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1本报告严格保密1本报告严格保密2009-6-16李时珍国际医药港项目营销报告谨呈：湖北李时珍国际医药港有限公司2首先，非常感谢贵司提供我司参与项目的机会。针对贵公司对李时珍国际医药港项目的关注点，我司通过对医药市场的初步了解，结合项目的实际情况，集中针对项目前期租售、营销推广、招商策略、市场突破以及经营管理等方面提出了参考性方案，以期对项目正式操作时起到指导性的作用。前言3问题一：四大类医药中本项目的突破点？问题二：本项目的租售策略选择建议；问题三：本项目招商和销售措施，以及招商和销售团队初步构成；问题四：本项目的广告宣传渠道、推广阶段安排、广告，以及推广活动在预期收益中比重情况；问题五：李时珍国际医药港项目在后期经营过程中的经营管理方式建议本报告要解决的问题4报告的技术思路市场与突破篇租售模式篇招商及销售策略篇营销推广篇经营管理篇招商及销售团队建立篇5市场与突破篇6市场与突破之市场启示与突破市场现状7国内医药市场机遇与挑战并存医药业是世界范围内增长最快的朝阳产业；随着全球经济一体化的到来，作为国民经济重要组成部分的朝阳产业——医药经济，面临国际医药市场的冲击，也面临着整个行业被重新洗牌，以适应全球经济一体化的发展；2003年1月1日我国政府承诺，开始全面开放药品分销服务体系，使医业商业地进入了国内市场的国际化竞争。面对竞争与压力，医药生产、研发、展示、贸易等多功能平台运应而生：打造一个全方位的涵括医药商贸、会展、物流、信息、商务、居住、办公、服务、结算、文化、生产、研发、及种植等功能集物资、资金、服务、信息流于一体的具备医药经营规范化、专业化、集约化、现代化、网络化、合法化超大型综合服务功能的医药平台就势在必行。1、中国医药市场概况8中药材产地呈多点开花之势我国中药材市场20世纪80年代以后进入繁盛时期，国家批准成立了17个药材交易市场，全面带动了中草药栽培、加工和中药制药行业的发展目前国内共有8个主要药材市场，10个次要药材市场，25个未形成市场的传统道地药材产区，总体医药市场发展不断壮大;香港、韩国、日本等周边地区药材市场发展不断加速。中药产地分布多点开花，规模体量不断发展壮大2、中药材产地9名称规模备注河北安国中药材专业市场占地33公顷，建面60万㎡药材贸易、加工和药品开发安徽亳州药材专业市场占地26.7公顷，3.2万㎡的交易大厅及其他药材的种植、加工、经营及相关的第三产业广州清平药市/主要进行药材贸易甘肃陇西文峰中药材专业市场药材加工厂(点)1440个，药材贩运大户680户集批发、仓储、运销为一体四川成都荷花池中药材专业市场总占地450亩，中药材交易区占地近80亩主要进行药材贸易江西樟树药材专业市场市场占地41700平方米，建筑面积30090平方米主要进行药材贸易广西玉林中药材专业市场/主要进行药材贸易云南昆明菊花园药材专业市场市场内有经营商户200余户，经营中药材品种近4000种，年交易额近5亿元主要进行药材贸易国内主要药材市场通泰观点：目前国内主要药材市场多为药材贸易市场，集生产、研发、贸易、展览于一体的药材市场目前国内相对稀少，本项目全方位的医药港定位，使之将成为未来的医药领域的领军者。中药材专业市场功能相对单一10健康产品市场在波动总体概况：“十五”期间，随着我国经济持续健康快速发展，我国保健产品的需求量以每年两位数的速度增长；医药工业总产值增幅超过世界药品市场销售额增幅，已成为全球第五大医保产品市场；拥有13亿人口的中国，对保健产品的需求还将急剧放大，社会老龄人口的大幅增加，将推动保健品市场规模以每年15%的速度增加，高于世界平均增长水平；据估算，到2020年，中国医保产品市场规模有望超过美国，成为全球第一大市场；通泰观点：国内健康产品（保健品）行业前景看好，近年来一系列医药改革及国民对健康产品的认可度提高，使未来几年的发展进一步提速。本项目作为一个大型综合医药港，应在健康产品行业市场抢占有利地位。3、医药健康产品市场11年份增长情况备注1991销售总额突破100亿元进入第一个快速发展期，年平均增长速度近30％1995销售总额达到400亿元1997销售总额萎缩至100亿元2000达到500亿元2001/年销售额下降了43%2002销售额仅为200亿元年销售额下降了29.8%2003300亿元非典疫情激发保健品行业回暖，同比增幅50%2004销售额为340亿元持续增长，同比增幅13.3%2007以后快速发展轨道保健品行业开始进入成熟期80年代以来，中国的保健品行业呈螺旋型上升趋势国内保健品近20年来呈波动式发展，1995年出现第一次销量高峰，此后出现较大的下滑态势；进入2000年后，行业开始复苏，特别是非典的刺激，健康产品的受认可度进一步提高；2007年，健康产品行业开始进入快速发展时期，行业成熟度不断加强。健康产品行业在波动中发展12国内饮片市场发展迅猛中国目前通过GMP认证的医药生产企业约有4000多家（其中化学药品生产企业约为60%，中药生产企业约占35%，生物制药企业约占5%），医疗器械生产、经营单位约5500家，中外合资合作医疗器械企业已有500多家。目前，我国能生产化学药品制剂近40个，品种4000余个，化学原料药1500多种。中药饮片发展情况（单位：亿元）19727036514724233036.97%33.03%01002003004002006年2007年2008年0.30.320.340.360.38加工总产值销售收入总产值增长比率通泰观点：国内饮片需求市场发展迅猛（特别是中药饮片），而08年实施的GMP认证使得国内饮片行业重新洗牌，本项目应积极引进GMP医药企业，使医药港在饮片市场,特别是中药饮片市场上有强大竞争力。4、饮片市场13西药市场总体发展较快，但存在不足国内西药批发行业市场预测走势近几年，我国西药批发行业发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政策鼓励西药批发产业向高技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多。投资者对西药批发行业的关注越来越密切，这使得西药批发行业的发展研究需求增大，但同时，我国西药产业的劣势也较为严峻。资料来源：中国市场调查研究中心总体发展迅猛，前景看好；行业发展存在的不足，主要表现在：产业结构不合理、产业集中于劳动力密集型产品；技术密集型产品明显落后于发达工业国家；生产要素决定性作用正在削弱；产业能源消耗大、产出率低、环境污染严重、对自然资源破坏力大；企业总体规模偏小、技术创新能力薄弱、管理水平落后等。5、西药市场14国内西药市场“垄断”形势严峻国内西药市场占有份额统计图29.11%8.65%7.67%5.98%5.91%5.23%4.39%3.44%2.94%2.92%23.74%四川山山药业集团有限公司雅安三九药业有限公司亿利药业分公司郑州三九三德制药有限公司湖南德康制药股份有限公司平舆县联通生化公司广州白云山制药股份有限公司万荣三九药业有限公司四川内江汇鑫制药有限公司重庆和平制药有限公司其他国内西药市场现状：市场由几个大型制药企业“掌控”，产品聚集度高；西药产品竞争力企业及产品畅销企业基本都呈聚集现象；与中药市场相比，西药市场总量较小；近年来西药市场发展逐渐加快。通泰观点：国内西药市场基本受几个大型制药企业“垄断”，这种聚集现象客观要求本项目应积极争取大型企业入住，以提高项目综合竞争力。15市场与突破之市场启示与突破市场现状16四大医药的发展启示多点开花，“各自为政”、多以集散贸易为主，综合能力缺失发展加速、竞争激烈、GMP认证导致行业洗牌，格局调整发展前景看好，但目前成熟度不高，存在不足，行业“垄断”严重波动式发展中，成熟度较低，未来前景看好中药：健康产品：饮片：西药：市场现状启示类别利用项目软硬件优势，争夺市场主力地位积极利用项目医药综合功能优势，引进GMP企业，提升项目品牌和竞争力积极扩大市场份额，利用中药“辐射效应”优势及展销一体化，提升本项目在健康产品领域的受认可度17抢占中药领域领军者地位李时珍国际医药港具有中药领域的独特优势：医药文化优势种植规模优势展览、贸易服务优势核心优势服务一体化优势从业人员数量优势中药文化故土高端大型综合医药港种植、加工、展销、贸易为一体综合医药基地科研、加工优势规模、品牌优势通泰观点：本项目应积极抢占中药领军者地位，运用自身优势，扩大和提升项目在中药领域的综合竞争力，从医药文化、医药种植、加工、展览、贸易等全方位占领、扩大国内中药市场份额。18“一个中心，三个基本点”模式突破一个中心：以中药领军基地为中心三个基本点：1、展销一体化，加快健康产品的推广及贸易引爆点建设2、积极抢占饮片市场3、引进GMP企业发展西药品牌地标通泰观点：本项目采取“一个中心，三个基本点”模式突破，进行有主次，有计划地抢占市场，扩展项目知名度，同时提升项目品牌。从点到面，建设一个医药界的“华强北”。原则：以自身最大的优势（中药优势：历史文化、规模、配套、产业聚集度等优势）为根本出发点，突破优势极限；再从点到面全面占领、突破市场（即从中药到其他种类全方位突破）。19租售模式篇20租售模式之销售模式选择租售运作模式建议21营销方式：引进行业品牌租客，提升项目整体价值；利：统一规划管理，有利于招商工作开展；售价大幅提升，快速收回成本；出租部分物业在商业发展成熟后价值更高，可以以整体出售、抵给银行融资；可兼得快速回笼资金和长期稳定的现金流；能获取项目未来的增值收益；可用销售回款和租金来投入改造工程和后期管理，节省投入成本。弊：出租部分商业未能在短期内回笼资金。上策：租售结合营销方式：整体项目分割为若干区域推向市场销售获利。利：迅速回笼资金；不用负担后期管理工作；弊：销售周期及销售价格较难把握。投资回报率低，无法获得长期利润和增值利润，无法体现价值最大化中策：全部出售营销方式：统一招商管理，项目不进行销售，以招商收取租金获利。利：统一规划管理，有利于招商工作开展；能长期持有物业获得长期收益和未来部分增值收益。弊：无法短时间内收回成本，现金流太慢；需要另投入大量资金进行招商、改造和后期管理工作，必须在整体经营成功之后才能体现价值，所有风险都归发展商自己承担。下策：全部出租项目可选择的运作模式22从大型商业项目开发角度达到良好的商业运营，采用最优资金循环开发策略，保证后期项目顺利进行，建议项目前期主要以销售为首选目标；项目打造的是一个规模空前的专业医药港，为后期能顺利实现统一管理，分散经营，必须保持对部分物业的所有权；为保持持续的现金流进行运转与作为项目盈利点，稳定持续的租金及扣点不可或缺。租售运作模式定位建议出售物业主要为批发、零售园区、住宅，仓储、物流园、及会展、培训、研发基地等为方便日后统一管理，建议持有；优势劣势出售产权快速获取资金、保证资金供应后期经营收益缺失出售经营权后期收益延续，可获得后期增值收益资金回笼较慢，仅有经营管理费收益综合分析结合项目实际情况，为快速获取资金，保证项目滚动开发，建议项目采取部分出售产权方式23各开发周期的具体租售模式建议：项目一期：根据最优资金循环开发原则，一期以实现资金回笼为目的，采取以售为主，售后返租模式。项目二期：租售比例各占一半，视销售、招商情况具体确定比例，其中出租的一半可待物业升值后出售；同时根据市场发展适当调整。项目三期：租赁为主，待物业升值后进行销售，提升物业价值。会展中心部分可作为公司的长期稳定收益项目整体采用租售结合的模式进行商业运作，具体到每一期根据不同的市场情况采用不同的操作模式24租售模式之销售模式选择租售运作模式建议25销售模式一：纯销售模式：适用于商业体量少或纯街铺销售，易于出租的商业；销售模式二：带租约销售模式：比较适合商业氛围较好，已有主力店进驻或有长期经营保证的商业，通常年限根据主力店的租赁年限而定，一般租期都在5-10年左右，租金每年递增；销售模式三：返租销售模式（又分短期及长期返租销售）：根据市场培养期需要一定年限的经营权，返租年限分为短期年限一般为3-5年，回报率通常是8%；长期年限为