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五爱深港客运美博交易中心营销报告沈阳地天泰阁地产营销顾问有限公司2010年3月前言:沈阳的商业市场正处于一个快速发展的成长期，我司将根据市场发展情况，以全新商业地产的发展模式，贯穿整个项目的工作过程。力求紧密结合五爱深港项目销售力的特质与优势，积极地探求营销推广策略以促成良好的销售业绩。同时，我们将尊重市场，尊重消费者，尊重商家，实现发展商的预期目标与项目的可持续性发展，最终实现企业、经营者、投资者等三方利润的最大化。市场审视一、沈阳商业环境分析（一）沈阳整体商业环境分析整体市场状况沈阳商业经过历史的发展，在购物模式、竞争格局以及消费者观念变化方面呈现以下特点。太原街中街1.传统百货与新兴商业形成新的竞争格局。沈阳商业正处于一个新的发展时期，传统百货（如中兴、联营公司）努力通过改造购物环境增强竞争实力，巩固商业地位；同时大量外来百货和超市进入沈阳，如卓展百货、西武百货、大悦城，较早进入沈阳的还有盘锦兴隆大家庭、沃尔玛、家乐福、乐购等，这些大型商业机构相继进驻沈阳，加入竞争行列，形成了传统百货与新兴商业形式并存的商业局面。2.人们消费观念已经逐渐发生变化。先进的商业经济模式给沈阳人民带来了生活和消费观念的变革，消费者正从单纯的购物行为向集购物、娱乐、餐饮、观光、旅游等多功能为一体的一站式消费模式转变。追求舒适的购物环境和全新消费体验逐渐成为沈阳人的消费趋势。3.以中街、太原街为商业中心逐渐向周边区域发展政府对城市建设布局的重新规划，促进沈阳商业市场的进一步发展。整体规划的重心是通过太原街和中街两大商业街的改造及重新定位，提高其商业的辐射力，从而带动周边区域商业的发展。4、规划中的商用物业市场供应量不断增大随着经济的发展，以及沈阳“金廊”工程的进行，房地产迅速发展，特别是城市中心的商业物业发展极快，使得沈阳的商业竞争越来越激烈。二、本案区域商业环境分析1、地理位置沈阳五爱商圈座落于沈阳市中部，沈河区风雨坛街与热闹路交叉路口处，最初成形于1983年6月，至今已有20多年的历史，因当时市场地处沈河区五爱街而得名。五爱商圈地处沈阳市的核心商业区内，商业地理位置便利，距沈阳桃仙国际机场20分钟车程，沈阳火车北站5分钟车程、火车南站10分钟车程。是沈河中央商务区核心组成部分，是规划建设中的沈阳金廊地区的交易核心区域之一。五爱市场商圈以五爱市场为核心，东起大南街、南至南关路、万寿寺街、北起热闹路，由五爱市场、风雨坛街、小南街、大南街、热闹路、南关路组成。（1）占地面积五爱商圈总长为1300米，宽900米，总占地面积1.2平方公里；其中，五爱市场占地约0.22平方公里。（2）商业面积五爱市场营业总面积达130多万㎡(未包括三期)。该商圈总营业面积近200万㎡。（3）年营业额该商圈年营业额达150亿元。4、服务半径五爱市场商圈销售范围涵盖东北三省、河北、内蒙古东部地区，辐射半径已远到俄罗斯和东欧的一些国家。是东北亚经济圈和环渤海经济圈最大的流转型轻工产品交易中心，也是中国最著名的专业批发市场集中的商圈之一。5、商圈定位五爱商圈主营服装、鞋帽、小百货、针织品、布料、箱包、家用电器、礼品、日用杂品、美容美发用品、小食品、床上用品等14大类、2万余个品种。目前已成为中国北方最大的商品集散地、全中国第二大小商品批发市场。典型商业调研沈阳五爱市场服装城沈阳五爱市场服装城是沈阳五爱商圈的主要主体部分之一，位于五爱市场东侧，热闹路与小南街交汇处。该商场于一九九七年四月二十八日建成投入使用。占地面积1.7万㎡，总建筑面积12.7万㎡，经营面积10.7万㎡，地上五层，地下二层为仓储区、停车场和大型设备装备区，地下一层至地上五层为经营区,局部六层为集中办公区.市场为普通档口和精品店铺组合格局，地下一层至地上三层主体平面为普通档口和精品店铺组合格局.地下一层至地上三层主体平面为普通档口趟式排列，有普通档口4800余个；地下一层至地上三层的周边和四层整层为精品店铺，精品店铺总数达1000余个；五层有204户品牌商家。另有约4000㎡的室外停车场和近10000㎡地下停车场，以及6000多㎡的仓储面积。规模：目前，服装城进场经营的业户达6000多户，各类从业人员达25000多人，基本属二级销售市场，以批发为主，兼零售，销售辐射东三省、河北、内蒙东部地区，远到俄罗斯、东欧的一些国家，是目前全国超大服装专业批发（兼零售）市场之一。五联商厦项目研究1、五联商厦计划经营方向：五爱市场传统类服装卖场，以服装类商品经营为主。2、五联商厦商铺销售模式：小产权商铺销售（1）档口分类（A.B.C.D四类）（2）档口价格（使用面积万/㎡）一楼档口价格（使用面积）A类6.5万B类6万C类5.5万二楼档口价格（销售均价）：A类5.7万B类5.2万C类4.7万三楼档口价格（销售均价）：A类5.7万B类5.2万C类4.7万四楼档口价格（销售均价）：A类5.3万B类4.8万C类3.3万3、销售现状地下一层、一、二、三、四层已售完。截止现阶段只受理五、六、七层的登记，档口的具体位置、销售价格以及行业划分等细节问题没有公开释放，本司将做进一步跟进。4、营销模式大客户现行策略，首先锁定6家购买面积较大的商户作为主力客户，优先确定大客户的档口位置以及购买意向，利用客户的购买带动其余散户的销售；在调查过程中了解到，首批大客户约为6家，后续第二批客户约为30组，在上述主力店铺确定之后，再进行散铺的销售，取得了较好效果。五爱商贸大厦产权出售情况项目简介:五爱商贸大厦是五爱地区第一个以写字间形式出现的以品牌运营为目的品牌形象店。大厦分为A、B两座塔楼，总建筑面积3.9万平方米。总使用面积28676.1平方米，总可供出租使用面积22144.5平方米。楼座层面积（㎡）A座使用面积B座使用面积6F1248.91216.67F——1216.68F1334.81306.79F1334.81306.710F1334.81306.711F1334.81306.712F1334.81306.713F1334.81306.714F1334.81306.715F1334.81306.7使用面积合计（㎡）11927.312886.8使用面积总计（㎡）24814.1各座套数合计(套)76109套数比例41%59%总套数(套)185预计的经营内容划分租金计划序号6层（元/㎡·年）8-13层（元/㎡·年）114651465212551255313251325413251325512551255611851185713951395814651465914651465101515151511——1515项目销售情况:1—4层产权出售和出租并存，产权出售价格建筑面积4万/㎡起，租赁价格未定；5层以上产权出售和租赁并存，产权出售价格建筑面积2万元/㎡起，租赁价格暂定为1255~1500元/年/㎡。出售产权年限：40年返租优惠政策：7年收回成本。前三年每年按9%回报，第一年返三年的款项（占总成本的27%）。后四年每年按18%回报，按年付款。竞争项目小结：就本司的研究表明，目前在五爱地区，由于市场多年的发展，新兴商业项目数量屈指可数，市场供应有限，目前仅有五联商厦一家直接竞品，也将是本案未来争夺竞争客群的最大对手。但由于竞争对手的价格较低，已经形成了一定程度上的价格参照标准，对本案商铺价格提升造成了较大烦扰，不利于本案商铺溢价的形成。目标群体就沈阳目前的商业客群而言，已经形成了稳定的客户组成，主要由投资客、经营者两大客户群体组成而二者的购买信心很大程度上取决与消费者的认可，因此研究投资者、经营者、消费者三者之间的关系将成为本案最为重要的客户分析基础。投资者分析：在经历过万达商业广场、普臣商厦、五洲商业广场等众多商铺投资的案例之后，沈阳的商业投资者已经脱离了“投资饥渴症”，从整个市场的“没铺可买”的状况过渡到“选铺买”“挑铺买”“可买可不买”“看好再买”这样几个阶段，说明沈阳的投资者对商业项目的投资逐渐理性，同时在市场的引导下，已经具备一定的专业投资知识。商业氛围、交通条件、经营特色已经成为投资者最看重的三个因素。商圈的聚集效应、商气浓不浓、有没有培育商业气氛的潜力都将成为影响投资者的首要因素。同时便利的交通以及店铺有无经营特色都是决定投资者是否成功的因素。清晰的了解清楚现阶段投资者的投资心态，投资行为，了解现有投资者的信心来源将成为本案未来发展的关键性因素，因此本司结合以往丰富的商业操作经验以及对沈阳投资客群的了解，将现有的商业投资者划分为如下两种：专业投资者：•有较成熟心态，对投资有一定的经验，这种投资者具有雄厚的资金和商业背景，是本案最为重要的和最为理想的投资客户，他们最为关注的就是商业项目的经营规划和具体售价。本项目作为五爱商圈的核心区域，其自身属性也将极大的获得投资者的信任，利用合理的营销手段，良好的客户资源运用，可以最大化的激发投资者的投资热情，根据地天泰阁以往的商业客户判定经验，沈阳的大部分投资者的投资习惯是一旦机会到来，他们的投资是看准理想铺位就势在必得，而且也会是最早的一批落定者。•因此，专业投资者是本案最需要争取的客群，也是本案成败的关键。对于项目的营销而言，专业投资者的投资行为将极大的带动大量散户投资的行为，极大的促进项目销售的进展，在某种程度上，专业投资者对本案销售的贡献将远远高于经营客户对本案的帮助。中小投资者（散户投资者）•此类投资者普遍投资金额不高，但贵在数量众多，是项目炒铺、旺铺的主力客群，是扩大项目市场影响力的最有效的保障；此类投资者在投资过程中看重项目的升值潜力和投资回报，首先要考虑的是高回报率，并且容易受广告的影响，但因为手头资金有限，所以他们要考虑小面积商铺，其中最重要是商铺的总价。另外此类投资者有明显的跟风趋势，对于专业投资者的影响非常敏感，容易被宣传所引导。•中小投资者的商业经验相对比较欠缺，投资意识不是很浓，必须通过我们对这种投资者的投资意识进行启动和开发。而随着商业的发展，许多小型商业物业的出现和非常规的商业运作方式可帮助其获取更大利润，我们必须引导这部分投资者进行正确的理性投资。•在商业的发展过程中，不难发现，大部分投资者承受的商铺总价不会超过200万，近七成的投资者认为总价在50万－200万之间的商铺最容易接受。同时对于大额的资金投资，大部分的投资者会选择银行贷款。在当今的商业投资中我们不能低估每一位投资者的智商。在沈阳，商业市场的运作很大程度上就是在进行开发商与投资客的博弈。古人云“买的没有卖的精”，只有运用高于投资者智商的手段才能吸引和驾驭投资者，这也是地天泰阁公司的价值所在。经营者•经营客户分析：经营者大多有一定的商业背景，他们对商场经营已经具有一定的认识，但是他们需要一个经营的理想平台。经营者的最终目的是要促成销售获取利润，他们主要会考虑几方面：1、区域消费能力：项目的周边地区要有足够的消费群体以及流动人口，同时会考虑到周边商业的竞争。2、商业位置：商业位置一定要好，最好在传统商业区域或者靠近交通要道，并且具有一定的规模。3、交通：项目周边的交通一定要流畅、方便，并且要有一定规模的停车场。4、优秀的硬件设施：项目的规划、设计以及购物环境一定要好，能吸引更多的消费者。5、优秀的操作团队：一个具有多方面专业经验及资源的开发、经营、管理的团队是保证一个综合商业设施成功的重要工具。目标经营者特征：⑴、熟悉沈阳商业市场，对五爱市场商圈的经营环境非常认可。⑵、熟悉五爱商场的经营模式。⑶、对本案区域的经营的环境比较认可，希望在五爱服装城附近经营的经营者。⑷、非常看好本案的经营前景。以我公司的经验，本案招到商家不难，难的是招到合适的经营种类并且愿意接受较高租金的商家，这对项目的未来发展很重要。毕竟商业销售的核心价值就是租金游戏，不断攀升的租金才能刺激出较高的销售价格。消费者•消费者分析:随着商业形态的不断演变，消费者的习惯和要求也跟着不断在变，主要体现在以下几点：1、有丰富的产品内容：能满足不同消费者的消费需求和消费者的购物欲望。2、优越的购物环境：优越的购物环境能给消费者带来好的消费心情，消费者以