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趣谈业务工作中的感悟大贺股份－新天杰传媒IMC执行总监：潘杰13980720372个人业务生涯经历•2004年大学毕业前找工作：被骗4500元•2004年3月找到一份工作：每周要熬两个通宵，干了3个月，那公司垮了，我拿到300元工资。•2004年7月正式大学毕业进入新天杰传媒:（20多天后）签单：24万：创造新天杰传媒新员工签单速度最快记录。•（之后2个月）2004年9月进入新天杰2个多月再签单102万，创造新员工单笔签单量最大记录；当月提前转正，并破格晋升：业务主管。•（之后4个月）2005年2月晋升：新天杰传媒业务经理•（之后5个月）2005年7月晋升：新天杰传媒南充分公司副总经理•（之后6个月）2006年1月晋升：新天杰传媒户外营销中心营销总监•（之后11个月）2007年12月晋升：新天杰传媒IMC执行总监感悟一：“亮剑”！•刚进新天杰的我：电话恐怖症！给陌生人打个电话都害怕！（EG：业务培训后尝试给客户打电话怕说错话－－结果：反而说不出话，把新天杰的脸丢尽了。）应对：不要怕，要敢于“亮剑”，狭路相逢勇者胜，不要把客户看得高于我们，双方是平等的。不要把我们看成是求客户做广告，而是要有一种，我们是给客户带来他需要的东西的心态－－著名事件：小业务员５年后收购美媛春品牌。每天约40个电话－－８天后就突破心理障碍关，能在电话与客户自如交流。－－－引出第二个感悟－－感悟２：要吃苦、要拼命感悟２：要吃苦、要拼命•老生常谈，却不得不谈•EG：进入新天杰心理障碍关过了，新问题：找客户，出业绩，可是刚毕业毫无经验，更别说客户资源了，没办法用最笨的办法：到处收集信息，光是打电话每天基本上不会少于50个，只有这样慢慢积累客户资源－－•15天后，就在这种地毯式轰炸中，居然碰到一个马上要做广告的客户“蒙顶皇茶”；－－“机会都是留给有准备的人”，但是这一单的成功却不仅仅靠勤奋，而是靠吃苦，是靠吃苦抢过来的：为什么？第一：当时联系上这个客户对方基本上已经定了一家广告公司了只是还在犹豫觉得位置不太理想，最多２天就要和别的广告公司签合同了。第二：对方副总听我介绍了位置后觉得可以考虑，但由于基本已决定和别的公司签了，并且马上就要到另一个城市的总部去了，还有半个多小时就要出发了，就推托之词说来不及了他马上要走了，但又说如果你离我公司近就赶到我公司来送份打印好的资料来，来不及就算了，反正我们基本已经选定了。此时外面下着大雨，冷风咧咧，以当时一个试用期职员身份、且客户基本已定，过去多办成功率只有20%,公司派车的几率不大，只有自己骑自行车去，那么是去还是不去？经过１分零20秒考虑：去！一般要骑50分钟的路，我只花了30多分钟冒着大雨和危险飞奔而至，虽然穿了雨衣还是淋成个落汤鸡，并且险些因车速太块出车祸，就在他们副总要上车前两三分钟赶到－－－之后5天后签单了！这是新天杰创纪录的一单，新员工签单速度最快的一单：24万分析成功原因：第一：他们副总说：“没想到你真跑来了？？？！”－－点点惊讶、一点点感动，说我很敬业。第二：位置，真正适合他们的位置，但是没有一种吃苦拼命的精神就不会把这份资料送到他面前，如果仅发个电子邮件，两天后合同就被别人签了。第三：该案例中的一点“亮剑精神”•面对强大的敌人，明知不敌，也要毅然亮剑，狭路相逢，勇者胜；即使倒下，也要成为一座山，一道岭－－－第四：不抛弃，不放弃感悟３：学会放弃•放弃低质量客户：例如：年前一个单有约100万，但是利润不高－－放弃！（这只是传统意义上的放弃，这大家都明白）•什么是高层次的放弃？•高层次的放弃：就是，放弃既得利益！放弃自己的既得利益！抓大放小！感悟４：光吃苦不够，还要聪明，善意的谎言还是需要的为了大家能活下去，所以我骗造了一个善意的谎言－－•24万签了，在公司红了一段时间，但是得百尺竿头更进一步：终于寻找到一个百万级的大客户；•可是谈判的攻坚阶段客户对我们的价格始终觉得有水分。•技巧：我当时灵机一动，准备走一步险棋：当时副总正在给对方老总谈判，我知道有个对方公司的总经理助理一直在瞟我电脑上的资料，我就故意在他旁边翻来覆去的捣弄笔记本，乘他不注意把那个有价格文件资料文件名改名加了“执行价”三个字上区。之后，果然那助理大叫，叫我把那个文件打开，说他们就按那份执行价执行不来回谈了，就这样，客户拿到一个“执行价”，我们卖出了一个“合理价”，双方皆大欢喜；这是不是欺骗客户，因为，客户始终觉得价格没有到底，只有用这种方法才能然他们相信价格到底了，否则双方都谈不成，对双方都是一个损失。其他善意的技巧性营销手段（１）•先抛出低价吸引客户，由此拉住客户，加大后面的谈判机会：例如：客户问墙体广告多少钱，我一般不说市场价；而是说从：6元～35元一平米不等，这类似于商场促销，打出超低廉的商品广告，等你来后也不一定会买那种促销商品，反而会买走价格还要高些的商品或增加商品购买(给出区间范围报价的好处：低价策略吸引客户，留住客户，得到客户的信任，同时为后面涨价留了后路！)技巧性营销手段（２）•医生奉劝吸烟者不要吸烟，若指出不戒烟将少活多少年，也比指出戒烟将多活多少年更有效•同理：你告诉客户购买你的广告位时，与其说：这个广告位如何如何的好，你上了我们过的广告位又能增加多少的宣传效应，不如说：现在这个位置很抢手，谈的客户很多，过一段时间肯定没有了（可以虚拟很多的客户)。•原因：稀缺效应原理－－人们更担心自己失去什么！•-----其实这也是一种恐吓式原理，在广告创意中也常常运用；例如－－－•----恐吓式原理:安全套广告感悟４：不要太精明大智若愚，傻人有傻福！•刚才说要聪明，现在又说不要太精明，矛盾了？•没有，至少目前80%以上的客户不会认为你所报的价格是合理的，他其实很害怕，害怕什么？•害怕：拿到了一个很高的价格，可是市场价格也不是那么好对比的。•那么只有让他信任你，可是怎么让他信任你？•你可以表现出很专业，但是不要表现出很精明；要让客户觉得他掌握了主动，他就会放松警惕，不会对你说的每个价格都成怀疑态度，因为他觉得他能掌控你，那么就不会被签出一个很高的价格。感悟５：为公司打工，就是为自己打工阿甘：什么？我只知道努力往前跑•一直在公司推行的一种个人职场理念。•首先解决心态，解决主观能动性。•埋头认真努力工作，结果有两种：第一上级发现了你，接着提升；第二，白白努力，上级却没发现无法得到提升；但是亏了吗？没有，你的能力锻炼、性格养成了，迟早有用的．例如：一个在TOM工作了５年的朋友，原地踏步因诸多方面原因一直得不到提升，但是他毫无怨言，仍然为公司努力工作，因为他知道他所经历的是对他能力的一种锻炼，之后他离开了TOM，经过几轮PK，在一家大公司应聘脱颖而出，一夜之间成了另一个比较大的公司的营销总监，底薪上万。试想，如果没有他5年的韬光养晦能在激烈的竞争中脱颖而出？？•归根结底：为公司打工，就是为自己打工，在座各位：80%以上不会在大贺干一辈子，但是，人在其位就应毫无怨言的埋头苦干，即，人在其位要做其事，你的付出总会通过各种形式和事件得到回报的。•还有一则小故事；一个职员在公司干了两年觉得公司对他一点不重视，也一点不公平，•于是给他朋友说准备辞职报复公司；那朋友说，要报复公司就报复狠一点，给他说，现在你离开公司对公司来说无关痛痒，你要报复公司就应当把公司的客户都带走，那样公司就损失大了，这个职员一听有道理，可是现在手上没有太多的客户资源，因此为了报复公司，他便奋发图强的联系业务，客户资源越来越多，两年后，他成了公司业务骨干，掌握了公司命脉的客户资源，不久他又和那朋友碰了面，那朋友道，现在你可以辞职了，你们公司就损失惨重了，谁知道这个职员说，不想辞职了，老总马上要升我做副总了。•因此:埋头认真努力工作，结果有两种：•第一，上级发现了你，接着提升；•第二，白白努力，上级却没发现无法得到提升；•但是亏了吗？没有，你的能力锻炼、性格养成了，迟早有用的．感悟6：要博才多学，要成为故事大王•门门懂，样样温（四川话：温：笨的意思）•业务人员不需要精专于一门技术，需要的是博学，博学才能给各类人打交道，才不会冷场；也就是：上可与总统同座，下可与乞丐为伍；才会有沟通的契机活跃其分，见高端可谈红酒雪茄、见俗性重的可以谈麻将作弊技巧；见地产可以谈地产行业趣闻；见酒类客户可以交流酒类知识；•例如：我会五行八卦、四柱命理这些知识，在业务工作中屡屡帮了我大忙，给客户留下了深刻印象，并融通了与客户之间的关系。•又如：一次和一个新客户见面，我车子堵在了路上，于是先派我的一个助手先去接待，到了宴会上，我才发现场面很冷清，客户与公司人员之间都显得很尴尬，冷场了，于是，我先略略初步沟通了认识了一下，然后估计出对方的性格爱好，然后以点突破，开始天南地北的东来西扯的讲很多趣闻故事，整个场面就活跃起来了，与客户的关系就发生很大变化。感悟7：搞好内部关系比客户关系还重要你在公司内部都得不到同事和和上司的喜爱，在客户那里也不可能搞好关系。没有公司内部下级的爱戴和同级的支持，你将生活在水深火热中，没有一点心思做好工作。如果和上司搞好了关系，那就可以站在巨人肩上采摘到果实。感悟8:江湖险恶，学会保护自己•案例一（遭遇绑架）：因为竞争，某广告公司把公司一个其竞争项目的员工以昆明一家企业要做业务名义骗到昆明，并软禁起来；该员工机智英勇，临时收买了其团伙中的一名成员，通过那个成员向新天杰报信，新天杰上下行动，通过昆明当地各路朋友终于营救出来了。•案例二（遭遇骗子）：河南一家濒临破产的公司，以做业务为名，把公司员工骗到河南，骗吃骗喝，签了的合同最终也是一个废合同。•案例三（遭遇酒神）：差点被喝死！•案例四（遭遇色狼）•案例五（遭遇间谍）要会保护自己•只提一点：随时准备一盒“解酒灵”或“海王金樽”之类的保健药品，不仅使酒量大增，而且保护肝脏，防止车祸等等功效•EG：遇到酒神：四瓶白酒－－红酒－－啤酒－－我被灌了不少，居然还没有醉！宴会结束，我是走着出去的，号称酒神的客户老总是被抬着出去的！感悟9：应不应该把客户当上帝？•一个笑话：你把他当个人，他把你当个球！当你把他当个球时，他把你当人了！•不是蔑视客户：而是做出自己的气势、气质、品牌，不是来求他出钱做广告，而是要让他感觉我们是“老师”，我们给他带来了他需要的东西，至于如果实在遇到那种油盐不进，目中无人的无礼客户，完全可以把他当个球就是了！•总之，我们要做到，互相都是上帝，互相都不是上帝，也就没有上帝。感悟10：送服务不如送实惠•客户问：“同路段的位置，同样的效果，别的公司价格12万，你们新天杰凭什么18万？”•一般的回答都是：“我们位置好，什么，我们的服务好，什么我们每周都上路巡查什么的，甚至说到我们的喷绘布用的是进口的等等”－－结果：•＝浪费了口舌，因为：客户的回答是：“这些别的公司也有啊，但是别人比你少6万啊！”因此－•因此：我们新天杰的新做法是：盘活所有媒体，价格不降，不给同行打价格站，我们做“差异化营销”，推出了诸如，上２个单立柱赠送１个月单立柱，或金额过30万，赠送安康LED一个月等等实惠的东西，往往能在激烈的行业竞争中杀出一跳血路来！感悟11：人性化管理和军事化管理相结合－适合当今社会的一条管理之路当今社会毕竟是一个双向选择的社会，没有哪个员工不在某个公司就活不下去；－－人性化！但是过于人性化的管理有滋长惰性降低效率－－军事化案例：一个公司同事，因家庭原因要离开新天杰时还哭了，她曾经在另一家户外广告公司工作过，生活在一个没有人情味的工作环境中，当他来到新天杰后却喜欢上了这里，激发了她最大的工作热情生活上工作上感悟12：打工、当老板都难！•案例：清华的学费，自己如果完成不了任务要摊一半费用，这下开销与自己挂勾了，才知道，每花一分钱都是心疼的！而作为公司一个老总，各种大大小小开支，作为职员一般很难体会到。•同理，打工者的各种压力也是老总一般难以体会的。•引申出：我们需要换位思考！感悟13:需要打造个人知名度和品牌•广告公司是给别人做宣传的，那么自己也需要宣传；同理，广告人是给别人做宣传的，因此也需要自我宣传，－－－目前：成都市很多广告公司都知