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第2章交易磋商磋商是交易成功的关键环节是很有技术性的关键交易磋商（BusinessNegotiation）是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式，就某项商品的成交条件进行协商，以求达成交易的过程。对外交易磋商情况复杂，贸易双方为了争取有利的贸易条件。要在平等互利的基础上，尽量争取做到对双方都有利。同时要保证所达成的协议符合有关的法律和规定。1.交易磋商的方式交易磋商的方式主要有直接洽谈方式（或称为口头方式）和函电方式两种。在具体交易磋商过程中，有时利用一种方式便可以达成协议，有时则需要利用两种方式配合进行，直至成交。启发：1、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？应该经过那些过程？2、应该以什么样的心态去寻找客户？3、如果你想进口某商品，你将对商品的那些事情感兴趣呢？磋商准备—磋商（谈判）—合同磋商花絮2.交易磋商的主要环节交易磋商过程主要包括“询盘”、“发盘”、“比价”、“还盘”与“接受”五个主要环节。比价主要用于进口磋商的环节，另四个环节在进口磋商和出口磋商中都会用到。从交易磋商的整个过程来说，发盘和接受是达成交易的起决定性作用的两个环节。2.1询盘询盘（Inquiry）又称询价，是指交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问购买或出售该项商品的意向和交易条件的表示或行为。例１：PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTJUNEJULYSHIPMENT.1.询盘可只询问价格，也可询问交易条件，也可要求对方发盘。要将有关项目准确地告诉对方，如品名、规格、数量、交货期等。2.询盘一般不具有任何法律效力，对磋商双方均无约束力，而且也不是每笔交易都必须采取的磋商环节。例如，可在未收到对方询盘的情况下直接向对方发盘。询盘是交易磋商的起点，应注意以下问题：2.1.1注意询盘的质量语言的使用、被询盘的对象的情况等。2.1.2注意询盘的数量例如，出口200台机床，向同一地区询盘总数竟达几千台，使市场出现了虚假饱和状况，结果使价格下降。一般询2至3家为宜。2.2发盘发盘（Offer）是交易的一方欲购买或销售某种商品向另一方提出买卖该种商品的交易条件，并有愿意按照这些交易条件达成协议（或订立合同）的一种表示。一般是由一方在收到询盘后提出发盘的，也有直接向对方发盘的。由于价格是发盘中最重要的组成部分，也被称发价或报价（Quotation）。发盘可以采用谈判（NegotiationinPerson）或函电（Correspondence）方式。发盘一般是有约束力的（OfferwithEngagement），又称为实盘（FirmOffer）。法律上，发盘属于要约，有肯定（Definite）达成交易的意向，主要交易条件明确（Clear）、完整（Complete）和无保留的（Final）。完整是指所涉及的内容足够达成交易；明确是指意思表达清楚；无保留是指不附限制性条件。2.2.1有效发盘应该具备的条件据《联合国国际货物销售合同公约》（简称《公约》）规定，有效发盘必须具有下列三个条件：（1）受盘人明确。向特定的人提出，即发盘中应该指明特定的受盘人名称。（2）内容确定。《公约》认为“一个建议如果写明货物且明示或暗示地规定了货物数量和价格以及确定数量和价格的办法，即为十分确定”。（3）表明被接受时承受约束的意旨,用“发盘”、“报价”、“定货”等字样表示出来。交易条件完整、明确和无保留，还应考虑双方已形成的习惯做法。例如：OffertillOctobertenthourtime.TwelvesetsDongFengDieselEngineD114typeDecembershipmentothertermssameasmylastletter。无约束力发盘（OfferwithoutEngagement），又被称为虚盘（FreeOffer），内容不符合上述提到的三项内容，可以看作对发盘的约请。诸如报价单、价目单、形式发票等。2.2.2其他类型的发盘(1)更新发盘（RenewOffer），发盘的有效期已过，但受盘人有达成协议要求，发盘人再次发出的发盘。(2)重复发盘（RepeatOffer），双方还愿意按上次条件磋商，发盘发出的与前次内容相同的发盘。(3)联合发盘（CombinedOffer），一起出售（或购买）几种不同性质的商品的发盘。(4)不定期限发盘，是指不限定有效期的发盘。2.2.3发盘的有效期（ValidityofOffer）（1）指发盘人受发盘约束的期限。从发盘被传送开始生效到有效期届满为止。如，OfferValidTillNineteenthOurTime。《公约》规定：电传或传真方式从发出时刻起算，信函从载明的发信日期起算，如遇非营业日顺延。（2）有效期亦可不明确规定或仅作笼统规定，如：Offer…Replypromptly。可理解为“合理时间”以内。合理时间的理解：(1)合作多年，形成习惯的“合理时间”；(2)磋商方式：Email、传真等发盘，“合理时间”短些；(3)行情变化大、易变质商品，“合理时间”比较短。规定有效期的方式通常有两种方式：(1)最迟送达发盘人的时间，如“限15日复到有效”。(2)一段接受时间，如：“发盘3天有效”。2.2.4发盘失效（Invalidoffer）发盘失效是指发盘法律效率的终结，也被称为发盘终止（offertermination）。常见的原因有：(1)过了有效期或合理时间而没被有效接受；(2)在有效期内被受盘人拒绝或还盘；(3)接受前发盘人有效撤回（Withdrawal）或撤销（Revocation）；(4)法律的适用（applicationoflaw）,是指发盘不符合某项法律的规定而被终止。例如，发盘人丧失行为能力；为法人，接受前被告知依法破产。2.2.5发盘的撤回发盘于送达受盘人时生效。发盘人于发盘尚未生效之时，可将其撤回，即撤回通知应在发盘送达受盘人之前到达或同时到达。2.2.6发盘的撤销发盘的撤销是指发盘人在发盘生效前有效地撤销发盘的行为。发盘是否可以撤销，概括起来有以下三种看法：(1)英美法系国家法律认为，发盘在被接受前任何时候都可以予以撤销。英国法律规定，只要未经受盘人付出某种代价的发盘或未经发盘人签字的发盘，均可随时撤销。(2)大陆法系国家的法律认为，在发盘有效期内发盘不得撤销。《德国民法典》规定，订有有效期的发盘，有效期内不能撤销；没有规定有效期的发盘，在合理时间内不得撤销。(3)《公约》折衷规定：A.发盘送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘可以撤销。B.下列两种情况的发盘不得撤销：（A）发盘规定有效期或表示该发盘是不可撤销的。（B）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。2.3还盘还盘（CounterOffer）也称回盘，是受盘人收到发盘人的发盘后对其内容不同意或不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。是对发盘的拒绝，也可以认为是新发盘。YL20QUOTATIONUNACCEPTABLEREQUESTLESS8PCTMARKETDECLININGSUGGESTIMMEDIATEACCEPTANCE处理还盘应该注意的问题2.3.1认真分析还盘人的意图如果条件合理，应适当让步，不要纠缠于次要条件。2.3.2认真区别还盘是否有约束力有约束力的还盘是一项新的发盘。例如：QUOTATION10kWMOTORUNWORKABLEUSERSBIDUS$65PERSETMARKETWEAKRECOMMENDACCEPTANCECABLECONFIRMATIONBEFOREDATE25）。2.3.3注意还盘提出的具体问题如涉及商品结构、性能、技术、服务等，应认真研究，作出答复。如，ASTHEVOLTAGEREQUIREDBYTHEMOTORFORDRIVINGTHISEQUIPMENTISHIGHERTHANTHATOFOURPOWERSUPPLY,YOUWILLHAVETOSUPPLYATRANSFORMERTOSTEPUP220VTOTHEVOLTAGEREQUIREDBYYOURMOTORATNOEXTRACOSTTOUS。2.3.4只有受盘人才可以还盘2.4．接受接受（Acceptance）是指受盘人在接到发盘后，在有效期限内无条件地同意发盘人提出的交易条件，并愿意按这些条件订立合同的一种表示。2.4.1.有效地接受必须具备以下条件：(1)必须由特定的受盘人作出只有在发盘向任何人或许多人公开发出的情况下，任何人才可以对该发盘的接受。(2)接受必须以某种方式明确表示出来按照《公约》的规定，“缄默或不行动（silenceorinactivity）本身不等于接受”。接受的方式有两种：A.用声明（statement）表示Iaccept(confirm)yourofferorYourofferaccepted(confirmed);B.用行为（actionorperforminganaction）表示。例如，买方开具信用证、支付货款、卖方发货等等。中国参加《公约》对书面以外方式有效性保留意见。(3)接受必须在发盘有效期内（或合理时间）传达到发盘人英美法系“发信主义”（Mail-BoxRule）又被称为“投邮生效”原则；大陆法系“到达主义”（ReceivedtheLetterofAcceptance），又称为“到达生效”原则。《公约》基本上采用了大陆法的原则，认为接受于到达发盘人时生效。也有例外，受盘人可以根据相互间的惯例表示接受。(4)接受必须无条件地同意发盘的交易条件不能附有条件或带有某种限制。例如：①SUPPLY50TRACTORSWITH100kWEACH,$3,500PERUNITCIFHONGKONG,SHIPMENTTWOMONTHSAFTERTHESIGNINGOFTHECONTRACT,WITHPAYMENTOFIRREVOCABLEL/CATSIGHT,PLSCABLEREPLY。②YOUROFFERACCEPTEDWITHIMMEDIATESHIPMENTUPONSIGHINGOFCONTRACT。此“接受”对装船日期（实质条件MaterialCondition）进行了修改受盘人提出希望或建议（MereSuggestions、RequestsorExpressionofHope），应认为有效接受。例如，“Accepted,wehopeearliestshipmentifpossible”；“AcceptedprovidedshipmentduringJanuary”。(5)接受的方式必须符合原发盘的要求，如果没有规定接受方式，则应该采用对等原则。如果是用电报发盘，就应用电报接受。2.4.2逾期接受和接受撤回（1）逾期接受（LateAcceptance），也称迟到的接受，指未能在有效期内或合理的时间内到达发盘人。逾期接受只能作为一项新的发盘，除非原发盘人及时表示同意。（2）接受的撤回接受的撤回（WithdrawalofAcceptance）是指受盘人在接受生效之前撤回其接受的行为。接受通知必须在其生效前才能撤回。有发信主义和到达主义原则，多数国家以到达生效为标准。《公约》采纳了这一标准。3.交易磋商的内容商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等。。3.1主要交易条件的完整性，灵活运用磋商方法；3.2老客户会形成“一般交易条件”（GeneralTermsandConditions），不必每次磋商。“一般交易条件”还有另外一层意义：交易磋商前，某一方将“一般交易条件”事先拟妥，于交易磋商前向对方提出，作为双方交易磋商的基础。案例泰国某农用车总装厂A与中国某柴油机生产