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【家在中国】世联中国业务发展部职能定位•基本职责•需求调查•需求整合•核心职能•发展模块•工作计划本次报告基本问题基本职责对异地公司进行支持•深圳公司的优势输出•异地公司的实际需求对分公司实行管理•项目管理•大客户管理深圳公司核心能力分析A、策划力B、销售力C、业务拓展D、客户维护E、公司品牌F、项目品牌G、培训H、平台I、权威形象J、企业文化K、异地支持3.314.155.153.775.463.9246.385.855.155.151234567ABCDEFGHIJK深圳公司拥有的资源与优势•鲜明的、具有团队合作、专业进取精神的企业文化•代理业务有着突出的权威形象•有很好的培训体系及课程•项目策划力方面有很强的实力•项目销售力强•公司的品牌形象传播做得较好深圳公司业务能力提升点•业务拓展能力最需提升•操作过的成功项目有待进行宣传•平台还需进一步发挥支持作用•发展商客户的关系维护尚需加强深圳代理业务竞争对手分析A、发展商信赖度B、发展商满意度C、策划力D、销售力E、管理能力F、品牌形象及鲜明度G、市场份额H、获利能力I、团队服务能力J、企业文化吸引力K、异地拓展能力1234567ABCDEFGHIJK世联中原置业国际我们与中原世联中原发展商信赖度有优势发展商满意度有优势策划力显著优势市场份额显著优势获利能力有优势团队服务能力有优势企业文化显著优势异地拓展能力显著优势现在，发挥优势•我们要在策划力、企业文化建设与传播方面继续保持显著优势；•在发展商信赖度、发展商满意度、团队服务能力方面不断提升现有优势；•将深圳公司的优势输出到异地公司。同时，我们要关注•从企业发展的角度来看，我们在市场份额、异地拓展能力方面明显不足；•这影响到我们的企业获利能力。异地公司需求分析•世联中国业务发展部的重要职责是对异地公司进行业务支持；•支持环节要符合异地公司现阶段的需求。因此，对武汉、广州、北京公司的高、中级管理层（董事会成员除外）进行了问卷调查及部分电话访谈：异地公司需求调查内容1、策划：优秀策划报告、汇报PPT案例、策划团队建设、策划创新、项目会审、汇报技巧培训2、销售：销售人员管理模式、销售数据库管理模式、销售服务培训、销售经理人员培养、销售技巧培训3、业务拓展：重点项目整合集团资源进行人员支援、重点项目谈判协助、区域市场策略性研究4、客户维护：协助建立发展商数据库、制定发展商维护计划重点发展商的定期拜访、发展商满意度调查5、公司品牌：协助举办年度论坛、定期向发展商派发刊物和书籍老总演讲、对发展商输出培训、世联推广PPT文件异地公司需求调查内容6、项目宣传：协助确定当地重点项目、对重点项目制定传播计划对我们操作的成功项目进行异地推介7、培训：策划类、营销类、管理类、客户服务类各公司对口部门的经验交流与分享、老总演讲8、平台：深圳公司的制度及流程、发展商信息共享、合作公司信息共享9、企业文化：企业文化的宣讲、员工对世联品牌的认知培训世联内部管理成功模式培训10、集团与分公司的关系：11、工作难点：异地公司总体需求分析A、策划B、销售C、业务拓展D、客户维护E、公司品牌F、项目宣传G、培训H、平台I、企业文化5.755.825.435.285.525.1765.576.034.555.566.5ABCDEFGHI异地公司需求的共同点•优秀策划报告•销售经理人员的培养•老总演讲•培训体系及课程的输入•企业文化的建设与传播异地公司需求强度55.25.45.65.86武汉广州北京武汉公司需求分析A、策划B、销售C、业务拓展D、客户维护E、公司品牌F、项目宣传G、培训H、平台I、企业文化5.755.955.255.445.555.5465.584.555.566.5ABCDEFGHI武汉公司迫切需求明细•优秀策划报告•深圳公司制度及流程•销售经理的培养•老总演讲•汇报PPT案例•汇报技巧•销售人员管理模式•销售数据库模式•定期向发展商派发刊物和书籍•合作项目及合作公司信息共享武汉公司希望得到的支持•对项目销售过程进行必要的关注，进行问题会诊•了解区域内竞争对手的经营策略•核心员工的对口委托培养•分公司之间定期专业互访、业务交流•深圳代招聘•重点发展商在深圳参观考察的接待陪同广州公司需求分析A、策划B、销售C、业务拓展D、客户维护E、公司品牌F、项目宣传G、培训H、平台I、企业文化66.26.115.55.535.456.285.556.454.555.566.5ABCDEFGHI广州公司迫切需求明细•优秀策划报告•销售人员管理模式•员工对世联品牌的认知•世联内部成功管理模式•对重点项目进行人员支援•汇报PPT案例•销售经理的培养•深圳公司的制度及流程•培训体系及课程的输入•重点项目谈判协助•策划团队的建设•基础数据库的现场维护指导广州公司希望得到的支持•建立核心人员的培养体系：外派不能解决人员本地化•希望安排重点培养员工在深圳公司短期实习（2-4周）•充分共享深圳公司的策划平台•外派人员的考核标准：工作能力与带人能力如何平衡•管理标准化模块的输入•根据分公司的不同架构及发展阶段制定外派补助及工资标准北京公司需求分析A、策划B、销售C、业务拓展D、客户维护E、公司品牌F、项目宣传G、培训H、平台I、企业文化5.55.2754.835.535.116.3356.224.555.566.5ABCDEFGHI北京公司迫切需求明细•策划创新•世联推广PPT文件•汇报PPT案例•培训体系及课程的输入•员工对世联品牌的认知•世联内部成功管理模式•销售经理的培养•定期向发展商派发世联刊物和书籍•老总演讲北京公司希望得到的支持•项目在遇到困难时组织相关人员现场协助解决问题•项目前期阶段的策划支援•只有成熟的优秀人才，才是支援•探讨分公司之间项目紧急情况下的相互暂时支援模式•由分公司对所在地发展商派发世联刊物•介绍其它分公司运作的成功项目，提高业务能力•分公司之间的交流与分享有助于提高对企业产生归属感•由老总在公司内部宣讲企业文化异地公司的发展之路策划方面1、优秀策划告2、策划团队建设3、项目会审4、策划创新45678广州武汉北京系列1系列2系列3系列4异地公司的发展之路销售方面1、销售人员管理模式2、销售培训3、销售经理培养4567广州武汉北京系列1系列2系列3异地公司的发展之路重点项目的人员支援4567广州武汉北京异地公司的发展之路1、发展商培训输出2、区域性研究3、重点发展商拜访4、确定重点项目5、重点项目的传播计划34567广州武汉北京系列1系列2系列3系列4系列5需求调查的启示（支持）•知识共享非常重要，要进一步完善知识库平台，并不定期地运用人员互访、内部讲座、论坛、培训等方式建立知识共享体系；•集团要协助分公司之间建立共同知识及语汇；•销售经理人员的培养是分公司目前共同的困难；•培训体系及课程的输入是一项长期需求；•企业文化的建设与传播要持续进行；•对分公司重大项目接受资源调用请求并安排成熟人员短期协助；•集团需建立愿意赴异地工作人员库，并在赴异地工作前进行外派培训；•在分公司尚未成熟之前集团进行人员支援是必要的，但在分公司基本成熟之后，在业务操作层面的介入程度要慎重考虑，集团的工作重点应放在分公司的中长期发展战略与规划、核心竞争能力的提炼与打造及业务创新等方面。需求调查的启示（管理）•定期对分公司进行业务品质监控，帮助分公司发现问题，并提出解决之道；•对重点项目的策划及运作过程进行介入与监控；•对大客户资源进行整合及管理；•对分公司的品牌宣传策略进行指导与管理；•对分公司的人均创收能力进行监督；•在分公司发展前期阶段制定符合分公司当地状况的营销代理规章制度，并对规章制度执行情况进行管理；•对分公司中高级管理人员进行绩效评估及定级考核。世联中国营销代理方向应该•在深圳公司的平台上，发挥母公司的优势、整合资源、对异地业务进行支持；•满足分公司的支持需求；•对分公司的业务关键点进行管理；•对各分公司提供创新增值服务。世联中国业务发展部职能定位•扩展企业基本战略能力•建造更多差异化竞争优势•传播世联优秀品牌形象•建立知识共享及培训体系•进一步树立行业权威形象•对业务关键点以灵活互补的方式管理•对大客户进行整合及管理世联中国业务发展部工作内容业务发展部品牌业务支援大客户管理培训业务管理创新工作内容的归类及排序1、扩散现有知识与能力2、开发并扩散创新成果3、注重当地响应性——形成差异化竞争优势扩散现有知识与能力•策划力模块•营销力模块•培训模块•管理能力•客户服务能力形成标准化运作，降低运作成本，追求工作效率开发并扩散创新成果1、其它城市的市场进入城市研究：房地产市场成熟度、消费能力、营销模式、发展商需求、竞争对手研究等人员筹备：2、全国成功营销模式及地产创新思维分享各地成功营销模式的总结建筑产品形态的创新商业推广新思维的总结与分享等3、在总结当地营销模式的基础上开展通用性核心业务能力的创新4、在异地扩散创新成果创新能力是形成差异化竞争优势的关键注重当地响应性•重点是根据当地的业务环境及分公司的不同发展阶段，制定当地品牌宣传策略；•随着工作的开展，进一步研究如何协助分公司进行区域性研究、业务拓展、发展商关系维护等项工作的具体措施。为分公司营销代理业务增值世联中国业务发展部的愿景