身经营过程中遇到的难题。切记：在和客户的沟通中，找到客户的需求点或问题所在，然后把客户存在的问题放大，让客户意识到不解决会对客户造成很大的损失，然后引入杂志，能帮助客户解决问题，即使提出订刊，促成成交！3.让客户感到物有所值。一些客户总感觉我们订一份杂志能提很多钱，这时候我们借助这个“机会”，帮助客户“算账”。成为《糖烟酒周刊》的普通会员一年才680元，但是我们能提供全年28期杂志，招商信息，能提供培训，能免食宿费用，算起来，他还是很划算的。4.帮助客户介绍产品代理商，编织网络，体现价值，每个人员都必须有掌握资源整合的能力。（市场信息整合，经销商整合可以帮助你开拓思路，增加信息度）5.及时促成成交，a.当客户表现出对《糖烟酒周刊》的认可时，要及时的开票，问客户:杂志给您寄仓库还是家里？您平常在哪边多？以此来暗示客户成交，注意：不要问客户需不需要？只给客户选择邮寄到哪里的权利，不给客户加不加入会员的权利。b.学会借力，借助你所熟悉的客户，来影响客户成交！e.总结A.晚会的目的：1.针对当日拜访做深入沟通总结，了解每人的工作情况，2.增加对目标市场的把控，3.及时发现问题并提出解决方案，4.互相交流，提高每人的工作能力总结，总结本身不是我们的目的，通过总结发现问题，及时解决问题才是总结的目的。晚会总结内容：a.经销商资料卡填写是否规范合格，不合格，马上排除。b.每个人已拜访的客户，一个一个帮助组员进行分析，制定出下次拜访这个客户的方案，对于第二天拜访的客户要准备出2-3套不同的拜访方案。c.提高业务人员的工作能力和技能d.分配并协调第二天的工作计划牢记6个词目标：目标永远不变，变的是方法。每天最少一个，每天都要进步，逐步发展成为2天3个，1天2个，3个。。。。。。信心：永远保持必胜的信心勤奋：手、脑、腿都要勤奋，尤其第一阶段，没有大量的有效信息，对于以后工作是个巨大的障碍。点子：强调技巧。借力：借助外部的力量，比如用别的客户来暗示，用门票来带动，用已订阅客户的收据来促进等等合力：强调团队作战。