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Formarketingonly----大中华国际金融中心营销报告中原地产事业二部节点铺排8月10月6月5月6月中C栋开盘活动5.1销售中心开放7月中D栋公开销售7月9月C栋出预售D栋出预售C栋客户实质性积累周期一个月D栋客户实质性积累周期两个月以上客户积累周期要求是根据以往操盘经验推出，最终开售时间还需以实际客户积累数量为准关键节点4月当前项目所面临的问题产品细节指标尚有未确定部分，不利于营销推广与宣传产品的市场认可度有待验证客户积累期具体营销工作如何铺排按目前工期和拿预售时间6月中C栋商务公寓开售7月中D栋酒店式公寓开售C栋6月中开售条件客户积累：当被选定单位全部被填满的楼层达到2层或以上客户梳理：6月初C栋样板房出街；6月初C栋价格口径出街；预销控策略：暗渡陈仓，以层为单位填充式销售►由于商务物业的特殊性，根据客户对于面积、楼层、位置等要求，将客户引导、集中在同一层后，集中销售一层，避免剩余单位难以消化；►提前解筹，从客户积累时期开始摸清客户需求，在拿预售后，便开始对客户进行梳理和销售引导，拿2层让客户选择（低楼层和中高楼层各选一），尽量让客户“一个萝卜一个坑”的选择单位；►引导时尽量将小面积需求客户引导到低楼层，高楼层则设置门槛，要求客户至少购买700平米以上；►在销售套数达两层或以上时，举行开盘活动，对外正式发售。口径：其余楼层大客户洽谈中C栋客户实质性积累期：1个月►暂选定1层和5层为引导楼层，经过销售人员的引导，当某一层已经全部被目标客户意向选定时，便将该层提前销售；►游离客户将引导到其他楼层，继续采取该方式进行推售。客户A客户B客户D客户C客户E客户F客户G客户H客户I客户N客户J客户K客户L客户M目标客户游离客户举例说明1层2层3层4层5层6层7层8层9层67892021222316171819151112131410D栋客户实质性积累期：2个月客户积累：2700批客户，即338批客户/周，48批客户/天；客户梳理：6月底D栋样板房出街（包括空中花园）；7月初价格口径出街；7月初开始客户认筹（认筹形式待定）；预销控：D栋7月中开售条件三三制预销控客户升级计划每位客户有三个意向单位的选项；每套单位有三位意向客户。为了在正式开售前达到对于客户诚意度的判断,建议通过客户缴纳存款证明初步判断客户诚意度;同时办理诚意客户单享受选房优惠;并不允许更名和改名;同时排列出基本顺序;实质性积累阶段开始的先决条件价值体系和形象定位的认定产品的细节确定（网络、电梯、公共空间、空中花园）销售工具的出街（模型、楼书、产品手册、公共空间和空中花园的图示等）销售口径的出街（物业费、相关服务、停车费、商业业态及经营方式）推广计划和媒体计划确定紧急度和重要性商务客户最为关注办公成本等问题，产品细节对客户购买诚意起很大作用之后先将价值体系和形象定位达成共识，才能使后期推广和对客户传达项目形象具有统一性为现场销售提供更多帮助，同时给客户更为直观和可信的介绍说明客户较为关注的内容，在无法确定具体内容时，由销售人员以口径进行引导和说明确定该计划才可有节奏的对外进行宣传先决条件达成条件的目的价值体系和形象定位构建市场竞争格局分析核心价值体系分析形象定位大厦名称空置面积空置率租金售价大厦名称空置面积空置率租金售价信息枢纽大厦209911.60%100.00--时代金融中心5548.07.36%12020000新华保险大厦5037.08.68%10020000中心商务6457.014.26%12022000投资大厦2182.04.30%90--国际商会中心1597415.97%10526000中海大厦0.000.00%----航天大厦3328.37.60%10523000兴业银行大厦2024.50.45%120.0022000联通大厦2700.08.00%105--国际商会大厦A、B座3284.00.75%90.0020000经贸中心1382010.72%10524000华融大厦6720.09.00%90--诺德中心72207.00%11028000特美思大厦0.000.00%----安联大厦25602.73%12027000金中环1203011.00%10026000江苏大厦45205.10%8020000会展时代中心4058.011.00%6513000地铁大厦15201.80%115--大中华国际交易广场9607631.00%10027000凤凰大厦1560014.66%9522000时代广场8907.07.00%12028000新世界中心3486032.58%11025000卓越大厦4698.08.22%11022000总计29979412.2%103.323055中心区空置面积与空置率中心区办公物业空置面积为299794平方米，空置率达12.2%08-09空置面积与空置率01000002000003000004000002月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%空置面积空置率供求分析从中原成交记录来看，09年2月中心区没有录得二手写字楼买卖成交记录，全球经济危机对高档写字楼的影响十分明显，一是企业不会选择这个时候购买写字楼自用，以节约办公成本，二是投资者行为十分小心谨慎，经济未明朗不宜作过多的投资，在这种状态下，高档写字楼交投十分清淡。租赁则较为活跃，从中原成交数据来看，租赁是近几个月来最为活跃的，除了企业换置办公楼外，一些新兴企业也在中心区安营扎寨，政府数据显示，2008年，因为金融危机等原因，深圳关闭的企业大数是903家；而新增注册企业是35800家，其中50%都是现代服务业和高新技术产业，这将会成为我们这个城市未来发展的后劲和持续发展的动力所在，它们也是写字楼的最大需求者。价格分析08-09年价格走势图313763128130791294632821027394270002655525722233882310023405230550100002000030000400002月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月中心区二手写字楼售价约为23055元/平方米，2月环比1月下跌1.50%，由于买卖极度不活跃，市场处于有价无市状态，售价波动由个别卖家挂牌价引起，整体变化不大。租金分析08-09年租金走势图103.3108.86106.7112.73117.5120125.24127.76128.75136.75136.67135.3137.620501001502月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月中心区写字楼租金约为103.3元/平方米/月，2月环比1月下降3.19%，2008年2月中心区写字楼平均租金达到最高峰，在金融危机的冲击下，目前继续处于租金下跌通道，同比降幅达24.94%。从市场监控数据来看，2月中心区写字楼半数租金出现下跌，降幅在5—20元/平方米/月之间，其中以5--10元/平方米/月为主，占75%，在需求的支持下，租金下跌幅度继续收窄。另外，在租赁活跃的前提下，部分物业租金回暖，如兴业银行大厦、时代金融中心、新商务大厦、经贸中心、安联大厦等，它们的升幅全部在5--10元/平方米/月之间，反映出业主乐观谨慎态度。春节过后，深圳住宅市场成交火爆，不单自住需求旺盛，而且投资者也逐渐开始入市，令成交呈现跳跃式增长，但写字楼市场不同于住宅市场，其受经济环境影响很大，时下第二波经济危机正在席卷整个欧美，中国能否独善其身尚不明朗，从节制成本以及规避风险角度出发，写字楼无论是自用，还是投资，买家都继续以观望态度为主，特别是对高档物业。而租赁方面，有望继续保持较为活跃状态至换置期的远去，但租金在需求者的议价下，依然会小幅向下调整，但基本触底。趋势分析中心区市场竞争格局待售项目业主放盘租售项目期待入市后有所表现，希望凭借中心区稀缺的新增供应量而取得市场关注，进而促进销售。该类项目对吸引客户关注会较为明显。市场环境使得部分投资业主加大了放盘量，以缓解资金压力。他们的销售方式更为灵活，议价空间更大.属于在售项目，因市场及剩余单位质素等原因，使销售压力加大，进而采取只租或租售相结合的销售方式，旨在争夺有限的客户资源。客户分流三足鼎立格局总结：受金融危机影响，目前中心区写字楼均价为2.3万左右，但仍处于有价无市的局面，买家多以观望为主；租赁市场价格一路下滑，接收了部分有办公需求的企业进驻，与销售市场进行客户资源的争夺，使销售更加雪上加霜；未来中心区的商务办公市场仍不明朗，高档物业的溢价空间受限；金融危机下，现金为王的论点得到大多数企业的认同，投资或购物业自用的企业和个人逐渐稀少；项目位置：福田区福华三路会展中心东总占地面积：30163㎡总建筑面积：466000㎡物业类型：商务公寓入市时间：2008年底销售价格：预计4月公开发售车位：1550个基本信息定位：CBD珍稀精致商务空间典型案例分析—卓越世纪中心4栋：185.5米，地上38层，5-38层为办公空间，层高4米，梁下2.95米，标准层面积约1940平米3栋：150米，地上34层，1-3层商业，4层架空，5-34层，层高3.6米，梁下2.75米定位：深圳最大商务综合体硬件配置大堂：10.5米挑高大堂建筑用材：世界著名建筑设计大师潜心雕琢，以钻石切割为创作灵感采用LOW-E玻璃，其玻璃色彩申请专利“卓越绿”；电梯：采用进口三菱，载重1350KG，梯速3.5米/秒配置大屏幕彩色液晶显示屏与语言提示系统空调：VAV冰蓄冷中央空调系统，温度自控、24小时分户计量，降低使用成本热水系统：率先引入中央热水系统软件配置物业服务：金钥匙服务，无国界的礼宾式服务3栋商务公寓户型建筑面积（㎡）户型建筑面积（㎡）0149．581164．60246．661266．60349．0213116．210448．141490．540583．071541．0506135．571653．8107123．711755．750889．21855．440958．51942．791060．51面积段为41-135㎡，以40-60平米的小面积为主力，110-130平米的一层仅3套；共19个户型，面积分割小，组合灵活性强。核心筒分开设计增加了更多单位的昭示面，便于销售时采用更多策略。3栋商务公寓200㎡130㎡100㎡150㎡250㎡200㎡170㎡100㎡灵活组合空间：通过对现有面积49-135㎡的不同组合，可解决大客户购买需求，包括：100㎡、130㎡、150㎡、200㎡、250㎡不等，同时通过再组合，亦可形成：200+100=300㎡200+250=450㎡200+170=370㎡200+130+100+150=580㎡……核心筒硬件配置大堂：15.5米挑高双大堂建筑用材：世界著名建筑设计大师潜心雕琢，以钻石切割为创作灵感采用LOW-E玻璃，带来更高透光率和隔热效果；电梯：采用进口三菱，载重1350KG，梯速3.5米/秒配置大屏幕彩色液晶显示屏与语言提示系统空调：VAV冰蓄冷中央空调系统，电控风量与分户计量系统，有效降低能源消耗网络架空地板：采用10CM架空网络地板，自由布局办公网络；供电系统：采用国际领先双电源供电系统，可及时处理突发状况，实现快速恢复供电热水系统：率先引入中央热水系统，全面体现国际商务的人性关怀软件配置物业服务：金钥匙服务，无国界的礼宾式服务其他：特设总裁VIP洗手室，只为CEO而准备4栋写字楼5-15层17-30层32-34层►面积区间是70—350㎡，整体布局合理，组合灵活；►35-38层为复式空间，暂无图纸。10+27+24+24栋写字楼物业地址：福田区深南大道以南、香蜜湖路以东物业类型：5A甲级写字楼、高星级酒店、高级商务公寓、高档商业总建面积：25万㎡占地面积：10613㎡建筑面积：93425㎡商业面积：8918㎡办公面积：35909㎡公寓面积：29900㎡酒店（规划中）：18696㎡价格：未售基本信息项目定位：亚太封面商务群典型案例分析—NEO企业大道幕墙设计：双层