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1机密本文内容由远卓管理顾问提供，仅供贵研催化内部使用，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。2003年12月3日，上海构筑一流的营销体系，实现贵研催化剂公司的高速增长终期报告之三贵研催化营销组织方案2远卓建议近两年贵研催化营销部门的组织结构，在营销总监指导下的销售、技术支持和综合管理三个类别营销总监*片区销售经理技术支持综合管理销售代表•暂定1人•暂不设主管，建议逐步设立成主管级•暂定1人，视业务需要增加•主管级•暂定4个片区•主管级•建议每个片区不超过2人销售＊说明：1、鉴于销售工作在贵研催化近期的重要性，建议营销总监由于副总担任，以调动内外部资源，同时不建议设立更多的管理层级，如营销部经理等。2、结合贵研催化的现实情况，建议品牌管理的主要职责由企管部来完成，除销售中的品牌强化外。3营销部各部门功能/职责•在总经理的领导下，协助制定公司的发展战略、竞争战略、品牌战略管理•主持制定公司的营销规划、信息规划、营销培训规划，并促成其及时完成•制定年度销售计划和资源分配，主持制定营销部门的年度预算，并对过程中的预算控制和调整进行决策•指导各片区进行销售的客户规划、销售策略，并对关键客户进行销售支持•外部合作伙伴的规划、筛选、谈判，并制定最终合作方案•按信息规划的要求及时收集所负责区域/客户的各类信息•协助营销总监制定年度营销规划、信息规划和培训计划，参与优化销售工具包•客户销售，尤其是关键客户销售，包括关键客户开发计划、组织并推进客户开发的进程（要求技术等相关部门人员参与）等，与合作伙伴进行配合和沟通•已实现销售的客户维护和服务，增加份额，提高客户满意度•外部合作伙伴的信息搜集、初步筛选和沟通•收集客户尤其关键客户的发动机产品与催化剂相关的技术需求信息，收集竞争对手的技术信息，主持制作和定期更新营销技术数据库•售前技术培训，客户开发进程中的技术信息收集反馈、并与技术中心共同制定技术方案•客户维护期的相关技术支持服务•协助营销总监完成年度营销规划、信息规划•信息汇总、整理、传递和反馈•定单处理，协助进行客户维护•客户开发进程中的相关协调工作营销总监销售技术支持综合管理说明含经理和销售人员4催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(1/4)售服维护客户开发售前/推广类别内容责任部门销售经理/代表销售工程师技术中心质管部产品/技术实力介绍•产品系列•基本的技术服务流程等•质保能力•检测流程•催化剂的基本工作原理定期技术讲座•排放污染物的产生机理•汽车行业的排放法规•催化剂的基本概念、工作原理、结构、性能•检验手段和方法•国内外的发展趋势•本公司的研发能力，技术水平，在国内同行业中的地位，以及取得的成果•产品升级培训•国内外在催化剂的使用上的差异（使用环境、燃油等），如何更好的满足中国市场5催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(2/4)售服维护客户开发售前/推广类别内容责任部门销售经理/代表销售工程师技术中心质管部配套申请•编制配套申请•审核配套申请技术试制协议•客户技术需求的收集、整理和传递•拟定技术试制协议（包含双方的约定，标准化流程和参数）•审核/修改（由技术中心）•签署协议样品试制•样品制作•样件试装/认证实验•后续改进定期技术讲座•小批量试装/认证实验•后续改进•技术档案和封装中的技术标准6催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(3/4)售服维护客户开发售前/推广类别内容责任部门销售经理/代表销售工程师技术中心质管部质量问题处理•一般质量问题的处理•技术原因，引起的质量问题产品检测•年度产品检测产品应用技术跟踪•产品应用技术跟踪7催化剂产品高技术含量的特点要求客户开发各阶段的技术支持工作需有明确的分工(4/4)售服维护客户开发售前/推广类别内容责任部门销售经理/代表销售工程师技术中心质管部客户技术信息收集•车型信息，整车参数（排污要求、底盘位置等）•发动机型号，参数（排放、压缩比、发动机类型、排温曲线等）•电控系统的基本信息•理论上的空燃比值•波动的浮值和频率•传感器类型•现有的催化剂供应的参数•供应厂商•装配量/规格•封装方面•CAD涂层相关信息•实物相关信息8职位名称片区销售经理职位代码所属部门XX片区职位关系图工作地点XX片区直接上级营销总监直接下级片区营销员任命方式营销总监提名，总经理任命工作目标负责组织营销员、协调相关资源完成片区的销售及客户开发任务职位职责组织管理类•组织销售代表实施片区年度营销计划及关键客户计划；•组织督促销售代表完成客户/市场信息收集；•审批并督促销售代表实施《客户拜访计划》；•协调销售工程师、技术中心作好客户开发过程中的技术支持工作；•指导、督促销售代表执行公司相关营销业务程序/制度，确保片区营销业务规范、有效运行；操作类•参与营销部营销规划工作；•拟定片区年度营销计划/预算；•拟定片区关键客户计划；•负责关键客户的商务谈判；岗位职位说明书—片区销售经理（1/2）营销总监销售经理销售代表客户综合管理技术支持开发/维护协调9职位职责操作类•根据权限，负责审核或审批片区销售代表相关报告及报销申请；•负责片区销售代表绩效考核工作；•制定片区销售代表的《发展培训计划》；•实施片区销售人员培训工作，有效提高员工能力素质；辅助类•协助营销总监制定公司营销战略关键业绩指标片区销售指标完成率，片区客户开发计划执行率，片区管理指标达成率任职资格胜任标准：A2/B2/C2/D1/E2/F2/G1/H1/I1/J1任职者签名直接主管签名批准者签名执行时间岗位职位说明书—片区销售经理（2/2）10岗位职位说明书—销售代表职位名称销售代表职位代码所属部门XX片区职位关系图工作地点XX片区直接上级销售经理直接下级任命方式销售经理提名，营销总监任命工作目标负责所辖区域客户关系的建立及维护，市场信息收集，有效完成销售及客户开发任务职位职责操作类•负责所管理客户的日常关系维护；•负责按信息管理要求收集客户/市场信息，定期填报《月度信息汇总表》；•负责拟定并实施客户拜访计划；•负责拟定《客户开发申请》；•负责具体实施年度营销计划；•负责具体实施客户开发计划；•负责组织/实施样品及小批量试装、产品认证实验；辅助类•协助销售经理制定片区销售、客户开发计划；关键业绩指标销售指标完成率，客户开发计划执行率，管理指标达成率任职资格胜任标准：A3/B3/D2/E4/F2/G2/H2/I1/J1任职者签名直接主管签名批准者签名执行时间销售经理销售代表客户综合管理协调开发/维护技术支持11岗位职位说明书—销售工程师（1/2）职位名称销售工程师职位代码所属部门营销部职位关系图工作地点公司营销部直接上级营销总监直接下级任命方式营销总监提名，总经理任命工作目标负责为片区提供支术支持，有效实施客户开发职位职责组织管理类•组织《客户开发申请》会签，并作出是否开发的初步建议；•协调片区和技术中心，确保为市场推广、客户开发、售后服务提供有力的技术支持；操作类•根据关键客户计划的要求参与客户开发；•负责收集、汇总客户/市场技术信息，定期填报《月度信息汇总表》；•负责编制《配套申请》；•负责与客户协商并拟定《技术试制协议》；营销总监销售工程师客户销售技术中心协调支持12职位职责操作类•负责拟定并实施客户技术培训计划；•负责组织并参与客户技术讲座等市场推广活动；•负责组织建立并维护产品/客户技术信息数据库；辅助类•协助营销总监制定公司营销战略关键业绩指标营销部业绩指标完成率、内部客户满意度；任职资格胜任标准：A2/B2/D1/E4/F1/G2/H2/I1/J1任职者签名直接主管签名批准者签名执行时间岗位职位说明书—销售工程师（2/2）13岗位职位说明书—综合管理（1/2）职位名称销售管理职位代码所属部门营销部职位关系图工作地点公司营销部直接上级营销总监直接下级任命方式营销总监提名，总经理任命工作目标负责组织营销规划/计划的定并监督实施，以确保营销体系规范高效运行职位职责操作类•负责客户档案数据库的建立/维护；•负责督促相关人员按标准完成客户/市场信息收集工作；•负责编制月度信息报表，包括：《月度营销进度表》、《季度市场动态汇编》、《月度客户动态表》；•负责营销人员绩效考核数据收集汇总；•受理并协调生产部门完成客户订单；营销总监综合管理销售经理技术支持协调协调14职位职责操作类•负责收集、分析各片区销售业绩数据及市场信息，编制市场分析及营销运营分析报告；•参与营销工具包的制定/维护；•负责非关键客户日常维护工作；辅助类•协助营销总监制定公司营销战略规划关键业绩指标营销部业绩指标完成率、内部客户满意度；任职资格胜任标准：A2/D1/E3/F1/G1/H2/I1/J1任职者签名直接主管签名批准者签名执行时间岗位职位说明书—综合管理（2/2）15与新的营销运营体系相配合，远卓对贵研催化营销部门的相关的权限体系作如下建议公司1）营销总监销售经理销售代表营销预算审批拟定营销部预算，确定各片预算拟定/测算本片区参与拟定/测算客户资源分配重大客户的再调整片区间分配权，审批片区内客户分配片区内客户资源分配权资金/费用审批预算内的重大费用审批，5000元以下由常务副总审批，以上均由总经理审批，办公会审批预算外费用预算内费用的审批，每人一次性支出不超过2000元的审批，预算外费用的初审预算内的费用初审，一次不超过500元定价基准定价2）10%以下的，由总经理办公会审批内部资源调配3）公司内的资源调配营销部内的资源调配片区内的资源调配考评考评营销总监，审批营销总监对销售经理的考评考评销售经理，审批销售经理对销售代表的考评考评本片区内的销售代表，间接考评技术支持和综合管理人员奖金分配审批营销部奖金总额及营销总监对直接下属的奖金分配直接下属的资金分配权，审批销售代表的奖金分配本片区销售代表奖金的分配权人事审批销售经理的任免直接下属的任免权，审批销售代表的任免，决定是否在营销部除名销售代表的在本片区的任免项目职位5%10%1）公司，结合贵研催化现状是要指常务副总，或总经理，或总经理办公会2）基准定价，本处的基准定价指结合考虑成本和客户分类而制定的营销策略两方面得到的该客户的定价3）资源分配，指除正常流程运作之外的临时性需要进行的人员调配，如临时调用技术人员，技术支持人员工作时间发生冲突时的调配等供讨论16进行片区划分，首先要考虑到所有的目标客户地区分布情况黑龙江(3)吉林(5)辽宁(3)山东(1)福建(3)江西(2)安徽(7)湖北(6)湖南(3)广东(6)广西(2)上海(3)河南(1)山西海南(1)内蒙古陕西（2）宁夏甘肃青海四川(3)贵州（1）云南(1)西藏新疆江苏(6)浙江(1)天津(1)北京(5)台湾河北(5)重庆(6)17建议结合业务量分布和地域分布将全部客户分为四个销售的片区不是严格的地理上的区域划分，充分考虑了片区间的客户业务的均衡供讨论片区省份主要客户整车厂数量（家）整车总产量（辆）北方区黑、辽、吉、京、津、河北一汽、哈飞、北汽、天汽、长城、金杯、宝乐、南皮22927694华东区上海、江苏、浙江、山东、安徽、河南上汽、南汽、吉利、奇瑞、江淮、联电、路德19596919华南区广东、福建、江西、湖南、湖北、海南广汽、东南、江铃、昌河、长丰、二汽、马自达、通达21444693西南区云南、广西、贵州、重庆、四川、陕西云雀、长安、红塔、川汽、五菱、柳汽1544546418为顺利实现销售组织的转型，远卓对片区销售经理和相应的销售代表的选择标准作如下建议说明销售经理的选择标准销售代表的选择标准•优先考虑，其以前年度的综合开发/销售业绩•其次评估，其胜任销售管理工作的能力，参见能力模型•再次评价，其客户信息和关系资源积累的大小•根据现在正在开发的客户区域确定管理的片区•优先按销售经理的要求•根据各区的客户的重要性和难度，平衡销售力量•参考现在正在开